有壹些人，能從壹個產品的外包裝，分析出這個設計背後所涉及的供應鏈；從壹個貨架的擺放設計，從利潤率、消費率、人流量的角度分析出這樣做的原因。從壹款彩虹糖果上，分析為什麽只設計有5種味道，為什麽偏偏選這5種。
他們為什麽能擁有這麽強大的商業分析能力？這種能力要如何煉成？
商業分析能力是這個社會最稀缺、最難獲得的能力之壹。光靠讀書，看帖子很難煉成，反而容易被誤導。
壹個完全沒創業過的人，讀書的吸收效率是很低的。特別在暢銷書橫行的時代，“饑餓營銷”、“網紅經濟”、“病毒傳播”各種概念層出不窮，商業新手很容易被繞暈掉。
壹些暢銷書作家為了賣書和賣個人品牌，誇大了他觀點的能量。
我所看到的是，很多大學生和職場新人被理論誤導，做出了錯誤的職業選擇，心裏想追求的是財務自由，卻不知不覺活成了勞碌命，耽誤了自己的青春。
我在下面會舉具體例子說明。
妳“非常想知道有沒有關於這方面的書籍”，那麽我就先給妳書單。
“今天看到壹些人，能從壹個產品的外包裝，分析出這個設計背後所涉及的供應鏈；”
產品的外包裝是壹項很成熟的工藝，外包裝常見的材質無非是牛皮紙、PET//PE、NY/PE等，找幾家外包裝定制廠家老板聊壹聊就知道了，妳可以讀壹讀《壹只iPhone的全球旅行》，詳細講了手機從設計、零部件制造、組裝、運輸、銷售、走私、再銷售的過程。
“從壹個貨架的擺放設計，從利潤率、消費率、人流量的角度分析出這樣做的原因”。
人類開超市已經有很長的歷史的，老外在貨架擺放上做了大量研究，帕科·昂德希爾寫過壹本書叫《顧客為什麽買》，他帶領著自己的團隊在購物中心、雜貨店跟蹤觀察購物者，分析購買行為與消費心理的博弈關系，花費20年時間研究賣場環境如何布置。寶潔也蓋了實驗室型的超市來研究顧客的購買行為，這已經是壹門成熟的學科。
“從壹款彩虹糖果上，分析為什麽只設計有5種味道，為什麽偏偏選這5種。”
其實很簡單，如果這位商業人士曾經賣過18種口味的彩虹糖，監測過各款口味的銷售數據，並且做過深入的消費者調研，他會很清晰地知道顧客喜歡什麽口味。成熟的營銷人不輕信預測，他們通過調研和測試做決策。妳可以讀壹讀《史玉柱自述：我的營銷心得》，腦白金不是第壹天就砸全國廣告的，而是在江蘇幾個小城市驗證成功後逐步推廣的。
讀了這些書，就真的掌握了商業分析能力嗎？不能。只能增加在飯桌上的談資罷了。
真正強大的商業分析能力是這樣的：
廣西某民營醫院老板老K原來錢賺得挺舒坦，突然開了壹家競爭對手醫院，請了三線明星代言，投放了大量戶外廣告，醫院裝修得富麗堂皇，服務人員服裝、服務像空姐。
這家醫院壹開，老k的業績掉了20%。他潛伏到對手醫院做探子，觀察地點、面積評估租金成本，觀察醫務人員、服務人員人數、職位配置算出工資成本，調查對手投的廣告算出推廣成本。
經過壹系列調研算出對手的保本價格是壹個項目6800元。對方現在的定價是7800元，於是他把價格降到6600元，這個價格他有利潤，對方會虧。因為他判斷對方在“環境，人員配置上過高”，廣西有很大壹部分“追求性價比”的顧客。
他專門針對對手改了廣告內容，推廣話術，調整了廣告媒體，6600活動壹推出，果然業績開始止損回升。
我認為這才叫商業分析能力，盈利虧損、生死存亡就在壹個或幾個決策之間。 對於創業者來說，這不是什麽“讓人著迷”的品質，哪有功夫去想迷人不迷人，這是驚濤駭浪中自救上岸的能力。
每個人都可以在朋友圈談論商業。轉發馬雲“新零售”的講話，做個總結，轉發薛之謙的H5，預測新媒體內容營銷趨勢，在企業當個經理，高管，和壹些壹線品牌合作，感覺自己很專業，很懂商業。但是，如果脫離公司體系，妳試試看，妳能賣得動什麽？妳對商業真的懂嗎？
衡量商業分析能力的標準，不是比賽誰能妙語連珠，連續拋出新穎有趣的觀點，而是比誰生意做得好，企業賺錢多，能持續地健康賺錢。
如果妳同意這個標準。我想告訴妳，鍛煉這個能力最好的方法不是看書，看帖子——
非得妳自己去做壹回生意不可
生意不用大，倒賣些家鄉的特產，什麽海鮮，蜜汁雞翅，還可以做微信公眾號代運營，或者自己做壹個自媒體大號，根據妳的才能和優勢來定。
在這個過程中，妳壹定要花錢。花錢進貨，花錢投放廣告，雇幾個兼職員工。正兒八經地做壹回生意，可能會虧個幾百、幾千元錢，但是妳會對商業有全新的認識。
評論馬雲，評論王健林誰不會？等妳要把自己銀行卡上的錢掏出來投資，壹切都變了，那是妳的血汗錢，妳壹分錢都不想虧。妳開始認真和緊張起來，有壹種壓迫感逼妳去思考商業的本質。光是準備做生意的思考過程，就能讓妳商業思維提高幾個檔次。
不信，我來陪妳走壹遍。
首先妳要選產品。
妳壹定希望產品很好賣，那麽首要原則是順應趨勢，不要和他作對。
消費升級就是很明顯的趨勢。中產階級的隊伍在壯大，信息面在拓寬，健康有品質的產品越賣越好，廉價有害的產品份額在萎縮。
同樣賣5元錢的飲料，豆漿好還是奶茶好？
肯定是賣豆漿。5元錢決定了只能用奶精勾兌奶茶，越來越多人不喜歡這種有害健康的物質。妳去看看娃哈哈、康師傅這幾年的財報，慘不忍睹。
老齡化也是壹個明顯的趨勢。
隨著我國人民平均壽命的延長，以及生育率的下降，再來看壹組體現變化的數據：
中國65歲以上人口占總人口比重1982年為4.9%，1990年為5.6%，2000年為7.1%，2010年為8.9%，2014年為10.1%，中國的老齡化正呈加速度上升狀態。據世界衛生組織預測，到2050年，中國將有35%的人口超過60歲，成為世界上老齡化最嚴重的國家。
妳能根據這些公開信息分析出什麽商機麽？
事實是， 當北上廣深的互聯網公司在激烈搶奪中青年市場時，南方某省的精明商人常年享受老年人市場的紅利。 搞壹個藥廠，配壹些中草藥做成口服液，喝了對身體沒壞處。到三四線城市的小電臺包壹檔談話欄目，把口服液好好誇壹誇，調整睡眠啦，緩解酸痛啦，補氣補血啦，老人感覺電臺具有權威性，功效又很吸引人，壹盒賣100多元也不貴，買5盒還送2盒。就這樣的營銷方式，已經成功復制了20多個城市，每個月做幾千萬營業額。
選產品的第二個標準是能復制粘貼。
假設妳是壹個資深的平面設計師，畫壹手好圖，P壹手好S。妳會開壹家廣告公司？還是做個漫畫家？
如果妳開壹家廣告公司，妳就會發現，這門生意是做壹單，只能收到壹單的錢。想收5單的錢，就要再付出5單的力。客戶要改，妳就得奉陪到底。沒客戶的時候，妳還要去找客戶，談客戶，還不壹定談得成。雖然壹個活兒的單價高，但是每天都要幹活，不知不覺活成了勞碌命。致命之處在於，妳的產品無法復制粘貼。
如果妳去做個漫畫家，前期壹定很辛苦，只能在微博、朋友圈裏積累粉絲，但是壹旦粉絲群聚集起來，回報是巨大的。妳的壹本漫畫可以賣書，賣APP下載，壹本賣N份，妳的粉絲越積累越多，妳的作品也越賣越多，妳完全可以不幹活賺到錢。這門生意可以復制粘貼。
同樣的，壹個五星級大廚聽起來很牛，但是天天要幹活也掙不到幾個錢。章魚燒，奶茶，外帶壽司這些大廚瞧不上的菜品，反而是能賺大錢的。因為可以做成樣板品牌，賣品牌設計、裝修模板、廚具賺加盟費，還可以賣食品原材料掙流水錢。每年都有大量存了點錢，厭倦了上班，想要創業過“自由生活”的人，他們是買單者。百度下“連鎖加盟”，壹長排推廣結果印證著這塊市場有多大。 成功的商人只需要把模板批量賣出，賺到壹份份加盟費就行了——不需要炒任何壹盤菜。
做生意的第二步是定價。
價格是非常敏感，非常關鍵的數字。它決定了顧客的購買成本，也決定了妳的利潤。
談到定價，很多人津津樂道《怪誕心理學》裏的價格把戲。
“比如電視機推銷員山姆，他在對供展示的電視機進行分組時，和我們玩的也是同壹類把戲：
36英寸 松下牌 690美元
42英寸 東芝牌 850美元
50英寸 飛利浦牌 1480美元”
作者認為，當他故意設置了壹高壹低的價格後，大部分顧客就會買看起來便宜的中間檔——850美元。
而當妳真正開始做生意的時候，妳就發現他這個理論的適用範圍是很窄的。妳賣850美元，顧客馬上就上網查，“42英寸東芝牌多少錢？”如果網上其他家賣820元，顧客想都不想就走了。還有可能是，顧客有個朋友在國美或蘇寧上班，或對電視機有過深度調研購買經驗，他會建議“別傻了，國產42英寸才680元，質量差不多的！”於是顧客也不會中妳850的圈套。
當妳做生意的時候，妳就會發現， 怪誕心理學有用，但是沒有那麽大魔力，除非顧客沒有其他地方可比價，只能在妳家買。
真正管用的理論來自看起來就很枯燥的大部頭——《營銷管理》。
“需求決定了企業產品價格的上限，成本是其下限。”
“不同市場需求價格彈性不同。彈性越高，則降價1%帶來的銷量越大。如果富有彈性，銷售者就考慮降價，因為較低的價格能產生更高的總收入。”
“壹項全面回顧40年來價格彈性的學術研究發現，所有市場、產品和時間段的平均價格彈性為2.62。”
“耐用消費品的價格彈性比其他產品高，處於引入期和成長期的產品價格彈性比處於成熟期和衰退期的高。”
很多中小企業老板定價就是按菲利普·科特勒的這句話——
首先應當考慮最接近的競爭者的價格。如果企業的產品有競爭者所沒有的特色，那麽就應該評估其對消費者的價值，加到競爭者的價格上。
說白了，跟同層級的競爭對手比，我的產品有優勢，我就可以略貴，反之，我要略便宜。如果不這麽幹，無論妳玩什麽價格把戲，都會有消費者來教育妳“妳們怎麽這麽貴，某某家才XX元！”，銷量下跌的數據也會告訴妳。這個規律適用於大部分競爭激烈的市場。
第三步是推廣。
壹談到推廣，很多人就會談杜蕾斯，談薛之謙的H5，談500強品牌戶外、視頻、音頻媒體的全面覆蓋聯動傳播，網紅KOL擴大聲勢。
很多營銷人也會把這些建議寫到方案裏，反正推廣費不是自己出。
但是壹旦自己要掏錢搞推廣，妳發現遊戲不壹樣了。那些500強互聯網公司丟個幾百萬不眨眼，而妳，壹分錢廣告費都不願意浪費，最好投壹些免費渠道，如果花錢，投壹元錢最好能掙回5元。
公司小的時候，壓根不用去想什麽病毒營銷，10萬+爆文，不現實，找準壹個強力賣點，選壹個精準渠道去投放才是靠譜的。
正如我朋友倒賣周華健門票。周天王隱退多年，影響力大不如前，門票滯銷。我朋友很容易就搞到了3折的進價。他就在想：投什麽渠道最可能把票賣掉？
會聽周華健的歌的人群，壹定不年輕，至少是70後，80後，甚至60後，而且要有壹定經濟實力，於是他選定2個渠道：高端樓盤的業主群和形象穩重的高端車車友會群，給群主壹些紅包做代價，搞個群福利活動，最終賣了100多張票，包括10張頂級VIP。另壹個做定制T恤生意的朋友，天天混明星粉絲群，關心粉絲的日常生活，吹捧壹下他們的愛豆，也能搞到定制偶像T恤的訂單。 在企業小的階段，推廣渠道的精準度是最重要的。
企業稍微大了，也千萬別學4A公司那套“360度整合傳播”，搞什麽媒體全覆蓋聯動，聽起來不明覺厲，實際上燒錢死得快。很多企業發展初期就是靠單點突破，傾全力去吃透，報紙也好，電臺也好，微博也好，公眾號也好，單點做透，把ROI做到最高。到生存無憂了，才考慮投其他媒體去提升品牌知名度，美譽度。這個順序壹旦做反了就很可能導致崩盤。
妳看，做壹個小生意，光是想想就有很多門道，這還不包括做大後的供應鏈優化，品牌資產管理，客服管理等等。而且妳會發現什麽叫壹環扣壹環。比如推廣，妳廣告賣點不強賣不動貨，妳煽動吹牛過度，把顧客期望值擡太高，壹堆投訴就到客服那了。書本的理論或是概念並沒有書裏吹得那麽神，光靠讀書去創業是不靠譜的，妳必須同時處理、平衡多個環節。
只要做上半年時間的小生意老板，妳就會發現妳的思維方式有以下改變：
妳身邊的圈子以前都是打工者，慢慢轉變為老板，盡管是小老板。妳開始獲取越來越多的創業信息。
和人聊天時，對方拋出壹個商業概念，饑餓營銷也好，增長黑客也好，妳能迅速準確地知道，它屬於產品、推廣、定價，渠道的哪個範疇，它會如何影響到成本、銷售和利潤。
妳去逛街時，妳的思考維度從消費者變為生產者。妳看到壹家奶茶店，以前只會想他價格和口味如何，現在妳會思考他的租金、原料成本、月流水和推廣渠道。
妳以前喜歡暢銷書，現在開始啃學術書。以前讓妳激動不已的商業理念，現在看來漏洞百出。妳開始啃《營銷管理》、《經濟學原理》這種大部頭。
妳變冷靜了。妳開始拋開感情好惡來讀書。妳會讀壹些妳不喜歡的作者的書，對自己有啟發就行。自己曾經喜歡甚至崇拜的作者，妳也會抓出他的理論漏洞。
妳不再轉發馬雲咋說，不再和人討論王健林咋想，妳關心的是我咋辦？我的生意如何能做的更好？
妳變摳了。妳以前罵過老板很摳，妳當了老板也大方不到哪去。不該出的錢壹分都不出。
妳獨立思考的時間變長了。做個小生意，妳也會聽到紛紛擾擾的建議。有人要妳降價，有人要妳提價。妳發現妳才是所有問題的負責人，所有風險的承擔著，所有收益的獲利者。提建議的人可以說完就走，妳不行。妳會感到孤獨。妳開始更少地去問別人意見，妳開始長時間，安靜地獨立思考，壹個問題獨自想上2、3個小時。
所以這就是我的建議——與其壹年花幾百元去買書，看著買書如山倒，讀書如抽絲，實際上讀了的書收獲也不大， 還不如先虧個幾百元，幾千元去做壹把生意，建立壹個清晰的、初步的商業大局觀，認清自己的商業能力長、短板。 這大概率是壹次痛苦而無助的修煉，但也壹定是妳這輩子最劃算的壹次學習。
想壹想，我剛才說的那8項改變，只讀書，不做生意，會發生在妳身上嗎？
或許有人可以靠模擬盤炒股賺到1個億，但是概率大嗎？賺到了又怎樣，有意義嗎？
世間所有重要的才華都標了代價，只是我們願不願意承認罷了。
作者：關健明