對於服務區運營來說，大客車車型是比較重要的客戶資源，其突出的載客量、高頻的入區率，能為服務區經營帶來有效的增量。
從省內高速公路大客車運營屬性來看，主要有以下幾個方面的類型及具體客戶特征：
大客車屬性 運營方式、特點 客戶群及基本特征
班線客運類1、以專業公司運營為主，多為直達客運班車，停靠點少，路線固定。車輛入區頻率穩定，行車路徑屬中短途為主，需求度不高，消費相對有限。
2、個體路線承包，行駛路徑、相對自由性較高，受外部影響因素多。
旅遊專線類旅遊路線為主，季節性差異明顯，行車路徑自由度較高，線下競爭方多旅遊人群為主，消費力及消費需求度相對較高，路徑上各方商家競爭激烈。
表1：大客車基本情況
從目前省內大巴車車流量（斷面流量）情況來看，各路線大巴車車流量約為其路線車流量的2%-5%，個別省際、旅遊線服務區路段大巴車流量占比相對較高，如龍崗為5.98%，舟山為8.41%，龍頂為5.73%。但從整體基數人流量（考慮其單車載客量）來看，具有放大效應概率。
二、服務區大巴車營銷策劃情況
不同的服務區針對不同的類型的大巴車，有著不同的管理模式及客戶維系方式。見下表：
服務區/車輛 大巴車入區車輛/量 客運車輛/量 旅遊專線車輛/量 營銷/拉動方式
4 月 5 月 6 月
寧海1470142612603701455司機免費就餐，餐標30元/人；此外，接有（旅遊）團隊餐，導遊與司機可獲得團隊餐消費額10%的折扣
前10車輛信息車牌號線路出行屬性入區次數聯系方式
1浙B39712臨海-寧波客運91136****6048
2浙L68663玉環-普陀客運91139****8420
3浙J71518仙居-寧波客運91139****7771
4浙J57992臺州-舟山客運89139****8368
5浙CM8908瑞安-舟山客運80150****8006
6浙C33658溫州-普陀客運80139****6461
7浙J88208椒江-寧波客運80152****6078
8浙B62983路橋-寧波客運55133****6820
9浙C19623瑞安-寧波客運52136****6048
10蘇G30389東海-路橋客運45135****5168
表2：寧海服務區大巴車數據表
表2是統計了服務區大巴車入區數量、車輛屬性、入區頻率、客戶資料等信息，其反映服務區在針對大巴車這壹客戶群體服務及營銷中的做法。當然，也有較多服務區在大巴車數據統計及信息收集上存在著數據缺失或不準確狀態。
寧海服務區排名前十入區大巴車，都屬於客運專線，入區頻率相當高，可達到日均1次。入區高頻率，則意味著該客戶群具有壹定的忠誠度及對服務區的認同感。此類客戶群的路徑行駛、載客體量、司乘人員消費情況通過壹定時間的沈澱積累，能對其有著較為客觀全面的了解，也需要有著更為針對性的營銷方案。
其次，我們對不同服務區大巴車營銷策劃方式進行了統計，主要有如下營銷引客方式（見下表）：
序號 大巴車營銷方式 基本特征/形式 案例/備註
1購物券向司機等發放不等額購物券形式衢州等:根據車輛裏程、屬性的不同，分級提供不同面值（多以10-50元為主）商超消費抵用券。
2就餐向司機等提供自助餐或免費快餐江山、蘭溪等大部分服務區提供此類服務。
3消費返利對旅遊車輛消費進行返利寧海：接待旅遊團隊餐後，依據團隊餐消費，進行返利。
4車隊合作向車隊人員提供吃住服務長興：負責向車隊人員提供免費吃住，該公司車隊必須進入長興服務區接受車隊檢查與停留。
5現金向司機等發放不等額現金蕭山：根據載客量及消費情況，服務區組織協調商戶進行10-50元現金發放。
6其它：不同的服務區日常通過節日問候、微信群互動、節日禮包發放等方式對大巴車司機及導遊等進行客戶關系維護。
表3：服務區大巴車主要營銷方式表
如表3所示，各服務區開展大巴車營銷的主要手段，基本圍繞購物券、免費就餐等形式進行營銷，同時部分服務區伴隨微信群、日常互動等進行客戶關系維護。
從具有自營餐飲業務服務區情況來看：服務區大巴車營銷模式主要為自營餐飲負責提供具有壹定餐標限制的免費就餐+門店購物消費券（費用由各門店按照不同比例分攤），
自營
服務區
大巴車提供免費就餐費用（成本價）/車 消費券營銷費用（成本價）/車 消費券營銷費用情況（1-6月） 消費券營銷費用情況（1-6月）成本價 備註
衢州20元11元19.8萬10.89萬消費券按0.55-0.6折扣計算成本
長興16元12元31.71萬19.03萬
湖州15元18元6.5萬（3、4月暫停，無營銷數據）3.9萬（3、4月暫停，無營銷數據）
臺州30元很少營銷————
常山視情況而定無營銷————
天臺24元無營銷————
嘉興30元無營銷————
表4：部分自營餐飲服務區大巴車營銷費用情況
表4羅列了部分自營餐飲服務區營銷情況，就餐成本雖有高低，但整體情況而言，自營餐飲營銷費用與在整體營銷費用占比中基本在50%以上。此外，較多服務區存在如自營餐飲轉外包經營、業態到期更新後此類大巴車營銷數據出現缺失、斷層情況，無法核對真實有效數據進行深度分析。
為更為詳細的了解各區域不同路線服務區營銷情況及橫向比對，我們進行了統計，並擇取具有代表性的服務區進行分析（見下表）：
服務區 大巴車就餐業務模塊 大巴車消費券等音效模塊 周邊商圈大巴車營銷方式
司機就餐情況 團隊餐營銷方式 司機就餐費用（成本價）/車 消費券等音效方式 營銷費用（1-6月） 營銷成本（1-6月） 日均入區大巴車量 同期相比增長或減少情況
蘭溪自助餐消費金額的10%-15%比例返利20元/車商超消費券10-30元/車16.67萬9.17萬63輛/日下降16%，正班車節假日無加班情況出現蘭溪、龍遊等出口均有開設餐飲店，吸引大巴車，直接給高額現金。
常山快餐服務消費金額的10%比例返利20元/車無無無無數據無數據附近高速出口客車飯店直接給大巴司機100-200元現金並提供免費小炒，香煙等
東陽快餐服務消費金額的15%-20%比例返利20元/車商超消費券20元/車20.61萬11.34萬59輛/日增長8%，甬金嵊州服務區不營銷周邊甬金嵊州服務區不營銷
松陽套餐服務無25元/車商超購物券20元/輛車，現金券30元/輛車（飯點時間）2.51萬1.43萬4輛/日下降71%，遂昌停車區業態開通，遂昌為自助餐飲，吸引度好於松陽的五芳齋餐飲——
方巖快餐服務消費金額的10%比例返利22元/車就指定的7、8輛大巴車由餐廳給現金30元/輛/天1.8萬1.8萬4輛/日增長8%，自然增長——
德清快餐服務消費金額的10%-15%比例返利30-35元/車10-20元消費券26.63萬15.98萬145輛/日下降28.26%烏鎮出口開設醬鴨博物館，吸引旅遊大巴車，營銷力度較大
龍崗快餐服務送飲料20元/車暫無?45輛/日增長3%三陽服務區餐廳就餐每輛大巴送60元現金，以及三陽高速出口處周邊餐飲店每輛大巴送100元現金營銷模式
長興快餐服務消費金額的10%比例返利16元/車20元消費券31.71萬19.03萬63輛/日增長12.4%界牌服務區大巴車給現金80元
仙居簡餐——20-30元/車無無無無無收費所邊上飯店采取給予司機80-100元/輛的現金，幫忙解決當地發生的車輛違章事項。
新昌快餐服務——30元/車無無無無無?
嵊州快餐服務消費金額的10%比例返利20-30元/車無無無52輛/日持平?
表5：各區域部分服務區營銷及費用基本情況壹覽表
如表5所示，大巴車就餐營銷內容方面：基本以為司機（導遊等）提供免費就餐為主，人均就餐成本在10-12元左右，大巴車用餐成本在20-25元/車。針對旅遊線團隊餐，多以銷售額10%-20%返利為主吸引客戶群。大巴車消費券等營銷方面：體量較大服務區多以消費券形式發放，消費券多以20元/車為基準浮動，營銷成本則在11元/車-15元/車為主。部分體量中小服務區，由於日均入區大巴車有限，大巴車營收貢獻值更易於評估，則大巴車營銷更為聚焦，針對飯點入區大巴車或指定大巴車能以30元現金形式吸引大巴車，如松陽、方巖等服務區。
此外，伴隨著高鐵出行帶來的客車發車量及上座率的下滑、線下網點的競爭性分流，也為大巴車引流業務帶來調整。對服務區周邊商圈（周邊服務區、線下門店等）調查中，收費站線下所設門店其大巴車引客能力相對更強，現金發放規模以100元/車為基準，從營銷福利力度來看，服務區難以與其進行競爭。
以德清服務區為例：原先德清服務區由於場地狹小等原因，停車場大巴車“車滿為患”，但客觀上極大的促進了服務區經營創收工作，但高速線下對大巴車的競爭也隨之而來。距離德清服務區25公裏的烏鎮醬鴨博物館自2017年10月底試營業後，據統計，德清服務區2017年11月營銷費7.5萬元，同比（8.6萬元）減少12.79%；2017年12月營銷費5萬元，同比（8.4萬元）減少40.47%，2018年1-7月產生營銷費用33.2萬元，同比下降28.94%。從營銷費用數據上說明大客車入區率明顯降低，直接影響服務區的經營效益，客觀上來說我們所維系的客車客戶群正因為競爭狀態流失。
三、其他省份或省內其他服務區相關做法
我們對省內其它服務區及部分省外服務區大巴車營銷業務進行了基本情況了解（見下表）：
省份/服務區 就餐營銷方面 消費券等營銷方面 備註
甬臺溫高速溫州段（溫州、蒼南、清江）30元餐標提供免費就餐無?
杭新景桐廬服務區旅遊車輛提供免費就餐無門店太多難以協調
廣西/合作服務區免費就餐旅遊專線車輛月底提供小禮品，並按照營收情況提供回扣旅遊線對大巴車依賴性較大
四川/合作服務區免費就餐按消費額提供105-15%左右返利服務區多整體承包，由合作商自行組織
內蒙古哈素海服務區免費就餐提供10元購物券合作商自行組織
表6：其他省份或省內其他服務區相關做法
如表6所示，從目前所收集省內外其它服務區大巴車營銷策劃情況來看，目前營銷方式、力度、方式等差異性並不大。整個高速服務區尚處於較為壟斷、封閉性營銷體系中，對不同類型客戶群信息及其經營貢獻度等，仍處於起步待開發階段。
四、服務區大巴車引流分析與對策
上文所述，服務區在大巴車引流、營銷方面依據實際情況采用了各種具有成效的舉措，但同時存在數據（信息）管理不足、營銷手段靈活不足（機制體制）、無法發揮競爭市場狀態下活力等問題。
大巴車引流問題，壹方面在於對司機（導遊等）吸引力：即通過各種福利攻勢來提升此類人群的入區積極性。另壹方面還是在於如何打開大巴車司乘人員的消費力。從大巴車司機（導遊、車隊等）角度進行業務對策分析：
1. 基礎數據信息管理有待提升和規範。 盡管如寧海服務區通過獲取相大巴車數據進行壹定的經營效益分析，但我們對四個區域（抽取若幹服務區）大巴車數據調查中也發現數據不全、不準確、不連續、甚至無記錄等狀態。與此同時，其大巴車司乘人員所帶來的銷售貢獻值（不同路線、不同屬性、不同時間段大巴車所帶給服務區營收貢獻度不壹）難以評估，那麽就難以針對性制定營銷方案，我們無法像線下商區壹樣與大巴車客戶群形成有效的“高貢獻高回報”聯系（服務區餐飲團隊餐具有此關聯）。
總的來說，大巴車與小車、貨車都帶給服務區不同的價值貢獻，從整體長遠考慮，關於人、車（貨）信息數據化系統的構建運作迫在眉睫，用歷史數據說話，例如通過智慧服務區建設，服務區在廣場及匝道設立自動抓拍系統，以此來完成基礎數據的積累和收集工作，通過科技提升管理，不能經驗值判斷和預估來做營銷方案。
2. 客戶維系形式有待優化。 大巴車引流或是營銷，部分服務區也會通過微信、節日慰問等進行日常關系的維系，目的則是強化與大巴車客戶群之間的黏性，提高客戶忠誠度。目前服務區在營銷體系中是“單兵作戰”，憑借服務區經理、經營主管或部分合作商力量開拓業務，且經營（業務開展）連續性不夠穩定。需要通過積分制、會員（分級）制等形式，不斷增強不同客戶群的VIP身份等體驗感、獲得感。
3. 市場環境變化較快，適應性需加快。 目前服務區發展，內外的環境不僅發生著快速的變化，在帶動著客戶群（消費方向、需求變化）變化的同時，服務區也需要探索周邊“商圈”的變化，將屬地全域旅遊、鄉村旅遊、地方發展規劃、互聯網運營方式、文化產業等多種影響因素及環境變化都需要納入到服務區整體運籌考慮中，以市場為導向，深耕市場，掌握市場動向，提高市場適應性。
五、下壹步管理建議
1. 優化產品供給，引進地方特色產品，改進購物環境。 服務區營銷舉措的實施實質上是希望提高購買力與客單價，形成“有效營銷”循環。這需要服務區大力改善購物環境，提升門店形象，豐富產品多樣性，同時按照“壹區壹特色”思路，每壹服務區擁有獨特性、特色性、唯壹性的產品形態。並進壹步針對司乘人員消費需求特性，改變現有商品結構，引進具有地方特色、文化特色的產品及服務，切實提升司乘人員購物需求，強化購買力。
2. 進壹步優化提升公***服務形象。 在文明創建及百佳示範服務區引領基礎上，充分借鑒國內外服務區、商業體發展理念，從公***服務人性化、服務管理細節化、空間布局美學化等方面著手，切實以公***服務為基石，提升司乘人員對服務區的認同感。並通過完善司乘人員休息室和司機就餐環境等形式，利用***享之家等，以“家文化”為切入點，與司乘人員拉近距離，貼近服務。
3. 研究制定切實可行的營銷方案。 針對服務區大巴車客戶群情況及數據分析，形成客觀有效的營銷體系及政策支撐，同時在促進營收提升的基礎上，以陽光服務區建設體系為保障，做好項目運作風險防範管控工作。另外，將服務區網點作為平臺，尋求與車輛營運公司、旅遊局等相關管理部門、單位之間的高度合作，找尋合作空間，如將服務區作為大巴車定點服務等，為服務區大巴車引流提供更多的政策支持。
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