如何做好標準化營銷

什麽是標準化營銷？比如麥當勞的所有分店和總部，總是給人壹個統壹的標誌——壹個黃色的“M”符號；統壹的視覺形象——麥當勞叔叔的雕像，誘人的漢堡和烤翅海報，黃色主色調；統壹店面裝修；統壹產品等。，讓全世界的消費者都能識別。但是標準化營銷不僅僅包括這些。具體到房地產的標準化營銷，主要包括流程標準化、業務報告標準化、信息處理標準化。首先，創建壹個標準化的營銷流程。現在的房地產營銷更加多元化、個性化，跨界營銷、網絡營銷、體驗式營銷等新的營銷理念。正在陸續登場。但有多少想法能付諸實踐，大部分情況下取決於銷售經理的能力和銷售人員的理解和執行力。因此，我們需要建立壹個標準化的營銷流程，消除更多人為因素的影響。建立詳細的“項目銷售流程”。根據銷售動態線，規劃項目銷售流程，並根據流程中的每個銷售節點，詳細規劃相應的營銷動作和接待語言，形成多套方案。比如，對於初次拜訪、二次拜訪、新老拜訪、簽約客戶拜訪，分別進行模擬動作和語言規劃，每壹個詳細的流程都盡量詳細，然後反復模擬、記憶詳細的流程，這樣在實際工作中，客戶只要壹出現某種情況，就能按照銷售流程的規定熟練運用，不同的人只有表情、肢體動作、語調的差異。現在很多房地產企業的營銷路徑已經基本規範，達到了體驗式的要求。我們來模擬壹下營銷情況:客戶從停車開始，值班保安幫忙打開車門；進入銷售中心，門衛幫忙開門；進入銷售中心後，有項目的三維動畫介紹；區域沙盤和項目沙盤介紹；零件展示；企業品牌發展路徑；引導觀看頻道；樣板間有專門的講解人員；墻上的價格投影，計算價格；客服提供茶水服務；客戶帶著樓書、海報、CD營銷資料等離開。通過這條營銷路徑，我們可以看到，銷售人員只是整個流水線的壹部分。編寫關於項目的問題的詳細答案和關於項目銷售的問題的答案與通常理解的關於項目銷售的問題的答案完全不同。除了項目的基本信息之外，還需要詳細到某個戶型，針對不同類型客戶的不同關註點策劃多種回答，做到壹問壹答基本涵蓋所有類型客戶的問題。同時，項目正式投放市場後遇到的新問題、新答案都會及時補充，不斷完善“項目答案”。通過整理項目銷售流程和項目答案，基本規範了營銷過程中的營銷流程和動作、語言，然後要求所有營銷人員掌握每個營銷環節的規定動作，並嚴格按照規定執行。同時，建立相應的考核監督機制，明確處罰措施。第二，建立規範的業務體系。項目營銷投入分析報告通過跟蹤壹周或壹個月的廣告投放情況，對營銷效果進行評估和分析，有效控制和引導營銷費用。具體從營銷投入及來電訪問量、營銷投入單位價值、營銷投入簽約成本、營銷投入渠道效果四個維度建立分析模型，並編制相應的分析報告模板。項目化工分析報告通過對化工產品的詳細分析，找出化工產品的特性和客戶的消費偏好，指導後期的交易行為和產品定價等產品設計。具體從房屋拆遷、單位拆遷、樓層拆遷、日均成交價格四個維度建立分析模型，分析項目特點。這裏特別強調的是，分析模型壹定要通過移動平均圖直觀展示，然後建立相應的分析模板。項目的區域市場競爭力分析報告定期對項目所在區域的競爭對手進行跟蹤分析，對於判斷競爭對手的市場走勢、指導項目後期運營具有重要意義，直接支持總部的決策和政策支持。具體從產品供應類型、推盤周期和策略、推盤價格和成交均價、營銷動作、廣告內容(促銷主題、促銷內容、主要投訴點)、核心客戶等緯度，建立各自的分析模型，編制相應的對比分析模板。建立客戶調研表格庫，為不同產品或不同拜訪階段的客戶準備相應的調研表格。根據不同類型的產品設計相應的表格，如商務客戶調查表、寫字樓客戶調查表、普通住宅客戶調查表、別墅客戶調查表、豪宅客戶調查表等。根據不同的拜訪階段設置不同的表格，如項目設計前期偏向客戶的產品需求調查表，銷售前期的銷售價格調查表。通過調查表格的設置，可以充分了解客戶的消費偏好，指導產品設計和定價。第三，建立標準信息系統，規範信息處理語言和動作。所有的分析都離不開信息收集。信息收集壹旦出現偏差，會直接影響總部的決策，所有信息收集基本都來自壹線。因此，有必要建立壹個標準化的信息處理系統。信息的收集和持續更新是壹項龐大而繁瑣的任務。以前主要是用Excel表格處理，後期用起來不太方便，也很難及時監控。現在大多數企業通過ERP銷售管理系統很好的解決了這個問題。總之，標準化的營銷方式可以根據企業內部不同的產品線進行細化和分類，建立相應的模板，依次指導不同品類產品的營銷控制，做到標準化的同時兼顧精細化。