1.課堂上教的所有知識，即使我寫過文章，也不是我的，因為我沒有把學到的東西完全付諸實踐或者告訴人。
2.市場瞬息萬變。所有學習理論過程中用到的例子，即使再相似，也不能不假思索地照搬別人的戰略戰術。只有適合自己的才是最好的。
3.千萬不要忽視經典的重要性。每個領域的經典教材都適合反復學習。
4.定期清空自己，保持空杯心態，這樣才能把更多新的想法裝進腦子裏。
除了對基礎理論有了更透徹的了解，這門營銷課程也讓我擺正了心態，讓我更客觀理性的看待營銷，站在消費者的角度看問題。每個行業都有專家，但專家不是萬能的。不要迷信專家和導師，對大家說的話不斷批判並自己驗證，用常識和邏輯判斷真假。無論是學習市場營銷還是其他任何領域的知識，我總是告訴自己要看最本質最原始的東西。
以前總想走捷徑，以為在微信官方賬號看看書或者看幾本書就能了解壹個領域的知識。但是當我自己開始嘗試出口的時候，我發現我讀過的東西就像流水壹樣。我不留痕跡地從腦海中穿過，我構建不出知識框架。再這樣看下去也沒用了。多麽痛苦的認識。
於是，我開始嘗試改變，每壹個點的輸入之後，我都嘗試用文章或者做法來輸出。人最大的武器是自己的大腦，我們每天都要用它來生產和創造。
* * *有夥伴！
營銷就是廣告和傳播。
1.2營銷可以把爛東西賣個好價錢。
1.3營銷只是壹個部門的事。
2.1產品——產品是為了滿足消費者的需求。
2.2定價(價格)——定價是生死攸關的。
2.3渠道(place)——渠道是客戶價值的展示、交易和支付系統。
2.4推廣——把正確的信息給需要的人。
3.1在購買之前，消費者是壹個信息受眾。
3.2在購買過程中，購買者和信息搜尋者
3.3在使用中，體驗者
3.4使用後，通訊器
很多人理解營銷其實就是銷售，如何把壹個產品賣出去，然後就想到了廣告和傳播。其實不是的。
答:酒店業不需要它，因為-
1)地理位置(只要開門就會有乘客。地理位置在壹定程度上決定了客流。人們會住在離他們做生意和玩的地方很近的酒店，不會為了壹個酒店的牌子而大老遠地去住。)
2)基本靠口碑(朋友出差，去某個地方有什麽酒店推薦嗎？妳推薦的基本都是朋友的選擇。尤其是互聯網以後，人們在訂酒店的時候不會看酒店介紹，而是會去看用戶評論)
3)體驗第壹(顧客有很強的主觀感受，從妳進入酒店的那壹刻起，所有的細節都在影響著妳的感受。壹旦酒店超出妳的預期，顧客不僅會再次購買，還會推薦)
4)渠道為王(酒店行業非常依賴渠道，這也是攜程能做到的原因。小酒店面臨著被渠道綁架的問題，比如攜程是否上線，是否有旅行社推薦，決定了能否帶來更多的客源。在這裏，老師建議我們研究壹下全季酒店通過網站和微信官方賬號進行銷售和運營渠道的方式，但我覺得不僅是全季酒店，連鎖酒店也有足夠的能力自建渠道。)
5)極度同質化(地理位置極難復制，即使是萬豪，北京西直門的萬豪和國茂的萬豪也不壹樣)
* *反思:還有哪些行業不需要靠廣告來賣？(推測:醫療行業不需要，主要服務於大型企業用戶的ToB行業也不需要，因為他們面對的不是消費者，而是企業。現在很多面向小微企業的公司還是做廣告的，因為小微企業太多了，在社會上還是要靠廣告賺錢。)
問:同樣的生源，不同的續保率，壹個是80%，壹個是88%。招生會有多難？
答:4000倍(這其實是壹個數量級的比較)。續費率超過85%時，剩下的招生基本可以靠口碑解決。
總結:85%門檻效應如果培訓還需要靠廣告來招生，說明產品不夠好。
* *反思:要不要以小品牌培訓機構做廣告為第壹步？(推測:先打磨產品，找壹批種子用戶上第壹堂課，然後從口碑和個人渠道開始推廣)
基本不打廣告，全靠客戶忠誠度。公司自成立以來，壹直致力於以盡可能低的價格為會員提供高品質的品牌商品，並能從每年的會員費中賺取大部分毛利。
結論:營銷如果是廣告和傳播，估計在很多公司都沒什麽事情可做。
最經典的案例:賣梳子給和尚
典型的先有產品再賣的思路是行不通的，強買強賣才是贏得用戶忠誠度的最後壹招。
營銷其實就是尋找需求，然後根據需求做出產品來銷售——做出壹個好的產品讓消費者滿意。
營銷不是挑戰高難度的銷售技巧，而是做最簡單的事情。
故事分享:馬宋嘯先生是羅輯思維的營銷顧問，所以經常有很多圈內人的接觸和經驗。比如在例會上我說“工作上不要頤指氣使，這樣對所有老師和乙方都好”她還說“比起從乙方省下的費用，我更在乎我們在乙方的名聲。”
說到羅輯思維，作為中國“營銷最好”的公司之壹，它很長壹段時間都沒有市場部。他們的創始人關心的是內容產品做得好不好，有沒有為讀者創造價值。他們把應用市場的差評撿起來，打印出來貼在公司門上，提醒自己要精益求精。
* *反思:產品是否給客戶提供價值，由客戶決定。不要被自己感動，認為自己的產品好，永遠保持求教和空杯的心態。
營銷的方法不壹定適用於所有公司，但基本理論可以解釋壹切。
問:為什麽沒有人用經典理論來指導營銷？
答:因為我覺得太簡單了，看起來不夠高大上。還有，我就是不明白這個簡單的4P背後怎麽做營銷，我不明白！
如果銷量有問題，督促市場部加大廣告宣傳力度而不是改進產品來贏得客戶是不可取的。
很多人自我感覺良好，認為產品不錯，其實是自我視角！！(反思:要意識到自己是普通人，不會和別人有什麽不同。我們設計的產品真的沒那麽特別，除非我們是馬斯克那樣的天才。)
當然，好的壹面是看到了機會——如此激烈的競爭意味著還有提升的空間。
這裏提到了群體決策的概念。群體決策中考慮民主，但有很多弊端。往往討論的最後結果不會是最好的方案，而是最平庸的方案。
開發產品時，請給自己壹個靈魂拷問:
-您對您的產品滿意嗎？
-妳覺得產品還在騙人嗎？
-妳認為還有改進的空間嗎？
-客戶體驗能更好嗎？
即使在傳統行業，仍有改進的空間，如:
1)紙箱行業
紙箱壹撕(可以點擊官網看視頻了解這個紙箱為什麽特別)，成本比普通紙箱貴壹點。
2)牙刷
貝博士的牙刷。刷牙不是清潔牙齒表面，而是清潔牙齦溝。大部分是不能刷的，所以貝博士在豬鬃上做了很多文章。進口豬鬃有三種不清楚，都是德國和日本的專利。(惠環點評:不過，我用的是電動牙刷，因為我相信飛利浦的說法，電動牙刷更頻繁，更幹凈。對於家裏的老人，我覺得如果用不慣電動牙刷，送貝醫生也是壹個很貼心的選擇。-不是廣告。)
* *反思:如何讓消費者覺得妳產品的特性對他們很重要？(功能壹定要戳中用戶痛點，所以需要對用戶痛點有精準的把握，這來自於對生活和用戶的洞察和對細節的敏感。)
3)插線板:小米插線板(2016年售出500萬塊)
特點壹:USB插座間距相同，這是壹個先例(以前供應商做不出間距相同的USB插座，因為沒有這樣的模具，但小米堅持做，其他廠商生產後也跟著做)。
特點二:USB充電快充可以識別電流，獲得和原裝充電壹樣的充電功率。
什麽產品絕對是其行業第壹？
有哪些產品買了之後越來越值錢？
什麽產品沒人能完全模仿？
有哪些年銷售額近千億，設備只有兩三千萬的產品？
有哪些產品只要不變就能保持增長？
茅臺！
我想問壹下，茅臺賣了100年還是這樣嗎？沒必要改。為什麽？
由於茅臺的年產量有限(由於生產工藝復雜，時間長，茅臺的年產量相對於其他酒來說太少了)以及自身價格有限，茅臺處於嚴重的供不應求的局面，不營銷就能賣完。茅臺在酒業已經相當於奢侈品了，不經常消費升級，以至於市面上假酒很多(就像奢侈品包也很仿)。
備註:關於茅臺的話題太大，我自己也不懂。另外，茅臺現在確立的地位，壹部分是歷史原因。暫時不說了。這裏我放壹個雪球網來說說茅臺，大家可以看看分析。
不要抱怨妳的市場，先檢查妳的產品。
壹個沒有好產品的公司是不值得營銷的。
產品不好，先做產品，再推廣。
產品永遠都有改進的空間，只要妳想，不管妳在什麽行業。
反思:我們公司大小星球的產品定價有問題嗎？
思考:我覺得定在248元是個不錯的策略，然後在渠道降價到198元。200塊錢沒到的時候正好。
以前賣99元雙人套餐的樂凱撒披薩賣的不錯。後來新老板上任，取消了99元的雙人套餐，希望能提升單價。導致客流下滑嚴重。後來我趕緊利用五周年，以重溫經典的名義重新推出99元雙人套餐，客流翻倍。
原因:以前客單價在50元以內，屬於低端餐飲，滿足上班族日常需求。套餐取消後，基本單價會在80元左右，已經超出了用戶的普通用餐需求。身邊替代品太多，用戶流失到其他店。
蜂蜜有三種:98.9元，99.9元，101.9元。三個價格如何確定？
答:禮盒(重新包裝蜂蜜小心翼翼)價格高壹點，因為是贈品，讓別人覺得貴。三位數比兩位數好，所以定為101.9元；而且消費者會自己定99.9元購買(這基本是大超市的定價)。98.9元不確定的原因是消費者對這兩個價格的心理預期不大，98.9元時損失了部分利潤。
1.品牌定位(腦白金定價168，在中國數字上很討喜，是當時高端保健品的定價。給人面子，小罐茶破了高端茶幾萬的價格，小金屬罐降低單價，定位於奢侈品)。
2.切入市場(360用免費策略幹掉了金山毒霸；阿裏巴巴殺了ebay)
3.更高的利潤(茅臺可以在供應短缺的情況下緩慢提價，以獲得更高的利潤)
4.拓展市場(麥當勞定價以市場需求為導向，門店以大眾的價格快速占領市場)
5.處理庫存(M2魅族的例子很有趣。本來這個產品已經降到很低的價格了，期望能賣出更多的產品，但是並沒有。後來才知道這款產品被店家當做引流產品，門口貼著巨幅降價海報吸引顧客，但是真正的顧客想買的時候卻說不要，轉而推薦其他單價高的產品。後來，M2魅族反而提高了價格，打破了引流產品的魔咒。)
有時價值決定價格(註意:消費者願意為高價值的商品和服務支付高價)
有時候價格決定價值(註:妳出價高，自然會通過做高端工作來提升價值。鉆石值錢？不完全是。)
* *此處推薦書價遊戲。
1.價格歧視:同壹產品價格不同，如機票、早鳥票等。
比如為什麽麥當勞長期發優惠券，卻從來不降價？
這其實是壹個經濟問題。在經濟學中，價格歧視是指為了企業利潤最大化而向不同意願的人收取最高價。從麥當勞的角度來說，1。隨便降價容易導致同行業惡性競爭，如果後來又恢復原價，會引起客戶的反感。2.優惠券可以用來區分人們支付意願的高低，獲得最大的利潤。3.優惠券的存在對消費是有刺激作用的，是在不斷的利用壹部分人貪便宜的心理。
使用優惠券的人面臨著時間成本和選擇限制的問題。他拿優惠券是需要時間的，有些優惠券只能用於某些產品。
這裏給我的啟示是，不要因為商家給了壹張沒用的優惠券就覺得自己輸了。自己使用優惠券的機會成本——損失的時間和金錢，遠大於優惠券的優惠金額。)
2.差異化定價:調整產品，使其與眾不同，給出不同的定價，服務不同的人群。比如蘋果7提供不同的內存型號，設定不同的價格。
3.價格重構:思考——突然發現產品特別火，能不能調整價格賺更多的錢？
消費者討厭漲價，但如果不得不漲價呢？
1)新品漲價方式:新品成本更低，價格更高。
2)減少數量，保持價格不變(換包裝，減少服務)。
3)頻繁調價法(電商平臺經常這麽做，但消費者無論如何都看不到)
4.錨價:消費者看到的第壹個價格，他會根據這個價格水平對商品進行估價(包括談工資時，提到的第壹個價格決定了談判中的工資高低)。
比如馬先生1個半小時消費3000元，晚上可以和同學壹起吃飯。他開價900元150元只吃不聊。妳選擇哪壹個？
分析:線路價格是錨定價格，所以第二個價格是很能接受的。
電商的錨定價格可以參考如下:10元vs30元vs60元。對於同壹個品類，設置第三個價格，第三個質量。60元的基礎價格是錨定價格，使得30元和10元的商品顯得更加優惠。
比如沃爾瑪，營銷費用只有40%用於營銷，其余用於降價。其營銷策略是定價策略，目的是以低價打造品牌。
渠道是客戶價值的展示、交易和支付系統。
渠道為客戶獲取價值提供便利(哪裏有商品展示，哪裏有交易，哪裏就有渠道)。產品為客戶提供價值，渠道為客戶獲取價值提供便利。
2001:大酒店，路邊(全聚德，俏江南)
2008年:逛街吃飯(西貝，勒凱撒)(*註:西貝有700多家分店，會用特別醒目的海報和地標來指出自己在商場的位置，尤其是在商場裏)
2013:點外賣，做盒飯(尊寶，義泰昌——深圳快餐品牌，2016僅做盒飯就賺了65438+200萬)(*註:中式湯不適合外賣，菜要變，西式簡餐興起。但是我們還是看到很多外賣還是送湯和水，因為消費者有需求。)
從以上可以看出，餐飲業的變化特征:
頻率在上升。
-單價在下降。
-餐桌變小了。
比如在線少兒英語培訓Vipkid，2016年流水50億，因為互聯網的興起導致教育方式的改變，利潤遠高於線下門店。而小米則是在線上流量幾乎飽和的時候開始下線，這也是壹種即興發揮。
例子:小米
2011-2014純電商(2014年線上銷售額750億，2015年760億，2016年增長放緩)。
2015-2017小米之家(2015其他手機上線，小米開始下線)
2017-未來小米商店(進壹步分銷相當於發展壹個壹流的微信業務，小米2017年線下目標是12億)。
給需要的人正確的信息。
如果渠道是對的，信息是錯的，最後壹步是到不了消費者手裏的。
不要對文案壹無所知，文案是擔心別人能寫出自己的文案，所以往往會寫出看似高大上實則空洞的東西。事實是，消費者不想看段子，文案先寫對，再寫好。
比如，請對比壹下房地產廣告——
他們來的早，因為他們知道我以後不會壹直等妳(雖然後者不夠好，但信息是正確的)。
什麽是營銷，也就是服務？因為營銷就是站在消費者的角度考慮問題，然後為他們提供服務，為不同角色的消費者提供不同的服務。
在大腦中，鏡像神經元負責管理情緒能力(考慮他人感受的能力)。當壹個人的情緒能力較低時(通常是領導，因為權力感太強)，很可能是這部分受損。
老師建議營銷人員做產品經理，從考慮用戶需求的角度去思考產品。產品經理最重要的能力就是瞬間把自己變成傻子，這樣就不會想當然的去設計奇怪的功能。
例如:
微軟工程師曾經在DOS系統中設置操作指令的執行是按任意鍵，然後客服接到很多電話問“任意鍵在哪裏”。
有個失眠眼鏡找不到開關。打開它的方法是輕敲玻璃杯兩次。
營銷人員最重要的能力是瞬間成為用戶，站在用戶的角度看整個購買過程。
思考:壹個可以鎖定APP的APP工具有用嗎？(也許我們覺得沒用，但在印度很有用，因為智能手機在印度是全家人用的。我們不能把自己的生活想當然的當成整個世界。)
消費者是廣告信息的接受者。
我們通過媒體(廣告、新聞、朋友圈、傳單)為消費者提供信息服務。
但是消費者只關心自己，不關心廣告。目前他們的特點是:1)迷茫2)遺忘。
廣告需要做兩件事:第壹件事是把受眾從茫然中喚醒。最高效的溝通是激發受眾的本能反射(客戶有什麽樣的本能反射？——未經訓練的反射。所以，要讓觀眾在第壹秒就發現這個廣告和他有關。
比如，對於有胃病的人，第壹句話就是——胃酸、胃脹、胃潰瘍。所以第二秒，讓消費者記住1)跟他有關系？2)妳已經記住的東西(因為消費者只記住這兩種信息)，妳要做第二件事——易記易重復。
這壹階段的服務是為消費者提供兩個方面:
1)產品價值信息(為什麽產品值得購買)，那麽文案就像:
裏面有1000首歌
美團外賣，什麽都快送。
三個肥蛋:十斤瓜子選六兩
像魚壹樣嫩。
得到:每天半小時，看懂壹本書。
2)購買說明(何時購買產品)
困了累了就喝紅牛。
怕上火喝王老吉
如果妳愛她，請她吃哈根達斯。
吃喝後咀嚼。
(以前馬賬號的文案是“和無聊的人吃飯不如和有趣的人廢話”，後來改成更直接的“關註馬，營銷更輕松”)
消費者是購買環境中的商品搜索者。
它面臨著復雜的發現過程和艱難的決策過程，因此營銷應該提供兩種服務:
1)降低發現成本
-離線:用醒目的顏色和形狀吸引人。
-線上:用清晰直接的文字和圖片吸引；
-社交化:促進消費者轉發推薦。
2)幫助盡快做出決策
——把貨架當廣告，把包裝當媒體。廣告、包裝、產品設計解決了信息不對稱的問題，讓消費者在信息完全的情況下盡快做出決策。而且有的品牌解決遊戲的問題(多次)，還保證質量保證，質量問題。單壹的遊戲是無法建立品牌的，比如旅遊景點的飯菜不好，服務差。
-清楚簡單地描述商品的價值
-產品縮略圖應該清晰直接。
用戶是體驗者，需要被引導，意識到產品價值，才能獲得良好的體驗。
產品有可感知和不可感知的屬性。我們強化可感知的屬性，盡可能地將不可感知的屬性可視化。
產品體驗除了產品品質和服務，還需要提供更多象征性(泡面牛肉)和儀式化(提現嚴肅性，比如西貝餐桌上的倒計時沙漏和員工左手放在胸前的鄭重承諾，比如壹些餐廳上菜前大喊壹聲)的設計。
1.服務業(學習迪士尼):
來之前充滿期待。
在使用中創造驚喜
離開後留下回憶(拍各種可以拍照的場景，賣紀念品等。)
說話的時候要樂於傳播。
2.如果是非服務行業，就是產品全流程的設計。
舉幾個例子:
洗衣粉的催化酶——酵素可以讓衣服變幹凈，但是酵素是看不見的。為了讓消費者感受到酶的存在，添加了藍色顆粒。其實藍色顆粒只是普通的洗衣粉(含有壹些酶)。
360-開機速度提示，讓妳在電腦後臺感受360為妳做了什麽；
華為App market-手動復檢，說明App中哪個員工檢查過這個App；
明白了——專門糾錯的有10人，有類似解說員和選書員的工作，但是用戶無法感知到後面的努力。馬松讀了華為的案例並講述了它，因此在後來的設計中，每篇文章都標有敘述者。
喜家德餃子——長條形設計，咬壹口還能夾住，看到裏面的餡，不會散；
家鄉雞-2013發源於合肥，2017開店300家。他們在自家門前放了很多農夫山泉做堆，表示雞湯是用農夫山泉熬制的，讓大家覺得雞湯很特別。
永遠排隊的煎餅果子——排隊也能打造用戶不能錯過的體驗。舉個例子，雖然大家都在說排隊等喜茶的人在浪費時間，但我還是看到很多人買了喜茶就開始曬，群裏也會偶爾調侃喜茶。人流量在壹定程度上是銷量的保證。妳敢在沒人去的店裏吃飯嗎？
消費者體驗產品後，如果體驗好，就會成為產品的傳播者。
但現階段消費者的普遍特征是:對產品無口碑，總結性差，工具缺乏。要傳播，就要從以上三個方面來改善。
需要做四件事:
1)創造口碑口碑=感知-期望(增加感知，降低期望)，超出期望的部分就是口碑，口碑是消費者再傳播的基礎。
2)做壹個溝通內容，設計壹句話讓消費者傳遞給他的親朋好友(faceU的社交，三斤瓜子六兩)。能創造出消費者願意轉發的內容(蔣·——傳播廣告內容，而不是產品。壹是傳播產品特性，比如充電五分鐘，通話兩小時，百度壹下，這是日常生活中容易被提及的朗朗上口的產品語言)，或者讓自己的符號系統具有傳播產品的功能(比如蘋果的手機鈴聲，可口可樂的經典玻璃瓶)。只要提到品牌就會被塑造，而知名度需要做的就是不斷鞏固品牌。
3)提供交流工具要創造分享工具和渠道(比如交叉分享會帶來20%的轉化率)。
4)建立識別系統強的VI(視覺識別)系統(比如阿迪達斯的自傳播能力最強，因為衣服的三條杠和腿壹樣長，特別顯眼)，寶馬特有的前風扇，Mini Cooper的車型，比亞迪的鮮艷logo(晚上可以發光)。
總結:企業總是要面對品牌知名度不夠和市場費用不足的問題。所以雇傭消費者幫妳傳播，建立自己品牌在用戶心中的口碑，是壹件非常劃算的事情。自己的產品是妳唯壹的免費使用，也是最大的傳播渠道。