如何快速有效地做好招商

壹、什麽是招商？企業需要招商，營銷企業也需要招商。招商是企業營銷過程中的關鍵環節之壹，是企業將產品推向市場的必由之路。任何壹種產品要想走向市場，必須要通過網絡渠道來傳遞出去。而這個銷售網絡的每壹個點是由企業的加盟商構建成的，那麽，加盟商從何而來？這就是招商所要做的工作。招商無非就是要尋找加盟商，讓他們打款進貨，加盟企業的產品。企業只要有好的產品和加盟政策，還怕招不到加盟商嗎？實際上，並非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包裏掏錢，並不是壹件很容易的事，這不光需要有好的產品，還要有周密的策劃。有時候，壹個細節上的失誤，就有可能流失壹批客戶。二、什麽是加盟商？加盟商是指在連鎖加盟的模式下,接受總部的品牌與技術指導的壹方,. 目前我國的連鎖加盟行業分為緊密型和松散型，所對應的責任也不同。1、緊密型（如麥當勞）：在國外的大型連鎖加盟公司都是這種加盟方式。主要特點是：嚴格復制總部所規定的經營模式，包括布局、生產標準、銷售、進貨、組織機構、服務、培訓等。加盟商只需繳納壹定比例的管理費用和首期加盟費，就可以享受到壹切總部成功的資源，總部完美復制以保證加盟商的利潤。至於法律責任，則看雙方簽訂的合同如何規定。2、松散型 (如上海龍峰豆花香)：國內大多數食品、汽車、醫藥、服務行業使用,適合於中國的國情,總公司有壹套成功的經過反復驗證證明成功的運作方案，進行招商加盟。認真地提供壹套創業方案，做電話反饋,跟蹤服務,給予加盟商以品牌的特許使用權.。在法律上這種加盟其經營主體還是加盟商本人. 加盟店和直營店的區別加盟店和直營店是連鎖經營的兩種方式。連鎖經營能夠有效的整合市場資源。這些資源包括：管理＼市場＼品牌＼成本＼服務等各方面。直營店壹般為特許人全額投資。加盟店壹般為雙方合資。直營店與總部的關系相對比較緊密。加盟店與總部的關系相對松散。直營店員工壹般列入總部序列。加盟店員工壹般不列入總部序列。直營店壹般相當於旗艦店，加盟店壹般相當於主力店。分公司和子公司的區別分公司壹般是總公司的派出機構，不獨立負責。子公司壹般是總公司的衍生機構。包括服務於主業務的配套投資（經營項目不同）以及主業務的衍生（經營區域不同）。子公司壹般獨立負責。原則上不能把基礎於總公司的投資人上的不同公司看做是分公司或者子公司。只有以總公司為投資人的其他公司才能視為分公司或者子公司。分公司或者子公司壹般都是全額獨資。三、企業？近年來，由於各種形式的招商越來越多，招商存在的諸多問題也顯現出來了，企業現在面臨招商難，特別是壹些中小企業更是如此。那麽，企業如何才能快速、有效地實現招商呢？通常，招商工作可以從以下三方面著手。（壹）確定適合自己的目標招商群新產品上市以後，要根據產品的市場定位、產品特點、渠道特點、來確定適合自己的加盟商目標群。企業要註重企業的長期發展，要求加盟商要有運作市場的經營能力，並不是只要有錢就能夠成為企業的加盟商，不要僅僅把招商作為企業圈錢的壹種手段。招商是壹個雙向選擇的機會，就如同談戀愛壹樣，要求兩情相悅。如果把企業當作男方，那麽加盟商就是女方。男方要展示自己的實力和自己的擇偶標準，女方也要根據自身的條件看能否達到男方的要求，如果條件符合，那麽對雙方都是壹件好事。如果條件不符，勉強的湊在壹起，那麽對雙方都將是壹種損失。如果加盟商選擇不當，在以後的市場經營中就會因為加盟商經營能力不足，影響市場的正常運作，由於銷量上不去，加盟商壹味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了加盟商過多的支持，導致合作的脫節，最終導致加盟商的“死亡”。加盟商倒下去了，看似只是加盟商的損失，對企業沒有影響，實則不然。壹般而言，壹個產品進入壹個地區所設的加盟商數量是有限的，當地加盟商的倒掉，就代表了企業在該地區市場的喪失。企業要想重新進入該市場就不那麽容易了，雖然是因為加盟商的個人原因造成的，但是這是說不清楚的事情。由於人們不明真相，於是對該產品就會失去信心，想再開發新的加盟商就很難了。因此，對企業而言，失去的不是加盟商，而是整個區域市場。企業在招商時，對於加盟商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子裏的蘑菇越多越好，但是，對於有毒的蘑菇壹定要學會放棄。否則，壹開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。適合的就是最好的。企業在招商前壹定要結合自己的實際需求，做好充分的市場調研和分析，確定適合自己的加盟商範圍，進行有針對性、有選擇性地招商。通常，企業對加盟商範圍的確定方法有以下幾種： 1．競爭對手的加盟商。由於競爭對手的加盟商對該行業、產品以及市場運作比較熟悉，企業可以利用其這方面的優勢快速啟動市場。由於競爭對手的經加盟對行業非常熟悉，因此，要想將競爭對手的加盟商變為自己的加盟商並不容易。企業可以通過兩種方式來尋找： 1）經營狀況不良的加盟商。這類加盟商要確定是由於廠家的支持不夠或由於廠家自身經營不善，從而導致加盟商業績欠佳，而非加盟商自身原因造成。加盟商已經對競爭對手失去信心。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的加盟商。 2）經營狀況良好，但對廠家不滿的加盟商。此類加盟商經營狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由於競爭對手的承諾實現不了，使加盟商的利益不能保障，加盟商對競爭對手很不滿意，我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的加盟商。 3）經營狀況良好，對廠家也很滿意的加盟商。這類加盟商對競爭對手有較高的忠誠度，但是我們可以利用與部分對手的價格差異，來說服他們另開壹家店，可以重復地利用公司的銷售和售後服務人員來進行經營。由於兩個產品的價位不同，所面對的目標消費群不同，不會對原店構成威脅，對加盟商而言是壹個兩全其美的事情。 2．相關產品的加盟商。相關產品指的是與企業產品有關聯或經銷方式類似的產品，如保健品與醫藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由於這些產品的經銷具有相關性，產品的經營方式有壹定的相似，因此加盟商往往比較容易介入。這類加盟商具有壹定的銷售經驗，具有較強的經銷意識，有壹定的經濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業招商的重點之壹。 3．有閑置資金的潛在加盟商。這部分加盟商有壹定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業的目標加盟商。雖然他們缺乏行業知識和產品的經銷經驗，但是由於他們初次涉入壹個新行業或初次經商，往往做事特別認真，只要具有壹定經銷的意識，經過廠家的培訓與指導後，可以迅速成長為優秀的加盟商。（二）用什麽樣的方式去找加盟商企業在確定了自己的目標招商群以後，接下來要做的就是要把這部分人找出來，做他們的思想工作，說服他們來經銷我們的產品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來呢？這就需要企業根據不同的目標群體采取不同的尋找方式。 1．廣告招商。廣告招商是我們常見的壹種招商方式，它主要是通過各種廣告媒體將企業的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進壹步談判，引導人們來經銷本企業的產品。這種招商方式主要適應於企業的業務人員相對較少而又需要快速地開發市場，或者企業的產品具有壹定的知名度，處於市場開發的後期，銷售網絡的建立相對健全，競爭對手的加盟商和相關產品的加盟商已經沒有合作的意向，如果要進壹步擴大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在加盟商，而這部分加盟商無法通過業務人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的加盟商挖掘出來。廣告招商的費用較高，對於新產品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進行招商。由於人們在選擇投資項目時往往比較謹慎，對於缺乏品牌知名度的新產品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費，也招不到合適的加盟商，造成資源浪費。廣告招商的優點是傳播面廣，能夠找出很多業務人員無法找到的潛在加盟商。其缺點是費用高，招商質量低，針對性差。 2．業務人員走訪招商。業務人員走訪招商是最直接的壹種招商方式，它主要是在企業確定招商群體後，針對競爭對手和相關產品的加盟商有目地進行走訪和溝通，傳達企業的招商信息，進行招商。這種招商方式主要適應於新品上市初期和市場開發階段，企業實力相對較弱，對於沒有經銷經驗的潛在加盟商，企業的後期培訓和指導跟不上，企業的目標招商群主要為競爭對手的加盟商和相關產品的加盟商。因此，企業可安排業務人員對目標招商群進行有針對性地、快速地走訪。業務人員走訪招商的優點是針對性強，加盟商的經銷能力較高，速度快，可以節省大量的廣告費。其缺點是無法找到有閑置資金的潛在加盟商，對業務人員的素質要求較高。（三）如何讓加盟商願意做無論是哪壹種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標招商群中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓加盟商放心地經銷企業的產品呢？通過前期的人員走訪和廣告招商的準備工作，我們需要組織壹次招商會。在會上，要盡可能多地將加盟商組織在壹起，給加盟商以緊迫感，讓他們意識到：妳不做，有人做。在招商會上，企業可以從以下幾個方面去做準備。 1．展示企業實力，讓加盟商了解企業的過去。首先，要讓加盟商了解企業的發展史。加盟商對於企業是陌生的，要讓加盟商放心地經銷企業的產品，必須要讓加盟商對企業產生信任。如何讓加盟商信任我們的企業，光靠企業說是遠遠不夠的，要有說服力的招商工具。如企業所獲得的榮譽、媒體對於企業的報道等。 2．建立樣板市場，讓加盟商看到自己的未來。企業在招商過程中，僅靠壹則招商廣告和業務人員的遊說是遠遠不夠的，我們要讓加盟商看到實際的東西。這就需要企業建立樣板市場，對於樣板市場企業要做好嚴格管理，從店面的建設到導購員的培訓都必須要做到規範化，要使樣板店成為企業的形象店。在招商會的同時，可以帶加盟商參觀樣板店，使加盟商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。 3．做好長久規劃，讓加盟商看到發展的前景。在會上，企業要做好長遠的規劃，對企業的前景做壹個描繪，樹立壹種長久發展的企業形象。讓加盟商感覺到這是壹個很有發展潛力的企業，與這樣的企業合作，是有前途的。 4．建立可操作的經營模式，讓加盟商放心經銷。為加盟商建立壹種可操作的簡單的經銷模式，從店面的裝修、產品的擺放、導購員的培訓、經營管理、促銷推廣等形成壹種模式。這種模式簡單、易操作，只要加盟商照這種模式運作，就可以有壹個很好的收益。通常，加盟商所擔心的不是投資額太高，而是進貨以後如何才能銷售出去。經銷模式可以讓加盟商感覺到，企業不是讓加盟商自己去銷售，而是企業在幫他們壹起進行銷售，讓加盟商消除後顧之憂。 5．事實勝於雄辯，請已經合作的加盟商現身說法。請已經合作的優秀加盟商現身說法，講述自己與企業合作的經歷和經營的業績，用具體的數字來說明產品給自己帶來的利益。事實勝於雄辯，通過現有加盟商的講解，可以打消加盟商對產品的疑慮，別人做著行，那麽自己做也壹定行。 6．專家洗腦，消除加盟商的疑慮。請行業內的專家對行業和產品進行分析，增強產品的可信度。加盟商來開會都是帶著疑慮來的，企業可針對加盟商的疑慮，請專家在招商會上壹壹解答。在加盟商看來，專家的解答比企業的解答可信度要強得多。只要加盟商的疑慮被解除了，那麽合作也基本上完成了。 7．業務人員跟進，趁熱打鐵。會議結束後，加盟商對企業和產品已經有了足夠的認識，心中的疑慮也基本上消除了，但是現在的加盟商大都比較理智，不會因為壹時的頭腦發熱而當時達成協議。這就需要業務人員及時跟進，在最短的時間內進行多次拜訪，利用招商會的余熱，趁熱打鐵，爭取實現合作。四、總結總而言之，招商與加盟密不可分，企業的與招商要有針對性，不能盲目地夢想壹網打盡滿河魚。選擇適合自己的加盟商，誠心誠意地去合作，招商會結束後要有諾必現，只有這樣才能實現良性循環，保證後期的招商工作能夠有序進行。