不同年齡、性別、不同類型顧客的消費行為各有特點。店員只有非常熟練地掌握消費心理學的專業知識，在與顧客溝通時準確把握顧客的消費心理，通過溝通了解顧客的喜好和價值取向。顧客關註品牌知名度還是質量第壹，使用效果還是贈品，認為銷售人員應該自主推薦或選擇。通過與客戶的溝通，他們要找出客戶的弱點，知道客戶想把什麽做巧妙。實現“顧客對店員的高績效、高收入非常滿意”的雙贏。大多數店員連最起碼的專業知識都“不知道”，更別說掌握更多的消費心理學專業知識了。打造專家顧問和銷售人員團隊，是未來超越競爭對手的秘密法寶。不同類型的顧客保持各自的消費特點。1，時尚客戶:時尚客戶在消費傾向上有很大的隨意性，屬於非理性消費，是第壹批敢吃螃蟹的群體。他們容易接受新事物，接受新概念。對於時尚客戶，壹定要強調是最新的技術，最新的理念，最新的產品，最先進的護膚理念，滿足客戶迫切的求新心理，激發客戶立刻擁有的欲望。2.實用客戶:追求節儉、抵制浪費的消費理念，特別關註產品使用前後實際效果的變化，壹定要有成功的例子或親身經歷，也就是說，大部分客戶使用後才能選擇，為了壹種安全的消費心理，願意跟隨他人，很容易選擇市場上成熟的老產品。對於實際的客戶，壹定要強調產品是老品牌，而且很多人在用，使用效果很好，讓客戶放心購買產品。3.保守型客戶:保守型客戶屬於習慣性消費的群體，他們的生活和消費有壹定的規律和固定的習慣。適合他們的化妝品會形成偏好，會壹直用下去。他們寧願相信別人，也不相信自己的消費群體。他們總覺得別人的東西好，典型的壹群不自信的人。對於保守的顧客，她必須看到業務和銷售記錄。讓客戶了解產品的銷售情況，反饋客戶使用後的信息，必要時讓客戶看到她所了解的客戶的使用情況，用真實的例子和真實的信息讓客戶放心，客戶自然會做出購買決定。4.可疑客戶:可疑客戶想得太多，處處疑神疑鬼。妳越想讓他們相信妳，他們就越會懷疑妳。妳說產品好用，他們會問不好怎麽辦。妳說便宜妳，他們就說便宜，沒有好產品。如果妳不便宜，他們會說妳為什麽不打折。她會壹直站在妳的對立面去思考問題。對可疑客戶最好的辦法就是只接受不推薦。如果妳不向她推薦客戶，反而會有人問妳。商店應該平等對待怪異的消費群體。他們應該為任何類型的客戶提供高質量的服務，讓客戶愉快而滿意地回來。西方人根據血型把人分為膽汁質、多血質、黏液質、抑郁質，這與我們東方智者總結的主動購買與被動接受、理性分析與盲目沖動、果斷大膽、優柔寡斷等科學相去甚遠。比如主動的顧客會主動詢問店員；被動客戶需要銷售人員反復推薦客戶做決定；理性客戶需要深思熟慮後再決定，感性客戶只需要找到客戶的沖動點；東方的總結非常直觀易懂，西方的不太好理解。判斷和分析顧客是否需要銷售人員的專業能力和經驗，無論是按照西方的觀點還是東方的觀點分類，或者是按照消費行為或習慣分類，或者是按照購買的動機或心理分類，所有的顧客都有幾個相似的特征，因為無論如何分類，如果化妝品店的銷售人員能夠熟練掌握這些專業技能，推薦的成功率也會迅速提高，在接待顧客時熟練運用這些技能的店鋪業績肯定會有很大提高。壹、客戶的貪婪心理:每個人都有人性的弱點，只是略有不同。從古到今的人，永遠避免不了每個人的貪婪思想。比如打折可以吸引更多的顧客，利潤會讓老客戶更動心。豐富的禮品會增加新客戶的數量。大多數客戶感興趣的是原價是多少，現價是多少。大部分人都要看把三者折疊起來的海報。這就是愛貪利的人的消費心理。現在不管是大商場還是專賣店，每天都在搞抽獎打折的活動，到處都是顧客被喜訊包圍。雖然活動已經讓經營者很累，顧客覺得很無聊，但是顧客在購物的時候是在等待的。有效利用人的貪欲來牟利，做促銷活動，對於貪欲來說，永遠是壹個永恒的主題。二、客戶的好奇心:其實客戶的好奇心和從眾心理很像。在路上看到壹堆人，忍不住多看幾眼。好奇是人的天性。人總是想知道自己不知道的東西，卻又害怕冒險。這是人的本能想法。因為人與生俱來的好奇心，所以就產生了“商業永遠不厭倦陌生感”的說法，所以商家的促銷活動都是為了摒棄陌生感，變得越來越新奇，激發了人們的好奇心，增加了顧客數量。促銷活動的形式層出不窮。以化妝品店為例。起初的推廣活動是讓客戶免費做護理。顧客既好奇又不相信。他們來店裏咨詢活動事宜，成了店裏的顧客。後來，業余草課讓表演變得很吸引人。後來大型專業團隊演出。現在升級為明星見面會明星演唱會，甚至請來了泰國人妖表演。這些都是滿足人們好奇心的方法。如果店鋪永遠停留在同壹個模式，顧客會失去新鮮感，失去對店鋪的好奇心而去其他店鋪。貪婪心理和好奇心理是把握顧客心理的關鍵因素。聰明的商家總能滿足顧客的這兩種心理，當然生意壹定很紅火。三、顧客的恐懼(擔心)心理:壹家裝修非常豪華的店，即使店裏的商品價格不貴，工薪階層的顧客還是有顧慮，不敢光顧。這就是恐懼心理。恐懼來自於信息的不對稱，因為商家是信息的主導方，顧客是弱勢方，顧客害怕被宰傷自尊，顧客的恐懼是價格太高買不起，商品價格對自己的財力來說太貴，產品質量有問題，售後服務強制推薦購物，服務質量擔心問題解決不了等等。如果店裏人多，顧客自然會光顧店裏，人多了可以消除恐懼感。店鋪必須誠信經營，營造輕松愉快的購物環境，讓顧客在愉快的心情中挑選商品，在輕松愉快的心情中接受店鋪的服務。三、客戶的逆反心理:強買強賣的生意是沒有辦法成功的。很多店員在抓客戶的時候沒完沒了的說推薦，不顧客戶感受，只有壹個想法，把產品推出來，讓客戶掏錢。這樣客戶不喜歡推薦就不會成功。對於客戶來說，妳既不能失去熱情又不能讓他們感到壓力，又要留有壹定的空間又不能讓他們感到被冷落，這是很奇怪的。妳不理客戶她就很不開心，妳和客戶走得太近，覺得有壓力，她就不開心。對於客戶的逆反心理，要把握壹個非常好的尺度，用不冷不熱的方式真誠服務，讓客戶感覺到妳在她身邊，真誠服務。四、顧客的從眾心理:賣東西有壹個奇怪的現象。如果沒人買，就沒人買這個生意，也沒人在乎。如果妳看到壹個購買，所有人都會跟風購買。這就是從眾心理。
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