來源|經理人傳媒旗下的經理人雜誌
“裝修在土巴兔上”，公交地鐵裏隨處可見的廣告讓大多數人對土巴兔都很熟悉。事實上，作為互聯網家裝平臺，從2020年開始，土巴兔將不再提供自營家裝業務，而是扮演家裝中介的角色。僅提供線上平臺服務，土巴兔三年花了6.6億買流量，是三年利潤總和的三倍。對於互聯網家裝平臺來說，用流量換收益是好生意嗎？
負債率連續兩年超過100%。
6月28日，深交所官網顯示，互聯網家裝平臺土巴兔集團股份有限公司(以下簡稱“土巴兔”)更新招股說明書。
早在2018，齊家網和土巴兔兩大家裝巨頭就先後赴港股沖擊IPO，但不同的是，齊家網如願以償，土巴兔失望而歸。錯過港股後，土巴兔轉戰a股。2021到今年6月，土巴兔多次被以各種理由叫停。土巴兔上市艱難曲折。從2018來看，不斷尋求上市的土巴兔，可能與資金壓力有壹定關系。
招股書顯示，2018年至2021年，土巴兔營業收入分別為5.83億元、6.8億元、615萬元和6.55億元，凈利潤分別為0.39億元、0.80億元、0.87億元和0.70億元。可以看出，2018-2020年，土巴兔營收波動明顯，呈現先升後降的局面，2021有小幅增長，但變化不明顯，甚至出現了增收不增利的情況。值得壹提的是，土巴兔的綜合毛利率很高。報告期內綜合毛利率分別為865，438+0.59%、965，438+0.37%、93.85%、965，438+0.87%。但在高毛利下，土巴兔並沒有實現高利潤。
原因也和土巴兔銷售成本高有關。2018至2021，土巴兔銷售費用分別為3.02億元、3.94億元、3.45億元、4億元，占比分別為51.75%、57.90%、56.05%、665438。
負債方面，2018至2021，土巴兔資產負債率分別為118.04%、108.25%、38.70%、33.74%。值得註意的是，從2018到2019，土巴兔的資產負債率均超過100%。從2020年開始，負債率大幅下降。土巴圖解釋，主要原因是2020年完成境外紅籌結構拆除和境內重組，原境外投資者的關聯主體直接對發行人增資。
報告期內，土巴兔其他應付款分別為4.98億元、65，438+0.21.0億元、65，438+0.1.5億元和0.88億元，分別占流動負債的765，438+0.73%、42.32%和44.59%。這部分負債主要是裝飾公司合作押金、代收貨款等。
除了連續兩年高負債，土巴兔近年來資金略顯緊張。招股書顯示，2018年至2020年，土巴兔貨幣資金逐年減少，分別為215萬元、0.86億元、0.82億元。但在2021有所改善，貨幣資金為218萬元。
相比其他應付款，土巴兔2018至2020年貨幣資金總額遠低於其他應付款。此外，其他應付款的金額高於應收賬款和其他應收款。報告期內，土巴兔應收賬款及其他應收款合計分別為0.32億元、3，654.38+0萬元、0.47億元、0.38億元。兩者總額不大，與土巴兔與家裝企業合作時，家裝企業提前支付貨款有關。
某互聯網家裝平臺熱衷理財，對於土巴兔來說似乎是“無所事事”。連續兩年負債率超過100%，土巴兔近幾年償債壓力不小。土巴兔屢次試圖上市的背後，是壹定的資金需求。出於融資目的，土巴兔還計劃使用8，000萬元募集資金補充流動資金。
轉型線上平臺業務，三年花6.6億買流量。
自營家裝業務和線上平臺業務是土巴兔的兩大業務。2015年，土巴兔開始自營家裝承包服務，但2017年底開始收縮這部分業務，2019年底終止自營家裝業務。2020年起，土巴兔主要從事線上平臺業務。
土巴兔線上平臺業務主要分為平臺信息服務和廣告服務，其中平臺信息服務以智能訂單匹配為主，主要為家裝企業、設計師、全屋定制廠商等家裝服務商提供信息推薦服務。2019至2021，平臺信息服務收入分別為6.27億元、5.59億元和5410萬元，占收入的比例分別為92.22%、90.77%和82.59%。可見平臺信息服務是土巴兔的主要收入來源。廣告業務方面，報告期內，其收入由2019年的0.28億元增長至2021年的1.13億元，收入占比大幅增長，由4.12%增長至17.29%，增長65.29%。
廣告業務的增長是土巴兔加強了廣告業務的推廣，同時將“店寶”產品的變現模式從收取年費調整為收取廣告費。通過向包裝企業出售廣告位的方式，近三年來土巴兔的廣告業務收入大幅增長。
土巴兔創始人王國斌曾說過，自主創業就像巷戰。壹旦深度介入，規模越大，邊際成本越高。因此，作為國內知名的互聯網家裝平臺，土巴兔並不以提供自營家裝為主，而是扮演提供線上服務的中介角色。
在線上平臺業務轉型中，土巴兔的收入來源主要依靠流量帶來的收入。招股書顯示，2019年至2021年，土巴兔流量費逐年增加，分別為2.06億元(206219500元)、215423800元)和24000元。其中，2020年流量獲取費占營收比例同比大幅上升，2021年流量獲取費支出同比增加2500萬元。
土巴兔每年都在增加客運費的支出，上市募集的7.04億元中，土巴兔計劃將3.5億元用於運營中心建設和全渠道營銷建設項目。
高額的流量費對土巴兔來說是壹種風險。土巴兔在招股書中坦言，如果未來互聯網媒體流量成本上升過快，將導致發行人流量獲取費用增加，對發行人的持續盈利能力產生不利影響。
值得註意的是，在采購內容上，土巴兔的流量費發生了變化，分別為2654.38+0億元(2654.38+0026.39億元)、2.06億元(20577.65萬元)、2.4億元(23962.07萬元)，占當年采購總額的比例。換句話說，土巴兔的收入是靠買流量換來的。
另外，土巴兔的流量費銷售費用和購買內容是否有出入，或者是什麽原因？
投資人應該深思的是，作為壹個家裝平臺，靠買流量換收益能長久嗎？
家庭裝修是壹項長期而復雜的事業。就消費者而言，家裝企業是裝修服務的實際提供者，土巴兔推薦匹配安裝企業作為中介。安裝企業的服務質量和用戶體驗進壹步影響土巴兔的品牌形象和口碑。
根據企業調查數據，土巴兔存在82項風險，352項歷史風險，主要包括裝修合同糾紛、金融借款合同糾紛、廣告合同糾紛。
在黑貓的投訴上，有用戶表示，土巴兔向業主推薦不良企業，導致裝修工期滯後，安裝企業拖欠工人工資並導致業主受到騷擾，甚至引誘業主簽訂虛假合同和虛假贈與協議。對用戶推薦不好的公司投訴也不少。除了店主對土巴兔平臺推薦的包裝公司不滿外，還有包裝公司表示，土巴兔在與土巴兔簽訂線上合作套餐後，沒有及時將訂單發送給包裝公司，導致合同到期後無法發貨，也無法退款。
從消費者和包裝企業的反饋來看，土巴兔的盈利模式存在很大弊端。在流量和客戶費用居高不下的情況下，如何保障業主和包裝企業的需求，為用戶提供優質服務，是土巴兔必須解決的難題。同時，土巴兔三年花了6.6億買流量。作為家裝平臺，沒有產品和技術壁壘。用流量換收益會被投資人看好嗎？
針對上述問題，《經理人》雜誌在所有媒體上書土巴兔，截至發稿，未收到回復。
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