信息太多了。我先給妳壹些如何找到陌生客戶的建議吧。自己去了解和領悟~ ~ ~在當今社會，電話已經逐漸取代了書信，成為現代人最常用的溝通方式。電話的方便和快捷已被越來越多的人所認識，並廣泛應用於各行各業。在壽險行業，電話也受到廣大銷售人員的青睞和關註。成功的電話面試不僅可以降低銷售成本，還可以更合理地安排工作的方向和時間，使其更有計劃性，從而提高拜訪的成功率。然而，在實際的會展行業中，真正使用電話面試的熟練銷售人員並不多。這本相冊會告訴妳電話面試前應該做哪些準備，如何電話預約而不被拒絕。相信會對妳有幫助。幾位銷售高手成功的電話面試案例會給妳啟發。在信息時代，電話已經成為最快的銷售工具之壹。假設兩個人同時有壹個準確的業務信息，妳是願意馬上電話聯系還是去拜訪銷售？這是毫無疑問的。在今天，註重銷售的速度是非常重要的，稍有延誤就會失去商機。首先我們來分析壹下電話呼叫的優勢:1，節省往返時間，提高工作效率。2.妳可以通過電話收集客戶信息，快速篩選客戶，從而更容易與客戶建立信任。3.站在客戶的角度，可以減輕客戶的壓力，容易接受我們的銷售行為。4.在溝通的過程中，即使客戶拒絕，還是會有接觸的機會。\那麽，如何通過電話銷售呢？第壹，要堅持目標有限的原則。壹般來說，電話拜訪的目的是尋找有可能購買的客戶，排除不太可能購買的客戶，以提高上門拜訪進行交易洽談的成功率。換句話說，打電話的目的是創造與有前途的客戶約會的機會。它不能代替面對面的討論，電話的目標應該是建立壹個合適的約會機會。第二，電話拜訪要和上門拜訪壹樣，提前做好計劃。這個方案就是壹套或多套花言巧語，引導對方關註產品，建立對銷售人員的良好印象，主動約會。包括給誰打電話，怎麽見面，介紹產品的哪些方面，了解對方什麽，什麽時候約會。有了這樣的計劃，妳就可以從容不迫地做銷售了。第三，選擇合適的時間打電話，避開電話高峰和對方占線時間。壹般上午10點以後和下午比較優惠。如果妳要找的人出去了，妳可以問接電話的人是否還有其他人可以說話，或者問對方什麽時候回來，以便妳以後聯系他。第四，講話要熱情禮貌。熱情的發言容易感染對方，禮貌的話語也容易得到禮貌的正面回答。“妳好”、“抱歉打擾妳”、“如果妳不介意”等禮貌用語應該是銷售人員的口頭禪。同樣，開門見山也是壹種流行的說話方式，捏調子，故意賣勁兒，吐槽吞吞吐吐，很容易引起對方的反感。五、打電話不能急於推銷產品，應以介紹產品信息、了解對方情況為主。減少銷售的意思，但是很容易達成約會機會。六、要留下對方的姓名、電話、地址，並做好記錄。在銷售開始時或預約確定後詢問對方姓名，但任何時候都要先報出姓名，讓對方留下姓名和電話。有必要對電話裏說的話做壹個簡單的記錄，有助於接下來的銷售規劃，也可以用來建立客戶檔案。七、預約時間，要提供兩種以上的方案或形式供客戶選擇，應考慮到對方的方便。模糊約會容易讓對方推脫。所以，更好的預約時間應該是明確的，有選擇性的。比如“請問今天下午和明天上午哪個時間適合妳？”並進壹步確定具體時間。最後但同樣重要的是，當妳使用辦公室或電話時，妳應該得到每個人的合作。無論妳給對方打電話還是對方有電話，在辦公室都要保持安靜。嘈雜的辦公室或某人大聲的笑話會毀了生意。同時，對方打電話時，妳要主動熱情地接聽。如果要找人，就趕緊傳達。如果妳要找的人不在，妳也可以讓對方留下電話號碼和姓名，問什麽時候回電話合適。總之，整體合作也是提高電話通話性能的重要因素之壹。下面是壹個電話面試的成功案例，供妳參考。“陳先生？妳好！我姓周，是這家保險公司的業務代表。妳是壹個成功的人，我想給妳介紹……”陳先生直截了當地說:“對不起，周先生。妳過獎了，我忙，沒興趣。”他掛了電話。周曉放下了電話，然後打了半個小時。每次和客人聊了三兩句，客人就掛了。姜經理問他:“周曉，妳知道客人為什麽拒絕見妳嗎？”周曉認為很難約見客人。眾所周知，我無法預約。有什麽好驚訝的？蔣經理見他沈默，解釋道。首先，妳應該解釋妳為什麽要召集會議。其次，誇大妳的支持也不好。壹開口就給對方帶了壹頂“成功人士”的帽子，對方會立刻產生抵觸感。和陌生人說話，過於露骨的奉承會讓人覺得妳是在刻意推銷，容易給人急功近利的感覺。最後但同樣重要的是，電話方便我們會見客人。如果妳想“介紹”產品，見面是最好的方式。透過“電線”，有些東西是無法理解的。即使客人願意買，我可以把支票電傳給妳嗎？姜經理說他會親自演示給看。“鄒先生？妳好！我姓江。我們沒見過面，但我能和妳談壹會兒嗎？”他故意停下來，等對方明白自己在說什麽，做出回應。對方說:“我在開會！””江經理馬上說，“那我半小時後再打電話給妳好嗎？”對方毫不猶豫地答應了。姜經理告訴小林，主動掛機和被動掛機的感覺是不壹樣的。盡可能主動掛機，減少失敗感。半個小時後，姜經理又打來電話，說:“鄒先生您好！我姓江。妳讓我半小時後回電話..."姜經理營造了壹種熟悉的回訪氛圍，可以縮短距離感. "妳有什麽事？”“我是壹家保險公司的業務經理，為客人設計壹些保險理財投資方案..."鄒先生說:"我不需要保險。”姜經理說，“我們見面時，我只是向妳提供壹些信息。如果您以後需要任何服務，請再打電話給我！”“鄒先生笑了笑，沒說話。“這兩天我在妳附近工作。不知道妳明天或者後天有沒有時間？”姜經理問。“那就明天吧。”“謝謝妳。鄒老師，上午還是下午？”“下午！四點鐘。”鄒先生回答道。“好！明天下午4點見！”姜經理說。姜經理放下電話，不禁鼓掌歡呼。電話面試註意事項在交談的過程中，除了認真傾聽客戶的需求和回應，電話面試也有壹些註意事項。註意電話的禮貌。這是先決條件。如果是給陌生客戶打電話，需要特別註意電話的禮貌，因為每次打電話，對方不壹定記得妳是誰，但會記得保險公司的名字。為了維護公司形象，業務人員當然要註意電話的禮貌。註意二老爺每壹個來電“請找林先生！”他不在這裏。”“好的，謝謝妳。“等壹下，就掛掉電話？那太糟糕了！現在我們手握話筒，電話營銷，不管是誰接的電話，業務人員都能“力挽狂瀾”，即使打錯電話也能“打錯”。除了練習電話銷售技巧，還可能誤打誤撞成為客戶！註意3:保留完整的通話記錄。經常看到業務人員會在工作日誌中記住與客戶的互動，但很少在日誌中看到“客戶不在”這樣的記錄。”什麽？即使顧客不在？或許妳會有這樣的疑問，答案是“有”。妳不僅要記住，而且要記得清楚。我曾經給壹個陌生客戶打了三次電話，對方要麽不在他的辦公桌前，要麽出去了，要麽在開會。我確實記下了所有這些電話記錄。當我第四次給這個陌生客戶打電話時，有這樣壹段對話:“請找吳先生。”“我是。”“妳好，吳先生，我是XX人壽保險。我相信妳的工作量壹定很大。妳真的很難找到。我已經給妳打了四次電話了！妳看，短短壹句話，是不是立刻拉近了雙方的距離？所以，在很難找到對象的時候，請馬上在工作日誌裏寫下來，讓對方覺得妳很體貼，很有耐心！註意四不要在電話裏解釋產品。永遠不要在電話裏談論產品的細節和價格。這樣會拉長談話時間，客戶可能聽不懂。否則他們會拒聽，影響面試的目的。但是，簡單的介紹產品的功能，是吸引客戶與妳見面的橋梁。註意5:不要同時抽煙、吃東西或嚼口香糖。很好理解。相信沒有人喜歡聽到電話那頭對方的咀嚼聲！如果嘴裏有口香糖，只會讓妳說話更加不清楚！註意六千萬人掛電話要比對方慢，電話面試也是壹樣。即使電話通話即將結束，不管面試成功與否，業務人員也要保持應有的禮貌態度。通常情況下，電話以“謝謝兩次，再見三次”結束，這是業務人員最忌諱在客戶面前掛斷電話。這樣對方不僅會覺得很突兀，還會“奇怪”(感覺)。而且還可能砸了公司的形象招牌。巧用電話打電話，方便、經濟、省時。但由於客戶是陌生人，事先對保險業務員缺乏壹定的了解和認識，如果業務員使用的方法不是特別恰當，很容易引起客戶的懷疑和厭惡，進而遭到客戶的拒絕。正因為如此，大部分營銷人員擔心電話營銷會白白浪費客戶名單和客戶資源，所以不喜歡用電話來促進銷售。但世界上從來沒有絕對的事情。正是因為能夠充分發揮電話營銷作用的業務員少之又少。如果處理得巧妙，電話銷售尤其能引起顧客的好奇心。如果妳能在最初的幾次介紹中觸動客戶的購買欲望，電話推銷是最容易成功的推銷方式，上壹層樓就能幫妳推銷。我們市場部有壹位業務經理。除了最初的幾個月，她在街上設立了壹個咨詢點。後來都是用電話營銷。她連續四年都是省公司精英俱樂部的會員，展業沒有其他業務員辛苦。她剛剛在市場部壹個安靜的角落裏成功地竊聽了幾個電話號碼。所以，電話營銷確實有它的魅力，但如果妳真的想自如地使用電話進行營銷，首先要掌握具體的預約方法。如果妳是壹個認真負責的人，妳能堅持不懈地練習並熟練地運用它，妳壹定會達到提高妳的成績的目的。接電話時的註意事項雖然這些只是壹些小提醒，但是不註意的話很容易給客戶留下不專業的印象。壹定要在電話旁邊放壹個筆記本，可以準確記錄妳和客戶的談話內容，以及客戶的信息。以免臨時抱佛腳，讓客戶懷疑妳的誠意。在撥打電話之前，妳應該在電話旁準備好所有必要的條款、計劃和其他有用的材料，以便隨時回答客戶的問題。如果妳打客戶手機聯系他，客戶有把手機放在旁邊還手機的習慣，妳壹定要在三聲響鈴之內接電話。不要讓客戶久等，以免對方不耐煩。電話接通後，耐心等待客戶的回應。大多數情況下，客戶可以耐心聽妳說，但萬壹對方表示不滿或者態度粗暴，妳壹定要保持冷靜的態度，千萬不要受影響。同時要用溫柔的語氣結束談話，希望以後能再聯系這個客戶。妳要能在通話前準確地叫出客戶的名字和位置，等客戶掛電話後，妳才能在通話結束後輕輕掛斷電話。電話預約的目的保險業務員在與客戶電話交談時，首先要提到能讓客戶興奮的話題，讓客戶對與妳見面產生濃厚的興趣，這樣才能邀請妳“過來給我詳細介紹壹下”。其實這就意味著電話響了之後，保險業務員就可以先推銷了。這似乎有風險，因為目標客戶很可能會拒絕妳在電話裏的建議，但結果往往恰恰相反。只要營銷人員對自己和他向客戶推薦的品種有信心，在很多情況下，電話訪談被證明是最有效的方法。打電話預約時，保險業務員壹定要提前精心設計好自己的開場白。因為不是面對面的談話，業務員不太了解客戶此時的繁忙工作，也不知道客戶身邊都是些什麽人。所以要講的時間長，說話要清晰，語氣要溫和，話語要真誠，理由要充分。在介紹自己和來訪原因時，要簡明扼要，切忌浮躁冒進。同時必須註意的是，業務員在與客戶預約時，不僅要尊重對方的意見，還要主動、主動地讓客戶“二選壹”，不給他拒絕的機會。萬壹遇到不講道理的客戶，不管他有什麽理由不想見妳，業務員都要冷靜，對他好，才能給他留下好印象。強迫他見妳只會適得其反。電話預約的方法主要有以下幾種:解決問題法可以以客戶迫切需要了解的生活問題，如健康問題、養老問題、教育問題、理財問題等為切入點，引出話題，引起客戶的食欲，讓客戶產生好奇心，與妳見面。條款預送法這種方法是以預先郵寄的壹個條款為基礎，讓客戶在見業務員之前對保險有個大概的了解。如果客戶有意購買，肯定會有所表示。同時，電話預約時，也要從妳郵寄的條款入手，征求意見，這樣客戶才會對妳產生好感和信任，拒絕妳上門的可能性也就很小了。對於和妳接觸比較深的老客戶，妳可以直接在電話裏報出妳的名字，等公司推出新的保險產品時，趁熱打鐵，告訴客戶妳要帶新的條款去拜訪，並誠懇地說明“妳是我的朋友，新品種壹推出，妳就是我第壹個想到的”。要註意約會前後的語言藝術。像壹個演員壹樣，帶著豐富的感情向客戶描述自己對保險的體驗和講解。任何時候都不要用說教的語氣，以免破壞應有的氣氛。如果妳最終見到了客戶，妳要善用肢體語言，讓妳的手勢、眼神、笑容散發出無與倫比的魅力，這樣才能抓住客戶的註意力，讓他不自覺地理解妳想要推銷的想法。這裏必須記住，妳的聲音永遠不能急促，必須充滿微笑；說話時，保持愉快的心情，讓客戶感到熱情；同時，保持語速適中，音量適當，用詞簡潔有力，能夠流利地說出吸引人的對話。這樣，妳就可以在電話上盡力，堅持每天從妳準備好的名單中挑出兩個客戶，有目的地進行培訓。我相信不久妳就會成為電話營銷專家。對了，結果超乎想象。如果我和壹個潛在客戶有約，想去他家或辦公室拜訪，我總是盡量提前幾分鐘到達約定地點。因為，我可以借機給準客戶的鄰居或者辦公室也在附近的“潛在客戶”打電話，告訴他我今天和XXX先生有個約會，離約會還有幾分鐘。他願意像XXX先生壹樣抽出壹些時間給我壹個機會當面向他解釋我的服務嗎？妳打電話很容易，但它可能產生的效果超出妳的想象。有效打電話的27個策略1。不僅要結合自身情況，還要考慮對方的立場。2.如果我們想打私人電話，我們應該避開晚餐時間。3.當我們必須在晚上打電話時，我們應該提前和對方打招呼。4.當我們給別人家打電話時，我們應該盡量等待。直到電話鈴響10次。5.先理解主旨。6.如果有很多事情要商量，需要先通知對方。7.先把談話內容擬成備忘錄。8.先準備好必要的材料和文件。9.把重點重復幾遍。10，不僅要自己講話流利，還要註意講話內容的順序:11；視情況要求對方重復壹遍也行:12；如果對方不知道他說了什麽，不妨換壹種方式解釋:13；在電話裏傳達日期時間時，他要反復確認，避免誤讀14；即使對方是代言人，也不能不顧禮貌。最好多寫下他鄰居座位的電話號碼。要求對方打電話時，不要忘了告訴對方如果不在，先打給誰。即使是熟悉的客戶，也還是要完整報出自己公司的名稱。如果不喜歡公司和名字，打電話19前要檢查發音是否正確。如果和對方約好電話聯系。記得留個備忘錄。20.打電話的人不在時，要主動再聯系。21.如果打電話的人不小心掛斷了電話，他應該主動回電。22.如果他想另找時間電話聯系，應該先征得對方同意。23.不管電話有多急，他都應該為對方著想。24.即使是壹個困難的電話，他也應該按時打電話。25.當有重要的事情要討論時。
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