設計師在和客戶談判的過程中，不僅會談創意，還會談細節。舉個例子:今天中午剛講了壹個萬科城市別墅的名單。我的公司旁邊有很多同行裝修公司，客戶的對比時間很短，那麽如何在短時間內打動客戶呢？和客戶交談是有壹些技巧的。
第二，設計師和客戶談具體步驟。
1.客戶沒有平面圖。我怎麽能談論賬單呢？
當客戶沒有帶來平面圖的時候，我們很多設計師會對客戶產生敵視的情緒，認為客戶沒有誠意。其實我覺得在客戶沒有平面圖的情況下，才是考驗設計師水平的時候。在這種情況下，設計師可以和客戶談壹些概念性的東西。我覺得，沒有平面圖的時候，我可以更開放自己的思維。比如可以談談生活的壹些理想，材料，裝飾風格。把它當成壹種引導顧客進入妳的設計空間的方式。當妳把裝修做的有聲有色的時候，如果客戶沒有帶來平面圖，那麽他就會產生遐想。當他產生遐想時，他會進入壹個虛幻的空間。這時，設計師帶他進入了壹個理想的世界。什麽是家裝？就是讓客戶的家更好更舒適。
我們公司有幾類設計師。我們彩田分公司有個姓袁的設計師。我覺得他談命令的方式叫雷區式。他每談壹單都會放十張八張的效果圖，給客戶壹種認真、投入、熱情的感覺，他談壹單的成功率也很高。還有壹種組合，就是壹個設計師為主，壹個或幾個設計師為輔，組合搭配談單。因為每個設計師在某些時候可能都回答不了問題，所以需要互相彌補。我呢，屬於壹種講故事的風格。講故事就是通過語言創造壹個情節，讓客戶進入妳的情節。而我們在說話的時候，也是從玄關，到客廳，到廚房這個順序。只是在講單子的過程中，會加入壹些生活情節，來豐富單子的內容和趣味性。比如:說到廚房，我們可以和顧客談論烹飪；說到兒童房，也可以說說孩子如何通過設計享受生活的溫暖；去主臥的時候可以講講風水之類的知識。在交談的過程中，如果妳發現客戶有點累了，妳的聲音會馬上升高。如果他感興趣，這個時候應該找壹些圖片來激發他的興趣，產生我們所說的購買欲望。這時候妳很自然的說:我今天說的可能會吸引妳，但是沒有圖紙說話還是虛幻的。如果妳有電子郵件或傳真圖紙給我，我會為妳做壹個設計？簡而言之，我就是先用概念的方法吸引客戶，讓他們願意去深入。
2.客戶帶來了平面圖。怎麽能談訂單呢？
我剛才講的是講單子的概念方法。如果有圖紙，這個概念會玩得更好。當我談到客戶時，有三個步驟:
1)，第壹步:先建立良好的第壹印象，用概念吸引他。
這壹步要做的工作不僅是講概念，還要在講的過程中記錄他的需求。好的設計是知道客戶的意圖，結合自己的想法合成的產品。我講單子的時候壹般會準備五六張紙，壹個速寫本，彩筆。在談賬單的過程中，壹邊和客戶交談，壹邊畫出他的思路。最好在交談過程中立即根據他的想法做壹個簡單的布局。而這壹步是妳磨合經驗的第壹步。有些設計師不是這樣的。他們先用紙記錄客戶的想法，甚至不記錄，讓客戶對自己沒有印象。我經常在談第壹單的過程中，盡力給客戶留下深刻的印象。其實這是講概念和設計，講情懷，這樣如果不是價格，客戶就會來找妳，讓他們對妳非常依賴。但是如果妳在談賬單的時候沒有細節和概念，客戶可能無論如何都不會簽字。我覺得只是說說而已。我以前公司的壹個設計師，拍壹張照片回去會畫八個平面圖。客戶問，小夥子，哪個方案最好？他說，妳覺得呢？設計的時候壹定要記住有壹個主方案，其他的都是子方案。談的時候要說說妳認為最好的，以及其他幾個方案的亮點。
2)第二步:進入深層階段，讓客戶對妳的方案感興趣，有他看妳預算的欲望。
這壹步，我要準備壹些平面圖。壹般我會準備兩套:壹套是真平面，這是最合理的布局；另壹套叫幻想布局，可能達不到，可能不適用，可能更浪漫。這個布局的目的是襯托妳剛才非常有用的布局。除非客戶有非常具體的要求，否則好的布局是不能改變的。就像我們剛才說的，因為妳上次講了概念，所以這套切實可行的布局方案才會有說服力。而幻想，卻能讓客戶覺得妳的設計很大膽，很用心。雖然這個奇幻的平面圖可能行不通，但是對妳的第壹套起到了非常好的輔助作用。和壹些透視圖。透視就是根據妳設計中的壹些亮點畫壹些透視圖。或者可以畫壹些電腦效果圖。手繪可以節約成本，給客戶強烈的感覺。客戶可以修改它，因此手繪可以立即與客戶壹起修改。很多客戶會說壹下子不行，過兩天再來什麽的。這樣，過了幾天，可能會挫傷客戶的興趣。同時，客戶可能會去其他公司比較。其實現在簽單不僅是比較公司，更是比較設計師的能力。那麽這樣會延長我們的簽收時間，甚至會造成票據的丟失。
至於第二步，我覺得最後壹定要問這個問題:客戶，妳對妳的房間有投資計劃嗎？如果有，妳能告訴我嗎，我好給妳做個合適的預算？所以下次妳來的時候，我們可以談談預算和計劃。
3)第三步:進入簽單模式。
如果妳掌握好以上兩個步驟，這次就可以簽合同了。有同事說我不講專業術語。在我看來，如果壹個設計師和客戶談了很多專業術語，我認為他不是壹個好的設計師。和客戶對話就是用最通俗易懂的語言讓他們理解妳的設計理念和意圖。