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文產業觀察家牛剛說完。
華致酒業作為行業內流傳的公眾公司，壹直是行業觀察頻道的窗口。華智的壹些做法和方案，對研究和學習有很多借鑒意義。最近華智和投資人的壹次溝通細節以QA的形式分享給大家，不想多說。
問:未來的計劃和目標？目前的電子商務情況如何？未來發展目標？
答:前年到去年，我們是按照既定的戰略方針在做700個區域的布局，而做高端酒是基於經濟結構的布局，所以我們在全國選擇了700個區域。現在還沒到700，但到明年700區域的人員布局應該會比較充實。如果不嚴格控制未來目標，增長是可以預期的。因為我們的策略沒有打磨調整，基本就是這個套路，所以我們還是很有信心的。電商也在發力，增速也很快。JD.COM和Tik Tok已經加入，現在電子商務部門有200多人，所以我們電子商務未來的增長也是可以預期的。
問:公司蓮花品牌未來3-5年有什麽規劃？
a:我們和河北中煙壹起做的荷花。蓮花的產品符合當前高端醬香型酒的主流消費。又是在茅臺鎮的核心區域，蓮花這個品牌在老百姓心目中有壹定的知名度。以前因為這個牌子是很多人做的，透支了很多，河北中煙就和我們聯手了。經過兩年的整治，假冒偽劣產品已基本杜絕。所以我們開始專註於打造品牌。去年是我們的第壹年，我們賺了5億多。今年會繼續發力，定位於中高端醬香酒，推出了玉16，反響非常好，延伸了玉12和玉8，是玉系列。我們將立即建立我們的藍白系列，這是蓮花的主要產品。為什麽會有這麽多產品？因為產品沒有茅臺那麽強，渠道的利潤合理性很重要。翡翠16於9月10上市。去年賣了4萬多盒，反響很好，價格也不便宜。團購價接近800，以後還是會重點打造。
問:疫情對我們今年第二季度的銷售有什麽影響？疫情期間，出臺新規323條，預案700個。對於疫情後續發展會有壹些調整嗎？今年采購人員增加、內部組織調整、業務目標有什麽計劃？
答:3月中下旬以來疫情對我們的影響很大。不過酒的回收還是比較快的，因為我們的供應鏈沒有被阻斷，我們的人員隨時和客戶消費者保持聯系。我們的323新規主要是針對連鎖店的，應該是現在對酒類連鎖店要求最高的規定了。經過近兩年的經營，已經淘汰了部分不合格產品，所以目前經營質量可能是國內前端白酒，尤其是名酒連鎖，保真領先。在團購方面，我們主要發展700人。應該說我們主要是通過B端網點做C端。這部分員工今年預計達到2000人，數量繼續大幅增加，但有滯後性，新員工不壹定能馬上出大成績。如果到2000年，我們應該是全國名酒銷售的龍頭企業。
問:疫情發生後，酒類的消費需求和渠道是否出現了壹些變化？銷售人員的不斷增加是否也與700戰略有關？圍繞富達的核心戰略，未來還有哪些可以改進的地方？
答:市場需求大的基本面沒有變。醬油已經開始認品牌了。未來雜牌醬油的市場會萎縮，高品質的醬油會越來越被認可。因為要靠自己做醬香酒，茅臺鎮做1萬噸醬香酒的基礎投入就要40億，還不包括流動資金，所以相信未來高品質的醬香酒會被更多人認可。因為傳統的高溫固態發酵要調整工藝，壹般的小酒廠很難做到。簡酒，酒練等等都不錯，相信高端優質的醬香酒需求會很旺盛。華致遠不會做名牌白酒，會堅守采購的理念和原則。疫情過後，很多延期的需求會被放大，因為現在很多人都在訂酒席。疫情過後，我們的市場需求還是挺大的。疫情過後會有爆發式的社會增長，壹定要抓住這波。所以我們對整個需求的基本面還是很有信心的。去年業績增長的背後是疫情沒有大規模爆發的結果。700主要需要的是增加人手，因為數字化中後臺做得很好，去年運營效果不錯，所以不會有太多人增加內控，但是我們主要需要的是壹線人員，所以會繼續增長，因為沒有這些人很難開展工作，賣酒就是賣服務。忠誠戰略是我們過去的核心，實際上在未來已經發生了變化。去年我們提出要做壹個酒廠的金牌服務員。華致也賣壹些精品酒，但是我們主要服務的是名莊，賣的是暢銷的名酒，因為沒有了這種暢銷的名酒，我們就失去了生存的意義，與網點的粘性降低，也會影響銷售。我們提出這個概念後，也得到了很多大廠的認可。華致發自內心的想要維護名酒莊，因為我們發現沒有名酒就做不出名酒。現在著名的酒廠都和我們有很好的合作。為了未來打造壹個頂級的葡萄酒供應鏈，未來應該可以進入頭部，往這個戰略方向走。當然，我們會壹直服務於B端和C端。去年有700家紮根，直供終端已經有3萬家網點。我們C端也有幾萬，客單價比較高。C端也能達到六七千左右。
問:蓮花由三方組成，河北中煙占30%。為什麽在市場運營中看不到河北中煙的渠道，因為平時賣煙酒都可以掛靠？
答:其實我們有壹些互動。品酒會有煙有酒。因為賣煙有特殊規定，所以互動的機會不多。但其實賣酒的人只需要專心賣酒就好了。我們在全國各地挑選的3萬個終端，其實是可以賣酒的。對荷花感興趣的客戶還是很多的，以後會越來越多。
問:招股書開店策略為了適應消費趨勢的變化，會停止開壹些大店，但從去年開始，又回歸開大店。為什麽兩三年後會有這麽大的變化？
答:華支是壹家服務於很多名酒專賣店的公司，而不是所有華支酒專賣店，所以我們的策略，尤其是最近兩年，是適當控制華支連鎖店的發展。我們認為只要妳賣名酒，我們就應該為妳服務。開店太多會失去壹些更好的人跟我們合作，所以我們所有的考核都沒有說今年要開多少家店。其次，華致酒行和華致名酒行未來的定位不同。華致酒行做頂級名酒經銷商，華致名酒行做中高檔名酒經銷商。現在正好很多人也想開大店，投入大。我們有的店投入了幾千萬，但是他們的名酒流動資金會更多，所以有點不壹樣。
問:我感覺不出酒鋪和酒樓的定位有什麽區別。華智未來有沒有可能打開壹些分歧？
答:有區別。有些地方，比如上海、海南，我們新開的店特別高端，像賣奢侈品，但不會把開店作為我們的重要考核。
問:白酒行業連鎖化似乎是壹種趨勢，但為什麽很多正在探索連鎖店的品牌經營不好？這是假趨勢還是真趨勢？
答:白酒銷售和零售占比比較小，團購占比比較大。團購受限於網絡資源。因為人的精力是有限的，決定了妳專註於任何團購資源的客戶都不可能特別大，可能會流失。我們的立場是為這些服務。如果妳想開，我壹定給妳最專業的服務，最安全的產品，最優惠的價格，品種也比較同質。我們以後會越來越往這個方向走。
問:目前幾款暢銷的定制酒與品牌的合作模式是怎樣的？包括品牌歸屬、合作年限、商業模式創新。
答:定制酒其實是基於我們20多年的產品開發能力，故障率會比較低。比如鐵蓋釣魚臺，其實好景不長，不到三年就賣了1.200噸，對於高端醬香酒來說還是不錯的數據。未來也將基於消費者、渠道、廠商、自身的匹配來開發產品。因為定制酒是我們主要的盈利渠道，名酒能支撐我們的開銷就不錯了，所以定制酒是我們的核心。在未來，我們希望也有超級物品。我估計蓮花裏也會有他們，蓮花的生命是永久的，也是唯壹的。協議裏規定商標是這麽約定的，所以蓮花其實是我們自己的，都是花之萊營銷，我們在合資公司也有51%的控制權。至於商業模式創新，華智上市三年的業績增長是有規律的。作為壹家民營企業，壹家上市公司，壹家在中國酒類服務行業已經17年的企業，華致其業績的增長更多的是因為我們核心創意和商業模式的不斷更替。比如2019上市第壹年，我們就推出了華智優選線上電商，比如我們之前提出的“小B大C”戰略，還有我們2020年底提出的白名單項目。華智門店的經營方向讓我們不追求數量的快速擴張，門店數量壹直在2000家左右。我們會開新店，也會做壹些退出機制，決定是做我們的終端網點，還是和我們做生意。因為有些店的市場份額、客戶服務、品牌理解能力可能與華智發展的價值不匹配。這些工作其實背後是整個商業模式的優化和完善。比如我們剛開始做的數字營銷，是比較專業的商業模式；比如在新的運營策略基礎上，未來做C端業務；比如說團購業務，其實比起單壹的團購人員去做團購業務，我覺得我們B2C業務的發展空間和未來潛力會更大；比如我們的壹些沈澱，壹些保真概念。這是中國迄今為止所有白酒行業都必須的。在保真的基礎上，華致要想讓消費者更加信任我們的品牌，必須要有自己的核心競爭力。就在剛才，壹個朋友也有這種經歷。煙草酒店的價格可能比華致便宜壹點，但妳更願意相信華致代言的精品。這也是我們企業的核心競爭力，所以其實有很多創新的內容。還有朋友問:我們如何面對疫情的嚴重影響？我們壹季度的業績報告保持了比較好的增長。那麽未來，如何才能繼續保證這個速度呢？就是在剛才的八大重點工作的基礎上做壹些創新的工作，包括我們的內部管理，流程簡化，物流控制，供應鏈的進壹步細分，和上遊廠商的進壹步合作等很多具體的措施。其實華智就是八個字:品質、保真、創新、發展。華智壹直引領著行業的發展。上遊迫於廠商壓力，下遊也有壹些小弊端。甚至壹些大的C會卡在我們的脖子上。在這樣的環境下，只能靠創新。