預售這個商業行為在中國出現較晚，許多管理者也沒有意識，但在國外的健身俱樂部是常規的運營階
段。
和房地產的期房概念類似，健身俱樂部的預售期沒有實際產品，消費者無法親身感受和體驗，因此完
全依靠銷售的解說和壹些專門制作的宣傳片去給消費者勾勒壹個產品的概況。
預售期多長合適呢？在國外健身產業發達國家，預售期最長的有壹年以上。根據經驗，在中國預售期
最合適的期長在
3~6
個月之間。預售期的長短很重要的在於壹個社會的誠信意識，這種社會誠信包括兩個
方面：壹是企業的誠信度，二是消費者對企業誠信的信任程度。在國外，社會誠信氛圍較好，消費者的健
身意識也較強，因此願意預付款購買健身產品。而在中國，消費者對企業的信任度就不那麽強了，因此預
售期過長對俱樂部的社會輿論影響不利。
預售對於健身俱樂部非常重要。我們經常看到國內的某些健身俱樂部開業冷清，經營困難，這就是預
售期沒有做好的原因。做好了預售期，開業之前俱樂部已經有壹定的會員基數，可以立即形成熱鬧的健身
氛圍，有助於吸引健身愛好者進入俱樂部消費。因為健身具有社會性，沒有健身氛圍的俱樂部，健身環境
冷清，許多健身愛好者便失去興趣，從而打退堂鼓。而壹旦壹個俱樂部不能在開業後的短期內火起來，便
會形成眾多的社會輿論，壹般壞的多與好的，於是將俱樂部拖入壹個惡性泥潭，運營壓力巨大。預售期是
可調控的，當會員沒有達到壹定數量時，可以推遲開業時間。
那麽如何來運做預售期呢？筆者認為需要做好以下工作：
1
、找壹個地方做預售區。預售區較靈活，可以是正在裝修的俱樂部內部，可以在附近租賃房子，可
以在高級酒店的大廳，可以是步行街或賣場的露天空間……期概念和房地產的售樓處類似。
2
、準備好必要的預售工具。這些工具包括必要的少數幾件健身器械（如跑步機、動感單車），身體
測試儀器，俱樂部效果圖，宣傳片
DVD
，宣傳手冊，日常宣傳工具，銷售工具，必備的辦公用品等。
3
、進行預售區的簡單裝修。安裝電話、網絡以備辦公之需，擺放健身器械以供消費者體驗，裝飾空
間以做形象宣傳和信息傳遞。預售期的裝修應在
7
天內完成。
4
、招聘人員並進行培訓。壹般需要招聘
1~2
個銷售和
1~2
個教練。對所招聘人員必須經過嚴格的銷
售流程的培訓，首先要教育員工形成對俱樂部的概念，才能對消費者進行較好的解說。招聘工作其實也是
第壹次對外宣傳的開始，壹般通過報紙媒體進行招聘，且不以招聘事宜為主題，而以俱樂部入駐的訴求來
制作廣告。預售人員的招聘和培訓工作很重要，關系到整個預售期的成敗，也會對俱樂部未來的長期運營
產生影響。招聘工作應在
3
天內完成，並用少於壹個星期的時間將招聘員工從門外漢培養成為壹個準健身
銷售專家。
5
、必要的市場外聯。常態的市場工作在預售期已經可以進行了，如發放宣傳
DM
、投遞宣傳單頁、
尋找商家合作、出席或組織壹些市場活動等，盡壹切可能展示俱樂部。盡管俱樂部的整體形象只能是抽象
的，但是俱樂部的員工已經是實打實的可以感受到的。特別是出席或組織壹些路演等活動，已經可以展示
俱樂部的產品形象和教練水平了，壹般會給予消費者很好的期待。
6
、預售期銷售策略。預售期並不是只要做宣傳就夠了，其實銷售方面已經和運營期壹樣了，要求賣
出服務，蓄水會員。預售期壹般有獨特的價格策略協助銷售完成業績。例如，絕對的特價產品，比市場同
類產品低，或者是俱樂部定價的豐厚折扣，許多俱樂部在預售期的價格是其定價的
3~5
折扣。目前，梯度
價格策略是眾多俱樂部在預售期普遍采用的壹種定價方式，以壹個極低的基準價格，在等距時間內上升等
距價格，以刺激消費者的購買欲望，影響他們盡快做出購買決策。例如，寶力豪北京店預售期的基準價只
有
2008
元，持續壹段時間，然後每周上漲
100
元，只至
5000
多元。需要說明的是，預售期壹般只向市場
發售長期卡，不銷售短期產品。
需要指出的是，預售期也是分階段的，開始階段以市場宣傳為主，中間階段以員工培養為主，隨之不
斷加強銷售力度，開業前壹個月開始推出梯度價格等策略，進行全面的銷售，以積累盡可能多的會員，為
開業做準備