壹家裝修公司如何利用社群模式成交大量客戶？

裝修建材行業是壹個很難做營銷的行業，因為這個行業的客單價相對高，所以消費頻次低，很少有人會復購。畢竟壹個人壹輩子裝修家裏的次數，五根指頭都數得過來，所以這個行業的營銷重點不應該在復購率，而是在無限擴大客流量上。而且，裝修建材行業有壹個特點，那就是具體品類比較多，但都有壹定的相關性，比如地磚、衛浴、廚房等等，很多品牌都是專註於某壹類。而對於消費者而言，本來就對裝修建材市場不了解，還要分這麽多類目去考慮，所以就對整體裝修有需求，也就說希望能在壹個地方實現全屋的壹站式購物。有需求就有市場，所以就衍生出了整屋裝修和第三方公司。整屋裝修的優勢在於方便，風格統壹，劣勢就在於質量肯定不如細分領域的品牌。而第三方公司主要就在於整合品牌，讓各個細分領域的建材商家成為壹個聯盟，優勢互補，給顧客提供服務實現雙贏。小李就想開這麽壹個第三方公司，靠賺取品牌給出的營銷費用來盈利。小李大學畢業後就沒有上班，壹直想創業。做過很多倒手賺差價的小生意，也攢了壹筆錢，偶然間得知了裝修建材行業有這方面的需求後，就在某二線城市開了這樣壹個公司。小李剛開始做了壹個小程序，為了商家入駐費盡口舌。他的目的是想做壹個平臺，讓消費者能在平臺上壹站式解決裝修問題。結果因為小程序的維護和運營成本太高，再加上小程序和消費者的溝通性不強，所以最後失敗了。於是小李利用社群營銷，組織了10個裝修行業的細分領域品牌，以社群聯盟為載體，整合資源，最終達成了每年賺取被動收入多達50萬元。利用老帶新，建立收費社群首先，小李成立了壹個微信群，這個微信群裏都是壹些建材裝修行業的老板，像我們之前提到過的專門做地板、廚衛、燈具、吊頂、門窗等等的各個細分領域的老板，這也是我們的主要客戶。那麽我們要做他們的生意，當然要給他們帶來利益和好處。所以小李跟他們說："做這個社群，是為了大家的利益。大家都把自己的老客戶貢獻出來，我來幫妳們形成裂變，保證進群的客戶都是精準用戶。如果妳現在只有10個客戶，進群後妳就擁有了100個客戶，妳願不願意？"對於這些商家來說，沒有比精準客戶更能讓他們覺得心動了的。何況彼此之間沒有競爭性，我做廚衛的和妳做地板的，客戶完全可以***享。所以通過這種方式，小李整合了10個商家的客戶資源，每個商家都把自己的老客戶拉進了這樣壹個建材裝修促銷群。這時候，小李在群裏跟這些老客戶說，我們這個群是專門來分享建材裝修行業的促銷信息和裝修知識的，而且經常會有福利贈送。現在老客戶進群免費，但是如果新顧客進群，那就要收費，不過由老客戶拉進群的新客戶，可以獲得禮品。優惠券+禮品營銷，促成線上往線下引流老客戶進群的思路很明確：1，免費進群，不付出任何成本。2，有福利，是人都想占便宜。3，萬壹以後自己還要裝修，那也用得到。所以，老客戶幾乎是百分百會進群的。那麽問題來了，怎麽樣保證老客戶必然會拉新客戶進群？很簡單，給他足夠的好處就行。所以，我們給出承諾，每個老客戶拉新客戶進群，兩人都能獲得價值100元的禮品，但必須要來線下領取。現在新客戶進群要付費100元，因為我們這個群不僅是分享促銷信息，而是市面上沒有的，最低價的內部促銷信息，並且只有入群的人能夠買到。比如某類地板，市面上300元壹平米，在我們群裏，成本價150元壹平方米，妳在市面上不可能找到更便宜的同款產品。那麽我們要收費，思路也很簡單：付費才能篩選出精準客戶。而且，妳付費的100元，可以抵扣500元任意壹個商家的非促銷產品。那麽對於真正有裝修需要的新客戶，對這種群的興趣還是很大的。所以短短半個月時間，本來我們10個商家每人只有不到200個客戶，經過客戶***享和老帶新，平均每個商家都有了接近2500個新客戶，這個流量池就可以說是非常龐大了。而且，這些新客戶都要去線下領取禮品，那這時候，我們就實現了流量從線上引流到了線下。運用價格錨點，引導成交選擇要註意的是，我們用低價促銷吸引客戶進群，是因為這些促銷都是真實的。每過兩個月，我們都會要求這些商家推出壹款促銷產品，10個商家輪流上架促銷產品，的確是以成本價銷售，在市面上價格最低，但是商家要加收原價20%的服務費。就還是以實木地板打比方，現在成本價150元壹平米，加收服務費後也就賺60元，商家豈不是比以前少賺了很多？所以，我們就要指導商家利用價格錨點來打動消費者。當客戶進店選擇地板，這時候我們就在成本150元的地板旁邊放壹個標價250元的地板和標價520元的地板。我們利用話術，告訴顧客，最便宜的地板會有種種問題，但是中等檔位的地板就會好很多。客戶壹對比，會覺得算上服務費，最便宜的地板也要210元，現在加40元錢就能買到壹個好壹點的地板，壹般都會選擇中等檔次的地板。而且妳都在群裏買地板了，妳會不會對群裏的其他商家也有信任度？那這就形成了壹個資源***享。現在我們解決了商家利潤的問題，又帶來了大量的客戶，那我們的盈利點在哪裏？其實只要有優質的服務和大量的精準用戶，怎麽都能賺到錢。比如小李，他就選擇了抽取傭金的模式，每個用戶在10個商家那任意成交，他都收取10%的傭金。那麽我們拿壹個商家的2500個客戶舉例，平均每個客戶消費1000元，那麽小李都能賺到25萬元。當然，這其中微信群的維護和運營，包括禮品贈送也都是他負責的，但是扣除這部分利潤，依然是很可觀的。