我有壹個朋友，在大型制造業工作。他們公司有設計和制造，主要是制造。壹些和他們公司合作的變速箱廠，報價的時候經常互相競爭，基本都是降價，有的甚至虧損，希望能爭取到這麽大的客戶。
變速箱廠的壹個分廠經理，老李哥，是個和藹的中年人。他第1次去公司出差的時候。碰巧需要和他談生意的部門經理還有別的事情要做。部門經理答應下次找他談業務，老李卻在辦公室坐了三個小時，以示誠意，等部門經理談完其他的事再來找他。後來因為老李哥自己工廠生產的產品質量過硬，保修售後都很到位，那家大型制造廠就用了他們的產品，壹直在用。
雖然雙方關系很好，經常合作，但是大廠商還是希望把價格壓下來。基本上，雖然我們談的每壹筆生意裏的銷量都很高，但實際上，除去成本和其他費用，老李的變速箱廠可能還是略有虧損或者利潤極低。即便如此，老李哥為了吸引工廠的大客戶，經常會請所有設計時用過他變速箱的技術人員吃飯，同時在飯桌上向那些設計時沒用過他變速箱的設計師鼓吹他們的產品有多好，過年過節還會送卡。
他的意圖也很明顯。希望這些設計師在與客戶溝通時，能把其他廠家的變速箱換成自己的型號，這樣銷量直接上升。有時候設計師覺得老李真的是個善良的人，覺得他們的變速箱價格太便宜了，幾乎不賺錢。他們在和客戶溝通的時候，暗地裏幫客戶提高產品價格。我們都相處得很好。有壹次遇到老李哥，我問他，他的變速箱這麽賣不虧嗎？老李哥承認，每壹個都是虧本賣的，有的還在虧本。
然後我問他怎麽賺錢。他笑著告訴我，雖然我的變速箱是虧本賣的，但是壹旦用上，至少還能用十年。只要用過，沒有人會輕易更換。變速箱的質量也很好，不會出現大的生產事故。但是變速箱裏的零件需要兩三年更換壹次，壹些易損件需要壹兩個月更換壹次。
他總結了壹下，說，所有的客戶都在壓我的價格。人家不願意買太貴的東西，基本都壓在成本甚至讓我賠錢的地方。但是配件價格很難控制，有的配件不算太貴，但是2、3月份就需要更換。當這些配件全部更換後，這個變速箱的價格基本就不低了。
很多時候，雖然客戶的預算很低，但賺錢的盈利點不壹定是他砍價的地方。這個例子希望對妳有所啟發。