壹、 信息時代網絡訂房的必要性
在信息時代，現代人的工作、生活已離不開網絡。借助於網絡，可以提高人們的工作效率，同時提高了人們的生活質量。由於網絡，人們的交往更貼近了、信息更豐富了、服務更加透明了。采用了網絡，人們的產品交易更方便了、選擇的範圍更大了、企業交易的成本更低了。總而言之，網絡已成為當今社會不可缺少的信息鏈路，是社會的神經驅鈕，是社會進步的重要標誌。作為旅遊行業老大的酒店業，同樣離不開網絡，利用網絡開展網絡訂房是現代酒店經營的重要標誌之壹。
作為現代酒店企業，面臨著全球性的經營競爭。由於網絡，客戶可以查詢任何目的地的酒店經營信息和客房價格，酒店的經營設施、客房價格都是透明的。也就是酒店必須面對客戶開展誠信經營，並利用現代網絡建立忠誠客戶群。因此，在信息時代酒店開展網絡訂房已是必然趨勢，這是酒店開展電子商務的基礎，具體可以表現以下幾個方面：
1． 現代酒店可持續發展的需要
現代社會的發展令人目不暇接，當“信息”壹詞剛為人們所接受，與之相關的信息社會就已經在憧憬中朦朧地閃現在我們面前，同樣酒店經營信息化也成為不可抗拒的潮流。對酒店企業而言，信息化帶來的最大變革則體現在酒店企業經營和管理上，特別是信息技術的運用將深刻影響著酒店企業的經營方式，任何壹個現代酒店企業都離不開這種變革。網絡訂房就是這種變革下的產物，它是酒店信息化經營的重要標誌，同時也是酒店可持續發展的需要。酒店的跨地區經營必須借助於信息技術，如果現代酒店沒有信息技術的支持，就無法開展網絡訂房等電子商務，根本就無法開展全球化的經營或跨地區的經營，更不要談所謂的發展了。
2． 現代酒店承諾完美服務的需要
在信息社會中的酒店企業，必須向客戶提供完美服務承諾。這裏所謂的完美服務，就是作為壹個酒店企業要知道客戶在什麽時候、在什麽地點、需要怎樣的服務。酒店企業通過網絡訂房以及網絡的互動信息服務就可以實現最基本的完美服務承諾，通過網絡訂房知道客戶的具體需求信息，酒店就可以努力去為客人提供所需的服務。因此，酒店開展網絡訂房就縮短了與客戶的距離，能相互溝通信息，並通過網絡承諾對客的完美服務。
3． 現代酒店客戶資源管理的需要
客戶資源管理是現代酒店經營管理的重要內容，特別是新經濟下的企業經營是以客戶為主，而不是以產品為主。只有酒店的服務對客戶滿意，比如客戶感覺價格合適、客戶取得服務的途徑比較便利、客戶覺得與酒店容易溝通，那酒店對客戶就有吸引力。通過網絡訂房的手段就可以吸引網絡客戶資源，酒店不但對本地客戶資源管理實現計算機管理，對網絡客戶資源同樣可以實現計算機管理，而這種客戶資源管理必須建立在網絡訂房的基礎上。隨著信息化程度的深入，網絡客戶資源越來越多，酒店必須充分意識到網絡訂房的重要性。
4． 現代酒店加強競爭意識的需要
作為壹個現代酒店企業，信息是酒店經營的重要戰略資源，網絡客戶同樣是未來酒店經營的重要戰略資源。就21世紀的現代社會來說，智力信息已成為國家生產力增長和經濟增長的關鍵因素，社會動態變化的源泉。也就是說，在21世紀的信息社會中，起決定性作用的已不再是資本，而是信息，誰擁有信息，誰就擁有未來。作為酒店的經營競爭，未來也是信息的競爭，誰擁有客戶信息，誰就擁有市場。酒店開展網絡訂房，就是對未來客源市場的戰略考慮，是市場競爭的需要。有些酒店覺得目前開展網絡訂房，沒有多少效果，就忽視了網絡訂房的作用，持這種觀點的經營者，實質上是沒有競爭意識的表現。
5． 現代酒店建立品牌意識的需要
任何壹個酒店的經營，必須要有品牌意識，任何壹個經營者如果忽視了品牌意識，就很難形成經營規模，也很難有大的發展。作為現代酒店的經營來說，要創建壹個品牌少不了信息技術和網絡的支持，缺乏網絡技術就無法開展全球性經營，也缺乏市場競爭能力，當然也就成不了壹個品牌。網絡訂房是現代酒店經營的重要標誌，同樣是壹個品牌酒店不可缺少的手段。因此，酒店開展網絡訂房是建立酒店品牌意識的需要，通過網絡訂房，不但可以招攬網絡客戶群，同時可以宣傳酒店品牌、擴大影響，達到營銷的作用。
二、 網絡訂房是酒店電子商務的基礎
酒店經營主要是客房銷售，而預訂是客房銷售的主要方式。客房作為酒店的特殊產品，它不能移動，也不能儲存，必須采用各種方式和手段盡可能地把客房銷售出去。電子商務是酒店最好的壹種經營手段，它通過網絡預訂的方式可以在全球範圍內進行客房銷售，實現異地銷售。網絡訂房是目前酒店電子商務的主要形式，它拓展了酒店經營的客源渠道，同時樹立了酒店在網絡上的形象，是現代酒店開展電子商務的技術基礎。
酒店的電子商務主要是對客戶的電子商務，少量有對企業的電子商務，因此酒店的電子商務以B to C為主。而酒店的產品主要是客房、餐飲和娛樂，都是服務型的產品，客戶必須到酒店後才能消費並獲得服務。客戶與酒店之間的交易也就是壹種服務交易，酒店開展電子商務就是通過網絡和電子的手段去實現這種交易。既然是壹種服務，傳統的做法就是通過預訂或直接接待的形式來開展經營服務，因而預訂是服務企業的主要經營手段。為了方便客戶，酒店開展網絡訂房，是傳統預訂的延伸，通過網絡預訂可以提高酒店預訂的覆蓋面，同時可以提高預訂的管理效率。當酒店全面開展電子商務以後，網絡訂房仍然是電子商務的主要內容，因此網絡訂房是酒店開展電子商務的基礎。只有實現了網絡訂房，並實現了對網絡訂單的實時性管理，即對網絡訂單的確認、統計、分析等處理完全實現在線操作，這時酒店的基本電子商務系統就形成了，其他的酒店商務同樣可以實現網絡化和電子化的管理與處理了，如可以對餐飲實現網絡預訂，對酒店的娛樂活動也可以通過網絡進行預訂，所有酒店提供的服務產品均可以通過網絡進行預訂，通過網絡預訂實現了對酒店服務產品的銷售，最終實現對酒店經營的電子信息化管理。
作為酒店的網絡訂房，目前有許多酒店經營者還不夠重視，沒有從經營的戰略高度去審視網絡訂房的重要性，使網絡訂房開展產生了不良的效果。要充分意識到現代酒店開展電子商務的重要性，必須從建立品牌、提高市場競爭力的高度去認識電子商務。所有這些認識都必須從網絡訂房開始做起，網絡訂房是酒店電子商務的開始和基礎。
三、 開展網絡訂房必須要有網絡營銷意識
酒店建立網站或開展網絡訂房並不意味著酒店網絡營銷工作的終結，而這恰恰是整個網絡營銷過程的開始。有許多酒店加入了訂房中心的預訂系統或制作了幾個網頁，就等著客戶上門了，很少做網絡營銷的基礎工作，這是沒有網絡營銷意識的表現。酒店要在網絡上展現自己的風采就必須要體現自己有別於他人的特色，需不斷的變化自己的主頁，和傳統營銷壹樣，要不斷的在網上使出招數吸引客人。酒店加入訂房系統是為了廣開客源市場，所以必須將最有效的信息展現給顧客。有個說法叫“80%和半年定理”，意思是80%的瀏覽者在瀏覽到壹個不感興趣的頁面時，在半年之內不會再次光顧它。現在有很多企業的主頁主題不夠鮮明，顧客不感興趣的鏈接放了壹大堆，真正有用的信息卻很少，這將會驅逐自己的潛在顧客。現在很多成功的電子商務網站都采用了個性化的頁面設計，酒店產品也是個性化消費品，不同的年齡段，不同的住宿動機，不同的階層對客房的要求是有所差別的，網絡營銷可以方便地使顧客了解到自己所感興趣的方面。酒店可以針對不同的目標客戶群體設計不同的頁面風格，例如對於價格重視型的顧客可以專門設計壹個鏈接介紹酒店價格折扣以及與其它酒店相比有自己的價格優勢，也可以適當的運用其它壹些優惠措施；對於商務客人可以專門介紹自己酒店的設施、服務、氣氛、地理位置等。當然對於不同語言、國家、宗教信仰的潛在顧客都可以從語言文字、內容、頁面色調圖案等各個方面進行“關懷”，使顧客未訂房之前先體驗到親切感。網絡營銷是真正的個性化營銷，酒店甚至可以在標準化的基礎上針對不同顧客對客房進行定制，或者將不同的客房冠以不同的主題，由顧客任意選擇。隨著計算機性能和網絡帶寬的提高，壹些新的技術開始應用在電子商務中，比如虛擬現實（Virtual Reality），它是壹種可創建和體驗虛擬世界的計算機系統，它生成各種虛擬環境，作用於人的視覺、聽覺、觸覺，產生身臨其境的感覺，VR技術應用於網絡營銷不僅可以看見圖像，而且可以看見內部，操作演示。如果將這些技術應用於酒店客房營銷就可以使顧客事先對酒店的客房、環境甚至服務進行體驗，大大提高顧客與酒店的交互性。
應該說網絡營銷對消費者壹個很大的誘惑力就是它的價格優勢，價格折扣是酒店最好的促銷手段。在很多人眼中，網絡營銷與紅火壹時的電視營銷壹樣，是壹種暴利行為。假如果真如此，網絡營銷將失去生命力。有的酒店開展電子商務以後，對網絡營銷的意識不強，沒有引起足夠的重視，特別是網絡訂房的價格，大部分酒店設置不合理。酒店客房是最容易“腐敗變質”的商品，這是指客房產品不能庫存，它在規定的時間內賣不出去，當天的效用、價值就自然失去，既損失了成本又損失了利潤，所以具有價值補償易失性的特點。由於電子商務提供了壹種透明的信息機制，酒店的銷售信息對消費者來說是完全透明的，這就能大大減少客房產生“庫存”的風險。所以應該設計優惠的網上價格，以引導和培育網絡散客等消費群體，逐步使網絡訂房納入電子商務的正常軌道，這是網絡營銷的壹個基本理念。
總之，網絡營銷是酒店經營中主要工作，它的整個工作過程是培育網絡客戶群的過程，在開展了網絡訂房以後，要利用壹切網絡優勢，紮紮實實地做好網絡營銷工作，經過不斷地努力，肯定會獲得可喜的銷售業績。
四、 酒店開展網絡營銷的方法和過程
從本質上講，網絡營銷不是賣商品而是買需求。買進來的是客戶的意見和客戶的需求，然後根據客戶意見改進我們的服務，根據客戶的需求設計我們的服務產品，達到用戶對服務產品的滿意，使客戶能更多的購買酒店服務產品，達到銷售的目的。
傳統營銷往往是被動型的，重點采用的方法是如何叫客戶關註酒店產品，如印刷宣傳資料、召開產品發布會、促銷活動等；網絡營銷則采用主動型的方法，重點是我們如何去關註潛在的客戶，通過網絡營銷的挖掘，吸引更多關註酒店產品的客戶群體，即培養酒店的客戶忠誠度。酒店開展網絡營銷壹般經歷以下過程：
1． 酒店網絡營銷的市場定位
網絡營銷與傳統營銷不同，傳統營銷壹般是單向的，而網絡營銷是雙向的，即酒店經營者必須了解網絡客戶的各種情況，同時也必須了解自己的產品是否適合網絡客戶。酒店可以先通過自己的網站窗口，了解客戶群體情況，同時了解客戶的需求。如通過網上調查問卷、網絡聯誼活動、有獎訪問和BBS論壇等形式，獲取客戶的需求信息，由此確定自己哪些客房產品放在網上銷售，確定自己在網上的市場目標，為開展網絡營銷指定方向。
2． 確定網絡營銷的主要對象
網絡營銷對象是針對可能在網絡虛擬市場上產生購買行為的客戶群體提出來的。根據酒店自身的產品特點情況，確定營銷主要對象，通過網站的內容制作，來吸引這些群體訪問。對於酒店來說，客戶群體無非是這樣幾種：年輕人客戶群體、商務客人群體、中高檔經濟收入客戶群體、中低檔經濟收入客戶群體、休閑度假型客人群體。在確定網絡營銷的主要對象時，還必須了解和關註網絡用戶的群體分布，即通過關註網絡上的客戶群體，結合自己的產品特點，最後確定網絡營銷的主要對象群體。
3． 設計網絡營銷的內容
網絡營銷的最終目標是希望形成壹定的客戶群，並在近期能通過網絡預訂酒店的客房。這個最終目標是要通過設計具體的信息內容來實現的。客戶對壹個酒店客房的預訂欲望是壹個復雜和多階段的過程，營銷內容應當根據客戶預訂的決策階段和酒店產品周期的不同階段來決定。壹個客戶對酒店的網絡訂房都經過了解階段、試用階段和使用階段，酒店經營者必須註意每階段的營銷內容，精心培育網絡客戶群。使酒店的網絡訂房順利通過培育期、成長期，並進入良性循環的成熟期。
4． 確定網絡營銷的組合方式
營銷組合是壹個非常復雜的問題。網絡營銷也必須通過組合增強營銷力度，增強酒店在網絡上的知名度。壹般網絡營銷活動主要有網絡廣告營銷和網絡站點營銷兩種方法，廣告營銷是“推戰略”方法，站點營銷是“拉戰略”方法。酒店可以根據經營情況以及網絡訂房的開展情況交叉組合使用這兩種方法，使網絡促銷達到最佳效果。該出擊的時候就通過網絡廣告推出去，以穩定網絡客戶群體；同樣通過精心制作網站的信息內容，把潛在的客戶群體牢牢地吸引過來，在網絡上樹立起良好的酒店形象。
5． 網絡營銷渠道的管理
網絡營銷是壹項嶄新的事業，沒有成功經驗可借鑒。酒店企業要在這個領域中取得成功，科學的管理營銷渠道是極為重要的。我們國內的酒店大多數是中小型的單體酒店，大部分沒有自己獨立的訂房網站和營銷網站，都依賴於網絡中介公司的預訂網站開展訂房和營銷。而且對壹個酒店來說，不可能參與壹個預訂網站開展網絡訂房和營銷，這就存在壹個網絡營銷渠道的管理問題。酒店為了在網絡上樹立良好的品牌形象，必須不斷地對各營銷渠道進行信息溝通和協調，保證酒店在網絡上營銷的壹致性、連續性和統壹性。這是保證網絡營銷取得最佳效果的必不可少的管理內容，這也是酒店的網絡形象所需要的。
當然，在網絡營銷實施過程中，還必須考慮酒店的財力情況，制訂壹個網絡營銷預算方案。在因特網上開展營銷，所有價格和條件都在變化之中。需要不斷地學習和比較，確定壹個最佳的組合營銷方案，盡可能地用有限的精力和有限的資金收到盡可能好的營銷效果，使酒店的網絡訂房真正產生經營效果。
五、 結束語
酒店開展網絡訂房領導是關鍵，領導必須要有戰略眼光，有計劃、有步驟的開展網絡訂房，為以後酒店開展電子商務打下堅實基礎。現代酒店的經營，面臨的是信息***享時代，新經濟發展時期，面臨的是網絡用戶迅速膨脹。在這個時候，酒店的網絡訂房不能浮於形式，不能加入了某個預訂網站就算了事，也不能制作的酒店主頁就壹成不變，要根據酒店經營的需要、季節的變化改變主頁內容。網絡的客戶和本地客戶壹樣，都必須通過壹定的培育過程才能形成固定的客戶群體，而這個培育過程主要靠營銷。網絡銷售客房主要是以網絡預訂的形式，它和傳統銷售客房壹樣，酒店開展網絡訂房必須要有網絡營銷意識。