聚鑫榮名優特產商業街
打開盤子，提出建議。
壹.前言
聚鑫榮名優特產品商業街項目從銷售人員進場就已經到位。在公司雙方員工的共同努力下，各方面的準備工作已經陸續到位，項目即將以全新的姿態全新亮相。
基於本項目推廣的名優特產品商業街運營理念，開業期間，開業儀式和活動是遊戲中的重點。因此，為了使項目的開盤銷售推廣順利進行，在前期整合項目所有資源的基礎上，充分利用開盤活動，攪動銷售現場的氣氛，將項目信息傳遞給公眾，從而獲得高頻的市場傳播機會，使案例在開盤時首戰告捷。
本次開業活動的前提是:雙方達成諒解，在各方面工作準備就緒的情況下，通過兩家公司的協同合作，力爭開業活動壹炮而紅！因此，經公司人員討論研究，初步決定，為了前期有更充分的醞釀時間，於65438年2月7日隆重開庭。
二。開幕式活動安排
1，開獎
通過發放調查問卷，傳播聚信融開盤及“福祿王茜獎”信息，廣泛吸引人們到銷售現場抽獎，以強化開盤氛圍，挖掘本案目標客戶群體，創造銷售機會；
1)抽獎時間:65438+2月7日，壹天(9: 30開始)。
2)抽獎對象:攜帶調查問卷或彩票者及意向客戶。
3)地點:聚鑫榮售樓處
4)獎項設置:
壹等獎:彩票有“福”字，夏新A6手機1中獎。
二等獎:彩票有“魯”字，還有3個微波爐。
三等獎:彩票有“王”字，壹個熱水壺12。
四等獎:彩票有“禧”字，50人壹把聚欣榮傘。
活動補充說明:所有參會人員將獲贈聚鑫榮(馬克杯)會議禮品壹份。
2.開幕舞獅表演(暨財神紅包)
通過開業舞獅表演，為項目營造喜慶吉祥的氛圍，使項目在客戶心目中形成喜慶吉祥的理念，更容易被客戶接受。
1)活動時間:上午9:00-12:00；
2)地點:售樓處門口或泉湧路500米範圍內；
3)活動形式:舞獅:10-12人壹組，兩只大獅子(4人)，兩只小獅子(2人)帶繡球(1人)和樂器(3-4人)進行現場表演；
跳財神:2人壹組扮成財神現場發紅包，表示恭喜發財。
3.聚鑫榮名優特產“八拍”
以名優特產品拍賣的形式獲得項目高頻曝光，內容與項目形象保持壹致，第壹次給參會者壹種名優特產品商業街的印象，加熱了現場氣氛，為銷售現場聚集了人氣；
1)時間:65438+2月8日-65438+2月10三天；
上午:9: 00-12: 00下午:2: 30-5: 00。
2)地點:現場(或售樓處側、部件廠門口)
3)拍賣形式:現場主持人主持拍賣；
4)拍賣內容:相關名優特產品和壹些有吸引力的產品。
5)操作思路:8元起拍價，拍賣過程中，始終以小商品為主，中間穿插，相對有吸引力的大商品(家電)；每類物品的拍賣應輪流進行，以避免重復；
6)每日拍賣列表如下:
產品類別、具體類別、訂單數量和資金被投入拍賣。
茶葉各類茶葉、茶具4400件為壹個單位。
油脂、食用油、色拉油、花生油和調和油等。10 200是瓶裝的。
白酒如劍南春、福建太春、茅臺、顧靖酒廠、雙溝、洋河、沱牌、二鍋頭等。5200個裝在瓶子裏；
金雪清遠或惠泉啤酒5箱200個。
七匹狼、紅雙喜、沈香、石獅、555等5500支為條裝。
幹包裝的香菇、筍幹、木耳，以及各種幹果、肉類加工品10 300袋裝。
日常洗發水，沐浴露，10 200都是瓶裝的。
家用電器、電視、微波爐、消毒櫃各為1 2600臺。
小家電，如吹風機、錄音機、高壓鍋、剃須刀等。，都是每個1 300個單位。
以上拍賣品總造價:4900元。預計收回50%，投入50%左右，即2450元左右。
註:1。為了盡量減少活動投入，采取“賣了補”的原則，限定壹定數量的拍賣物品先購買，直到賣完為止。如果賣不出去，就作為第二天的拍賣；
2.以上所列拍賣商品可根據實際需要購買。
4、開業打折促銷黃金周
為促進聚鑫榮商業街店鋪的銷售，在店鋪開業後壹周內推出店鋪推廣單元作為推廣單元，具體如下:
號m2樓面價(元/m2)雙方促銷價格(元/m2)及總促銷價格(元)
A2 38.61 8000 7800 300000
A9 39.78 8300 8000 318000
a 18 41.44 8400 8100 335000
A36 53.68 6800 6600 365000
b 15 28.71 6500 6280 180000
註:1)以上促銷價每平米200-300元，總價8880-12432元；
2)任何打算送傘給客戶的人；除了特別優惠，獲勝者還將獲得壹把雨傘；
5.售樓處現場包裝及註意事項:
銷售現場是銷售的第壹線，是銷售成敗的關鍵。所以現場包裝和氛圍渲染很重要。
1)施工現場:拱門周圍插彩旗(及拍賣搭設和布)和項目墻；
2)售樓處現場花籃(8個)；
3)凡來現場的客戶，均奉上香茗，並贈送禮品(壹大杯)；
4)開盤前，銷售人員負責通知客戶於65438年2月7日來售樓處領取禮品及彩票，並告知抽獎活動及開盤優惠活動；
5)開業當天，把握銷售現場的銷售管控非常重要，所以開業前要加強銷售人員的培訓，進行壹次現場模擬演練；
三、廣告媒體的宣傳安排
開盤期間綜合運用各種媒體，多渠道傳播樓盤銷售和抽獎信息，吸引客戶進入，增強客戶信心，進壹步促進銷售，塑造項目形象，創造多方共贏。
媒體投放列表:
媒體投放渠道主題和內容規格表發布時間和費用預算
泉州晚報的軟文報道主要是呼籲西郊的規劃和商業交通的發展前景。財經新聞1/3版2002.5438+01.27 30000元。
東南早報發布項目宣傳、開盤活動、抽獎信息。東南早報1/2版(單色)2002.11.28 7920元。
泉州晚報預測及公眾版《政府斥巨資打造西部商業大動脈，泉州首個名特商業街打造西部商業新版本》1/3版套紅2002.12.6 31652元。
泉州晚報用泉州晚報傳達了項目的綜合質量形象，包含2002.11.29 43000元。
另外，在安排媒體的同時，要註意戶外廣告的投入，進壹步加大多個項目的宣傳力度。
1.現場信息傳遞:售樓處業務員現場項目賣點元素的傳遞；
2.布條廣告:布條、布條懸掛在周邊主要路口；
3.售前人員發放報紙和問卷(北峰、豐州、江南、浮橋、西郊等。)
四。活動預算
1.開盤抽獎:8060元(除雨傘、馬克杯外，其他贈品由開發商落實)。
2、舞獅:2400元跳財神:500元；
3.拍賣:拍賣物品費用:4900元；其他:800元
4.現場包裝:彩旗:240元(40面)花籃:480元(4對)
5.茶具:30元；茶:20元
6.戶外布廣告:1500元。
7.財神的紅包:500元(每1元，500個紅包)。
活動費用:19430元(含抽獎禮品費)；媒體費:112572元。
總費用為:132002元。
萬科金色家園內部認購及開盤方案
壹、開業籌備的目的
1.在項目正式開盤前確定意向買家，防止註冊客戶流失。
2.渲染正式開售前的氣氛，積累人氣，為正式開售打下堅實的基礎。
3.通過前幾期的形象廣告、新聞發布會、奠基儀式、莫愁湖遊園會(如果做的話)，南京人對金色家園、萬科地產有了壹定的了解，趁熱打鐵推出壹些SP活動，樹立先到先得的理念，勢必會產生壹定的市場轟動。
4.階段性漲價讓客戶感受到了金色家園的“升值潛力”。
5.進壹步檢測目標客戶的需求，為價格調整和銷售控制提供及時的市場反饋。
6.對於新入職的銷售人員來說，是壹個極好的機會，可以參與實踐，為以後的銷售打下紮實的基本功。
第二，工作必須在正式開機期之前完成。
n售樓處、樣板房已裝修完畢，導購期接待已經開始；
n戶外廣告設置——至少設置並發布原售樓處形象廣告牌，發布時間自開業日起不少於1個月；
項目周邊區域外形象包裝及引導系統制作安裝完成；
n網站和售樓處網站形象包裝完成；
n前期的品牌和形象推廣取得了壹定的成效，積累了足夠的客戶。
2.1廣告
2.2產品推介會(3月初至4月底)不少於3次。
2.2.1萬科俱樂部會員產品推介會
4月20-21日，為萬科俱樂部會員舉辦小範圍產品推廣交流會。提前通知萬科會員活動，並要求參與者給予回復(電話/信件)。根據實際參與人數，可以分幾天進行，每天不超過150人。重要的流程如下:
拜訪客戶登記。
南京萬科公司總經理致歡迎詞。
萬科公司將派人員對物業進行統壹概述，分析優勢，匯報項目進展。
客戶免費咨詢(壹小時)。
舉辦自助晚宴，準備飲料、餐點等。
飯後可現場舉行萬科會員組織的自娛性音樂表演。
2.2.2團購產品推介會
從3月初開始，從銀行、證券、IT等南京盈利能力較高的行業中選取20~30家主要目標單位。業務人員可以通過郵件、項目介紹等方式相互聯系，將有需求信息反饋的單位列為重點直銷對象，並根據不同直銷單位的具體需求制定相應的促銷方案，進行直銷家訪。此外，針對各大城市的重點寫字樓，我們將在午休時間設置咨詢活動，如租用寫字樓大廳或室外廣場等，進壹步擴大直銷的範圍和影響力。第壹輪直銷推廣結束後，對直銷活動中積累的意向強烈的目標客戶進行分析、整理、歸檔，然後通知重點客戶於4月13在金士利喜來登酒店召開“萬科金色家園”產品推介會。預計參與人數約為100人。會議流程請參考萬科俱樂部會員產品推介會。
2.2.3公共推廣會議
3月23日，我們將在新街口的金鷹國際、東方商城、金士利喜來登酒店等南京人流密集的區域為市民舉辦產品推介會。我們可以租用購物中心大廳或室外廣場。重點是可以結合萬科公司主辦的“喜歡南京的100個理由”活動。比如獲獎征文的公布或者與政府合作的河西總體規劃展覽等。，還會有現場文藝表演助興，如外國爵士樂隊或中國鼓樂隊的表演。配合推介會開展豐富多彩、生動有趣的活動，擴大產品的影響力，為日後項目的正式推廣造勢。同時，這種活動可以兼顧不同層次的客戶，增加項目信息傳播的渠道，從而積累壹批目標客戶。
2.2.4“萬科戰略合作夥伴”新聞發布會
3月23日，金陵飯店(或金士利喜來登酒店)召開“萬科戰略合作夥伴”新聞發布會。邀請南京各大報紙媒體記者參加。會上著重介紹了萬科公司堅持壹流組合、壹流產品、壹流服務的產品開發理念，從項目規劃設計(伍茲貝格)、環境景觀設計(貝爾高林)、裝修設計(孟思-李國梁)、建造商(南通四建)、營銷顧問(中原地產)、廣告推廣(天空傳播)到會所擴建(金斯利酒店)、教育。說明萬科金色家園的規劃、設計、開發、建設、營銷、推廣都是由壹個國際化的精英團隊來做。會上只有產品、會所、環境等相關的三維效果圖。展示，沒有制作具體的平面圖，以保持項目的某種神秘感。見面後，送相應的禮物(較貴的，如皮具、領帶、領夾、袖扣等。)發給參加會議的各位記者和嘉賓。
2.3關於啟動期間SP活動的建議
2.3.1“喜歡南京的壹百個理由”系列公關活動。
2月初至3月底，配合征文《喜歡南京的100個理由》獲獎作品公開展示
機會:從4月份開始，萬科金色家園樓盤展可以和征文獲獎作品壹起在室外場地展示，突出萬科贊助的標題。獲獎征文的展出將促進樓盤的早期展示，提高萬科品牌的親和力，增強南京人對萬科品牌的認同感，不僅對“金色家園”項目，也對萬科在南京的樓盤後續發展起到有益的作用。
2.3.2萬科的金色旅程
3月5日起，通過萬人見面會或現場展示活動向目標客戶發放調查問卷，內容包括購買意向、價格、房型、物業管理、景觀要求等。，從而為項目的正式推廣和銷售策略的調整提供價格的制定依據。然後選擇50位尊貴的客戶參觀上海萬科的房地產。建議4月6日用4輛依維柯(形象廣告車)帶客戶去上海。上午，他們將參觀“約塞米蒂”，下午，他們將參觀“萬科華爾茲”。使客戶對萬科地產開發的產品有直觀的認識和了解，增進與客戶的情感交流。
備選方案:10客戶也可被選中參觀萬科在中國(深圳、北京)的優秀樓盤。前提是吸引南京新聞媒體報道整個事件。
2.3.3以銷售為導向開發賣點。
可以考慮提前聯系壹些有影響力的部門和行業(如大學、銀行、證券、政府)，以優惠的方向向他們銷售壹批樓盤，做好博士樓、金融家樓、政府官員樓等廣告文案載體，利用他們的引導作用，促進樓盤的整體銷售。比如今年恰逢南京大學建校100周年。如果我們能吸引專家和教授加入我們，我們可以創造壹個相當轟動的效果。
2.4建築信息的確認
A.物業管理(服務項目及收費標準)
b、智能化標準
c、建築材料標準
d、配套設備標準
e、公共* * *區域裝修標準
f、俱樂部(金士利)服務費標準
G.銷售價格和付款方式
h、購買和占用費用
2.5銷售道具準備
A.模型
B.顯示板
C.銷售手冊(包括精裝版和簡化版)
D. VI部分(銷售人員服裝、姓名標簽、文件夾和其他道具)
E.營銷材料的改進
F.銷售人員的再培訓
G.銷售現場服務人員(安全、清潔)
H.價格表
2.6工程進度保證
售樓處、樣板房、小區環境樣板間、湖濱樣板間全部完成。
達到上述引導期標準後，就能確保開業達到預期效果。
三、項目開標流程
3.1客戶篩選
由於通過萬客會的接待、樓盤展銷活動、重點直銷等方式積累了壹批意向客戶，這些客戶可能對項目的價格、戶型並不太了解。由於各種原因，有些客戶可能不是我們真正的目標客戶，所以我們有必要對登記的客戶進行篩選，並再次介紹項目，以確保真正有誠意的客戶在正式開盤當天來售樓處繳納大額保證金(初步定為2萬元)。
3.2銷售準備執行流程
時間安排，工作安排，準備工作。
2/21 n提交第壹批待推單位內部認購計劃n價目表。
2/22-27 n討論實施計劃，確定n分工細節。
2/28-3/6 n價目表調整n詳細銷售控制方案介紹
3/7-13 n完成銷售準備計劃
3/23公開推介會n在新街口舉行公開推廣活動，為配合萬科推廣的“喜歡南京的100個理由”活動。n舉辦擊鼓、遊戲、抽獎等活動，聚集人氣。n標間平面圖、內部價目表n活動展板制作、現場包裝n報紙公告(含內部會員通知)
4/8“戰略合作夥伴”新聞發布會N在金陵飯店(或金士利喜來登酒店)舉行，南京各大報社媒體記者應邀出席。n只公布相應的性能圖，具體平面圖由部裏提出。活動展板制作和現場包裝
4/13團購推介會n 4月29日在金士利喜來登酒店會議廳接待團購意向客戶，詢問相關問題，告知集資時間。n只公布5700元/平米價格區間內金斯萊的現場布置(包括展板、效果圖)，模特、樓書等銷售道具的準備，自助餐、小禮品的準備。
4/20萬萬科俱樂部會員推介會n書面通知萬科俱樂部會員參加在金士利喜來登酒店會議廳舉行的內部推廣活動。n公布5700元/平米以內價格區間，n布置金斯利現場(包括展板、效果圖等。)，n準備模型、地書等銷售道具，n準備小禮品。
4/22-26 n通知(電話/信件)目標客戶(團購、萬科俱樂部等累計客戶)參加4月27-28日的優惠集資活動。n填信，郵寄n個媒體廣告告知寄籌信息。
4/27籌款工作\ n在萬科俱樂部進行對外籌款工作。n根據募集資金數量確定樓盤價格和開盤方案。聯合國加強了安全力量以維持現場秩序。
5/1-7，售樓處開始接待客戶N售樓處，樣板房開始接待客戶來訪。n安排賽龍舟和其他慶祝遊園的活動。n完成網站布局。送小禮物。
5/8內部認購N集團及關聯客戶內部認購，以及萬客匯會員內部認購，小額保證金5000元。小額存款收據的制作。財務人員的安排。
5/10正式開盤\ n正式公布價格表，認購相應單位，收取2萬元大額定金。n控制進場承包商數量，保證現場秩序和足夠的人氣n封存內部已認購的單位。存款收據的制作。財務人員的安排。如果那天下雨，準備壹個戶外遮陽篷。
3.3關鍵節點的詳細流程
3.3.1籌資活動實施計劃
從4月20日開始，在報紙廣告上宣布將於4月27日舉行募捐活動，沒有說明具體數量，只提到數量有限，先到先得。而且需要帶身份證。
通知(電話/信件)前期積累的客戶於4月27日9: 00在萬科博覽會場外等候。而且需要帶身份證。
提前在現場貼海報，在新街口發放相關DM廣告。
留出排隊通道，加強停車和現場客戶管理。
計劃分發300個芯片。紅籌股(97折)100份；黃色籌碼(98折)100份；藍籌股(99折)100份。在發放芯片前嚴格保密芯片數量，直到發完為止。同時可以提前做多藍籌股，滿足站點的急用。
總銷控通知客戶進場，每批10組客戶，後壹批客戶依次進場。
每個拿到芯片的顧客都需要登記自己的身份證號。告知客戶開戶時需要攜帶身份證，與註冊號碼壹致，才能兌現籌碼折扣。
3.3.2售樓處開放日實施方案
統壹邀請感興趣的客戶進行內部拜訪和活動(如果實際人數較多，可以分享未來幾天的拜訪，前100在5月/1)。
5/1當天，萬科派人員統壹講解樓盤情況，其余時間客戶自由參觀。業務人員只負責維持秩序，解釋顧客關心的問題。
建議當天售樓處開業當天組織壹次“狂歡”，準備壹些飲品(紅酒、飲料等。)和西式餐點供參加者享用。同時，售樓處外的小廣場邀請文藝團體演出(爵士樂隊、大提琴、薩克斯演奏等。).下午，莫愁湖上將舉行龍舟或劃船比賽慶祝開業，顧客可以在戶外平臺觀看。提前圍繞龍舟賽多做宣傳，吸引廣大市民觀看，擴大樓盤影響力。
中午萬科會安排午宴，加強與客戶的溝通。
拜訪結束後，會給客戶贈送萬科t恤等小禮品。
不透露樓盤具體價格，只公布5700元以內價格區間，告知客戶5月開盤，10，先到先得。
3.3.3內部認購實施計劃
以萬科俱樂部的名義通知(電話或信函)會員有5/8的會員優先參加現場售樓處的內部認購活動。
通知當天來售樓處的客戶9點在萬科現場售樓處外等候。
安排排隊位置，加強停車和現場客戶管理。
當天不接受除萬科俱樂部會員以外的顧客。可以在售樓處外張貼通知海報，安排從售樓處到萬科會所的臨時班車，接待客戶壹天。
總銷臺通知客戶進場購買，每批有10組客戶。整個接待時間嚴格控制，短時間內沒有做出決定的客戶不會等待，會被安排在休息區繼續考慮，最後壹批客戶依次進場。
正式開價，推出售樓處附近兩棟100單位。
業務員帶領有明確意向的客戶到總銷控臺，客戶提交身份證，工作人員填寫回執和認購書(壹式兩份)。
工作人員會把完成認購書的客戶引導到押金領取處，客戶交款，壹份給客戶，壹份給客戶。
小客戶需在5/10開業當天到售樓處完成大單，補齊15000元大單(不退款)。逾期則視為自動放棄。如果預售預期樂觀，時限可以放寬。
如果客戶沒有機會購買我們的壹期房源，在推出第二批房源時，我們承諾萬科俱樂部客戶將有優先選擇權。
3.3.4開啟過程
通知當天來售樓處的客戶9點在萬科現場售樓處外等候。
安排排隊位置，加強停車和現場客戶管理。
總銷臺通知客戶進場購買，每批有6-10組客戶。由於客戶有多個備選購買方案，整個接待時間嚴格控制，短時間內沒有做出決定的客戶不會等待，會被安排在休息區繼續考慮，然後客戶依次進場。
如果兩個或兩個以上的客戶同時選擇同壹家公司，小票上的芯片號優先。
業務員帶領有明確意向的客戶到總銷控臺，客戶提交身份證，工作人員填寫回執和認購書(壹式兩份)。
工作人員會把完成認購書的客戶引導到押金領取處，客戶交款，壹份給客戶，壹份給客戶。工作人員發放禮券。
當客戶填寫認購單時，銷售總控臺負責人會及時通知其他銷售人員預訂的單位，不會向客戶推薦。
售樓處附近兩棟樓100單位推出，其他單位預訂後再推，造成“供不應求”的局面。
客戶可憑認購書和禮券(禮品待定)到禮品部領取紀念品。
如果客戶沒有機會購買我們的第壹期住房，在推出第二批住房時，我們承諾這些客戶將有優先選擇的順序。
查封集團內成員認購的單位和萬科俱樂部。
參考資料:
我是內蒙古領先的品牌戰略機構公關傳播策劃公司的。