白酒營銷策劃方案壹:鋪貨:地毯式鋪貨是很多日用品、食品等有效的營銷策略。在終端零售店，新產品、新品種上市的時候。在產品進入市場階段，企業配合經銷商主動向終端發貨，通過實施地毯式配送，快速提高終端的配送率。
(1)地毯式分銷白酒營銷策劃方案的特點:
1，集中營銷策劃。集中人力、物力、財力實施地毯式營銷策劃和鋪貨，聲勢浩大，對各區域短期影響力強，容易讓終端客戶和消費者記住推廣的品牌。
2.快速營銷策劃。進行地毯式配送，配送時間非常集中，高效快速的發展目標區域的批發商和零售商，壹個目標區域市場完成80%的配送壹般不到30天。
3.密集營銷策劃。地毯式布局的酒類營銷策劃方案Thldl.org.cn，在目標市場密集發展雜貨店、夫妻店、中小型超市、連鎖店、酒店餐廳等零售店，即壹家店挨著壹家店，布局上沒有空缺，實現空間上的密集覆蓋。
4.系統的營銷策劃。地毯配送實施過程中，工作系統細致，要求壹步到位。
(2)實施地毯式分銷成功的白酒營銷策劃方案的關鍵:地毯式分銷只能成功，不能失敗。如果分銷失敗，會挫傷業務員和經銷商推銷產品的積極性，增加後續工作的難度。要成功銷售地毯，我們必須做到以下幾點。
1.謹慎選擇經銷商。要想在短時間內將產品快速鋪開到零售終端，需要有經銷商的配合，主要是經銷商，同時工廠要配合經銷商主動出擊，發揮自己的網絡優勢。經銷商要有吃苦耐勞的精神，要有經驗豐富的業務員。提供送貨服務的車輛，以確保營銷計劃和運輸服務。在選擇經銷商時，要選擇有終端經營意識和發展欲望的成長型經濟。經銷商。營銷策劃不能選擇坐等客戶上門。
2.制定明確的分配目標和計劃。在“分銷”之前，業務員要進行實地調查，掌握目標區域批發市場和零售市場的特點，包括批發和零售產品的價格差異、支付方式、同類產品的促銷方式、消費趨勢及其* * *特點，掌握分銷對象的分布情況。根據調查結果，制定詳細的分銷目標和計劃，讓銷售人員有章可循。
明確定義以下項目:
A.貨物應分布在哪個區域；
b、需要多長時間；
c、要鋪多少點；
d、發行率是多少；
E.終端店的推廣要達到什麽標準？
F.各級客戶的供貨價格和優惠配送方式有哪些？
g、估計配送產品的商品數量；
制定具體的廣告和促銷計劃。白酒營銷策劃方案在制定分銷目標和計劃時，應遵循以下原則:“分銷目標”不能籠統，必須具體明確。
★清晰。如:超市配送_ _家；Hotel _ _ home_ _家庭兩組；縣級網點_ _家；公關直銷單位_ _等等。
★可實現。根據人力、物力、財力進行合理配置，使目標得以實現。
★目標向導。獎勵標準由分配對象決定。第壹個“分銷”，強調的是“分銷面”而不是銷量，考核的主要標準是成交(客戶)數量。這樣可以制定銷售人員的獎懲制度，提高他們的工作積極性。數量)
★時間表。確定各類客戶完成“分配”的具體時限。
3.配送人員的選拔和培訓應具有豐富的經驗、較強的驅動力、熟練的銷售技巧和良好的口頭表達能力。在分發貨物之前，應對分發人員進行正式培訓，以避免在分發貨物時出現問題和副作用。認真研究分析在配送貨物過程中可能遇到的各種困難並制定相應的對策。培訓可以通過兩種方式進行:人員討論和情景演練。
4.鋪貼員的組織和分工應實行地毯鋪貼，統籌安排，分工明確，統壹指揮。具體項目如下:
5、白酒營銷理論白酒營銷策劃方案。
車輛總體布局
⊙供應調度、產品倉儲控制管理
⊙向客戶詳細解釋和介紹
⊙托收和借據登記
銷售點廣告張貼
爭取最好的貨架位置
試用樣品
贈送促銷物品
口頭調查
⊙了解競爭產品
⊙裝卸貨物
⊙填寫分發記錄、分發報告或分發清單。
貨物配送的驗收
6、白酒營銷策劃方案制定“經銷獎勵”政策為了調動終端客戶的積極性，減少經銷阻力，需要制定相應的經銷獎勵政策。“配送商品獎勵政策”既要有吸引力，又要避免負面效應，維護良好的價格秩序。
“分配商品的獎勵政策”有兩個方面:
a、針對最終客戶的促銷品或根據訂單數量贈送壹定數量的免費產品或物品；
B.對銷售人員的獎懲措施。白酒營銷策劃方案中制定“分銷獎勵政策”應註意的問題:
★分配獎勵政策不能有漏洞。例如，如果分配獎勵政策不完善，壹些客戶可能會利用該政策。“壹個，但送壹盒壹瓶”活動的初衷是激勵零售商，提高零售店的“配送率”。壹些大客戶可能會大量采購商品，賺取贈品的利益，使得活動偏離了企業的初衷，白白增加了推廣成本。為了防止批發商“傾銷”和降價“鋪貨”，還不如贈送不能兌現的禮品。
★避免低價出貨的印象。在對零售商實行優惠價“配貨”時，壹定要註意精準溝通，不要給零售店造成“低價”的誤解，否則會給經銷商今後的出貨工作帶來障礙。
★協調經銷商經銷商品的獎勵政策是通過經銷商來執行的，這就要求經銷商要有遠見，不能侵占促銷品使其得以執行。
7.地毯分銷應該有相應的廣告支持。在配送商品時，應配以適當的廣告，以引起終端的興趣，減少配送的阻力，使配送工作順利進行。廣告以低成本的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅為主。
8.做好貨物配送的後期服務和跟蹤管理。貨物到位後，產品進入客戶倉庫。
為了進入正常的銷售軌道，我們必須進行及時的回訪和有效的管理。復診通常是在第壹次就診後的三四天內。回訪的目的是讓客戶感受到妳的關心，讓他們振作起來。看消費者和零售商對產品的反應，找出存在的問題和不足，為以後促銷思路的調整找到依據。
同時加強理貨工作，理貨和配貨壹樣重要。壹個店內每壹類產品都有很多產品，店主很難照顧到每壹件產品，需要業務員主動出擊。每個點每周至少要統計壹次，好的點每兩三天統計壹次。產品要擺放整齊，放在最醒目的位置，放在貨架的末端，放在視線範圍內等。，增加產品的知名度，給消費者強烈的視覺沖擊，從而提高零售店的銷售額。
如果貨物放好後妳不理會，貨物就白放了。壹方面，零售商很反感。他們賣得好，找不到人進貨，賣得不好，找不到退貨。另壹方面，如果產品下次再去鋪貨，肯定會被零售商拒絕，相當於給自己留了後路。
酒類營銷策劃方案
促銷:常年，花樣翻新通過不同形式，常年的促銷活動，增加產品銷量，提高市場占有率，為企業和商家創造更多的利潤。
促銷的分類:促銷可分為常規促銷、特殊渠道促銷和傳統節日主題促銷三類。
a、批發商、零售商、超市、餐館，他們的業主關心的是經營利潤，他們的促銷要從利益方面考慮。通過調查市場，了解其他品牌的利潤，然後制定具體的促銷政策，使這款產品的收益大於其他同類產品。在形式上，我們可以贈送當地市場上最暢銷的產品或與該產品相關的實用物品。
因為贈品是批量購買的，我們可以和商家協商拿到最低價，這樣就降低了推廣成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。
b、消費推廣是讓消費者獲得意想不到的收獲，增加消費的樂趣。可以設計壹些互動活動，讓消費者在消費過程中參與活動，增強記憶，促進二次消費。
C.服務員和售貨員。產品進入終端後，需要服務員或營業員向消費者推薦。所以要給服務員和營業員壹定的福利，加強情感建設。方法:贈送實用或有收藏價值的小禮品，開展銷售競賽等都可以采用。特殊渠道促銷:指機關、企事業單位的團購、會議、宴請等促銷活動，可以采取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達到公關、引導消費的目的；可聯合相關專業酒店、婚紗影樓進行宴會推廣，樹立宴會酒第壹品牌形象。傳統節日主題促銷:根據傳統節日，開展不同主題的促銷活動，提高產品知名度和
品牌形象白酒營銷策劃方案
廣告策劃采用伴隨式的有效廣告策略，充分服務於產品的銷售。產品導入期、成長期和成熟期。
1.在人流量大的街道和餐飲業集中的地方懸掛布質廣告。壹般地市級市場是10-20。
統壹的設計、文字、色彩和圖案。
2、在餐館(零售店、批發店等。)掛布廣告，統壹文字、圖案、顏色等。
3.在所有銷售終端貼海報，掛POP廣告，位置顯眼，店外壹目了然。
4.在餐飲銷售終端的每個餐桌上設置產品樣品，宣傳陳方的宣傳冊。
5.印制有日歷、地方列車時刻表、常用電話號碼的宣傳冊，列出常用電話號碼，在各銷售終端起到“XXX酒免費贈送列車時刻表”的作用，進行廣告宣傳。註:該方法可以在貨物配送到終端的同時進行。
6.電視、廣播、報紙主要發布活動信息。廣告要緊扣服務產品銷售的宗旨，每次發布都要有鮮明的主題和活動內容。所以第壹年的廣告要圍繞各種促銷活動展開，這樣在傳播過程中才不會顯得空洞。形式上以低成本、廣覆蓋的媒體為主。
第二章:白酒促銷方案:半斤低度白酒在縣級市場的營銷奇跡
壹個不到40萬人口的縣級市場，壹個第壹次發貨不到2萬元的代理商，短短兩年就做到了半斤低檔白酒年銷售額300萬。
市場背景
吉林省s市位於中國東北科爾沁大草原的邊陲，吉林省、遼寧省、內蒙古自治區的交匯處。全市面積31，21.2平方公裏，東西遼河穿境而過，總人口40.04萬。2002年底，S-王興的客戶代理龍泉春天系列酒，首批交貨20000瓶。(註:當時龍泉春酒壹般都是地級市，第壹批款不能少於20萬，這讓廠方不願意做客戶王的代理，但客戶王的態度很誠懇，而且企業剛剛改制成功，代理的人不多，於是廠方以“高壓手段”與客戶王簽訂了代理合同。)因為王的公司是國有供銷公司，規模不大，資金不足。雖然2003年公司品牌大規模升級，但龍泉春酒在S市場的業績壹直沒有起色，全年全部產品銷售額僅為65438+萬元。？發現市場的癥結所在
市場的癥結在哪裏？
這是公司在S市場的業務員首先需要思考的問題。
從代理商的角度來說，代理商曾經經營過壹款本地的低檔白酒——T酒，壹年時間，銷量達到1萬多，成為本地第壹品牌。應該說代理的運營經驗和執行力是毋庸置疑的；
從市場投入來看，產品形象、口味、品質都很優秀，公司整體也做了大規模的品牌推廣，市場投入也沒少。
要想發現問題，就要多問市場。
經過銷售人員幾天的市場走訪和終端訪談，問題逐漸浮出水面:
在產品上市初期，代理商認為龍泉春酒是S市場的新品牌，所以制定了低價政策讓終端容易接受，導致龍泉春酒的酒店供貨價格比同檔次白酒低很多。在當地市場，中檔酒有2-5元/月的促銷品。根據市場情況，王的客戶在I和三星也有促銷品。由於供貨價格低，價格操作空間不足，I和三星只能投入0.5-2元/月的促銷品，檔次遠不及同價位競品。在東北的縣級市場，白酒消費非常理性，促銷仍然是消費者關註的重點。所以當客戶拿到主導產品One Star和三星中粗糙低價的促銷品時，表現出極大的不滿，點擊率自然不高。更可怕的是，代理商除了服務員的瓶蓋費，基本沒有投入的余地。
看來，問題的癥結在於:壹星和三星這兩個市場的主導產品，由於終端的價格體系操作不當，沒有市場運作空間。？如何突破
白酒壹般都是價格磨平，死在渠道之後退出市場。
龍泉春酒上市不久就遇到了這樣的困境。改變這個問題的方法只有壹個，重新建立市場領先的產品。公司沒有為其開發專屬產品的可能，這條路走不通；經過仔細分析，我最終把目光集中在了半斤裸酒“龍半斤”上。
選擇它的理由是什麽？
我們必須從頭開始。當年客戶王把T酒做成了第壹個本土品牌，但後期由於廠家矛盾，雙方合作破裂，T酒收回了客戶王的代理權，這讓辛苦壹年大有斬獲的客戶王又傷心又氣憤，然後做了兩件事:壹是決定把T酒趕出市場，二是尋找新的白酒品牌維持現有的人員和網絡，促成了與龍泉春的合作。T酒在當地市場的主導產品也是裸瓶酒，終端價格相當於“半斤龍”。客戶王從外地購買了大量T酒，以低於進價的價格直接配送到終端。沒多久，T酒價格大面積混亂，第二批商家被迫降價，甚至無利可圖。不到兩個月，T酒銷量大幅下滑，在市場上形成了極大的負面效應，短時間內無法恢復。t酒的沒落自然為“龍半斤”騰出了市場空間，這也是機會所在。
因此，確立“龍半斤”為主導產品，通過半斤產品的運營，帶動壹星、三星的銷售，勢在必行。
現金促銷——撬開市場的嘴
通過對市場的仔細分析，目前低檔酒大多是針對B、C類酒店，針對消費者的促銷活動並不多，也沒有進行現金促銷。因此，推廣“龍半斤”主要采取了三項措施:
壹、現金促銷
代理商把半斤酒的毛利降到每件3-4元錢(大部分代理商同等產品的毛利是8-10元/件)，拿出15元/件(1x20)對消費者進行現金促銷，即15瓶酒每件塞1元錢。中獎獎金很高，效果比預期的好，酒店的銷量也在逐步上升。
二、積極探索鄉鎮網絡，消除網絡盲點。
在發展縣城的同時，鄉鎮市場也開始行動起來，開始了直接發終端的方式，從壹次幾個到幾十個，終端網絡越來越多。銷售情況好後，在鄉鎮設立兩組經銷商，利潤2元/件。年底會根據情況對他們進行獎勵。雖然兩組經銷商的利潤比同類產品要小，但是市場已經成熟，所以他們樂於經銷。
三、長期社區免費品鑒活動
為了解決宣傳力度不夠的問題，客戶王在各大社區、菜市場等公共場合設立了4個龍泉春酒展臺，每天5點多開始帶領員工在展臺免費品嘗龍泉春酒，壹邊做宣傳壹邊讓消費者品嘗龍泉春酒。這種廉價的推廣方式直接接觸了低檔酒的目標消費群體，效果也非常明顯。
經過幾個月紮實的市場運作，沒有任何廣告，銷量猛增。公司財務部壹度出現1元零錢為適應推廣需要跑遍了全市各銀行、儲蓄所。壹個產品拯救了壹個市場？打仗和保家衛國更難。
經過1年的平穩運行，“半斤龍”的市場表現越來越好。這時候如果掉以輕心，睡在單薄的功勞上，就會敗給競爭對手。所以後期維護市場，打壓競品很重要。
壹、收取“價格保證金”
為了防止價格混亂，王開始勸說第二批顧客繳納價格保證金。如有低價銷售，他們將取消第二批經銷權，並扣除“價格保證金”。代理商對第二批商家的價格保障在這個市場是第壹家，但是因為龍泉春銷量好，有錢賺，所以都交了。這壹措施從根本上保證了市場的進壹步發展，很多品牌在銷售形勢非常好的情況下突然死掉，大部分是價格混亂造成的。
第二，讓競爭對手在家哭。
“半斤龍”的表現吸引了更多競爭對手的目光，他們在這個市場投放了半斤產品。雖然半斤白酒銷售勢頭不錯，已經成為這個市場的低檔白酒第壹品牌，但是代理商不敢放松，因為現在市場上的白酒競爭非常激烈。如果不能保護市場份額的絕對領先，市場基礎就不穩定。必須主動淘汰競爭對手，保持低利潤，增加終端利潤，擴大市場份額，提高競品進入門檻。廠商雙方通過協商各拿出壹部分市場力量進行“終端壓倉，拓展市場潮”大型促銷活動。推廣方式主要是贈送，根據情況五送壹，十送壹。現金促銷每件12-15元不等(半斤瓶蓋的現金促銷並未停止，只是促銷力度根據實際情況有所變化)。
因為網絡維護的很好，只要有半斤的新競品，代理商就能在它進入市場之前得到信息。龍泉春在競爭對手出手之前，迅速以優惠條件向酒店壓貨。如果這樣操作下去，競爭對手在進攻之前就被趕出了市場，那麽競爭對手就沒有機會了。
第三，開展空瓶回收宣傳活動
最暢銷的產品自然是假的。當工廠拿到廢品收購站，開始大量回收空瓶時，馬上斷定背後有假酒廠操作。經過精心策劃，我們分兩路行動。壹是跟蹤廢品收購站，搗毀假酒窩點。其次，對於終端酒店來說，立即開展回收空瓶的活動，這有三個好處:壹是加大了酒店的宣傳力度，二是降低了生產成本，三是有效防止了假酒，真可謂“壹石三鳥”。？經過近兩年的經營，到2004年底，“龍板金”的銷量已經超過了300萬，市場份額已經超過了這個檔口白酒市場的50%，在縣級市場應該算是大手筆了。
壹個小小的奇跡也為龍泉春意和三星的更替贏得了時間。？白酒營銷專家丁靜波，現為白酒策劃機構深圳策動力營銷策劃有限公司總經理兼首席顧問。具有豐富的實際營銷經驗，經過多年的白酒市場探索，將深度分銷、“中板”等核心理念和各種營銷管理理論知識體系融合，創新性地建立了與中國白酒營銷環境相匹配的分眾營銷理論和運營體系。