1.為什麽企業壹定要民營？
很多人對私域不是很了解，先做個科普吧。想知道什麽是私有域流量，首先要了解什麽是公有域流量。
公共領域流量？-您需要從平臺購買，然後才能使用公共域流量。
比如三只松鼠在淘寶開直通車。比如他們壹個月消費2000萬，淘寶就給三只松鼠654.38+0萬潛在客戶，讓這654.38+0萬人看到三只松鼠的產品。這654.38+0萬人是三只松鼠的公共領域流量。下個月，如果三只松鼠要向654.38+0萬人展示產品，還需要再支付2000萬元的廣告費用，換取公共領域流量，從而完成後續的漏鬥交易轉化。
從公共域流量的特點，我們很容易看出它的缺點:貴且越來越貴/轉化率低/流量數據容易造假，難以驗證。正是因為公共領域流量的短板，聰明的商家才意識到，品牌不可能通過花錢買流量來盈利。那麽有沒有辦法把來店裏買東西的顧客安頓下來呢？所以如果妳希望他們下次購買，妳不必購買廣告來實現它。
對，這個過程叫做私有域流量的沈澱和運營。
私域流量有幾個非常珍貴和值得註意的特點:品牌想要接觸客戶，而且永遠/免費/可重復。簡單來說，私域流量就是真正屬於企業自身的流量，不需要在平臺流量上花錢就能帶來交易。因此，與以前的純公共領域相比，私有領域的運作是增長曲線的轉折點。
此外，私有域流量有幾個非常重要的特征:
第壹，私域運營可以不斷創造交易機會——因為這是壹個互動的社交過程。
第二:私域運營的成交率更高——因為可以精準運營。
比如面館老板利用企業微信建立食客群。因為都是“面條愛好者”，每次推出新的面條，老顧客都很有興趣過來嘗壹嘗。此外，即使顧客離開面館甚至出差，在群裏看到群友送來的令人垂涎的面條，也能吸引顧客壹回到當地就“常回家看看”。這種召回老客戶的方式遠高於網絡廣告。
2.選擇壹個高效的私有域運營管理工具
市面上有很多種微信運營的私有域管理工具。這裏推薦三款實用且性價比高的工具:金萊克、威盛SCRM、屈直百川。有興趣的可以在自己企業官網下載試用版，先用壹下，就知道好不好了。
金萊克:全方位個性化
Kinglake kinglake.cloud是壹家新的SCRM企業，基於社交平臺與用戶建立聯系，以內容、活動、客服、商城等服務吸引用戶關註，不斷與用戶互動，實現用戶管理系統。在新興用戶渠道和用戶決策旅程的關鍵節點進行布局，並重構相應的業務流程，提供全方位的個性化營銷解決方案，實現精準營銷和持續增長。
微生戚薇管家-垂直SCRM
微生企微管家提供多渠道、多模式、低成本的創新，快速構建企業私域流量池，提供豐富的營銷工具和內容素材，幫助企業建立完善的營銷管理閉環，推動銷售轉型。企業微管家支持客戶標簽化、分類分級、消費偏好、損失提醒，推動精細化運營。運營管理支持效果評估、動態跟蹤、會話存檔等。，有助於細化操作。
百川之趣:馬延伸
祁智百川是中國較早制造SCRM的企業。2011提出了SCRM的概念，以社會化營銷為核心，利用圈子的影響力找到精準的客戶群，提高拓展客戶的效率，以更低的營銷成本實現更高的轉化率。特色功能包括可追溯海報、電子名片、裂變營銷、結合企業微信、幫助企業挖掘和傳播KOL。
3.哪種私域運營模式適合我的企業？
私域的“玩法”很有講究，不同的行業和產品類型，私域運營的策略可能完全不同。企業在進行私域運營之前，壹定要根據行業、品類、產品的特點，選擇最適合妳的私域運營模式。這裏我在觀察了大量企業的私有領域思路後給出四種私有領域思路。各機型應該如何進行私域運營？有哪些做得好的成功案例供大家“抄作業”？下面，我幫大家做壹個落地實施的總結，並逐壹梳理相關實戰案例:
第壹類——“打折促銷”的運營思路
總體思路:
最適合“打折促銷”的產品類型是交易頻率高+客單價低+沖動型高+便利性高的產品類型，如鮮果、日化、家居護理品等。使用這類產品的用戶很多都是同時使用多個品牌，混搭使用，所以營銷的關鍵在於培養品牌認知度，要求高購買便利性。
說到這類產品的社群運營思路，記住八個字:“推廣驅動，簡單直接”。在交互方式上，除了企業微信社區+小程序，朋友圈+小程序也可以用來促進交易轉化。在私域營銷內容的打造上，這類商品建議主要是以商業性較強的素材傳播為主(包括明確的推廣、活動、新品信息)。
“打折促銷”實踐案例介紹——百果園
百果園擁有10000多家門店，7000萬線上會員，25000家企業微信客戶。平均壹個店鋪可能有三四個企業微信社區。通過社區，銷量增長了5倍。他們的核心玩法是企業微信+小程序，做優惠促銷，用戶可以邊聊天邊購買，快速轉化。
百果園如何把店裏的顧客帶到企業微信社區？
在管理上，百果園要求所有門店導購主動添加顧客為好友。由於企業微信的開放接口支持與企業原有的CRM系統相關，企業可以準確識別正在買單的消費者是否已經被拉入社區。用戶到店購買時，導購輸入其會員賬號後，POS會準確提醒導購:“用戶未進入社區，請將用戶添加到社區”。為了提升用戶意願，百果園首次為用戶提供5元優惠券。在邀請用戶加入群時，導購變得非常簡單。此外，百果園還會有很多外賣訂單。每單放店長的二維碼卡，然後我們會去文案引導用戶掃描二維碼，添加到企業微信社區。通過這兩種方式，百果園迅速積累了壹百萬私域用戶。
百果園日常做什麽維護小區？
百果園認為，社群運營的核心是為用戶提供足夠的價值。在運營層面，分為日常運營和壹些活動策劃。
在日常運營方面，百果園會定義所有的門店，在每個時間段，需要傳遞給用戶的壹些信息——早上店長會把我們新到的水果拍壹些漂亮的圖片發到社區，推薦給用戶，哪些是新到的，哪些是今天的促銷等等。，並引導有需求的消費者直接在群裏聊天購買，晚上和用戶說晚安。在這個過程中，百果園總部還會集中設計和提供壹些物料，幫助店長服務他的用戶。
除了日常運營，百果園還會獨立策劃壹些社團活動。企業微信不僅可以添加微信好友，還可以開通微信小程序和支付功能，因此基本可以承載企業的各類網絡營銷活動。壹般下午百果園會在社區做壹些爆款接龍、低價秒殺、天天驚喜等活動，刺激消費者下單購買。據百果園介紹，私人社區運營的轉化率非常可觀。
將企業微信上的數據與百果園舊的CRM系統結合後，百果園還可以實現壹些詳細的消費者數據分析。比如百果園發現，壹個老用戶在加入群後低頻回購，其ARPU值會比非群用戶提升50%以上。而以往那些復購率中等的用戶，ARPU值和復購率也增長了15%以上。雖然高頻回購的用戶基數很大，但回購率也是個位數增長。
百果園在私人社區做過什麽樣的活動營銷？
(1)每周二全國水果節。
每周二是百果園的全國水果日。當天社區用戶將有專屬福利優惠。加入群的用戶可以通過小程序獲得優惠券，優惠券可以直接在小程序中使用。這個活動，首先對百果園的推廣很有幫助。壹般周二百果園的企業微信新增客戶數可以超過65438+萬。其次，由於這種專屬福利在壹定程度上讓客戶體驗到了壹種特權感，所以入群的客戶不會輕易退群，害怕下周就失去這樣的優惠，所以對社群的留存和推廣也起到了關鍵作用。第三，這個活動對銷量也有明顯的增長幫助。相比日常銷量，百果園每周二的銷量通常能增長30%。
(2)每日爆款接龍營銷
百果園也會根據季節策劃壹些日常的爆款營銷活動。比如每年像櫻桃季，百果園都會在群裏做櫻桃的爆款，讓大家在群裏接龍，然後通過小程序下單，就可以享受到之前199元5斤50元壹斤櫻桃的價格。這也是壹個非常有效的提升營銷數據的手段。百果園很多店壹天能賣出100份甚至200份車厘子。對於壹個小店來說，銷售金額達到65438+10-2萬元，真的是很大的成就。
第二類:誌趣相投的私域運營思想。
總體思路:
這些品類，屬於高頻+高客單價+高毛利+高社交+多sku的品類，適用於時尚產品、旅遊產品、遊戲產品。產品營銷的特點是:購買決策快，社交分享性強，所以這個時候妳要記住八個字:“場景驅動，興趣第壹”。在互動方式上，除了企業微信社區，也建議利用個人微信視頻號、朋友圈、小程序甚至微信站外垂直社區來打造互動。在內容創作上，也要選擇官方品牌推薦和個人原創相結合的方式。
“誌趣相投”案例介紹——POP MART
中國流行品牌POP MART憑借其精致的設計和獨特的IP，在2020年售出了5000萬件新潮玩具。與其他商品不同，潮玩本身並沒有太大的使用價值，只是壹種利益消費。玩家經常因為被萬超玩的價值而購買，而社區是好友交流種草的最佳渠道，這也讓萬超品牌的粉絲生態更加完整。POP MART非常重視通過企業微信建立官方社區，成立了專門的運營部門。僅半年時間，他們就建立了800多個官方企業微信社區，吸引了超過65438+萬用戶加入。
POP MART的私域運營策略與百果園的社區推廣降價完全不同。他們更喜歡通過社區來維護和提升品牌的價值感，並以長期的方式規劃自己的社區運營。
作為第壹個開始做社區的潮流品牌，POP MART將私人社區的建設分為三個階段:
第壹階段:確保社區的活動和氛圍基本完成；
第二階段:希望進行有效的轉化，讓社群中的留存也能成為壹股有商業價值的力量；
第三階段:希望社群能有文化意義，成為用戶生活方式的壹部分，沈澱品牌IP的價值。
我們可以看到POP MART的私域運營思路是有長遠眼光和眼光的，並沒有在短時間內考察社區營銷的gmv數據。我也用POP MART的案例來提醒負責企業品牌的人:
私域運營的格局壹定要打開——當品牌不再以銷量為唯壹目的，而是更加註重社群的氛圍，讓用戶通過長期的溝通培養對品牌的忠誠度，產品推廣和交易轉化就成了壹件自然而然、更容易的事情。
回到社群運營本身，POP MART解決了私域運營過程中的兩個關鍵問題:1是活躍社群，2是社群內的口碑維護。稍後，我將詳細拆解他們的做法:
在同類社團中活躍是最重要的。
POP MART是如何讓小區每天都像過年壹樣熱鬧的？
官方社區的建立，壹方面讓大家找到組織，交流興趣愛好；另壹方面也可以讓POP MART發現玩家的需求。但要做到這兩點，就需要社區足夠活躍，需要玩家互相交流。怎麽能讓小區每天都像過年壹樣熱鬧？
POP MART花了很多時間來設計允許用戶活躍的社區遊戲。
每天淩晨零點，是POP MART各個社區的第壹波活動。POP MART設計了壹個簽到福利活動。連續簽到壹定次數後，抽盲框時可以使用“提示道具”。為了有更多的機會抽到自己喜歡的手牌，玩家們每天都會自發提醒對方準時在社區簽到。比如企業微信提供的機器人助手功能，可以充當群內的小鬧鐘，提醒成員定時簽到。通過“看箱子”、“喜歡幫忙”等有趣的活動機制，即使群內工作人員不花太多精力在運營上，玩家每天也會有各種自發的分享。
有人的地方就有吐槽。
POP MART如何有效應對顧客在群裏的吐槽，維護品牌口碑？
很多商家都避免客戶差評，特別怕客戶在群裏吐槽。POP MART用巧妙的方式解決了這種情況。“在壹個活躍的社區裏，品牌不必吹噓，有時候可以成為出氣筒，運營者甚至可以和玩家壹起吐槽。”POP MART首席消費者運營官周淑英與我們分享。很難完全避免客戶的吐槽，但品牌官方能及時回應，解決效果顯然比讓差評在各種社交平臺上自行傳播要好。
POP MART鼓勵員工和玩家交朋友，熟練的陪他們吐槽。這樣既能及時平復客戶情緒，又能建立品牌與客戶更緊密的關系；我們還可以收集客戶的需求和反饋，不斷優化產品和服務。
“從顏值入手，忠於社交”可能是POP MART玩家的典型特征。他們會因為外表而被吸引購買產品，但要成為品牌的粉絲需要長期的維護和培養。做好社群運營，讓誌同道合的玩家聚在壹起分享討論，是讓消費者感受IP樂趣的重要途徑，也是品牌文化沈澱的重要過程。
第三類:“知識專家”私人領域運作的理念
總體思路:
這幾類屬於高頻+高客單價+高社交+高話題類，適合母嬰、教育、高端美容護膚品等行業。這類產品最大的特點是:對產品和周邊知識的需求高，初期決策過程長，使用產品後忠誠度高，所以對導購員的專業要求也很高。運營這類產品，需要記住“知識分享，專業觀點”這幾個字。在互動方式上，除了企業微信社區+小程序的常規套路，還需要借力朋友圈塑造專業人員。這類產品的素材內容不建議以營銷信息為主，而應註重內容的通俗性、專業性和參與性，核心目的是為客戶提供切實的認知幫助。
“知識專家”實踐案例介紹——兒童之王
孩子之王成立於2009年，是壹家專業的0-14歲準媽媽和孩子壹站式購物和育兒服務平臺。在170個城市擁有近500家大型數碼門店。目前，企業微信已新增企業微友近500萬，累計服務會員4600萬。
《孩子王》中私人社區的活躍邏輯是什麽？
孩子王是做母嬰產品的，這個行業自然有側重服務的屬性。《孩子王》裏有個崗位叫育兒顧問，就是幫助媽媽們解決育兒過程中的各種問題。孩子王通過企業微信建立私人社區後，最重要的動作就是將育兒顧問帶入群內，對媽媽們的各種育兒問題進行專業解答。比如《孩子王》裏的孕媽媽們從早到晚1保持長時間的活躍，得益於群裏育兒顧問提供的周到服務。此外，企業微信提供的用戶標簽功能也是母嬰行業非常流行的能力。品牌可以根據馬寶的情況進行分類，做精準的圈子運營。比如把所有0-6個月的寶寶媽媽帶到同壹個社區，重點解答新手媽媽的育兒問題，同時針對這個年齡段精準推廣母嬰產品。
兒童黑金plus會員之王如何與私域運營完美結合？
了解“孩子王”的應該很清楚，像“我們的孩子王”這樣的母嬰品牌，基本上是行業的“標準思路”。包括黑金Plus會員(付費會員)為孩子王，品牌更需要及時周到的服務。針對顧客離店後無法再觸及和服務的痛點，孩子王通過私域運營進行了完美的組合和補充。
利用私域運營解決過去“隨時被顧客發現”的問題，顧客下班後如果有緊急的售後幫助和商品咨詢，很難馬上聯系到導購。孩子王通過企業微信幫助導購添加客戶的微信為好友，時刻滿足客戶的需求，保證客戶的咨詢能夠真正做到秒答，讓會員感受到服務更加專業、貼心、及時，從而長期保持對品牌的粘性。
《兒童之王》是怎麽號召全民導購的？
集體發起私域運營攻勢？
為了集結全國力量發起私人攻勢，孩子王在內部管理和員工教育上下足了功夫。私域運營是企業的壹手工程。要想全面推行，不能只靠單個部門的力量或者某個領導的意誌。想要發揮私域的價值給品牌帶來增長，需要調動壹線的力量，王小朋友的思路到此，下面談談:
第壹個是“重視工具培訓”——針對私域運營工具入門，孩子王做了壹個專欄，叫“八點半企業微”。晨會前門店會壹起看視頻，在晨會上宣傳教育微信對於私域營銷和服務的功能和使用方法，以培訓的力量影響壹線。
二是“把實現方法餵到嘴裏。”孩子王會為上傳到企業微信的微盤整理出壹套非常詳細的方案和資源，所有壹線員工都可以快速下載使用最新的統壹素材。壹線員工只需要下載海報粘貼副本，然後復制粘貼分享，他的執行率自然可以提高。
三是“強化導購員激勵機制”。為了加快《孩子王》私域運營的進度，《孩子王》在設計激勵時，80%的激勵給個人，20%給組織，以個人為主要核心驅動，再以組織為輔助，讓導購在運營私域流量的過程中保持更高的積極性。
四是“樹立標桿+鼓勵分享”。孩子王非常關註私域運營的數據，也會從中發現很多優秀的交易策略。孩子王沈澱育兒顧問等核心角色的優秀案例和先進經驗並在內部推廣，用先進帶動落後，讓員工帶動員工，讓門店影響門店，激發員工的積極性和創造性，為孩子王的私人運營叠代新思路。。
五是“通過不同的活動營造氛圍”。每個月，孩子王都會舉辦新壹天的企業創新，每次的策略都不壹樣。比如這次需要全民導購在私域推出萬元錦鯉嘗試私域創新，下壹階段引領企業在私域創新。每壹次不同的方式，不僅有效的提高了月度目標的完成率，更重要的是讓壹線學到了壹些方法，幫助他們更好的理解私域運營的效果和價值。
第四類:“專屬管家”私域運營思路。
總體思路:
“專屬管家”型屬於回購低頻+高客單價+高溢價+高體驗+高個性的範疇，適用於:家裝、奢侈品、汽車、家居等行業。這種產品的營銷最重要的是關註產品的品牌價值，以及消費者的服務體驗和品牌忠誠度。對於這類產品的私域運營，要記住八個字:“服務驅動，口碑第壹。”在互動方式上，除了吸引企業微信社區，更重要的是重視企業微信的1v1服務，借助朋友圈做好品牌管理。在私域內容的創作上，要圍繞消費者提供高度定制化、針對性的內容，給予消費者自然友好的情感關懷。
“專屬管家”實踐案例介紹——索菲亞
索菲亞家居成立於2003年，以定制衣櫃起家，開創了中國定制衣櫃時代，並於2011在深交所上市，成為定制衣櫃行業首家a股上市公司。定制最大的特點不僅是客單價高，復購低，還可以針對不同客戶進行個性化設計，包括尺寸、材質、圖案、打孔位置、配件等。產品目錄中沒有“標準”產品，這意味著在交易過程中，壹個能解決所有問題的專屬管家是不可或缺的。在此背景下，索菲亞也是家具行業積極擁抱私域運營的企業，目前也已經跑出來了。
讓索菲亞名聲大噪的“壹客壹團”是怎麽來的？
現在，如果妳在索非亞下單，就會被拉入壹個專門為妳打造的企業微信交流群。在這個群裏，除了妳和妳的家人，還有前臺的設計師，操作人員，安裝師傅，包括後續的維護人員。這種“壹個客戶，壹個群體”的方式，使得人力資源的組合和調配更加靈活，也使得用戶獲得的反饋更加及時有效。可以隨時查看訂單的進度，詳細說明是哪個設計師在設計，家具進入哪個生產基地生產等等。實現“壹客壹群”極致服務的基礎是從後端制造、前端銷售、經銷商管理到客戶服務的全鏈路數字化。
根據索菲亞的客戶反饋，通過企業微信身份添加客戶的職業身份，會在壹定程度上提升消費者對服務的信任度。同時，企業微信的對外信息展示，可以壹目了然地看到設計師、安裝人員、銷售經理等每個服務人員的角色，讓消費者在有咨詢需求時快速找到合適的人提問，提升溝通效率和服務體驗。
四、私域運營，我有三點建議。
1.私有領域運營是“頭號工程”
必須集中公司的整體資源和技能，從銷售、市場、品牌、活動、客服、供應鏈等各個方面統籌協調整個系統，實現效率最大化，達到事半功倍的效果。
私域流量營銷考驗的不僅僅是商場部門或者新媒體部門的營銷策劃水平，而是由壹把手主導的綜合管理水平。
比如線下門店不配合，總部設計師的技術和產品不配合。作為壹個CEO，妳是軟的，弱的，識人能力不強。有才華的人能相處嗎？所謂的企業文化是否符合這個階段的需求，是私域流量營銷的關鍵。
2.從營銷思維到服務思維。
大部分類型產品的私域運營思路應該是服務導向，而不是營銷。如果把用戶當成“韭菜”，短期內考核社區運營的gmv是非常短視的。想要充分發揮私域運營的價值，就需要把客戶當朋友，真正服務好客戶，實現正面口碑帶動收入增長的良性循環。
3.內容創作和社群運營的能力是關鍵。
內容可以實現與客戶最自然的互動，社區運營能力可以為客戶設計各種福利和專屬權益，不斷為客戶創造意想不到的驚喜。企業招聘的私域運營專業人員，壹定要重點培養這兩種能力。
未來的商業是變化的，每個時代的創業者都有自己的機會。商業在變，那些用老手段和新模式競爭的人，只等著他們降維。所以希望創業者隨機應變，選擇更先進的商業模式，在未來占據上風，贏得勝利。