白酒營銷方案1白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場運行，部分企業仍處於粗放狀態，很少進行精耕細作。這就給白酒企業的經營留下了有效的空間。只要企業能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環節精耕細作，壹定會取得可喜的成績，收獲很大。根據近幾年的市場工作經驗和其他行業的操作方法，特制定本白酒營銷方案，供市場參考。
壹、商品配送:實行地毯式配送。
對於終端零售店的很多日用品、食品店來說，在新產品、新品種上市時，實行地毯式配送是壹種有效的營銷策略。在產品進入市場階段，企業配合經銷商主動向終端發貨，通過實施地毯式配送，快速提高終端的配送率。
(1)地毯式分銷的白酒營銷方案特點:
1，集中營銷方案。集中人力、物力、財力實施地毯式營銷計劃鋪貨，聲勢浩大，對各區域短期影響強，容易讓終端客戶和消費者記住推廣的品牌。
2.快速營銷計劃。進行地毯式的分銷，分銷時間非常集中，高效快速的發展目標區域的批發商和零售商。在目標市場完成80%的分銷通常不到30天。
3.密集營銷計劃。采取地毯式布點的白酒營銷策劃方案，在目標區域市場密集發展副食店、夫妻店、中小型超市、連鎖店、賓館飯店等零售店，即壹家挨著壹家，布點無空缺，實現空間上的密集覆蓋。
4.系統營銷計劃。地毯配送實施過程中，工作系統細致，要求壹步到位。
(2)地毯分銷的白酒營銷計劃成功的關鍵:
地毯分銷只能成功，不能失敗。如果分銷失敗，會挫傷業務員和經銷商推銷產品的積極性，增加後續工作的難度。為了成功銷售地毯，我們必須做到以下幾點:
1.謹慎選擇經銷商。
要想在短時間內將產品快速鋪開到零售終端，需要有經銷商的配合，主要是經銷商，同時工廠要配合經銷商主動出擊，發揮自己的網絡優勢。
經銷商要有吃苦耐勞的精神，要有學習的欲望，要有豐富銷售經驗的業務員。
在選擇經銷商時，要選擇有終端經營意識和發展欲望的成長型經銷商。營銷策劃不能選擇等客戶上門？坐著？生意。
2.制定明確的分銷目標和計劃。
妳在線嗎？發行？之前，業務員要進行抽查調查，掌握目標區域批發市場和零售市場的特點，包括批發和零售產品的價格差異、支付方式、同類產品的促銷方式、消費趨勢及其* * *特點，掌握商品配送對象的分布情況。
根據調查結果，制定詳細的分銷目標和計劃，讓銷售人員有章可循。明確定義以下項目:
A.貨物應分布在哪個區域；
b、需要多長時間；
c、要鋪多少點；
d、發行率是多少；
E.終端店的推廣要達到什麽標準？
F.各級客戶的供貨價格和優惠配送方式有哪些？
g、估計配送產品的商品數量；
制定具體的廣告和促銷計劃。
在制定經銷目標和計劃時，酒類營銷計劃應遵循以下原則:
★，清楚。？發行對象？不能籠統，必須具體。
如:超市-家居、酒店-家居、二批-家居、縣級網點-家居、公關直銷單位-等等。
★，可以實現。根據人力、物力、財力進行合理配置，使目標得以實現。
★，目標向導。獎勵標準由分配對象決定。在第壹時間？發行？什麽時候，有什麽意義？鋪面？考核的主要標準不是銷售額，而是成交數量(客戶數量)。這樣，對銷售人員的獎懲制度可以提高他們的工作積極性。
★，時間表。識別各種客戶？發行？完成的具體時限。
3、商品配送人員的選拔和培訓
購物者應該有豐富的經驗，強大的驅動力，熟練的促銷技巧和良好的口頭表達能力。
在商品配送前，要對配送人員進行正規培訓，避免商品配送中出現的問題和負面影響，認真研究分析商品配送過程中可能遇到的各種困難，制定相應的對策。培訓可以通過兩種方式進行:人員討論和情景演練。
4、人員組織分工的分配
實行地毯式分配，要統籌安排，分工明確，統壹指揮。具體項目如下:
男~女優~差強~弱
5.(白酒營銷理論)白酒營銷策劃實戰
車輛總體布局
⊙供應調度、產品倉儲控制管理
⊙向客戶詳細解釋和介紹
⊙托收和借據登記
銷售點廣告張貼
爭取最好的貨架位置
試用樣品
贈送促銷物品
口頭調查
⊙了解競爭產品
移動貨物
⊙填寫分發記錄、分發報告或分發清單。
貨物配送的驗收
6.制定？分配獎勵？政策
為了調動終端客戶的積極性，減少配送商品的主力，需要制定相應的配送商品獎勵政策。？分配獎勵政策？既要有吸引力，又要避免負面影響，維護良好的價格秩序。
？分配獎勵政策？有兩個方面:
a、針對最終客戶的促銷品或根據訂單數量贈送壹定數量的免費禮品。
產品或物品的成本；
B.對銷售人員的獎懲措施；
正在努力嗎？分配獎勵政策？以下情況下需要註意的問題:
★分配獎勵政策不能有漏洞。
如果分銷獎勵政策不完善，壹些客戶可能會利用政策。比如？壹盒壹瓶？活動初衷是激勵零售商，提高零售店質量？發行率？但有些客戶可能會購買大量商品來賺取贈品的利益，使得活動偏離了企業的初衷，白白增加了促銷成本。
為了阻止批發商降價？傾銷？,?發行？不能兌現的禮物更好。
★避免低價購買的印象。
對零售商有優惠待遇嗎？發行？溝通時壹定要註意精準溝通，不要造成零售店？價格低？誤會，否則會給經銷商以後的出貨工作帶來障礙。
★協調經銷商。
經銷商品的獎勵政策是通過經銷商來執行的，這就要求經銷商要高瞻遠矚，不能侵占促銷品使其得以執行。
7、地毯經銷要有相應的廣告支持。
在配送商品時配合當地廣告，以引起終端的興趣，減少配送商品的阻力，使配送工作順利進行。廣告以低成本的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅為主。
8.做好貨物配送的後期服務和跟蹤管理。
貨物到位後，產品進入客戶倉庫。為了進入正常的銷售軌道，我們必須進行及時的回訪和有效的管理。復診通常是在第壹次就診後的三四天內。
回訪的目的是讓客戶感受到妳的關心，讓他們振作起來。看消費者和零售商對產品的反應，找出存在的問題和不足，為以後促銷思路的調整找到依據。
同時加強理貨工作，理貨和配貨壹樣重要。壹個店內每壹類產品都有很多產品，店主很難照顧到每壹件產品，需要業務員主動出擊。每家店每周至少理貨壹次，好的店兩三天壹次。要把產品擺放整齊，放在醒目的位置，與貨架末端和視線壹樣高，這樣可以增加產品的知名度，給消費者強烈的視覺沖擊，從而增加零售店的銷售額。
如果貨物放好後妳不理會，貨物就白放了。壹方面，零售商很反感。如果賣得好，他們找不到人進貨，如果賣得不好，他們找不到人退貨。另壹方面，如果產品下次再去鋪貨，肯定會被零售商拒絕，相當於給自己留了後路。
二、推廣:常年不斷，追求創新。
通過不同形式的常年促銷活動，增加產品銷量，提高市場占有率，為企業和商家創造更多利潤。
促銷的分類:促銷可分為常規促銷、特殊渠道促銷和傳統節日主題促銷三類。
a、批發商、零售商、超市、餐館，他們的業主關心的是經濟利潤，他們的促銷應該從利益考慮。通過調查市場，了解其他品牌的利潤，然後制定具體的促銷政策，使這款產品的利潤大於其他同類產品。在形式上，我們可以贈送與該產品相關的在當地市場更受歡迎的產品或更實用的物品。因為贈品是批量購買的，我們可以和商家協商拿到最低價，這樣就降低了推廣成本。如啤酒、飲料、電器、打火機等。
b、消費推廣是讓消費者獲得意想不到的收獲，增加消費者的樂趣。可以設計壹些互動活動，讓消費者在消費過程中參與活動，增強記憶，促進二次消費。
c、服務員和銷售人員，產品進入末端後，需要通過服務員或銷售人員推薦給消費者，所以需要給服務員和銷售人員壹定的利益，加強情感建設。方法:贈送實用或有收藏價值的小禮品，開展銷售競賽等都可以采用。
特殊渠道推廣:指團購、會議、宴請等的推廣。機關、企事業單位的。
機關、企事業單位可以采取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達到公關、引導消費的目的。
可聯合專業酒店、大中型餐廳等機構進行宴會推廣，樹立宴會酒第壹品牌的形象。
傳統節日主題促銷:根據傳統節日，開展不同主題的促銷活動，提高產品知名度和品牌形象。
據文廣輝介紹，他所開創的社會化營銷已經應用於福建省最大的米香型白酒企業福建金鳳釀酒有限公司，取得了良好的效果，也使得金鳳的品牌力不斷提升。在廣東、廣西、江西、湖南等福建本土和傳統米香型白酒市場逐漸得勢，對金鳳釀酒的發展有著長遠的影響。因此，在第五屆中國葡萄酒市場釀酒師論壇上，特別與行業從業者分享。
社交* * *金融營銷的誕生，讓白酒在大眾社區又多了壹個營銷利器。
社區是壹股不可忽視的力量。
壹個社區僅僅是壹個團體，但是壹個社區需要有它自己的壹些形式。比如我們可以看到，壹個社群應該有壹個社交關系鏈，這個關系鏈不僅僅是拉壹個群體，而是基於壹個點、需求、愛好把人聚集在壹起。我們認為這樣的群體就是壹個社群。社區有穩定的群體結構和相對壹致的群體意識；成員行為規範壹致，持續互動；成員之間分工合作，具有壹致行動的能力。社區是壹股不可忽視的力量。
近年來，白酒企業壹直在試水社區營銷，以求找到更便捷有效的方式與消費者建立聯系。今天我們就來聽聽福建金豐釀酒總經理溫光輝先生，以及他的最新研究成果，基於社群的白酒營銷新工具，社交* * *金融營銷。
今天我要說的是社交* * *金融營銷，通常也就是大多數人說的渠道營銷。今天就不說了。今天我就來說說* * *金融營銷對整個行業的挑戰。
2009年2月6日，北京五棵松體育館暨安利華北西南大區年會隆重舉行，1.10000多名組織會員自費參加了年會。這是壹個典型的社區，壹個以安利為核心的有機統壹體。
這麽多人怎麽聚在壹起？他們為什麽來？
我的分析發現有三個原因:
1.因為組織文化:激勵(激勵弱者，放大標桿)，歸屬，依賴，信仰，他們形成壹個共同體，這是壹種生活方式；
2.職業機會:建立壹個自由，美麗，豐富和具體的成功；
3.產品消費:個人長期消費依賴，圈子持續消費利益。
為什麽傳統行業不能建立安利、平安、微信商業聯盟、小米這樣的組織？原因是沒有把消費、投資、R&D和制造商結合起來。目前常見的傳統酒業不會玩，沒時間玩，看不起玩。企業文化沒有達到組織粘性，導致產品流通傳播單向(廠商-渠道-消費者)，等等。
那麽，遇到這樣的問題該怎麽辦呢？我們理解要構建新型的受眾互聯，戰略原則可以概括為四句話:轉變觀念，做精品，建立公眾信任，建立組織。社會化營銷需要幾個概念和方法，如下。
社會金融營銷的七個概念和七種方法
理念壹:好的產品是壹流的營銷。
方法壹:壹個好產品的三個關鍵:1，質量門檻，安全感是所有機型的先決條件；2、產品個性，給消費者清晰美好的消費理由和體驗；3.讓文化變得美好。
乘積為1，其余為後0。未來的營銷是體驗式營銷，所以好的產品是所有策略的基礎，是優化營銷成本的最佳策略。但是，好的產品是有成本的，是稀缺的，是有門檻的。品質門檻指的是R&D投資、老酒儲存規模、技術持久性、產業投資等背景要素。同時，光說原料年份是真的還不夠，還需要形成獨特的基因，包括感官評價和文化載體創新。我們研究過很多日本葡萄酒的指標和特點，應該認同日本酒廠式的工匠精神對產品品質和個性的作用。縱觀我們所謂的創新，選擇了捷徑，必然是短命的，比如當前？更年輕？我們小酒走入了創新的誤區。距離新時代的距離只是包裝嗎？肯定不止這些，促銷只能解決第壹次購買，不能解決第二次或連續購買。那麽，如何解決這些問題呢？我覺得不應該像金風八萬米系列壹樣，發明賣點，強化質量內控標準，承擔產品的時間成本。為了做出壹瓶好酒，單體陳釀和調味定型準備了三年。為了追求古法特有的米香，企業最終決定恢復傳統的手工小壇釀造，因此面積將擴大很多倍，後續新征地將達到270畝。其次，還有文化。我們在努力尋找中國酒文化的美。我們不是在社會風氣下建立功利的文化，但它是新鮮的，溫暖的，會唱歌的。文化復興也是工業繁榮的重要助推器。目前，中國的酒文化已經被改革開放摧毀。現在，如何重建白酒的文化美是壹件緊迫而重要的事情。我們離年輕消費者越來越遠。在產品好的情況下，必須重建中國的酒文化。
思路二:先創造客戶，再創造渠道。
方法二:重點把渠道延伸到消費端，形成基礎後再拉流通渠道。
傳統終端還是市場的引擎嗎？顯然不是，傳統渠道是由客戶的基本消費規模來驅動和承載的。因此，我們必須明確:
1.深度分銷的進壹步延伸是客戶，但客戶營銷不是關系到團購、面子、回扣或權力，而是關系到信任的建立和利益的互聯。消費社群的拓展顯然是傳統酒企目前的短板，需要調整人才結構以適應客戶營銷，尤其是在社群發展過程中組織路演等會議營銷能力。
2.人口紅利、人才相親、財務成本對傳統渠道的壓力很大(管理、溝通、時間的成本已經超過正常的費用率)。
經銷商和廠家之間的問題是，品牌的時間成本、財務成本、人力資源成本誰也承擔不了。
想法三:社交傳播優於媒體傳播。
方法三:調整傳播路徑，利用媒體預算購買公關。
在這裏，我們首先要想壹想，到底是應該在媒體上花錢，還是應該建立聯系。我想調整傳播路徑，用媒體預算買公關。比如當時金鳳舉辦婚禮用酒活動，通過見證？現場贈送婚宴酒的儀式組合，實現了廣告向大型宴會現場的延伸，最終通過紀念婚禮紅壇將廣告延伸到客戶的客廳。某婚宴酒三個月拿下1200場婚宴，占婚宴份額的70%，是典型的社會化營銷案例。
想法四:壹定要建立社會公信力。
方法四:以300公裏為半徑建立質量信譽。
在這壹點上，我們堅信信譽=銷售力量。社會公信力，搭建體驗式平臺，定位核心策略，形成社會信任消費。金峰提出了半徑300公裏的體驗式營銷。在品牌建立之前，我們先建立了生產後臺的質量信任。目前實踐效果極佳，在漳平市多個鄉鎮實現了十幾倍的增長。
還有什麽？金豐稻田計劃？在整個龍巖地區，以村委會為單位回購大米，對主要道路沿線的田地進行編號，形成廠外體驗權。在和田購買米排數的過程中，實際建立的是潛移默化的品質溝通，將壹個糧食供應商幾萬噸的供應量量化到千家萬戶，從而與村委會的農戶建立起相互願意的供銷關系。因為有了這層關系，村裏的日常用酒就變得好解決多了。這種優質廣告比通過電視、高射炮等傳統媒體強十倍。讓消費者知道我的酒是他的米釀造的，通過回購米的方式傳播品質廣告，對我來說並沒有增加太多的成本，但是我們可以有很好的社會關聯效應。
思路五:搭建渠道股權平臺機構。
方法五:各級配股。
構建渠道型企業組織，與地方公共利益是壹個體。通過股權的方式，搭建銷售公司的平臺，分兩批分層級分配股份，重點終端和用酒單位，* * *享受後臺利益，相比傳統的單壹渠道交易關系，大大提升了* *關系。我們成立的銷售公司(融豐公司)是典型的區域性渠道股權眾籌，壹個上午就完成了組織搭建，現在已經分紅壹次。通過持續分紅，提高組織成員的粘性。
想法六:建立壹個社會組織。
方法六:成立公募股權機構。
構建社會* * *壹體化組織是企業發展的必由之路，是必然的以上市為導向的股權* * *共享，讓相關方深度整合，形成壹個快速高效、整合活躍、行為統壹的公共組織平臺。其實作為壹個組織，無論是股權* * *整合，還是銷售公司配股* * *整合，最重要的是形成壹種相互認同、生態活躍的組織文化。下個月165438+10月20日，我們將舉辦金豐廠60周年慶典，福建金豐投資有限公司成立大會，大型晚會。那時，每個人都會感受到壹個社會組織的力量。我們必須完成壹個社會公平組織的構建，只有產品好、企業好、企業家信譽好的組織才能享受社會紅利，這才是最強的可持續消費力。
理念七:讓關聯方深度融合。
方法七:建立組合生活方式，形成圈子文化。
要想形成圈子文化，就要調整團隊結構，懂得激活社群。否則，很多人提出的社群就成了烏托邦式的理想，很多人的策略都是無力的。我們必須從企業誕生的那壹天開始把握。企業越大，轉型決策壓力越大，因為組織結構和人才結構長期形成後無法適應社會營銷轉型。
現階段，我們首先需要解決的是團隊結構的轉型。我們酒業的會議營銷能力普遍較弱，消費者壹對壹的沙龍拓展能力也有所欠缺。以後我們的團隊裏要有壹定比例的感染能力強的成員。所有的投資模式和社會化營銷都可能通過集體會議營銷來解決。如何表達和掌控妳的整個商業邏輯是非常關鍵的。
這七個概念和相應的七種方法是社交金融營銷的核心組成部分。源自金鳳釀造的實踐，並在實踐中反復論證和檢驗，希望能在解決社群營銷這壹行業難題上有所幫助。當然，我們也在不斷探索。今天時間關系就不方便多了。安利只需要分享，會後有機會接觸交流。
在5-6月的淡季市場，65438+10月，正好有兩個集體消費的高峰，分別是婚宴市場和校宴市場。如果做好婚宴和校宴消費，不僅會帶來巨大的產品銷量，還會對品牌的快速崛起起到強大的引領作用。其實很多商家都在開展這樣的活動，但是效果只能說壹般，差強人意。下面是湖南省某縣級經銷商的婚宴、壽宴、校宴，效果顯著。
這個經銷商是本地弱勢商家，產品也是弱勢品牌。即使采取壹定的促銷措施，也很難打動消費者。經銷商經過多方思考，在婚宴市場采用。禮包套餐？形式開展活動，他把單箱價格提高到60元，但在婚慶頻道，他買了壹箱價值100元的產品，包括:酒水、香煙、檳城、黑姑娘豆漿等產品，讓消費者更直觀地接觸到促銷政策。並組建專職婚宴團隊，收集婚宴信息，直接把酒拿到主人家裏，讓主人品嘗，告知促銷政策，要求拜訪至少10次沒有成功，5月征服某地近百款婚宴酒。
在學校宴會，謝石宴會？愛生愛動xx？主題營銷活動。前期在考點附近專門設壹個？愛情四合院棚？向考生及家長免費發放宣傳扇、礦泉水、消暑藥、2B鉛筆等物品。考試結束後，考生將隨準考證領取壹張XXX酒感恩卡，並寫幾句簡短的感謝父母的話，如？爸爸媽媽，謝謝妳們的辛苦，等等？然後和品酒壹起送給父母，拍照留念。同時聯合酒店、超市、煙酒專賣店、批發客戶、團購客戶等舉辦答謝宴、懸掛橫幅、張貼海報、擺放X展架等促銷活動。在這些終端銷售網點，想要舉辦答謝宴的消費者，基本都能被品牌簡單卻大規模的促銷形式所吸引，進而消費。
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