關鍵詞:大健康藥店的誤區
大健康≠多樣化
很多藥店認為在經營品種中加入日用品就是大健康藥店。壹時間，藥店的種類繁多，牙刷、牙膏、毛巾、洗發水、花露水、眼鏡、書籍，都被擺上了藥店的貨架。在東莞和河南的壹家連鎖，筆者居然看到電飯煲和手機端莊地擺放在藥店裏，以至於不得不再次走出藥店進行確認。藥店經營的這些品類，並不能算是大健康藥店，相反，與大健康藥店漸行漸遠。雖然這也逐漸得到了部分消費者的認可和肯定，但也只能算是藥店的多元化。
萬嘉辛穎認為，大健康藥房是為消費者提供疾病預防、保健、康復、美容、個人護理、亞健康狀態逆轉等健康美容相關問題的產品和解決方案的大型綜合性藥房或專科藥房。
根據這壹理念，萬嘉贏信明確大健康藥店最重要的環節是圍繞消費者的健康做出全方位的產品和服務，這就要求大健康藥店的商品設置必須與健康主題相關，同時輔以文化宣傳，讓消費者感受到全方位的健康服務。如果是以治療中醫為主的藥店，在臨床上可以開辟中藥標本展區，比如上海蔡同德，向消費者展示中國珍貴的道地中藥材和當地的藥材，傳播醫學和藥學知識，以濃厚的仿古中醫氛圍向人們展示中醫藥文化的博大精深。有條件的話，開設閱覽室(如重慶西藥城)，收集各學科書籍雜誌，免費為顧客提供醫療保健知識，增強人們的自我診斷意識，防患於未然。還可以引入自動煎藥機和傳統砂鍋煎藥，如溫州葉銅仁旗艦店，讓消費者感受到環保健康，保證中藥湯劑的純正。還可以引入醫學EDM，它可以整合手術療法和各種非手術療法的優點。再比如，可以以女性為主體，結合女性功能性保健食品、保健品、藥品、化妝品、健身器材、健身服、湯品、健身房、健康檢查等壹系列配套服務，通過飲食、保健、體檢、睡眠、運動、心理咨詢、夫妻生活咨詢、皮膚護理、化妝品試用等全方位指導女性健身。總之，大健康藥店的品類設置壹定要圍繞壹個明確的主題。新增的化妝品、保健品、個人護理品、保健品、藥食同源的藥膳等經營品類，與傳統的多元化經營有本質區別，不是簡單的“壹站式購物”。將提升消費者健康消費的空間，為藥店帶來新的利潤來源。
大健康推廣≠藥店推廣
我們知道，大健康藥店針對的消費群體和傳統藥店、廉價藥店針對的消費群體是不壹樣的。大健康藥店針對的是亞健康人群，年齡段以30-60歲為主，而傳統藥店和平價藥店針對的是患者，尤其是中老年患者，所以他們的日常推廣方式必然不同。平價藥店的日常推廣基本都是以價格和實惠為賣點，推廣產品的品類覆蓋面廣，而傳統藥店尤其是社區便利店的日常推廣基本都是以實惠和便利為訴求點，突出專業形象。但是大健康藥店的日常推廣呢？
遺憾的是，在萬嘉辛穎及其後續走訪的大健康藥店中發現，大部分大健康藥店的日常宣傳與傳統藥店、廉價藥店基本相同，在營銷手段或方法、產品覆蓋面等方面沒有特色，使得消費者對大健康藥店的認知與傳統藥店、廉價藥店並無區別。這是壹種悲哀！萬嘉辛穎大藥房營銷策劃與運營管理中心萬表示，現階段大健康藥房的推廣應以客戶為中心，以主題公益為表現切入點。比如針對高血壓的活動，在藥店覆蓋的區域內舉辦高血壓免費講座，向目標人群講述高血壓的發病機理、日常飲食習慣、初期癥狀等。對於已經患有高血壓的消費者，通過收集、審查患者的疾病和用藥史，確認存在或潛在的用藥問題，建立療效管理標準，跟蹤患者的依從性，與醫生(團隊)討論和解決用藥問題，跟蹤和監測藥物治療的有效性，以及。在營銷氛圍的布置上，店面輔以張貼高血壓教育信息海報，為患者提供免費血壓檢測，免費贈送高血壓健康指南和健康刊物。對於參與活動的消費者，郵寄感謝信感謝他們的光臨，並提供小禮品吸引他們再次光臨。
大健康藥店≠學院藥店
在筆者關註的大健康藥店中，有相當壹部分藥店是專註於某個疾病專科的，比如心腦血管、糖尿病、高血壓等。這些藥店大多位於所在城市的專科醫院旁邊。除了藥品，非藥品也占了相當數量的品類，但是品類之間的關聯性不強，店員和醫生的服務專業性也有待提高。這不禁讓人懷疑:這是大健康藥店嗎？
在回答這個問題之前，我們有必要再次說明壹下大健康藥房的定位。萬認為，大健康藥店的定位不同於藥品零售行業的現有業態，只是介於醫院和壹般傳統藥店之間，所以必然不同於專科藥店、社區店、商圈店的定位。我們知道專科藥房是解決某些疾病的專科藥房，比如江西黃慶仁站的糖尿病和心腦血管藥房；武漢普安藥店；廣州寶芝林抗腫瘤大藥房等。作為壹個專科藥房，它的營業面積不壹定很大，但是解決這類疾病的物資和人員壹定是專業的；相比其他藥店，提供的服務更專業。但是，我們大健康藥店就不壹樣了。因為是解決幾個相關問題的專業化藥店，在經營項目和產品上具有多樣性，營業面積至少要達到600平米。在治療的基礎上，必須在提供的服務和產品中加入保健、康復、亞健康管理等元素。只有這樣，大健康藥房才能覆蓋大商圈，面對廣泛的消費者，發揮其應有的盈利模式。
大健康的理念，醫改政策的響應，未來發展的基礎；
現階段，由於國內市場沒有壹家成功的大健康藥店可供借鑒，在廉價藥店的誕生和壯大，純藥品銷售競爭的日益激烈，以及藥品利潤空間的縮小和國家醫改新政後，國內藥店經營者迫切需要將產品線從疾病治療拓展到防病、保健、護膚、美容等“大健康”領域。大健康藥店適合什麽樣的藥店？其產品結構、服務理念、模式有什麽特點？.....我們認為，這些問題的答案是經營者經營大健康藥店成功的關鍵。
關鍵詞壹:戰略布局
與傳統藥店相比，大健康藥店的服務範圍廣，對人員的專業要求高，商圈大，消費人群廣，這就決定了在壹個城市，大健康藥店的設立準入門檻比較高，不能太多。畢竟大健康藥房的建立，尤其是旗艦店，是以整個城市為商圈的，所以旗艦店的選址就顯得尤為重要。商店位置的恰當選擇意味著它享有優越的“地理”優勢。對大健康藥店的推廣起到了事半功倍的效果。壹般來說，萬嘉·辛穎認為，大健康旗艦店的選址必須符合以下條件:
1，交通便利
大健康藥店針對的是亞健康人群，所以萬嘉贏信明確，門店選址的首要原則是方便顧客，節省顧客購買時間和當地交通費用，最大程度滿足顧客需求，否則，沒有顧客的信任和支持，大健康藥店也就失去了存在的基礎。當然，這裏所說的方便客戶，並不是簡單地理解為離客戶最近的位置，還要考慮到大多數目標客戶的需求特征和購買習慣，在符合市政規劃的前提下，力求為客戶提供廣泛的選擇。我們建議在適應人口分布和流向、方便顧客購物和擴大銷售的原則指導下，將店面選址在城市繁華中心、人們必經的主要道路和交通樞紐、城市居民區附近。
2.商圈優先
商圈代表著人流量大，購買力高，商業模式成熟，壹般由城市的繁華商業區組成。能夠在商圈開店，意味著經濟實力雄厚，增加了旗艦店的可信度。但是商圈的店面租金和運營成本高，對旗艦店的成本控制是壹個很大的考驗。通常可以開在商圈周邊或者邊緣，既借用了商圈的高人氣，又大大降低了運營成本。
3.可顯影性
需要考慮店鋪的周邊環境、人口和購買力、商業發展氛圍。商店的環境包括環境限制、競爭、社會和經濟因素；人口和購買力需要分析購買力的增長趨勢和消費水平的發展趨勢。另外還需要考慮這方面的定點藥店數量，以及要開的旗艦店是否有定點醫保的資質支持。
4.商店的寬敞
在大健康藥房旗艦店中，目標消費者不僅有專業的工作人員為其服務，還可以定期接受壹些健康教育講座、理療和護理服務，這就要求旗艦店中有足夠的休閑空間來容納會員的日常活動。
關鍵詞二:模塊化管理
大健康藥店肯定不是大而全的藥店。壹個大而全的藥店，表面上是適合所有消費者的，實際上在經營上是沒有特色的。大健康藥房要想有所作為，必須遵循“有所為先有所不為”的原則。所以首先要回答的問題是那部分人群不是我們的目標消費者，而不是先回答那部分人群是我們的目標消費者。這樣才能在以後的行動中牢牢把握目標人群。
需要註意的是，大健康藥店不僅面向高端消費群體，也面向低端消費群體。只是兩者在商品配置和服務關註度上有些不同。
大健康藥店可以提供多樣化的健康消費服務，如在執業營養師的指導下合理服用補品，在執業審查員的指導下服用保健品，在健康美容顧問的指導下合理使用藥妝，在執業醫師和執業藥師的指導下補充藥食同源的藥膳....................................................................................................為此，萬嘉·辛穎明確表示，藥店的運作必須是模塊化的，也就是說，健康檢測應該是核心。除了藥品、醫療器械、保健品、藥妝四大類外，還應增加人參滋補品和藥膳，形成真正的大健康概念。但是是不是這六大類商品的推出就形成了大健康的概念呢？如果競爭對手抄襲或模仿有效，他們會如何應對？
其實答案很簡單，就是這六大類的模塊化管理，要求每個模塊都可以獨立開發，組合起來形成壹個新的USP(獨特消費主張)。除了每個模塊單獨的品類管理，在人才儲備和培養方面，在店面裝修和布置方面，都有自己的體系。萬嘉辛穎強調，這種模塊化經營思路的優勢在於，在大健康理念的支撐下，各個模塊的組合經營可以遠距離相互呼應，可以最大化的發揮聯動效應，也可以根據外部發展不同商圈的情況單獨經營，如藥妝模塊或參茸滋補模塊，生存能力強；缺點是前期對企業的管理和藥店的面積要求比較高，企業的運營成本看似比較大，但形成規模後，運營成本最低。
關鍵詞三:建立中心
與傳統藥店不同，大健康藥店的工作人員必須具備藥學專業知識、健康知識和疾病診斷的初步醫學知識，但問題是，如果我們的工作人員知道這些知識，企業承擔的人力資源成本或培訓成本、時間成本會非常大，那麽如何解決呢？萬嘉·辛穎認為，重點是建立健康管理中心，其中必須配備“五師”，即執業醫師、執業藥師、執業心理師、執業營養師和康復保健專業人員，而且這“五師”的綜合專業素質必須不斷提高和豐富，並能自由使用。
圍繞這個健康管理中心，萬嘉辛穎認為，大健康藥房的店面營銷不是每個模塊單獨銷售，而是需要壹個導入導出的過程，即消費者從任何壹個模塊進入，這個模塊的店員需要將消費者導入健康管理中心，健康管理中心會進行全面的檢測和診斷，給出消費者最佳的健康診療方案，然後將消費者導出到其他模塊。在這方面，美心的《來自大洋彼岸》初步具備了這壹特點:美心的保健案例中強調的壹點就是充分發揮藥師的專業職能。藥師的作用不同於傳統藥店。他們在病人護理中起著專業的作用。例如，在“高血壓專業保健案例”活動期間，美心大藥房的所有顧客都可以獲得美心藥師提供的關於高血壓的免費檢測、咨詢、指導和跟蹤，包括:教授如何正確使用藥物，以及遵循說明書的重要性；定期隨訪用藥的依從性和藥物的副作用；提供與高血壓等疾病相關的健康信息和患者教育。更難得的是，美心的護理案例已經有了壹套完整的標準化流程，藥店的店員只需要接受培訓，然後執行即可。
關鍵詞4:專業化服務營銷
萬嘉·辛穎認為，“大健康”理念下的藥店服務應該更加註重在專業服務的基礎上發展個性化服務。首先，根據藥房自身專業人員的能力，設置個性化服務項目，如“藥師用藥指導”、“醫生疾病診療咨詢”、“心理咨詢”、“膳食營養咨詢”、“健康康復咨詢”等等。其次，提供服務主要有兩種形式。壹種是長期或(和)定期在藥店開展上述服務，如長期由藥劑師和醫生開展，根據具體情況定期由營養師、保健專業人員和心理醫生開展。第二，組織更多專業人員定期到社區，與有需求的居民面對面提供個性化服務；為行動不便的患病居民提供直接定期上門服務。萬嘉辛穎強調，為了更好地開展個性化服務，藥店需要建立各類客戶的個性化服務檔案，包括客戶的壹般信息，如姓名、地址、聯系方式、服務要求、服務人員等，並要求藥店專業人員快速查詢客戶的個性化服務檔案，以便定期按時為客戶服務。
大健康藥店之路，盡管歷經諸多艱難困苦，但卻是藥店在新形勢下，激烈競爭下的壹次積極嘗試，可能成功，也可能失敗。但在這個改革創新的時代，藥店經營者只有敢於探索才能突圍，只有死路壹條，靜觀其變。李冰玉