淺談市場經理如何當好“領頭羊”

在管理客戶經理的過程中，市場經理不僅要發揮市場信息向上傳遞和政策措施向下傳達的橋梁作用，更關鍵的是要激發客戶經理的創造力，提高他們的執行力。 如何帶好客戶經理這支隊伍？筆者認為，作為市場經理要發揮“五個作用”。 壹、註重營銷服務理念的更新，發揮導向作用 市場的多變性要求營銷隊伍必須及時更新營銷理念，使營銷模式保持動態的領先優勢。主動學習，及時把握前沿是做好領路人的基礎。要保持營銷隊伍的先進性，客戶經理理念的更新至關重要，因此，市場經理要和客戶經理們壹起分享自己的學習心得和體會，讓他們感受先進的營銷理念，同時把握本崗位職責，做好壹名合格的政策宣傳者和執行者。 二、註重基礎業務技能的提高，發揮“教練”作用 作為壹名稱職的“教練”，市場經理不僅自己要熟練掌握營銷理論、業務流程和溝通技巧，具備敏銳的市場分析力，更關鍵的是要指導客戶經理有效開展工作，提高客戶經理自己分析問題、解決問題的能力。譬如：管轄的片區某品牌卷煙銷量出現下滑的狀況怎麽處理？要解決好這個問題，就必須組織客戶經理對零售戶和消費者進行調查和分析，通過調查研究發現問題的根源，然後迅速采取有效措施，通過推拉結合的營銷方式提升卷煙銷量。 三、註重和諧工作氛圍的營造，發揮協調作用 在平常的工作中，還要營造和諧的工作氛圍，鼓勵客戶經理學會相互欣賞和相互幫助，對於老客戶經理而言，讓他們學會欣賞新客戶經理的文化水平、綜合素質、接受能力並幫助新客戶經理熟悉業務，盡快上手；對新客戶經理，則引導他們欣賞老客戶經理紮實的工作作風、嫻熟的技能，將文憑和水平有機結合，***同促進。對信心不足的客戶經理，適時肯定其長處，樹立信心；對缺乏幹勁的客戶經理，探求缺乏幹勁的深層次原因，並用更多的激勵措施來提高積極性。 四、註重創新意識的培養，發揮激勵作用 壹個持續成長的企業離不開創新，壹支高效的服務營銷隊伍更離不開創新，市場經理必須營造創新的氛圍。首先，可以不定期采用頭腦風暴法讓客戶經理敞開思路，使各種設想在相互碰撞中激起腦海的創造性風暴。其次，設立“金點子”信箱，為服務創新提供良好的平臺。每月末，集中對客戶經理提出的改進建議進行審定，評出最有創造性和可行性的“金點子”，向整個團隊推廣，對提出“金點子”的客戶經理，通過精神鼓勵和績效考核加分等形式來保證持續的創造力。第三，對於表現優秀的客戶經理樹典型，在團隊內部形成比、學、趕、超、幫的積極工作氛圍，讓每個人都爭當“每月之星”。 五、註重過程控制，發揮管理作用 客戶經理的營銷工作中，四分之三的時間在走訪市場，到底在外面做了些什麽，市場經理無法實時監控。因此，市場經理要註重對客戶經理實行過程管理。每月初，制定拜訪計劃，讓客戶經理明確自己的拜訪任務和步驟，以及拜訪要達到什麽效果。通過拜訪和評價系統工具，適時掌握客戶經理每天的拜訪動作和拜訪效果，對沒有達到預期拜訪效果的客戶經理，和他們壹起分析原因，及時找到問題的突破口。每月末，對客戶經理的營銷計劃執行情況、品牌培育進展、營銷效果、定期抽查市場情況等進行公布，讓他們自己橫向、縱向地分析比較，找原因、找差距，交流經驗。 六、註重承上啟下，發揮“橋梁”作用 要帶好客戶經理隊伍，市場經理還必須搭建壹座 “橋梁”，做好上傳下達。在實際工作中，往往會出現客戶經理不理解營銷總體目標的情況，但這並不表明完成這壹營銷任務難度很大，這時，市場經理應反思自己是否扮演好了“橋梁”的角色，縮短了“說”與“做”的距離。因此，對營銷中心下達的各項目標任務，市場經理要學會認真思考、充分理解，確保決策和指示不變味、不走樣。在此基礎之上，與客戶經理做好溝通，並迅速而不折不扣地貫徹下去，落到實處，解決問題。其次是當好領導的參謀和助手。及時把最新市場信息和各種好的建議向營銷中心領導匯報，讓領導知道最新的營銷任務執行進度，以便就現在的工作做出適時調整。?0?2?0?2