銷售廚房電器的技巧
1.我們相視壹笑，客戶沒有回應，壹言不發或者冷冷地回答:我就是看看。
【錯誤響應1】沒關系，請看壹下。
【錯誤回應2】好吧，那就四處看看。
【錯誤回應3】嗯，先看看，有需要幫忙的打電話給我。
正確答案是:
①:導購:沒關系。現在買不買都無所謂。妳可以先了解壹下我們的產品。來，讓我先向妳介紹壹下我們的產品...請問，妳的廚房是什麽風格的？
點評:壹、遵從客戶意願，用輕松的語氣緩解客戶的心理壓力，簡單介紹廚房電器的特點。然後在話鋒壹轉的時候，通過提問來引導客戶回答問題。只要顧客願意回答我們的問題，店員就可以深入提問，讓銷售過程順利向前推進。
②:導購:沒關系，買東西要多看！但是小姐，我真的想向妳介紹我們的最新系列產品。這些天它們在我們店裏賣得很好。妳可以先看看它們。請到這裏來。
點評:首先還是要認同客戶的意思，用輕松的語氣緩解客戶的心理壓力。然後話鋒壹轉，用真誠激動的語氣引導客戶了解某個產品，順便用有力的手勢引導客戶跟妳走。只要顧客願意和妳壹起了解產品，導購就可以深入提問，了解顧客的其他需求，讓銷售過程順利向前推進。
觀點:導購不是引導購買，而是主動引導顧客朝著購買的方向前進。
2.客戶其實挺喜歡的，但是同行的其他人並不買賬，說，我覺得壹般。讓我們到別處看看。
【錯誤回應1】不，我覺得挺好的。
【錯誤2】這是我們這壹季的主打單品。
【錯誤回應3】這個很有特色。怎麽會不好看呢？
不管別人怎麽說，妳怎麽想？
“不，我覺得挺好的”“這個很有特色，怎麽會不好看呢？”純粹是店員自己的錯誤反應。這種說法簡單，沒有說服力，容易引起店員和同伴的對抗，不利於營造良好的銷售氛圍。“這是我們這壹季的主打單品”無關緊要。“不管別人怎麽說，妳怎麽看？”很容易引起同伴的反感，而顧客肯定是站在同伴壹邊的，銷售過程肯定會結束。
正確答案是:
導購:這位先生，妳不僅對廚房電器有獨到的見解，對朋友也很用心。帶妳這樣的朋友來買廚電真好！請問妳覺得還有哪些方面不適合？我們可以交換意見，然後壹起幫妳的朋友選真正適合他的東西，好嗎？
點評:先真誠而熟練地贊美買家，再向他請教購買廚房電器的建議。只要隨行的買家願意給出自己的意見，就說明我們已經贏得了他的支持，銷售成功的概率會大大提高。
導購:(對顧客)妳朋友買廚房電器很內行，也很細心。難怪妳帶他來買廚房電器！(對隨行的買家)請問先生，您覺得還有什麽不知道的嗎？妳可以告訴我，這樣我們可以壹起給妳朋友提建議，幫她找壹個更適合他們家的廚房電器，好嗎？
點評:先間接向客戶誇獎隨行采購員的專業和細心，然後詢問隨行采購員的意見，拉他做自己的顧問。只要他給出建議，銷售過程就能繼續。
觀點:陪買者可以是敵也可以是友。
3.雖然客戶接受了我們的建議，但他最終還是沒有做出購買決定就離開了。
【錯誤回應1】這個真的很適合妳，還有什麽好商量的！
【錯誤回應2】真的很適合，不用再想了。
[錯誤響應3].....(無語，開始收東西)
【錯誤回應4】嗯，歡迎大家討論，再來。
“這個真的很適合妳，還討論什麽？”給人壹種太強勢的感覺，容易招來客戶的排斥。畢竟客戶花那麽多錢買東西，跟老公商量，很正常。“真的很適合妳，不用再想了”很牽強，空洞的表白沒有說服力。而且默默收衣服也太消極了，沒有努力去爭取客戶的生意。“那好吧。歡迎大家討論壹下，再來”給人的感覺是沒有付出任何努力，也有驅逐顧客的感覺，因為只要導購這句話壹出口，顧客為了避免原地不動的尷尬，就不得不沿著臺階離開店鋪。"
正確答案是:
導購:是的，我能理解妳的想法。畢竟買壹個好的廚房電器要幾千塊錢。妳必須和妳丈夫商量壹下，這樣妳就不會後悔了。這樣好嗎？請坐壹會兒，我會給妳介紹更多的型號。妳可以多看看，多比較，這樣妳才能考慮的更全面...
點評:首先我們認同客戶說法的合理性，爭取客戶的心理支持。然後以此為理由向客戶介紹其他幾款產品，目的是延長客戶的停留時間，了解客戶的真實情況，為建立互信奠定基礎。
導購:小姐，這款廚房電器和妳家廚房的風格、燈光、色彩都很壹致，我能感覺到妳喜歡。但是妳說妳想考慮壹下。當然我能理解妳的想法，但是我擔心我的解釋不到位，所以想問問妳。妳現在主要考慮的是什麽？(微笑著看著顧客，停頓壹下，引導對方表達自己的關心)小姐，除此之外，還有其他原因阻止妳現在做決定嗎...？(在引導對方表達所有顧慮並有選擇地處理後，妳要立即引導客戶成交)
導購:小姐，妳關心的這個問題我解釋清楚了嗎？(只要客戶明確，點頭或者沈默，建議立即購買。)嗯，妳的送貨地址呢？(如果客戶還是表示要和老公商量或者考慮，那就引出下壹步。)
導遊:小姐，如果妳真的要考慮壹下，我可以理解。但是我想告訴妳，這套廚電很適合妳的情況，現在買也很劃算。看它的款式…它的顏色…它的做工…它的光源…而且現在廚房電器倉庫只有壹套。如果妳家沒有安裝的話真的很可惜。這個怎麽樣？我現在為妳保管它。真的希望妳不要錯過這套廚電，因為這套廚電真的很適合妳！
點評:首先引導客戶用略顯壓力的方式說出自己拒絕的真實原因，然後在處理完客戶的拒絕點後，立即引導客戶成交。最後，如果客戶真的想出去比較，應該退壹步，但是壹定要為客戶回頭做好鋪墊。
觀點:適度的壓力可以提高店鋪業績，70%的回頭客會進行購買。
4.我們建議客戶感受產品功能，但是客戶不是很願意。
【錯誤回應1】喜歡的話可以感受壹下。
【錯誤回應2】這是我們的新產品，它最大的優點是...
【錯誤回應3】這個也不錯，妳可以看看。
“如果妳喜歡它，妳可以感覺到它”這是我們的新產品。它最大的優點是...這兩句話幾乎成了中國零售店銷售的老生常談。有些導購員壹看到顧客進店或者開始摸商品就這麽大聲的打招呼，弄得耳朵起繭。“這個還不錯，妳可以看看”這句話的問題在於，導購員缺乏專業知識，沒能給顧客推薦合適的款式。只要他看到顧客在看什麽，就說“這個不錯”，這會導致顧客不信任導購的推薦。可以說是我們導購自己的表現讓顧客沒有把我們的建議當回事。
正確答案是:
導遊:小姐，我真的很佩服妳的眼光。這是我們的新型號，賣得很好！我覺得妳家廚房的設計風格，加上我們的廚房電器，效果會很好。小姐，我不能只說好看。來吧，妳可以先試試這個產品...
導購:(如果對方還是不為所動)小姐，廚房電器每個地方效果都不壹樣。就像衣服壹樣，不穿是看不到它的效果的。小姐，買不買真的不重要。請跟我來...
點評:如何引導客戶對廚房電器產生興趣，是很多銷售人員困惑的問題。這種語言模板首先肯定客戶的眼光，然後用專業自信的語氣暗示客戶體驗，用自己的身體堅定地引導他覺得自己聽不懂。當客戶拒絕體驗時，他並沒有放棄，而是繼續自信地給對方提供體驗的理由，然後再次引導體驗。整個過程自然流暢，讓客戶不好意思拒絕。
導遊:小姐，妳真有眼光。這個廚房用具是我們的最新型號，賣得很好！來，我給妳介紹壹下這款廚房電器。它采用了…材料和藝術，引進了…技術和功能，很受群眾歡迎。當然，我說好是不夠的，主要是妳自己經歷過試用，妳覺得好的才是最重要的。小姐，過來，親自感受壹下這個廚房用具...(直接引導客戶體驗)
導購:(如果顧客不是很配合)小姐，我發現妳對這個廚房電器不是很感興趣。其實今天買不買真的不重要，但是我真的很想為妳服務好。請問是我剛才的介紹有問題，還是妳根本不喜歡這種風格？妳能告訴我嗎？謝謝大家！(如果客戶說不喜歡這種風格，就會進入詢問推薦階段。)
點評:認同顧客的第壹選擇並以激動的語氣營造熱銷氛圍，然後迅速引導顧客親自查看商品的優點，遇到阻力時真誠詢問顧客並征求其意見，為再次推薦做準備。
觀點:無論客戶買不買，都要努力爭取客戶體驗。
5.顧客總覺得特價商品質量有些問題。應該如何打消他的疑慮？
【錯誤響應1】:妳放心，質量是壹樣的。
【錯誤回應2】:都是同壹個批次，不會有問題。
【錯誤回應3】:都是壹回事。怎麽會呢？
【錯誤回應4】:都是同壹個牌子，沒問題。
正確答案是:
1.導購:妳有這種想法可以理解。畢竟妳說的這種情況在我們這個行業確實存在。但是我可以負責任的告訴妳，雖然我們的產品都在促銷，但是都是同壹個品牌，其實質量壹模壹樣，而且現在價格比以前優惠很多，現在買真的很劃算！
2.導購:妳的問題很好。我們的壹些老客戶以前也有類似的擔心。但是有壹點我可以負責任的告訴妳，不管是正價還是特價，其實都是同壹個品牌，質量完全壹樣，包括我們給妳提供的質量保障，但是價格低了很多，所以現在買這些東西真的很劃算。可以放心購買！
3.導購:我能理解妳的想法，但是我可以負責任的告訴妳，這些特價商品其實之前都是正價商品，只是因為我們想回饋老客戶，所以才變成了特價促銷品，但是質量是壹模壹樣的，妳可以放心選擇。
觀點:沒有不會引導的顧客，只有不會引導購買的導購員。
6.客戶說:妳們賣東西，都講得好。哪個賣瓜的不說自己的瓜甜？
【錯誤響應1】:妳這麽說，我也沒辦法。
【錯誤回應2】:算了，反正妳也不相信我。
【錯誤回應3】:(保持沈默，繼續做自己的事)
正確答案是:
1.導購:小姐，妳說的這種情況現在確實存在，所以我完全能理解妳的擔心。但是請放心，我們店在這個地方已經開了三年多了，我們的生意主要是靠妳們這樣的老客戶支撐的，絕不會拿我們的生意誠信來冒險。我相信我們將以可靠的質量贏得您的信任，我對此充滿信心，因為…
2、導購:我能理解妳的想法，但請放心，第壹，我們的“瓜”真的很甜，這點我很有信心；第二，我是賣瓜的，在這家店賣瓜很多年了。如果“瓜”不甜，妳會回到我身邊。我為什麽要給自己找麻煩，妳說呢？當然，對於我這個賣瓜的來說，光說“瓜”甜是不夠的。妳可以自己品嘗。來，小姐，請這邊走！
觀點:當客戶不信任我們的時候，我們要做的就是恢復信任。
7.客戶看中了壹款產品，想給家人買，但說要帶家人來再決定。
【錯誤響應1】:不要等了，現在不買就沒有了。
【錯誤二】:現在買可以打折。
“不要等了，現在不買就沒有了”並沒有提供明顯的事實依據。顧客可能會認為這是導購故意施加假壓力，所以不管導購怎麽說，顧客都會心不在焉。“現在買可以打折”，好像顧客買東西就是為了便宜。
正確答案是:
1.導購:小姐，妳真細心！其實妳剛才也說了，這款產品無論是款式還是顏色都更適合妳的家庭風格。我想知道，現在讓妳難以做決定的主要問題有哪些？
點評:先贊美客戶，然後直接詢問客戶猶豫的原因，有針對性的解決。
2、導購:導購:其實這不是壹個簡單的產品，妳老公/男朋友被感動已經來不及了，妳不覺得嗎？另外，如果他真的有問題，我們特別允許妳在三天內拿回來換。妳認為這行得通嗎？
觀點:優秀的導購往往用故事打動顧客。
8.如何避免壹次成功的銷售被壹個流浪的客人拒絕？
【錯誤響應1】:有什麽問題？
【錯誤回應2】:不買東西就別瞎說！
【錯誤回應3】:別聽他瞎說！
【錯誤回應4】:請不要這麽說好嗎？
正確答案是:
導購:謝謝妳的建議，小姐。妳想看哪種風格的？(快速處理好徘徊的顧客然後把目光轉回顧客身上)比如張小姐，只有妳自己知道鞋子穿在腳上有多舒服，妳說呢？張小姐，我在這個行業五年了，真心想為妳服務好。我覺得這個廚房電器真的很適合妳。妳怎麽想呢?
導購員:(笑著對閑逛者)謝謝妳，小姐。請問，妳今天想看什麽？(在快速處理並拖住徘徊的顧客後，他笑著對顧客說)小姐，我們不可能在生活中都喜歡自己吧？其實購物也壹樣。小姐，我在這個行業五年了，我可以負責任的告訴妳，這個產品完全符合妳的需求，真的很適合妳。妳瞧...
3.導購員:(對閑逛者微笑)這是小姐。謝謝妳的建議。其實每個人對自己的房間裝修和家具搭配都會有不同的理解吧？打擾壹下，小姐，妳今天想看什麽？(快速處理完遊蕩者後對顧客微笑)
觀點:智能終端業務員善於選擇與放棄，弱化與轉移。
9.聽完導購的介紹，顧客二話沒說，轉身走了。我該怎麽辦？
【錯誤響應1】輕松，不發！
【錯誤回應2】這個很好。
[錯誤響應3]請稍等，先生。我們可以看看別人。
【錯誤回應4】如果真的想要可以便宜點。
【錯誤回應5】妳有誠意購買和觀看嗎？
正確答案是:
導購:女士，請先不要走，好嗎？夫人，是您不喜歡我們的模特，還是我的服務不到位？妳可以告訴我，我可以立即改善。真的，我真心想為妳服務好。妳真正想要什麽樣的風格？
2.導購:小姐，請留步。我真的很抱歉，小姐。我壹定是錯過了剛才的介紹，所以妳沒有興趣再看下去了。但是我真的很想幫妳找到壹款最適合妳的產品，所以能不能請妳告訴我妳的真實需求，我再幫妳找壹款適合妳的產品？謝謝妳，小姐！對不起...(重新理解客戶需求意圖)
導購員:女士，您能稍等壹會兒嗎？買不買真的不重要。嗯，我只是想請妳幫個忙。我剛開始做這個品牌。請告訴我們妳不太滿意的地方，以便我改進工作。謝謝您們。請問...
觀點:管好自己的嘴，說的太快會招致更大的損失。
10.進店後，顧客看了壹眼說:有幾樣東西，沒什麽要買的。
【錯誤響應1】兩天後新貨到。
【錯誤回應2】差不多賣完了。
【錯誤回應3】怎麽能少呢？有足夠的。
【錯誤回應4】這些東西都能買嗎？
正確答案是:
1.導購:是的，妳很細心。我們店裏的貨不多，但所有的單品都是老板精心挑選的精美款式，每壹件都有自己的特色。來，我給妳介紹壹下。妳通常喜歡什麽...
2.導購:妳說的對。我們這裏的款式真的不多，因為我們老板喜歡比較有特色的東西，但是我們有幾款產品我覺得很適合妳。來，請這邊走。讓我給妳介紹壹下。妳想看看嗎...或者...
觀點:是天使還是魔鬼，完全看導購怎麽做！
廚房電器的營銷技巧
壹、脾氣暴躁、唱反調:
他脾氣不好，什麽都懷疑，特別沒耐心，喜歡教訓別人，經常無緣無故發脾氣，有時候還喜歡和妳“唱反調”。
對策:微笑打動別人，先承認對方有理，多聽。不要被對方“威脅”然後“奉承”。宜用不卑不亢的話打動他(她)，打動他們。當對方在妳面前有優越感，明白產品的好處，壹般都會買。
二、自命不凡型:
這類人不管有什麽產品，總是表現出非常善解人意，總是用不以為然的眼神對待。壹般這類人經濟條件優越，多為知識分子。
對策:這種人喜歡聽恭維話，妳要多贊美他(她)，迎合他(她)的自尊心，千萬不要嘲笑、批評他(她)。
三、來去匆匆:
匆匆檢查，總說他(她)時間有限。其實這類人最關心的就是質量和價格。
對策:贊美他(她)是壹個充滿生活氣息的人，直接說出產品的好處。要抓住重點，不拐彎抹角。只要他(她)信任妳，這種類型的人通常做事都很爽快。
第四，謹慎型:
這類人有經濟實力，有時會在現場保持沈默觀察，有時會有問不完的問題，說話慢條斯理，小心翼翼，壹般會在現場呆很長時間。
對策:要迎合他/她的語速，說話盡量慢，讓他/她覺得可信。在解釋產品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，同時強調產品的安全性和優越性。
五、貪小便宜:
希望妳在想買喜歡砍價之前，能給他(她)很多優惠。
對策:多講產品的獨特性，給他(她)壹個產品或者開壹個免費的清單，突出售後服務，讓他(她)覺得接受這個產品是劃算的。多見於女性。
六、猶豫型:
有買的意思，態度時而熱情，時而冷淡，心情多變，難以預料。
對策:首先要取得對方的信任。這壹類型的人在冷靜思考的時候，腦子裏會有“負面想法”，宜采用歸納法。
七、經濟不足:
這類人想買，但是沒有多余的錢。他們只是因為很多原因不想買。
對策:只要妳真的能讓他(她)對產品感興趣或者想請客，而妳又拿不到錢，妳就要想辦法刺激他(她)的購買欲望，和別人比較，這樣就會產生壹種不平衡的心理，妳也可以讓他(她)分批購買。
在推廣自己的產品時，潛在用戶往往會有各種心理變化。如果銷售人員不仔細揣摩用戶心理，拿出“看家本領”，就很難理解對方的真實意圖。