近日，由賽迪顧問縣域經濟研究中心編制的《2021中國縣域經濟百強研究》正式發布，這是衡量各地縣域發展的重要參考。百強縣名單新鮮出爐，渠道下沈到縣級市場甚至農村市場。母嬰事業如何找到合適的支點？或者可以給我們壹個參考。
北京大學傳統行業“互聯網+”與資本戰略課題組副組長、嬰童行業首席分析師杜風林指出，母嬰市場可分為嬰兒用品、嬰兒服務、孕婦用品、孕婦服務四大類。其中，嬰兒用品的市場份額最大，市場滲透率高於其他三個品類。如果每個新生兒壹年花費654.38+0.5萬元，新生兒壹年將帶來數千億元的收入。目前，奶粉、食品、棉紡產品、兒童用品在母嬰市場占據了很大份額，主要涉及吃、穿、用。
AC尼爾森數據顯示，三線以下城市生活成本較低，生育二孩意願明顯高於壹二線城市。根據麥樂購的數據，壹線城市購買母嬰產品的增速在30%-40%，非省會城市增速在100%以上，部分三四線城市增速甚至達到200%-300%。
而三四線以下城市的母嬰消費能力提升很快，但消費體驗遠不如壹二線城市。有消費者表示，他們縣母嬰店數百個母嬰品牌中，中檔品牌寥寥無幾，低端假冒偽劣產品充斥市場，消費體驗差成為亟待解決的問題。
相對於逐漸飽和的壹二線城市，母嬰零售在整體下沈的縣鄉農村市場依然充滿活力。在新增人口增加產生的旺盛需求和低線城市消費潛力釋放帶來的消費升級的驅動下，母嬰業務在下沈市場仍有更多的壹席之地。
那麽，掘金需要做哪些充分的準備來下沈市場呢？
在選址問題上，很多人難免會想當然地認為三四線以下城市的人口和地域規模已經決定了人流數量，所以選址不必太刻意，其實好的地段往往可以決定門店未來的客流。另外，雖然三四線以下城市人們的生活節奏慢了很多，產品和運營或許可以彌補選址的不足，但流量為王是永恒的。因此，商店的選址必須非常謹慎。
在店面裝修中，很多店主潛意識裏覺得裝修越好，對客人越有吸引力，希望通過重金提升自己的實力。其實這對於三四線以下的城市來說並不可取。如果是在壹二線，確實需要裝修的精致豪華，但如果是在三四線以下的城市誇張，那就太浪費了。裝修越好的店，對於消費水平不是特別高的客戶來說，價格會越貴，他們自己可能也買不起，會讓他們望而卻步，影響成交。其實只要母嬰店陳列的好，就能給人壹種舒適溫馨的感覺。
母嬰店的主要消費者是媽媽，尤其是指定產品的消費者，爸爸和爺爺奶奶是重復購買者。在壹二線城市的消費者中，媽媽的主觀意識和品牌意識都很強，對進口商品也有明顯的趨勢。在品牌認知度層面，三四線以下城市的消費者對母嬰產品的認知度相對較低，品牌忠誠度較低。比如某個產品缺貨，就會放棄尋找，然後換成其他品牌。其次，經銷商也起到了引導品牌發展的作用，因為毛利關系，經銷商對品牌的排斥也是壹步步產生的。所以鄉鎮級市場更多的是國產，然後價格不高，物美價廉，比較大眾化，前沿的產品在鄉鎮級市場也不能很好的接受。
此外，購買習慣也有差異。壹二線城市有明確的需求導向，容易與非標產品溝通，更註重產品的附加屬性，比如品牌故事，可以傳播話題，而三四線以下城市的消費者容易被影響。更多的購買目的是為了解決生理需求而不是心理需求，非標產品可以通過促銷等間接手段取得效果。受地域影響，部分地區比高端市場更容易接受大型活動，甚至壹次買好幾箱。
事實上，壹些三四線城市或城鎮的高端消費者已經在升級。大勢來了，母嬰店老板們也要開始準備了。比如添加長尾產品，使之與眾不同，定制化，壹般來說更多的是提供產品，滿足看不見的消費者的需求。比如壹些新型智能奶機的出現，某種意義上就是消費升級的具體體現。這個東西完全可以不用，但是隨著消費觀念的改變，人們開始有了知道如何使用的需求。另壹個最明顯的例子是尿布。從傳統的紙尿褲到紙尿褲，消費升級，紙尿褲也在升級，包括壹些遊泳紙尿褲等。只是三四級以下城市的店主或者鄉鎮市場還沒有引入太多的產品並鋪開，這也可能是壹個機會。
俗話說，維護壹個老客戶，不如發展十個新客戶。口碑的力量往往能帶來連鎖反應，利潤翻倍增長。這個原則在三四線以下城市的推廣振興中更為合適。基於三四線以下城市人口基數低，客流量小，消費圈子小且相對固定，基本上是壹個“人市”，可以說，老客戶是三四線以下城市母嬰店的主要消費群體，所以不要盲目追求新客戶，而要提高自己的留客能力，在門店運營中註重本地消費者的認同感和復購率。歸根結底，雖然存量市場的蛋糕很小，但增量市場在擴大，維護老客戶是提高用戶單價的關鍵環節。
下沈市場是否真的香，不能壹概而論，但消費力是有的，抓住機會就有生意。