內力不足導致端子薄弱
“國內二線洗發水品牌的銷量每年都在減少20%。”恒輝百貨貿易公司的陳碧雲是舒蕾、索菲特、靚裝、麗濤等十多個品牌的渠道代理，覆蓋閩北、閩東1000多個超市網點。洗發水產品占公司業務的大部分。說到二線品牌這幾年的表現，她覺得很擔心。
“二線品牌較高的供貨價格使得他們無法投入大量的促銷員來拉動終端，銷售目前處於疲軟狀態。”陳碧雲告訴記者，維持市場運行的成本在上升，國產品牌壓力巨大。對於二線品牌來說，漲價會流失客戶，不漲價不賺錢。由於業績和利潤的萎縮，二線品牌無力投入終端，逐漸衰落。
“在壹些地區，二線洗發水品牌甚至支付不起員工的工資。”在如此嚴峻的形勢下，代理商得到的廠商支持也相應縮水，維護市場更加困難。“今年廠家多賺了8個百分點，卻不給我們配備人員。他們直接給我們發簡訊，讓經銷商自己做。”陳碧雲估計這八個點的利潤無法彌補人員、促銷資源等終端投入費用，經營風險也無形中轉嫁給了經銷商。
另壹方面，在銷售業績的壓力下，搶貨成為二線品牌的常態，嚴重擾亂了市場運營秩序和品牌價格體系。陳碧雲指出，“銷售情況越差，業務員越要搶貨，市場價格體系混亂，代理商不喜歡做這個品牌。”
在終端，弱勢二線品牌逐漸成為雞肋產品。湖北順泰貿易有限公司采購經理黃丹說，“二線洗發水的銷售貢獻率很低，在尚超處於有得賣卻賣不好的地位，沒有爆發力。”在湖北襄陽的連鎖超市，二線品牌也處於弱勢。好鄰居彭彥表示，“從銷售貢獻來看，洗護品類壹線品牌占比超過50%，相對穩定，二線品牌份額最小。從終端表現來看，壹線品牌廣告多，三線品牌推廣多，二線品牌顯得不溫不火。
二線品牌成為困獸。
陳碧雲認為，寶潔和聯合利華對二線品牌沖擊很大。完整的產品線滿足了各個層次消費者的需求，促銷力度和頻率也很強。