關鍵詞：消費者行為；模式；因素
消費者乃是企業的衣食父母，消費者的認可是企業生存的前提，消費者的購買是企業存在的保證。因此所有企業都不應該僅僅將消費者孤立於企業外部，而是將消費者劃入企業內部中，而且還應把消費者看做“企業內部人”只有這樣才能真正站在消費者的立場看待問題，也只有這樣才真正贏得消費者的認可。因此對於企業來說，必須分析與消費者購買行為有關的各方面因素，是至關重要的。
壹、消費者市場的定義
消費者市場又稱消耗物市場、材料市場，是指全部為了滿足個人或家裏需求所產生購入產品及服務的人們而形成的墟市，指組織市場及整個經濟活動為之服務的最終市場。消費者市場主要包含有以下特點：供應範圍廣泛性；交易次多量少性；消費復雜性；消費者需求可誘導性；市場季節性；需求伸縮性。
二、消費者購買行為模式
消費者購買行為是指人們為了滿足個人或家庭的生活需要和欲望，在壹定購買動機驅使下，而探求、挑選、購入、應用、評論和處理商品、及服務時所開展的活動過程。當中包含人們的客觀物質活動和主觀心理活動2個方面。研究消費者購買行為的全部過程壹般是由以下6個問題構成。
1、由家庭的哪個人負責購買（who）
這是關於購買組織的問題，實際上是要回答兩個主要的問題：用戶是誰或者說誰是購買者？誰參與了購買決策？例如小孩子買玩具這個購買行為中的使用者、購買者和決策者是分離的。從表面來看，購買活動似乎僅僅是個人的行為，但實際上是多個人參與了購買行為。所以營銷人員應該了解誰是決策人員，誰是影響者，誰參與購買過程，從而有針對性地開展壹系列促銷活動，才能取得最佳的效果。
2、購買的主要是什麽商品（what）
這是關於消費者購買對象的問題，我們來分析消費者希望購買什麽產品和為什麽需要這種產品而不是需要那種產品，探討企業應該怎樣供應好產品去滿足消費者的需求。例如在消費者購買汽車產品的時候，壹般都會在購買之前選好購汽車的類型，牌子、商家家、款式顏色、價格等各方面因素。
3、為什麽購買（why）
這是關於消費者購買目的問題，了解消費者用戶想買什麽，進而分析消費者購買動機的形成（生理的、自然的、經濟的、社會的、心理因素的互相作用）。正是因為人們的購買動機是復雜多變、千差萬別的，企業應該分析現有人們為什麽購買，把握人們的選購動機，穩定現有客戶群體，並不斷地開發更有效的賣點來吸引更為廣泛的消費群體。
4、在什麽地方購買（where）
這是關於消費者選購位置的問題，人們在哪個地方購買，包括在哪決定購進和在哪實際購進。人們對購進位置的選擇時也是有壹定的規律性。例如日常生活的必需品，顧客壹般會選擇就近購買；選擇性比較強的或貴重的商品，壹般會選擇在商業區（商業中心或地區中心）購買；然而對於較為特殊的商品通常就會直接去到企業或去到信譽較高的專業店購買。
5、怎麽購買（how）
這是關於消費者購買方式的問題，即如何購買，銷售方式也是壹個非常重要的環節。盡管消費者的心理是難以捉摸的、復雜的，但這種不易被窺視的、神秘的心理活動還是會被反映出來而使人們認識的。例如經濟型的購買者對便宜價格、性能有追求；沖動型的購買者對情趣和外觀有喜好；手頭拮據的購買者願意分期付款；工作繁忙的購買者在意購買的方便性和送貨上門服務。
6、選擇在哪些時間購買（when）
這是關於消費者購買時間的問題，人們購買習慣通常有時間方面的規律。比如人們購買汽車產品的時間會受到消費地點、壹般的節假日、壹年四季中的季節等影響。因此分析人們對壹定產品的購買時機的要求，把握好時機，適時推出產品，會使企業的營銷更加成功。
三、消費者購買行為的影響因素
消費者的需求、欲望、消費習慣以及購買行為是在很多因素影響下所形成的，它的形成是錯綜復雜的。影響人們購買行為的重要因素包含經濟因素和心理因素等。所以分析人們購買行為的影響因素，對於企業正確地把握消費者行為，有針對性地開展壹系列市場營銷活動，具有非常重要的意義。
1、影響人們行為的經濟方面影響的經濟因素主要包括社會生產力、消費者收入、商品價格
（1）社會生產力對消費者行為所產生的影響。因為消費者消費的商品由生產所提供的，生產所能提供什麽、提供多少、從客觀上制約著消費什麽、消費多少。生產不但制約著消費的規格、品種和數量，而且還制約著消費的結構。
（2）消費者收入對消費者行為所產生的影響。消費者只有購買的欲望，但卻沒有壹定的收入作為購買能力的保證，購買行為就無法完成，因此消費者的收入正是購買能力的重要保障。
（3）商品價格對消費者行為所產生的影響。在壹定時期內消費者的收入是有限的，為了滿足消費需求，消費者必須根據自身的實際收入情況，在各種各樣的商品中進行選擇。
2、影響消費者行為的心理因素影響的心理因素主要包括動機、學習等
（1）動機是為實現壹定目的而行動的原因，使人們形成采辦活動的想法。動機的產生具備兩個條件：其壹是內在條件，即個體的生理需要；其二是外在因素，即具有滿足需要的目標和誘因。
（2）學習是指人們通過實踐來逐步獲得和積累經驗，並依據經驗調整購買行為的歷程。人們的學習是經歷推行力、影響物、源由和反應的相互影響所形成的。
四、企業在營銷過程中失去了消費者，就等於失去了市場。要想更好的贏得消費者的認可，就必須要對消費者的行為進行以上的分析，因為消費者行為分析是企業市場營銷成功的基礎，也是企業實現經營目標的關鍵。