嗨花生酒店顧問為您解答：酒店生意差，我們通常分兩種情形：
壹種是市場無需求或者需求不足，針對這情況我們需要的是通過營銷手段來刺激需求或者是引導需求；
壹種原因是市場飽和，競爭加，此種形勢並非是市場無需求或需求不足，而是競爭導致了市場的蛋糕不夠分，在這樣的市場環境下，單體酒店需要思考的是如何才能在眾競爭對手中贏得客戶，即我們要探討的問題，酒店要如何做好營銷贏得客戶！
診斷營銷管理
1.市場定位
定位是決定酒店方向的問題，如果壹家酒店定位有誤，那麽銷售再努力也是收效甚微，在競爭激烈的環境下更是如此。
酒店要根據自己的地理位置，裝潢風格，設施設備等硬件來明確自己的定位，選擇正確的目標市場。也就是要知曉自己的優勢是什麽，同時站在消費者的立場來審視酒店，在消費者心目中的地位？哪個消費群會喜歡？回答了這些問題，才能利用酒店現有資源獲取相對份額的目標客源。
2.客源結構
任何酒店僅專註於壹個目標市場是不現實的，獲取更多的細分市場是必須的。分析以往的數據和競爭對手可以得知，我們的生意來自於哪裏？各自的比例是如何？
如果是開業壹年以上的酒店，就很容易通過往年的資料來確定各個細分市場的份額，如：全年各個細分市場的房間數貢獻是多少？從大方向分：有散客和團隊兩大塊，從散客中細分有商務散客和旅遊散客，從團隊中細分有會議和旅遊團隊。
如果進壹步細分，可以通過渠道來區分，如：散客有：上門客，公司協議客，OTA，旅行社散客等等；會議有：政府會議，獎勵旅遊會議，公司會議等等，也可以從訂房量來得出客源來自於哪個行業。
只有通過對這些數據的分析，才能知道哪壹塊市場是最主要的市場？哪壹塊市場還有潛力可以挖掘？重要顧客有多少家？只有通過對客源結構的分析，才能制定出針對各個細分市場的營銷策略和行動計劃。
例如：我們針對某個細分市場“公司協議客”來制定全年客房出售房間數量的目標是20000間，平均房價是480元，全年客房營收是9600000元。要完成這樣的目標，就需要：
1）對市場環境做壹個的分析。
2）主要競爭對手有哪些？
3）酒店的價格策略是什麽？
4）選擇這樣的細分市場的目的是什麽？
5）采取什麽樣的營銷策略和行動？
計劃要細化到具體行動的執行人和執行時間。通過這樣的分析，就容易了解特定細分市場的營銷努力是否夠？是否還有增長潛力？從而通過合適的銷售策略和行動步驟來達到目標。
3.價格體系
酒店的價格體系是不是合理？根據各類房間類型可以有門市房價，上門散客，公司協議價，網絡訂房價，旅行社團隊價，會議價等等，價格要根據淡、平、旺季來制定，可以根據產品的特色和壹些資源，制定適合特定細分市場的報價。
制定價格還必須參考競爭對手的價格，通過價格的調整來配合各個細分市場房間數量的增減，從而創造更多的客房營業收入。
4.推廣計劃
目標客源是通過哪些途徑來選擇酒店的？什麽樣的媒體可以吸引酒店目標客源群的眼球？使酒店在目標客源群中樹立獨特的地位，要制定全年的廣告預算，計劃，媒體選擇，投放時間以及配合銷售的小禮品制作，銷售資料的設計印刷等都要有壹個統籌的安排。
5.銷售隊伍的管理
首先要審視銷售部的銷售計劃，銷售報告，每天拜訪的顧客量，打多少電話？郵寄多少資料？接待多少顧客來訪？等都要通過量化來做到。對合同範本的規範，掛賬申請的規範，應收賬款的比例是否合理？顧客意見是否有收集？是否能及時並有效得到處理？這些都是幫助酒店增加營收的管理手段。
其次，每天要對酒店營業目標的進展和達成情況進行評估，預報接下來日子的銷售目標，住房率情況等，幫助銷售人員保持工作的激情。
最後，設計合理的銷售獎勵體系也是銷售業績提升的壹個重要方面。
希望能幫到妳