會前營銷 ?
會前部分是產品銷售前進行的壹系列吸引顧客、親近顧客、使其關註妳並對妳的為人、妳的產品和妳的企業產生足夠興趣的過程。顧客在聯誼會上是否購買，有80%的因素取決於會前溝通工作做得是否紮實和到位。因此，會前部分是聯誼會銷售的重點部分。 ?
1．會前策劃 ?
通過對確定的準顧客的了解，進行系統的會前策劃。會前策劃是會議成功與否的根本，沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績。會前策劃主要包括企業形象、產品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現問題的應急解決方法等。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每壹個細節。 ?
2．數據搜集 ?
通過各種渠道收集準顧客信息，這些信息包括準顧客姓名、年齡、家庭住址、聯系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準顧客檔案，並對這些檔案進行分析整理。根據準顧客需求狀況，對準顧客檔案進行分類，分析哪些準顧客是我需要的，是對我有用的，確定目標消費人群，並且用適當的方法進行會前電話溝通與上門溝通。 ?
3．會前邀請 ?
在確定會期後，先將目標顧客進行篩選，然後進行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前壹定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會。同時及時送函，確定顧客壹定會到。打邀約電話時要註意語氣，要處處體現自己是在為顧客著想。 ?
4．預熱與調查 ?
顧客到會後，員工並不知道哪些顧客會在現場購買產品，因此在會前對顧客的調查和預熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預熱，當會議進行到售貨環節時，員工便可以直接提出要求準顧客購買的信息。 ?
5．會前模擬 ?
為了確保聯誼會每個環節都能順利進行，會議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應在會前進行模擬演練，發現漏洞及時調整。比如，銷售代表應何時配合主持人鼓掌？何時音樂響起？何時專家出場？如何激勵顧客互動等細節。 ?
6．會前動員 ?
會前動員也是聯誼會之前的預備會，主要動員內容有：（1）員工激勵，讓員工在聯誼會中積極主動。（2）確定明確的會議目標，讓大家為之努力。（3）人員分工，將聯誼會中每個環節都責任到人。 ?
7．會場布置 ?
把體現企業文化、產品文化、產品價值以及其他有利於企業及產品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現出來，以烘托會場的氛圍。 ?
8．簽到和迎賓 ?
登記準顧客詳細資料，員工與顧客間並不認識或熟悉時最好登記兩次電話，以便核準。同時也要利用語氣、態度和肢體語言加深與準顧客的交流，盡快熟悉。 ?
9．引導入場 ?
就是將準顧客領到指定位置上。因為，在會前邀約時就已經提到會為準顧客留壹個位置，所以在準顧客到達會場後，壹定要根據準顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將準顧客領到該代表負責的座位上。 ?會中營銷 ?
1．會前提醒 ?
正式開場前註意提醒顧客去洗手間，並且再次確認麥克風、音響、vcd是否好用。開場時間壹般不宜超過規定時間15分鐘。 ?
2．推薦專家 ?
對專家包裝要得當，壹般主推專業醫師或心理咨詢師。 ?
3．情緒調動 ?
包括兩個方面：（1）員工情緒調動。主要是在會前以激勵為手段，進行員工情緒調動，員工情緒高了才會帶動顧客情緒。（2）顧客情緒調動。主持人通過場景布置、遊戲設計和語言刺激等帶動顧客情緒。 ?
4．遊戲活動 ?
主持人在會中壹般會設計多個遊戲，包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過遊戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進銷售。 ?
5．專家講座 ?
這個環節可以通過專家的專業知識來解決顧客心中的疑問，突出產品的專業性和科技含量。員工要註意聽，註意觀察顧客的反應，配合專家講解進行銷售工作。 ?
6．產品講解 ?
由主持人借助專家講座中提到的專業知識，結合實際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優勢。
7．有獎問答 ?
針對顧客關註的問題和希望顧客記住的問題，提出壹些簡單明了的問題，以加深顧客對產品的印象。 ?
8．顧客發言 ?
這是聯誼會中的壹個重要環節，目的是讓顧客現身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力。壹般要求銷售代表與發言顧客事先做好溝通，確認發言顧客可以到會，並且把發言顧客介紹給主持人認識和了解。發言顧客的發言要求簡單、質樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三四個發言顧客為宜。
9．宣布喜訊 ?
具體的好消息主要是現場的檢測及優惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優惠政策的難得上。 ?
10．儀器檢測 ?
利用專業儀器為顧客做健康檢測，通過檢測更深層地了解顧客需求，並且留給銷售代表上門送檢測單進行第二次溝通的機會，同時也是留住顧客的有效手段之壹。 ?
11．專家咨詢 ?
針對理性的顧客，僅讓他們聽專家講座是不夠的，必須依靠專家壹對壹的溝通來解決他們的具體問題。要求專家除了具備專業知識外，最好還要具有營銷意識。 ?
12．區分顧客 ?
專家講座之後，員工可對a類顧客直接進行促銷，將b、c類顧客（註：關於如何劃分a、b、c類顧客，在下面有詳細論述）分別送至檢測區、咨詢區排隊等候，以延長溝通時間，不浪費顧客資源。 ?
13．銷售產品 ?
銷售產品的過程要註意造勢。如將已經購買產品的顧客留住，並將他們所購買的產品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場效。 ?
14．開單把關 ?
對於陌生顧客銷售，這是個最重要的環節。單據最好以三聯單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對於訂貨的顧客要在單據上註明回款時間、家庭住址、電話等相關信息。如果訂貨的顧客已經交完訂金，要讓顧客把所得的贈品拿走。 ?
15．結束送賓 ?
這是體現服務的環節，不可輕視。在這個環節中，對已買產品和不買產品的顧客要壹致對待。如果是在酒店，應該要求員工將顧客送至電梯口。 ?
16．會後總結 ?
總結的內容包括：通報銷量、到會人數、銷售冠軍、到會率最高的銷售代表，將好的經驗總結推廣，並給予壹定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚、後建議和批評為好。 ?
17．送貨回款 ?
按顧客指定的時間送貨上門並及時收回貨款。 ?
會後營銷 ?
對已購買產品的顧客壹定要進行售後跟蹤服務，指導他們使用，並對使用前後的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對沒有購買產品的顧客也要繼續進行跟蹤，通過壹對壹的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購買。售後服務的重要性還在於，通過老顧客良好的轉介紹去發展新顧客，同時維護好老顧客，讓他們成為會員，長期購買。 ?
做完以上三個步驟26個環節，只是銷售的剛剛開始，此後的工作是打回訪電話、上門拜訪、解決顧客投訴、培養忠誠顧客、挖掘新顧客……新壹輪會議營銷開始！會議營銷的銷售工作是循序漸進的，通過以上三個步驟26個環節的運作和新的壹輪銷售重復運作，將會使顧客經歷以下思維轉變： ?
會前部分：陌生顧客 意向顧客 重點顧客 ?
會中部分：觀望顧客 帶動顧客 購買顧客 ?
會後部分：使用顧客 忠誠顧客 員工顧客