案例1：甜餅光盤：幾毛錢的光盤定制憑啥賣幾十?
淘寶上總有些看起來挺?小?的生意，比如代寫書信，制作名片等。這些生意雖?小?，但要做好卻也並非易事。甜餅光盤做的便是這樣的生意?采用定制的方式，甜餅光盤把壹樁成本僅為幾毛錢的光盤生意做到了幾元甚至幾十元。
?今天，數字化時代的自由、豐富與便捷改變著我們的生活，用不完的儲存空間、無窮盡的資源、高速的傳播?我們享受著零和壹所構成的聲色光影。但喧囂之後或許妳也發現，我們的記憶總像數字壹樣被輕易刪除與更替?就讓壹張張小小的甜餅，刻下快樂感動的痕跡，寫上我的筆跡，不讓過去輕易被抹去。?
這?甜餅?不能吃，但能看、能聽，還因為 DIY 而帶著情感的溫度和味道。米蘭?昆德拉說過，快的程度與遺忘的強度直接成正比。身處信息時代，人們更加步履匆匆，?深刻?與?難忘?變得格外珍貴。於是在壹家叫?甜餅光盤?的淘寶小店，重慶青年張壹帶領三個人的小團隊，幹起了為客人制作個性光盤的生意。
有溫度的附加值
光盤的流行少說也在十年前，隨著U盤、移動硬盤的普及，作為存儲工具的光盤早已退居二線，使用光盤的人越來越少。壹張普通的刻錄盤價格也很有限，便宜的幾毛錢，貴的也不過壹兩元錢。
在淘寶上，不乏光盤印刷、刻錄的店鋪，大部分做的是批量生意，價格都很低廉。?這年頭賣光盤，基本沒戲，只有讓它們告別千篇壹律，擁有獨壹無二的個性，才能吸引人。?甜餅光盤的創始人張壹這樣說道。
而且，多數顧客購買的產品都為車載CD，同類店鋪也非常多。考慮到今後淘寶對盜版問題越來越嚴格，張壹認為，賣空白光盤最為 保險 ，能夠避開版權問題。因此，?甜餅光盤?的賣點著眼於盤面的個性化定制，而不是可以由顧客自己刻錄的內容。
每張光盤表面的空白處，都被張壹視為創作空間，可以在上面?繪制?創意圖案，或者根據客戶要求定制圖案和文字。
在?甜餅光盤?店鋪中，售賣的寶貝有兩三百種，每張光盤表面均是創意插畫，有的是店主原創，有的是購買了版權的作品，風格多種多樣，唯美的、搞笑的、卡通的、時尚的，不壹而足。除了壹部分車載CD外，?甜餅光盤?的產品更多被消費者當成禮品和紀念品。在銷售旺季，每個月的銷量能達到2000余張。那麽，兩個工人、壹個客服兼美工加上壹個什麽都做的店主，能否保證個性化定制光盤所需要的精細化服務呢?
沒有質量的保障，再好的創意也不過是空中樓閣。?我們在生產過程中最重要的是保證質量和效率。?張壹說。?甜餅?畢竟是小批量生產，不可能采用音像公司膠印或絲印的光盤表層加工方式，為了獲得不比膠印差的質感，他做了很多實驗和摸索。
在原料的選取上，?甜餅光盤?采用的是進價2元的高品質光盤。隨之而來的是關鍵的加工步驟：首先將盤面用高精度6色打印機慢速打印輸出，再放入控溫幹燥箱中，進行兩小時的45℃低溫烘烤，去除表面墨水中的水分，再用絲印的 方法 為光盤表面覆蓋壹層薄薄的UV保護油，最後經過高強度UV照射瞬時固化光油，使光盤具有光澤質感，同時增加耐用度。經過這4道工序，壹張甜餅光盤才能出爐。張壹將這壹制作過程拍成視頻，放到寶貝頁面供買家了解。
相比繁雜的圖案，簡單的插畫反而更難做，有時因機器障礙或人為因素，壹不小心在空白處留下壹個墨點，整張光盤就作廢了。?很多細節問題網上是找不到答案的，沒人能幫妳，只能靠自己摸索。?張壹說，為了控制成本，就必須降低報廢率。隨著店鋪工藝的不斷改良，目前產品的報廢率已基本控制在5%以下。經過這番處理，光盤不再是冷冰冰的論打賣的小東西，而是被創作者賦予了個性、溫度乃至味道，成了精美的小禮物。當然，每張光盤的價格也就不止那幾毛錢了。
仍有提價空間
壹張甜餅光盤的成本有多少?原材料、人工、設備損耗，算上加工中產生的廢盤等，每張的生產成本是3.5元左右。目前，店中的成品光盤平均售價7.5元/張，定制加文字的至少要十幾元，售價最高的是來圖定制的光盤，每張25元。其實，別看售價已經翻番，張壹覺得產品還有很大的提價空間，現在正是?甜餅光盤?打開市場積累回頭客的階段。
2012年甜餅光盤已經上調了兩次價格，壹次將非定制產品從9.5元上漲至12.5元，壹次將定制產品價格從14.5元上漲至19.5元。?雖然看起來漲幅很大，但不到20元的價格對於定制產品來說，已經很低。當然，也不能上調太多，提價的前提也是對自己的生產工藝更有信心。?張壹認為，要有真水平才能把價格漲上去，做出足夠的差異化和特色，才是品牌溢價的前提。
除了光盤，張壹還設計了矽膠套包裝，力求在包裝上做到與眾不同，同時推出了電子音樂相冊服務，給買家提供更豐富的定制內容。
每個人的需求都不壹樣，網絡交流有時存在很大的不確定性，因此個性化定制其實是壹件很麻煩的事。客人對字體設計或照片清晰度不滿意的情況也發生過，為了避免發生這種情況，事先要與消費者進行認真溝通和反復確認，直到對方滿意了才進入制作工序。
?雖然做定制非常麻煩，但也更容易做出特色，日後在這方面要更加努力，發揮自己的特點把差異化做到更明顯，這樣才能夠真正算得上是淘寶的?小而美?了。?張壹和夥伴帶著更大的夢想，自然也沒停下前行逐夢的腳步。
案例2：許廣彬：我的站長歲月
他在20世紀90年代初期就做破解網站，個人站長圈內無人不知，是國內第壹批玩域名的IT人。他掌握著中國70%?80%的站長資源，與蔡文勝、戴誌康、吳欣鴻、華軍、李明順等草根站長都是好基友，但他卻最終成為站長圈的?逃兵?。2004年，機緣巧合他進入IDC領域並壹氣做了下去;2007年，因為對國內IT資源的深入了解及成熟運營，成為中國第壹批雲計算領域的探路者。後來公司轉型，他再次創業，於2012年創辦的華雲數據帶動了國內雲計算產業的變革。他就是不願接受家族生意的華雲數據創始人許廣彬。
堅持走出去創業
我 畢業 於西安工程學院，學的是熱能工程，屬於典型的動手強於動口的工科男。1997年在校期間連拼帶湊，再從家裏騙點兒生活費，買了個電腦，搞個?小貓?撥號，和幾個同學開始憑著興趣玩起互聯網，每個月交了網費之後，哥兒幾個到處蹭吃蹭喝。那個時候的互聯網和現在完全不同，比較粗糙，對技術的要求相對現在要高壹些，我當年堆代碼的手藝要比現在強多了。
後來因為個人 愛好 ，我集結了國內幾乎全部破解高手壹起做了個破解網站，開始想低調點，取名為?贏征天下?。後來好朋友送我壹個域名yingzheng.com，於是更名為?贏政天下?， 口號 就是?人人為我，我為人人?，大家有種惺惺相惜的默契和大公無私的良好信任，用現在的話說叫良心論壇。那個時候在中關村賣的盜版碟上面都標有?贏政出品必屬精品?幾個字，因為不打贏政LOGO的盜版盤不好賣。盡管當時占據整個市場的盜版銷量很驚人，但我們不靠這個賺錢，壹分錢都沒收，所以很多被盜版的軟件商也沒法找贏政天下的麻煩。
畢業後，根據專業我被分配到兵工部下屬的國企鍋爐廠，在車間燒鍋爐，算是鐵飯碗。結果幾個月之後就光榮下崗了。
1998年3月30號，戶口遷回原籍拿到新身份證之後，我就想出去自己闖蕩，但父母非常希望我能子承父業留在家裏人身邊。其間經過還是挺激烈的，最後的結果是我頂著巨大的壓力跑出去獨立創業了。
站長江湖
離家之後，我就想幹互聯網，但對互聯網的認知很朦朧，那時也沒有什麽可以參考的 商業模式 或完善的產品。口袋裏揣著幾千塊錢，就開始了尋找之路。最開始去的北京，但混得不怎麽樣，趕上大學生不包分配，感覺滿街都是年輕人在競爭。和同學商量後，我來到中國5個經濟特區中唯壹還存在巨大發展空間的特區?廈門。那是1998年，我的第壹份工作是為企業申請域名，做網站，搞企業郵箱。盡管現在大家很清楚這就是互聯網業務，但15年前和企業談這些，別人都認為我是大忽悠、大騙子。
最難的時候我曾經連續兩個月壹天只吃壹頓飯，但就是撐著壹口氣不對家裏說。當時別人都8點起床，我6點就起來，拿個不銹鋼暖水瓶熨燙衣服，燙得平平整整地再出門。因為我的工作希望客戶能第壹時間對我有個好印象，我很渴望成功，很認真地壹點點積累。
我玩過域名，對站長圈子很熟。比如，58同城的姚勁波，還有美圖秀秀的創始人吳欣鴻，當時吳欣鴻還不叫這個名兒。我們玩域名都比蔡文勝還早些。蔡文勝第壹次玩兒域名應該是1999年，他後來壹直鉆研，成了我們之中在域名領域最有成就的。
我和蔡文勝認識十幾年了。2000年，他請我幫忙優化域名註冊。2003年時，我做著贏政天下，蔡文勝做265，也經常給他幹幹各種大大小小的活兒。當時也不談錢，因為贏政天下就是壹個有點江湖氣的憑興趣和人際關系運營的個人論壇，幫著用戶優化都成習慣了。
有壹天深更半夜，蔡文勝給我打電話，問是否有辦法讓265的安裝量和首頁設置量壹月內上升500萬。我說這不好搞。但是後來，我看到有人可以搞得定，那就是周鴻祎。當時的周鴻祎還沒做3721，在做社區聚合的模式，叫奇虎社區，整天和大旗網對著幹。他投戴誌康有壹個原因就是他搞了奇虎社區。盡管名字都叫奇虎，但和後來奇虎的業務完全是兩碼事兒。
蔡文勝來廈門的第壹個員工是張立，也就是今天欣欣旅遊的創始人。蔡文勝就是那種老大哥的心態。那時候廈門很小，最早吳欣鴻不在廈門，在老家泉州開了家企業建站公司，後來看到廈門發展機會更大，就過來搞了520.com社交網站，比FaceBook還早壹兩年。本來網站可以搞好，但後來遇到壹些問題，就給關掉了。然後蔡文勝就喊他壹起來幫忙，之後吳欣鴻又搞了美圖秀秀，現在已經紅透半邊天了。
當時還有阿飛(《神仙道》創始人姚劍軍，先後創辦站長之家、CNZZ數據統計、光環遊戲)，以前完全不是企業家狀態，最早他就想搞源代碼下載。但我很欣賞阿飛身上的壹些特質，就介紹他和蔡文勝認識。阿飛創辦了cnzz.com，後來蔡文勝成為董事長。蔡文勝拿cnzz.com域名加7位數現金，換了阿飛壹些股份。後來阿飛又搞光環遊戲，蔡文勝又成為除阿飛以外的大股東。
我和戴誌康也是非常好的朋友，他讀大學時我們就認識。戴誌康畢業後創辦康盛創想，拿了周鴻祎的投資，壹步壹步把公司做起來。我們中間也壹直保持聯系。我是他的客戶，我又給他介紹了很多客戶。2007年，我因為創立世紀互聯的雲計算公司到了北京，經常跟戴誌康壹起打 羽毛球 ，和朋友們壹塊吃吃飯、喝喝酒、聊聊天，關系更加融洽。
總之，在廈門做互聯網的人我基本都熟，除非他剛進來壹年或者半年。當時在廈門互聯網圈，大家的小日子過得都不錯，雖然我的贏政天下搞破解不賺錢，但是 廣告 費還挺多。hao123創始人李興平確實是流量高手，4399也是他的。那個時候4399搞壹個小遊戲，沒人玩、沒人弄，後來蔡文勝覺得好玩慢慢搞起來。
其實，在2000年前後，大家玩互聯網不像現在就想著賺錢。那時候的風氣就是大家組成壹個圈子，像壹個大家庭，在壹起非常親。妳做壹個牛?的東西，我覺得妳就是牛人。大家在壹起探討的不是生意，更多是互聯網怎麽發展，談妳的論壇應該怎麽發展，我的贏政天下未來怎麽走，有種很純粹的革命友情。
逃離站長圈，甘當?包租公?
我算是站長圈的逃兵，最終不做贏政天下了。其實剛到廈門的壹段時間靠贏政天下的廣告點擊費經營起小團隊，壹個月輕輕松松就能有幾萬塊的純收入。但慢慢網站流量太大，免費托管服務器的地方不能負擔了，我就自己搞個ADSL撥號。後來，網站關掉幾個月，廣告收入切斷，我就不得不開始積極尋求新的業務方向。因為畢竟是盜版，對軟件商沒好處，國內的大環境也越來越成熟，最終就徹底不做了。但依然參加蔡文勝每年壹屆的站長大會。
第壹次創業是跟朋友合夥，那是2000年，做域名註冊、虛擬主機等很基礎的業務，算是第壹次涉入IDC領域。2003年選擇離開，獨立創辦藍芒。當時的初衷並不是打算做IDC，而是只做軟件。我們團隊還開發了壹個軟件，叫域名虛擬主機管理系統，幫別人管理域名和服務器，是中國第壹個服務器管理軟件。當時在中國做IDC生意的有五六百家，有壹半以上都買我的軟件。後來大家都說，軟件用妳的，能不能連服務器等IDC服務都幫我搞了?反正這事兒我也在行，有生意就做唄，就這樣直接進入了IDC領域。
當時的第壹單大客戶是日本的壹家電子遊戲公司世嘉。他們帶了1.5億美金到中國搞遊戲，辦公地點選在上海的南京西路。我給世嘉在汕頭開了100多臺服務器，他才用了5臺，每個月給我交錢。那時候沒有雲計算的概念和技術，也只能眼睜睜地看著他這麽浪費，當然同時確實給我帶來了固定的良好收益。慢慢的，盛大、優酷等壹堆優質企業都來找我托管服務器，到2006年時藍芒已經可以算是TOP的民營IDC了，知名度和口碑在那兒擺著呢。
中國的互聯網公司挨個數，從百度、新浪、搜狐，再到搜狐暢遊、樂視等綜合類型網站，還有壹些垂直網站，都是我的客戶。中國幾個神級的站長，從壹開始就是我的客戶。第壹個是戴誌康，現在無疑已經是領袖級人物了，他大學時創業用的服務器都是我的。阿飛的第壹臺服務器也是我無償提供的。265和z.com、51.com、客齊集(現在叫百姓網)的服務器、內容分發也全在我那裏。
圈子裏沈澱出來很多鐵哥們，其實大家不單純是生意往來。比如，阿飛、吳欣鴻、華軍、戴誌康、李明順等，在那個年代我能夠想起來的人，大家關系都非常不錯。還因為我在背後是提供服務的，和他們不存在什麽競爭。我就給這些人做基礎接入方案，弄很多帶寬、網絡、服務器，非常實際地為他們提供好的服務。所以大家壹直很信任我。當時中國做IDC的廠家有壹半使用我的軟件，這其中的壹半又使用我的IDC。
後來，世紀互聯找我們談了很久，想收購這部分業務。我經過考慮，最終把藍芒的IDC資產出售，只保留了軟件業務和團隊。當時的藍芒收入有上億，利潤也不少，品牌價值比較高，而且公司處於良性快速發展時期。賣掉IDC業務，我淘到人生第壹桶金，對於世紀互聯，這更是壹樁無比劃算的交易。那時是2007年，我還不到30歲。
雲計算領域深度探索
藍芒軟件團隊是我從最早時就壹手打造的，默契度和配合度相當高，壹直幫國家互聯網主管部門開發系統備案系統、有害信息發現系統等軟件。2012年，我在廈門拿到美元融資後來到無錫，成立華雲數據，正式開始運營軟件業務。從這個層面上來說，藍芒相當於華雲數據的前身。
從2009年，我們就開始做雲計算軟件的開發。五六年前對別人提雲計算概念，別人把我當成大忽悠。這是我這輩子第二次被人當成大忽悠。
戴誌康投資的博雅互動就是用我的雲服務。是戴誌康介紹我和張偉(博雅互動創始人)認識的。網站壹開始上線時，戴誌康也不知道開發德州撲克到底能不能賺錢。我說行，哥們支持妳，我給妳搞服務器。他就投了張偉50萬元。我想還不如我投呢，因為當時戴誌康好像就100萬元的余款，還得掰成兩半花。投的博雅互動上市了，另外壹個項目打水漂了。現在，博雅互動還是華雲數據的客戶。
再比如說華雲數據的另外壹個客戶4399，和華雲數據的淵源比較深。從它當時的負責人蔡文勝，再到現在的負責人，大家都非常熟。合作源自信任，我們合作前不需要做太多鋪墊。只要把我們的產品、服務講清楚就行。遊戲尤其是網頁遊戲，開服務器的量是非常驚人的，可能壹天開100個分區，每個分區按4臺服務器來算，按照傳統IDC的方法，妳裝400臺服務器的 操作系統 得花多長時間?我們當年就能讓他具備5分鐘裝壹個分區的能力，就是說10分鐘開服，不僅把應用、數據庫裝起來，還可以把各種自聯網、內容全給妳復制起來。我們的開服速度非常快。
站長們之所以願意把服務器放在我這裏，是因為覺得我不會坑他，不可能把50萬元的東西賣到200萬元。我還會幫他們考慮什麽時候加什麽樣的帶寬最合適，不需要壹幫人幫他瞎買，可能買50G帶寬，結果只用5G。帶寬這東西，網管說用多少就用多少，妳自己根本說不清楚的。
其實，我覺得站長資源的累積只是合作的壹個層面，光靠朋友關系不夠，更多的是要明白創業者的訴求。比如當年戴誌康的5d6d.com，為什麽願意放在藍芒，因為我能提供給戴誌康意想不到的服務，讓他能夠在基礎設施這個專業方面始終需要我。
在2006年左右時，業界還沒雲計算的概念，都是買很多服務器進行堆疊。5d6d網站訪問量特別大，每分鐘的數據庫讀寫量特別大，磁盤IO陷入瓶頸，加上服務又有點亂。後來我與戴誌康壹起商量，不用硬盤，而是用內存進行讀寫，把內存虛擬成硬盤，這種效率就可以解決磁盤IO問題。我又幫他重新梳理IT的架構和系統，讓讀寫速度快起來。此外，我們還幫5d6d.com頂住各種各樣的數據庫惡意攻擊。其實我們當時的服務也是免費的。
踏實做IT企業的服務商
現在，華雲數據更多走代理商的 渠道 模式，我們做OEM，給渠道商更多的產品主權。中國現在有牌照的IDC廠商有1200多家，基本上90%以上大家都很熟。很多IDC廠商現在還在用我的技術團隊當年首次創業時開發的軟件，談合作的溝通成本很低，可能有時只需要打壹個電話就用我們的軟件了。
全國各地的IDC廠商算是貿易性的公司，從運營商采購IDC資源，再賣給最終用戶，毛利率非常低，缺乏核心競爭力。所以壹直以來並未受到投資人青睞。華雲數據想形成IDC廠商聯盟，幫助中小型IDC廠商轉型到雲計算領域。現在我們已經是1000多家IDC廠商的代理商。未來，我們也會在開發者方向上發力，也和中國互聯網協會壹起成立了中國互聯網協會開發者工作小組，主要為移動互聯網公司和應用開發商提供雲服務。
這兩年，中國的雲計算發展非常快，其實大家技術都差不多，拼的是誰最懂用戶，懂得以怎樣的產品形態賣產品給客戶，讓雲計算落地非常重要。而我其實從2000年就開始接觸IDC，應該是中國最早接觸雲計算的壹批創業者。雲主機的名字還是我2007年起的，但當時沒申請專利(哈哈大笑)。
玩互聯網，可能人家壹個月的利潤就幾千萬元、上億元。有人問，為什麽我不做互聯網，反而做基礎設施。我覺得我沒有戴誌康、吳欣鴻、姚劍軍這些 互聯網創業 者聰明。我就想著怎麽把這些人照顧好、服務好。可能很多人看玩互聯網的人挺苦逼，但他們覺得是壹種樂趣。有時候想想，我覺得其實自己也挺苦逼。至少做互聯網的能在節假日休息壹下，但我們不行，得24小時盯著他們的服務器，不能宕機，要保證他們業務的連續性。