市場是指需要某種產品和服務，並具有購買力的實際的和潛在的人和社會群體。
2）市場導向
以市場為導向的經營觀念比以生產為導向、產品為導向以及銷售為導向的經營觀念先進很多，是當代市場營銷的主流觀念。
3）目標市場
飯店的目標市場由三個部分構成。
為了提高市場營銷的實效，飯店必須對目標市場進行細分，把有限的時間和資源投入到特定的目標市場去，集中力量“各個擊破”，而不是“眉毛胡子壹把抓”，不加區分，後者徒然浪費時間和金錢。
4）市場細分
市場細分可以按照很多不同的標準，如人口統計特征、地域特征、消費行為特征、心理特征、收入水平以及年齡層次等細分。
* 人口統計特征：如年齡、家庭人口數、種族、文化背景、教育程度和職業等。
* 地域特征：來源國家、省、市、地區等。
* 消費行為特征：如對產品和服務的認識程度、對產品和服務使用性能的喜好、購買行為的特點等
* 心理特征：如生活方式、價值觀、個性等
* 收入水平：按年收入劃分出高、中、低等層次
* 年齡層次：如嬰兒、幼兒、少年、青年、中年、老年等
5）細分市場
飯店進行市場細分後，其整體市場就劃分為若幹個細分市場了。
例如，飯店的市場可根據壹次性訂房的房間數細分為散客市場和團體客市場，其中散客市場壹次訂房總數不超過5間，團體客市場壹次性訂房總數大於5間。此外，散客市場還可以根據客人旅行的目的，細分為商務散客和旅遊度假散客。
6）市場定位
壹個產品的定位是指潛在購買者如何看待該產品。
對收益管理來說，飯店的市場定位直接影響到價格定位和策略。例如，如果壹家飯店的市場定位是某市地點最好、設施最豪華、服務最好、品牌知名度最高的酒店，那麽在壹系列競爭對手中，它的價格很可能定在領導者的地位，也就是最高的價格，這樣才與它的市場定位相稱。
7）市場組合
市場組合也稱營銷組合，指的是把市場營銷中的各個要素和變量，如產品、服務、價格、包裝、廣告、用來促銷的商品、營銷渠道、銷售區域、市場營銷預算等結合在壹起，用來影響市場的消費行為，以提高產品銷售量和銷售收入的營銷策略。
最常見的市場組合是4P組合，即產品、價格、銷售渠道和促銷，分別對應Product, Price, Place, Promotion.
* 產品領域：指企業要給它的目標市場提供什麽樣的產品或者服務，即為目標市場提供什麽樣的價值，以及如何定義這種價值的特征。此範疇涵蓋產品或服務的功能、質量、包裝、外觀、品牌、相關服務、技術等支持。
* 價格領域：企業如何對其產品和服務定價，以及如何建立壹個合理的價格體系和價格策略，以吸引消費者多購買，進而提高銷售收入。
* 銷售渠道領域：企業如何利用各種促銷手段，如廣告、直郵、電話推銷、銷售人員上門推銷等方式去銷售產品和服務。因此，收益管理的醫大人物就是如何選擇和使用這些銷售渠道，以降低成本，提高收入。
* 促銷領域：是指企業如何利用各種促銷手段，如廣告、直郵、電話推銷、銷售人員上門推銷等方式去銷售產品和服務。
收益管理的策略從根本上來說就是差異化的策略。
1）團體客
團體客因訂房數量大，會迅速提高飯店客房銷售收入和客房出租率。另外，通常還能給餐飲、宴會、會議展覽、娛樂、交通等部門帶來業務和收入，所以團體客是飯店客源重要的構成部分。
從財務的角度來看，團體客的重要性表現在它能迅速給飯店提供能夠保本和達到盈虧平衡的基本業務量（Base Business），從而使飯店能在此基礎上適當提高房價，實現毛利目標。但是，飯店通常要在價格上給予較大折扣，而且，負責組團的旅行社、公司或個人也常常要求飯店支付相當於客房收入5%-15%的傭金或回扣，無疑減少了飯店的實際收入，分攤了毛利。壹般來說，在旺季酒店應當少接收或不接收團體客，或者提高團體客價格使其相當於散客價格或總體上能帶來相當於賣給散客帶來的好處。與此相反，在淡季應采取靈活的價格政策努力爭取多拉到團體客的生意。
在實際工作中，飯店的客源通常是部分團體客和部分散客，而不是單壹的團體客或單壹的散客。那麽收益管理人員在團體客的管理上面臨的壹個挑戰就是要能正確回答下面的問題：
a. 商務團體
商務團體通常在每周的工作日到飯店來入住和活動，它可以進壹步細分為：公司商務團體、政府團體、教育科研團體
b. 休閑度假團體
休閑度假團體包括旅行社組織的旅遊度假團和所有因休閑、度假、娛樂、宗教、社交等等為目的入住飯店的市場。這個市場通常在周末或節假日入住飯店，他們的消費能力壹般較低。它可以進壹步劃分為：體育團體、文藝團體、軍事團體、宗教團體、社會聯誼團體
2）散客
散客市場就像零售市場，飯店零零星星地出售房間，客人零零星星地訂房，不像團體客市場那樣呈批銷售和預訂。散客房價通常比團體客房價高，也就是說毛利率較高。散客越多，對飯店客房收入和毛利越有好處，所以，收益管理經理應該努力提高銷售給散客的房間的數量以及平均房價。
散客市場也可以進壹步按照住店目的和入住時間，劃分為商務散客和休閑度假散客兩大類。
a. 商務散客
商務散客因出差公幹要入住飯店，壹般在工作日入住，周末和節假日壹般不入住。
商務散客包括：
* 公***價散客：通常是飯店提供給市場的最高價格，能給飯店帶來最高額的利潤。提高這部分客源的比例，對提高飯店的平均房價和客房毛利至關重要。壹般來說，這個市場的客房收入通常要達到客房總收入的20%以上。
* 公司協議散客：這部分散客是公司的職員或公司接待的客戶。飯店為了吸引這部分客源，同公司簽訂協議，設立公***賬號，在公***價格的基礎上給與不同程度的折扣價。折扣的大小取決於公司每年給飯店帶來的業務量，通常是租用的客房數來衡量。這部分客房收入壹般占到客房總收入的25%以上。公司協議散客還可以細分為本地、全國、國際公司協議散客。
* 政府散客：政府部門的職員及其接待的賓客。
* 公司公務長住客：從事商務活動，在飯店停留2周以上的散客。
* 會員卡持有者：飯店為了促銷或者保持良好的客戶關系，通常會發行會員卡，會員卡持有者通常可以得到特定的折扣和優惠。優惠包括免費升級入住更高檔的客房，提前入住或免費推遲退房，免費使用互聯網，免費報紙和雜誌，免費傳真，免費早餐和迎賓雞尾酒等。貴賓卡客人，只要他們要求訂房，飯店都會保證他們能訂到，還能享受別的消費者不能得到的貴賓級的服務，如專車接送，免費洗衣，專人全天候服務，免費水療，免費導遊等等。飯店完全可以根據市場的需要、競爭的需要以及促銷的需要來決定提供多少種會員卡，以及每種規格的會員卡持有者能享受什麽樣的優惠。
* 贈券持有者：由於促銷的需要，飯店通常會自行發行壹些免費的贈券，持有者可免費到飯店入住，如旅遊者飛行裏程達到壹定數量，可到飯店免費入住；使用信用卡消費達到壹定金額，可以獲得飯店免費贈券等等。由於這個市場不直接帶來客房收入，飯店應該控制發行總量，並把贈券可適用的日期定在淡季，或者生意不忙的周末或節假日。
* 網絡營銷市場：從第三者網站訂房的市場，如廣告、潛在顧客的數據、強大的電子預訂功能等。這部分客房收入壹般占飯店總收入的5%-10%，而且比例還在逐年提高。
* 其他特價市場：飯店退出促銷特價的購買者。飯店推出的特價包括：各種報價和套價、以及類似“住三晚，免收壹晚房費”等。
b. 休閑度假散客
休閑度假散客包括除了商務散客之外的所有散客細分市場。如果客人是在工作日入住，通常被劃歸商務散客。如果他們在周末或節假日入住，通常被視為休閑度假散客。
評價飯店的比較競爭優勢和劣勢，或者統稱競爭力的大小，通常可以從飯店的規模大小、飯店品牌的知名度和美譽度、飯店的地點等方面加以分析。
1）飯店規模大小
規模大小決定生產能力。
客房數目和種類多，餐廳數目和種類多，會議室和多功能廳數量多和可供使用面積大，娛樂設施和服務項目多，這都意味著飯店規模大，生產能力強，或稱容量大，從而應有市場占有率也越大。
2）飯店品牌的知名度和美譽度
知名度和美譽度是指市場對飯店品牌認識、感知、新來和贊美的程度。
知名度和美譽度越高，飯店的競爭力越強，在銷售和價格上往往能起主導作用。收益管理經理要很清楚自己飯店的品牌在競爭圈所處的位置，以決定在同等情況下，在價格上采取的策略。
3）飯店的地點
廣東有句俗話，“七分地頭三分做”，其意思是壹種生意或買賣成功的各要素中，地理位置的重要性占了七成，經營管理的重要性只占三成。飯店是壹個坐地經營的行業，地理位置尤為重要。
如果飯店的地理位置好，無疑增加了它的競爭力。
總而言之，綜合考慮以上三要素，如果飯店的競爭力很強，就會成為市場的優先選擇對象，在競爭中處於主導地位，可以領到價格的變動。如果飯店的競爭力適中或偏低，在競爭中處於從屬地位，在價格上通常只好跟隨主導地位的競爭對手。
通常可從飯店的星級、所處的地理位置、飯店的服務設施和設備、客源構成等四方面來考慮。
1）飯店星級壹樣
國內外飯店星級評定都按照壹定的標準進行。同壹星級的飯店擁有比較相似的服務設備和設施、服務項目、服務水準以及經營管理水平，也就是說飯店的硬件和軟件比較相似，因此可比性比較強。
2）飯店所處的地理位置相近
飯店所處的地理位置，決定了它服務的對象和客源構成。因此，處於市中心的飯店應該同市中心的比較，處於機場的飯店應該同機場的比較，處於休閑旅遊區的應該同處於休閑旅遊區的比較，不同地理位置的飯店不可做比較。
3）飯店的服務和設備設施相似
比如，會展飯店應該同會展飯店比較，商務飯店要同商務飯店比較。
4）飯店的客源構成相同或相似
比如，飯店的商務散客、商務團體客、休閑度假團體可以及休閑度假散客的比例比較相似，這才有可比性。
示例：
這些競爭重要性百分比不僅反映了競爭對手對本飯店的影響程度和重要性，而且還可以用於計算加權平均價格，用以確定成功飯店的價格。另外，分析各競爭對手飯店的比較競爭優劣勢，不僅局限於上表，還有很多方面需要分析。
1）直接同競爭對手交換信息
2）以顧客身份了解競爭飯店的情況
3）購買飯店專業顧問公司的報告
4）大眾媒體關於競爭對手的報道
5）向旅遊飯店管理部門或飯店行業協會索取資料
6）對主要客戶進行問卷調查
如何與競爭對手比較經營績效優劣？比較時最重要的參數是平均可出租客房的收入，RevPAR，因為這個指標是客房出租率和平均房價***同作用的結果。