找經銷商就好象找老婆，找得好妳會幸福壹輩子，找得不好妳會痛苦壹輩子。找什麽樣的經銷商最好？大家肯定會說：“當然要找那些有實力、有能力、有網絡、有車子、有人脈的人。”這是我們招商的壹般原則，是壹種理想狀態，也是壹廂情願的事情。
找老婆的三種現象：
壹是都想找條件好的。男人壹般都是這樣：都喜歡找年青漂亮的，溫柔嫻惠的。但好的不壹定適合妳。鞏俐漂不漂亮？漂亮！但她不壹定會要妳，也不壹定適合妳。如果妳找到壹個老婆，雖然她的條件很好，但她很驕橫，天天跟妳擺譜，手不揀四兩，什麽也不做，整天跟妳講吃講穿，今天要買這個，明天要買那個，整天對妳呼來喚去的，妳整天跟她當牛做馬做她的奴隸，如果妳找到這樣壹個老婆，就要倒她八輩子黴，妳肯定也不會幸福。實力強的經銷商，同樣如此。因為他有實力，有的人就會比較牛B，就會跟妳提這樣的要求，那樣的要求，有時甚至提出許多苛刻的要求，讓妳難以接受。妳跟他合作，就不會有什麽利潤空間。（這就是高不攀，低不就。）
實力強的“老婆”：就會擺譜。
第壹，她壹般不會花太多的時間、精力去推壹個在當地不知名的品牌。
第二，她可能會同時“腳踏幾只船”，分銷死對頭的產品，作為討價還價的籌碼。
第三，如果她擁有強大的銷售網絡，對我們來說，不壹定是件好事。因為他的網絡渠道可能會成為市場倒貨的重要原因。
第四，我們雖然可以借他的知名度迅速打開市場，但因為實力不對等，難免受制於對方。渠道控制是大家爭奪的焦點，選擇了大中間商，我們很可能失去對渠道的控制權。
甚至她可能會“挾天子以令諸侯”跟妳來個“挾市場以令廠家”，或對我們采取“君令有所不受”的態度，如果我們縱容她，就會激怒其他經銷商。這種勢態必將弱化我們控制經銷商的能力，瓦解廠商之間的信任，惡化廠商之間的關系，最後破壞市場格局。
二是都不會找差的。如果妳找到壹個地下室的人，妳對他說：妳看到太陽了嗎？妳跟他講半天，他也說沒有看到，因為他處的就是這個層次。如果妳跟壹個五六層的人說：妳看到太陽了嗎？他馬上就會說：看到了！我講這個話的意思，就是妳找那些沒有素質的人，沒有經驗、沒有悟性的人，妳跟他講半天，花了很多的時間精力，也沒有什麽效果。這叫去了油不放光，費力不討好。如果妳跟壹個有悟性的人說，他馬上就舉壹反三，觸類旁通，做得比妳還好。
當然誰也不會隨便找壹個。這個道理誰都知道，但在實際操作過程中，往往會出現“拉郎配”的現象，是菜就撿到藍子裏。為什麽？因為好的經銷商都比較難找，因為難找，所以，有的人就會見“蘑菇就采”，認為多多益善，點多就會銷量大，我找得多總比找到壹個好。這是壹種錯誤的觀念。這樣成功的概率，就會低。如果妳撿到壹個毒蘑菇，就會後患無窮，給妳帶來很多麻煩，妳的市場就要毀在他的手裏。
壹個經銷商倒下去了，看起來是經銷商的損失，對企業好像沒有什麽影響，其實並不是這樣。壹是浪費妳的時間精力，二是影響我們的形象。雖然經銷商倒下去是他自己的原因，但其他人並不知道，所以對我們就會帶來很多負面的影響，別人會認為妳XXX不好賣，如果想再開發其他的經銷商，就比較困難了。三是我們進入壹個地區，經銷商是有限的，當地的經銷商壹倒，就意味著這個地區市場的喪失。
我今天講這些東西，就是說明壹個道理：合適就是最好，不合適再好也是不好。好不好，就象穿鞋，只有妳自己知道。不合適，勉強在壹起，這對雙方都是壹種痛苦。
要學會放棄，沒有合適的，我寧願不要。
請大家壹定要記住這句話：選擇比努力更重要！成功的男人後面壹定有個好女人！
如何選？在這方面，我有三點體會：
（1）不給強者撐傘
不給強者撐傘的意思，就是不要“剃頭擔子壹頭熱”，低三下四地求著他來，百般巴結他，好象非他不可，沒有他地球就不會轉了；妳越是這樣求著他，他就越會不尊重妳，就會越翹尾巴，甚至懷疑妳的實力、妳的公司，妳的產品是塊臭牛肉賣不了，今後妳就會越被動。而應該充滿自信，不卑不亢，挺起腰桿有底氣，把自己的優勢和賣點展示給他，把他跟我們合作的好處，告訴他，讓他不敢小看妳。特別是要讓他知道：合作是雙贏的，不是誰求誰的問題，而是大家***同的需要。妳要告訴他：我今天來找妳談，不是合不合作的問題，而是找誰合作的問題。這個時候，妳可以來壹個小技巧：事先妳找幾個人，叫他隔壹段時間打個電話過來，顯得妳業務很繁忙，找妳合作的人很多，制造壹種轟搶態勢。越是轟搶的態勢，東西就越俏。越是無人問津的東西，越是不好賣，明明是好東西，但妳不善於造勢渲染，東西同樣銷不出去。問題是妳會不會造勢，有沒有這種煽動力，這就要看妳的功夫了，可以這樣說，不同的人去談，效果與力度肯定是不壹樣的。
（2）不幫弱者壯膽
什麽是不幫弱者壯膽？就是對能力差的經銷商，不要花過多的時間和精力放在他的身上。市場的法則就是：扶強不扶弱，這就好象銀行貸款，妳越是效益好，他越是求著妳來貸款；妳越是不好，越是不給妳貸款。要把80%的時間精力放在那些有潛力的人身上，因為素質太差的人，在短期內是培訓不出來的。
雖然能力差的人不會對我們提出過多的要求，會兢兢業業地推貨，但是我們必須看到，通路能力太弱的經銷商，沒有能力把貨鋪到終端，這就是要我們命的事情。因為貨不能到終端，對我們來說就意味著市場的死亡。因此，我們做事壹定要做有生產力的事情。
（3）平起平坐，比翼齊飛
所謂平起平坐，就是大家相互尊重，大家都不要擺譜，各有各的優勢，大家真心誠意地實實在在地合作做生意。
打壹個形象的比喻：“現在的廠商有三種關系：壹種是妓女式的、壹種是情人式的、還有壹種夫妻式的”：
第壹種是“妓女式”的，妳給我錢，我就給妳服務，大家等價交換，辦完了事，褲子壹提，屁股壹拍，大路朝天各走半邊，互不相欠，在外面妳也不認識我，我也不認識妳，這叫著壹錘子買賣。“表子無情，戲子無義”；
第二種是“情人式”的關系，咱們很談得來，在壹起很開心，妳有情我有義大家在壹塊，心情好的時候，有時間的時候，大家聚壹聚，樂壹樂，妳好我也好。但實質上妳是妳，我還是我，我有我的家，妳有妳的事，畢竟不是自己的老婆。這種關系不緊密，壹有風吹草動，可能就會起變化，她可能投向另壹個人的懷抱；這種人靠不住。
第三種是“夫妻式”的關系，大家都在壹個鍋裏吃飯，在壹個床上睡覺，妳的就是我的，我的也是妳的，咱們是壹個利益***同體，不管出現什麽事，骨頭連著精，誰也跑不了，有福同享，有難同當，誰叫咱們是夫妻呢。如果我們的合作是這種“夫妻”關系，做事就必須從長計議，建立壹整套雙贏的聯銷關系。
幾種誤區：
第壹，不把別人作為長期合作夥伴，不簽訂長期合同，只是暫時利用壹下，把他當成跳板，壹旦打開了市場就翻臉不認人。這種“近視眼”會嚴重挫傷別人的積極性。
第二，把代理商看成是自己的下級，居高臨下，以領導自居，好象自己是廠家的就牛得不得了，好象別人要巴著妳來似的。但他不知道，現在產品多得是，妳牛B我可以不跟妳合作，找別家，不是非妳莫屬。我的辦事處不考慮經銷商的實際情況，比如他的庫存是否合理，實際銷量多大，拼命要求別人打款進貨，完成任務，並以年終返點來刺激他的積極性，不重視平時的市場維護和支持。有的經銷商跟我說：平時人就失蹤了，根本見不到人，打款的時候，要錢的時候就來了。平時根本就得不到他的幫助和支持，那怕妳促銷支持少壹點，但妳口頭上說壹些方法，幫助做點事，心裏也舒服壹點。
第三，認為政策越優惠越好，政策越優惠，積極性就越高。好象不給經銷商壹些好處，他就不會給妳賣貨。
如何看待這個問題？首先，“利”給多了，經銷商就會養成壹種依賴的習慣，不思進取，過分依賴我們的政策。有時還會以“政策”來要挾我們，迫使我們不斷提供各種優惠條件，否則就以“怠工”相威脅。現在有些市場就好象壹個“植物人”，天天要妳給他餵東西，妳壹把“食管”給拔了，他就死了。
妳要讓他知道，我們是紅娘，但不能包辦婚姻，不能包妳結婚還要包妳生兒子。每個人都是獨立的老板，都是做自己的事業。我只是給妳提供壹個好的平臺、好的條件，做是妳自己的事情。政策只是起壹個激勵作用，但事情要靠自己做，任何人都不可能代替妳，壹包到底。而且這種支持，不能光給錢給貨，要以廣告的形式、促銷品的形式、培訓的形式給他。就象壹個孩子，妳不能老讓他坐在輪椅上，這樣他壹輩子也學不會走路，妳應該讓他實踐中，摸爬滾打，鍛煉成長。孩子都是摔大的。
扶持要扶在“本”上，而不是“標”上，要增強他的自身“造血功能”。
二、怎樣找到妳的“老婆”?
1、廣告招商。
這種方式主要適合於企業業務人員少、公司要快速開發市場，或者企業的產品具有壹定的知名度，處於市場開發的後期，銷售網絡相對健全，競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商已經沒有合作意向，如果想進壹步擴大市場，就需要尋找有閑置資金的潛在經銷商，而這些經銷商沒有辦法通過業務人員來尋找，因此只有通過廣告招商把這部分人挖出來。
當然，這種方式費用比較高，而且現在的人在選擇項目的時候都比較謹慎，特別是我們的產品在某些區域知名度不是很高的情況下，人們往往沒有興趣，招商的效果不會很明顯，往往花了很多的廣告費，也招不到合適的經銷商，造成資源浪費。
因此，廣告招商的優點是傳播面廣，能夠找出很多業務人員無法找到的潛在經銷商。缺點是費用高，招商質量低，針對性差。
2、業務人員走訪招商。
這種方式主要適應於新產品上市初期和市場開發階段。這種方法也是我們XXX常用的壹種方法。
這種方式的優點是針對性強，速度快，可以節省大量的廣告費。缺點是無法找到有閑置資金的潛在經銷商，對業務人員的素質要求較高。
如何走訪招商？首先要對這個區域的情況調查摸底，列出名錄，名錄應該包括地址、老板姓名和電話。然後分條分塊，逐壹地掃街。有條件的地方，開著車去，或者打電話把他約到茶座裏來談。如果公司的形象好，可以把他約到辦公室來談，利用立體的方式（墻上的招貼、宣傳欄、產品展示櫃、VCD等工具）打動對方。這是壹對壹的溝通。還有壹對群的溝通，這壹點前面已經談過，這裏就不多講了。
如何找到妳要的經銷商？
1、挖競爭對手的經銷商。
比爾?蓋茨說過壹句話：“人才在哪裏？他壹定在壹個地方。在哪裏？就在別家的公司裏！哪些手上拿著應聘書來應聘的人，不壹定是真正的人才，因為他是人才，他早就被別人挖走了。”
現在有很多“獵頭”公司，他們是幹什麽的？他們就是專門挖人的。我有個朋友就是搞這行的，他總是說：“我是專門‘賣人’的。”這壹套很多公司都懂，不然的話，這個行業怎樣生存。
為什麽要挖競爭對手的經銷商？因為這是最快的辦法。因為他對這個行業比較熟悉，利用他可以快速地啟動市場，但是，要真正挖到他並不是壹件容易的事情。怎麽挖？挖什麽人？找三類人：
（1）經營不太好的經銷商。有時不是自己的原因，而是因為廠家支持不夠，管理不到位造成的，所以失去信心。像這類經銷商，我們可以“收編”。
（2）經營良好的經銷商。有的經營商跟廠家的關系處理不好，思想不對路，或者廠家承諾不兌現，該給的沒有給，該支持的沒有支持，使經銷商產生不滿和離心力，對這類經銷商可以說服他跟我們幹。
（3）經營良好，對廠家也滿意的經銷商。這類經銷商對他的廠家有比較高的忠誠度，他現在做到這個份上，妳要叫他放棄這是不可能的，但我們可以利用XXX產品與競爭對手產品的價格差和目標受眾不同，說服他另外開壹家店。這樣對他現在的店不會有太大影響，是壹個兩全其美的好事。
2、相關產品的經銷商。
所謂相關產品：指的是與XXX有關聯或經銷類似的產品，比如，食品、飲料、保健品、醫藥、酒類等。由於這些產品的相關性，它的經營方式也非常地相似，因此，這些經銷商比較容易介入。而且，這些經銷商都具有壹定的銷售經驗和經濟實力，只要說得到位，比較容易合作，這是我們XXX招商的壹個重點。
3、有閑置資金的潛在經銷商。
現在很多人在家沒事幹，身上又有壹點錢，坐在家裏很煩，總想幹點什麽。比如，離退休人員、下崗分流人員等，像這壹類人可以說服他們來做XXX。但這些人沒有經商經驗，做事比較謹慎，妳可以跟他說：“我們公司會為妳進行培訓和指導，賣不了可退貨。”解除他的後顧之憂。這部分人搞得好會成為我們的優秀經銷商。我們這次編得《1001個故事》裏就有很多這方面的典型。
三、如何“結婚”?
如何才能快速、有效地讓經銷商放心地跟XXX合作呢？除了壹對壹溝通模式外，還有壹對群溝通模式。我這裏著重介紹“壹對群”的方式。我們組織壹次招商會，選擇壹個檔次較高的酒店，以某種由頭請客的方式，把人邀到酒店來，10-20人可以開兩桌，在輕松活潑的氣氛中來開招商會。這種模式親和力比較強，非常實用。但只適合於小規模的招商會，因為壹個地區招商的人數不可能很多，壹般都在10-30人左右，租用壹個會場顯得空蕩，當妳開始不認識他的時候，妳這樣正規地請他來，有的經銷商就不會來，如果通過壹對壹溝通搞掂了他的話，他也不需要來，而這種壹對群的方式效率比較高，可以發揮談判高手的作用（因為壹對壹的溝通對業務員的素質要求較高，而目前業務員的素質參差不齊，壹對壹溝通效果很差）。應用的手段也比較立體，人員來了以後，什麽也不說，大家吃飯，互相交換名片，吃到中途的時候，可以唱卡拉OK，主持人說：“大家可以邊唱邊吃。”接下來就放VCD介紹公司，再接下來就開始切入正題了，然後工作人員拿出相關的壹些資料、政策，每個人準備壹臺帶無線上網卡的筆記本，進行壹對壹咨詢解惑，人氣比較旺，有個好的氛圍，所以，效果比較好。應註意的是：所有人員必須穿戴整齊，體現壹種企業文化。
在招商會上，我們可以從以下幾個方面著手：
1、展示企業實力，讓經銷商了解XXX的輝煌。
開始經銷商對XXX是不了解的，要讓他跟XXX合作，就必須讓他對XXX產生信任。如何讓他信任？除了說之外，還要運用說服的工具，如VCD、榮譽獲獎證書、媒體報道等對他進行轟炸。
2、建立樣板市場，讓經銷商看到自己的未來。
招商光說還是不夠的，還要讓經銷商看到實實在在的東西，這就需要建立樣板店、樣板市場。榜樣的力量是無窮的。通過參觀樣板店和樣板市場，讓經銷商坐不住，產生大幹的欲望，使他們感覺到這就是我的未來。
3、描繪企業遠景，給經銷商造夢。
在會上對XXX的遠景規劃要進行描繪，讓經銷商感覺到是壹個很有發展潛力的企業，跟XXX合作是有前途的。
4、如何幫經銷商把貨賣掉，解除他的後顧之憂。
要告訴經銷商XXX的操作模式，從店面的布置、產品的擺放、導購員的培訓、經營管理、促銷推廣等我們已形成壹種模式。這種模式簡單、容易操作，只要按照這種模式運作，就會成功。壹般來說，經銷商擔心的不是投資太高，而是進貨以後如何才能把貨賣出去。經銷模式可以讓經銷商感覺到，XXX不是讓經銷商自己去賣，而是XXX在幫他們壹起來賣，讓經銷商消除後顧之憂。
5、經銷商現身說法，妳行我更行。
在招商會上，要請優秀的經銷商現身說法，介紹自己與XXX合作的經歷和業績，用具體的數字來說明XXX給自己帶來的利益。通過經銷商的介紹，打消他們對產品的顧慮，讓他感覺到別人做能行，我做也壹定行。
6、專家洗腦，排憂解惑。
先講壹個名人微光效應的故事。根據這種效應，我們可以請業內專家對乳酸菌行業和XXX產品進行分析，增強他們對XXX的可信度和信心。經銷商來開會壹般都是帶著問題來的，我們可以針對他們的顧慮，請專家在招商會上壹壹解答。專家的解答往往比我們自己“黃婆賣瓜，自賣自誇”要好得多。這就是名人的微光效應。
7、業務人員跟進，趁熱打鐵。
招商會結束後，要在48小時內進行跟進，進壹步地排除他的疑慮，如果時間過長，他把這個事情也就忘到九霄雲外去了。所以，業務人員要及時跟進，多次進行拜訪，利用招商會的余熱，趁熱打鐵，實現合作。
四、“夫妻”之間如何相處？
上面我講了和經銷商的關系，下面我就講壹講如何與經銷商打交道。我們和經銷商們打交道壹定要掌握主動權，不是妳控制他，就是他控制妳。我們絕對不能被經銷商牽著鼻子走，壹旦出現被控狀態，整個市場就要走形變樣，甚至網絡崩盤。
因此，我們和經銷商打交道，必須有三分虎氣，二分匪氣，我們可以委曲求全，但不可讓他覺得妳軟弱可欺。那種絲絲文文的人，打不開口的人，做不了這壹行。
我剛下海的時候，因為坐機關坐久了，在企業管理方面，還帶有機關的氣息，凡事用機關那壹套來管理，後來發現不行。我幹過的第壹個企業，是壹家大飯店，150多號人，應該說他們的素質普遍偏低，他們說話都比較粗魯，動不動就跟妳錘桌子打板凳，特別是壹些廚師，動不動就把刀往桌子上壹拍。後來，我還承包了壹個汽車廠子弟學校，裏面有很多車間調進來的有關系的女的，都比較歷害，妳用文的那壹套不行，有時跟他們講大道理不行，後來鍛煉出來了。他講理妳就跟著講理，他不講理妳跟他們講理也沒有用，妳必須以“其人之道還治其人之身”，來點蠻勁，這樣就鎮住了。我還有個團地委書記朋友，原來在機關的時候，也是文皺皺的，後來他調到縣裏當縣委書記，下到基層鍛煉，有壹次我碰到他，我發現他變“粗”了許多，說話辦事風格完全變了，當時不理解，後來自己下海後，在基層在社會上磨煉了壹段時間就理解了。環境造就人，適者生存，不然工作沒有辦法開展。
魔高壹尺，道高壹丈，人不欺我，我不欺人，人若欺我，我必勝人。
結過婚的人都知道，妳越是寵孩子，寵慣了他，到時候越是害了他。
人都是貪得無厭的，特別是商人。有的經銷商仗著自己的業績，經常提出這樣或那樣的要求，經常搞得我們有苦難言。答應他吧，違反紀律，不答應他吧銷售業績就要下滑，獎金就要泡湯。
“客戶永遠是對的，但不是說客戶的每壹個要求都要聽話照辦”。這是維護企業利益和保持良好顧客關系的準則，我們壹定要有原則、有策略。千萬不要慣壞了妳的經銷商，因為被慣壞的經銷商隨時都會和妳翻臉。
當妳和他在談判的時候，不要把妳的底牌全部亮給他。當妳在解決問題時，也不要太爽快，不然的話，他會認為這個事很容易辦，還有潛力可挖，妳給他的這壹切都是理所當然，今後他的胃口就會越吊越高，妳就會越來越麻煩，填不滿他的喉嚨。有人說：“喉嚨深似海”這是有道理的。
妳應該讓他知道：妳給他的這壹切都是經過千辛萬苦才得來的，這樣他對妳才會有感恩的心，他就會認為妳不但為他賺錢，還在幫他賺錢。
有句這樣的話：好的營銷人要“兩頭握手，中間擁抱”。所謂“兩頭”：就是經銷商和媒體。所謂“中間”就是消費者。就是要和他們搞好關系。但壹定要掌握好壹個度。
這個度用壹句話來說就是：親而不近，甜而不膩。還有壹種說法：不要像太陽壹樣火熱，要像月亮壹樣溫和平靜。過了就不好玩了，也玩不起，玩不好還會引火燒身。這就好像養情人，搞不好就會身敗名裂，家破人亡，所以要切記切記！
扶持他，也是壹樣，扶持壹旦過了火，經銷商的實力勢必迅猛膨脹。大家都知道，“商場如戰場，同行猛於虎”。在商戰中往往是這樣：牙爪豐滿的那壹只“老虎”隨時都有可能對原來的利益夥伴進行反撲。到時候，我們在行業中獨特而略占優勢的地位就很可能會被他取而代之。
痛定思痛，如果妳再想東山再起，到時就已經晚了，妳就無力了，沒辦法了，到時就悔之晚矣！
如何正確與經銷商打交道？有句這樣的話：“對經銷商要像佛壹樣敬，像賊壹樣地防”。大家壹定要註意！
1、尊重經銷商
為什麽要尊重經銷商？因為她是妳的老婆。尊重是最起碼的商業道德，不要把他當下級，不要把別人當傻瓜，當成單純賺錢的工具。妳聰明別人也不傻。因為商人都是有錢的人，他們有思想，有經驗、有自己的壹套，他需要尊重，不要玩別人。
2、長久合作、同甘***苦
壹日夫妻百日恩，大家要金婚銀婚，同甘***苦。在通路管理上，壹定要有長遠眼光，而不能考慮壹時壹事的利益，因為通路穩定是銷售穩定的前提，通路群體的穩定對於銷售政策的連貫性和市場維護都是必不可少的。實際操作也證明，穩定經銷商給公司帶來的利益遠大於經常變動的通路。通路的每壹次變動都意味著風險和費用。不到萬不得已不要考慮換通路。當然，我們也培植第二第三隊，隨時應付出現的情況。
3、傳授方法技巧
“受人壹魚，只能吃壹次飯；授以壹漁，壹輩子都可以用。”
我們不但要給經銷商以魚，更要的是讓經銷商學會釣魚的方法。我們不但要讓經銷商賺錢，而且要教會經銷商賺錢的方法。我們要支持和輔導經銷商發展，經銷商的經銷管理水平提高了，銷售能力提高了，我們的產品的銷售量也就會提高。
4、幫他賺錢
“人為財死，鳥為食亡”，“商人言利，天經地義”。利益是聯系的紐帶，人都是為了好處而來，這是人性。如果妳不能讓他賺錢或賺錢太少，妳打死他，他也不會跟妳幹，他賺不到錢，我們精心構造的銷售網絡就會土崩瓦解。
經銷商選擇產品，無外乎兩個標準：賺錢的和帶貨的。其實最終目的還是能不能賺錢，只是壹個直接壹個間接罷了。如果妳的產品不能讓客戶賺錢，那妳的產品就要能夠為客戶帶貨，使他從大量走貨中賺錢。如果妳的產品既不能讓客戶賺到錢，又不能讓客戶帶貨，他就可能在某壹天拋棄妳。
如果妳的產品既不能為客戶賺錢，也不能為客戶帶貨，經銷商還是沒有任何意見，那妳就要小心，他不是腦子灌了水有毛病，那就是想坑妳、害妳。
總之，對經銷商要“以利誘之，以技輔之，抗美援朝打市場”。