——四川曹昌平華府酒廠。
“十歲媳婦熬成婆”是古代女性生活的真實寫照，忍受漫長的十年，為的是最終成為女人，讓自己變得有尊嚴有力量。現代女性絕不會做這種傻事。他們不可能花掉10年的青春，太長了。變成婆婆還是老氣橫秋，缺乏活力，離生命盡頭不遠，我能怎麽辦。現在我們可以學習古代媳婦十年苦的毅力，學習她們追求目標的決心，但絕不能走她們十年苦的路。
目前，中國白酒市場已經進入肉搏戰階段。從計劃經濟到市場經濟，從有序時期到無序狀態。每年都有很多廠家花巨資參加中國白酒的兩大盛事，參加的人大多聲嘶力竭地喊著:“中國名牌”、“名酒”、“優質酒”。可見，追求名牌效應已經成為大多數廠商的共同心聲。於是，市場上出現了多種多樣的廣告形式和花樣促銷:空中的、地面的、五彩繽紛的、搶店的、室內的、室外的、動態的、靜態的，五花八門，讓消費者目不暇接。過了壹段時間，家裏人又喜又憂，更有甚者，馬上從市場上消失了。壹些產品仍然在努力獲得機會。於是，企業花大價錢聘請首席營銷醫師，整個希望都寄托在醫生身上。不可否認，有些醫生確實能對癥下藥，結合企業內部的免疫力和抵抗力，市場才能回歸正常。但是，少數醫生不是對癥下藥，而是千篇壹律。另外，如果醫生技術不夠熟練，連人體內臟都不清楚的話，病情可能會越嚴重，骨髓會受到影響，需要做大手術。
筆者認為，追求名牌效應無可厚非，但世間萬物的變化都有其發展規律。要想讓新產品真正成為消費者心目中的名牌，必須遵循推進名牌發展的重要規律:(以白酒市場為例)
壹、定位自己的產品(白酒品牌定位)
為了考慮產品在市場上是跟隨性、引領性、挑戰性還是防禦性，必須要有準確的市場定位。如果產品的定位是領先的、有挑戰性的，企業必須有強大的市場運營實力，包括財力、人力和強有力的管理措施。同時，還必須具備抵禦市場風險和同行壓力的能力。當然，如果壹個企業真的具備以上能力，再加上壹個個性鮮明、質量達標的產品，在市場上是獨壹無二的。相信這個產品會很快形成品牌效應的擴張，縮短新品進入市場的擴張期，讓品牌在短時間內紅起來。如果產品定位為跟風和防守，企業需要成立強有力的市場調研部門，及時向企業總部提供內外包裝、酒的口感、執行價格、生命周期，以便制定相應的資源整合措施。
第二，找到適合本企業發展規劃的合作夥伴(白酒投資)
“壹家廠商”是人們常說的口頭禪。在我看來，真正成為壹個制造商並不難。只要:a、廠家提供質量過硬、口味適宜、價格合理的產品，按計劃投放市場，再加上強有力的管理和市場維護，再加上經銷商豐富的營銷經驗和完善的網絡，產品壹定會在市場上生根發芽、開花結果。b、經銷商可以充分利用自身優勢拓展產品市場，配合廠家營銷，制定可行的營銷方案和地面促銷活動。我相信這種合作應該算是完美的。其實關鍵在於可以通過經銷商市場的運作，增加廠家的產品價值，將經銷商的經營理念融入到廠家的生產中，這樣合作才能穩步發展。當然，目前廠商合作的過程中存在很多問題:壹方面，矛盾的焦點是雙方缺乏互信，利益沖突時缺乏冷靜的思考，談不上換位思考，為對方著想。大部分都是感性的。另壹方面，個別廠商總想占據主動。他們總想控制對方，結果誰也控制不了誰。那麽作為廠商，如何找到適合本企業發展規劃的經銷商呢？首先，在找經銷商之前，要對市場進行調研，分析市場競爭、消費水平、地域特點。同時經銷商也要了解自己現有的市場情況，分銷網絡建設，他對現有品牌的忠誠度，資金周轉和現金回籠，更重要的是經銷商的信譽和營銷思路。當然，壹切只能是相對的，只能是在同等條件下篩選合格的經銷商。
3.淺析新品牌向名牌(白酒代理)的轉變
任何品牌發展都離不開“三期四過程”。這三個時期是指品牌的生存、發展和成熟。四個過程是指新產品進入新市場的過程:了解、熟悉、認可和忠誠。很多廠商都希望自己的產品快速占領市場，盡可能縮短產品進入市場的開發周期。為了達到這個目的，廠商不惜代價增加市場的局部投入，甚至通過拔苗助長，不遵循培育市場的發展規律，導致市場拋物線的形成。當地市場拋得越高，跌得越快。可以看看目前流通環節的壹些操作方法。新產品進入新市場，首先是餐飲終端。不可否認，餐飲終端確實能讓品牌快速擴張。很多廠商不惜冒死賬的風險，同時加大各種適合酒店的硬件投入。還想霸占酒店的風水寶地。然而，酒店業主也在目前黃金地段的幫助下要價過高。酒是代銷的，甚至幾批貨都結算不了，往往讓供應商苦不堪言。筆者認為:餐飲終端雖然重要，但不能盲目經營，不能跟風，因為這個酒店85%以上的供應商都入不敷出。如果這壹帶有150家大小酒店，我們可以根據規模、客流量、口碑分為A、B、C三類。C類酒店比較好做，因為大部分都是店家直營。只要產品質量過硬，業務員之間溝通到位，送點小禮物就行。a、B酒店要仔細分析。a、B類酒店壹般都有大堂經理、領班、吧臺、倉庫等。，而這些中間環節往往是最難處理的。如果必須要和他們打交道，哪怕是無底洞，但又無法避開，該怎麽辦？筆者認為:首先，我們不應該把A、B酒店老板看成是單壹的業務關系，而是我們流通領域的經銷商。壹定要牢牢抓住每壹個A、B酒店老板，與他們簽訂公平、合理、互利的分配協議。(因為酒店老板知道他們的結算價格比分銷渠道高)巧妙地將酒店老板融入到我們的銷售環節中。最後，酒店將被組織出售。
再來看看門店終端:超市是區域內集中銷售的大賣場。門店終端的銷量直接反映了品牌在該區域的拓展情況。很多做新品的經銷商經常說:“酒店可以，超市不能動。”其實這是壹個觀念上的錯誤。超市本身動不了，說明品牌還處於生存擴張期，反過來說明酒店的推廣並不成功，需要在廣告和促銷上下功夫，更需要在酒店的流動食客中形成強大的消費群體。總之，店鋪終端短時間內無法啟動是正常的。只是要加大各種形式的推廣。
城市小賣部和鄉鎮渠道:很多新品經銷商在做市場調研時暗自慶幸:如果我的品牌占據了這些渠道，會有很多消費者主動購買。於是我們開始制定通過各種分銷渠道分銷商品的激勵措施。1，當商品配送受阻時，經銷商可以不惜壹切代價加大激勵力度強行占領食堂和鄉鎮零售店。商品到位了，但消費者會認嗎？他們積極購買成熟的品牌，他們大多是成熟品牌的忠實消費者。筆者認為是不允許零售店遍地開花的，如果零售店搬不動，會影響經銷商對這個產品的積極性。首先在市區和城鎮確定幾家批發零售經銷商，只要調動經銷商的激情，讓他們在區域內形成小群體消費。比如經銷商的親戚朋友同事鄰居等家宴用酒:第壹，這種酒酒量很大。二是這種酒輻射範圍廣，消費者之間可以形成相互比較，達到以點帶面的效果，讓很多消費者主動到零售店購買，迫使零售店主動進貨。鄉鎮市場比城市零售店多了兩個渠道:政府機關和鄉鎮酒店。不要急於走新品的分銷渠道，也不要打擊分銷商的積極性，因為零售店本身就是傳統的待商。妳不能讓他們主動出擊，只能從身邊的消費群體入手，這樣效果會好很多。
綜上所述，白酒新品牌向成熟品牌的轉變是艱巨的，這就要求我們的銷售人員要有市場推廣和掌控的能力，絕不能逆流而行，也不能想當然。只要做紮實的基礎工作，我相信妳經營的產品都是白酒的知名品牌。
曹昌平四川華府酒廠
2001江蘇省泰州市