銷售總監工作計劃第壹部分
作為銷售總監，日常管理規劃包括三個部分:第壹是系統規劃，第二是管理控制，第三是培訓激勵。三部曲是壹個有機整體，相互配合。其主要目的是解決銷售團隊普遍存在的問題，如銷售人員疲勞、銷售行動混亂、銷售團隊“雞肋”、業績不可預測等，從而帶領團隊，配合區域總經理完成銷售目標。
壹.系統規劃
1，目標規劃，目標分解。根據
銷售總監工作計劃第壹部分
作為銷售總監，日常管理規劃包括三個部分:第壹是系統規劃，第二是管理控制，第三是培訓激勵。三部曲是壹個有機整體，相互配合。其主要目的是解決銷售團隊普遍存在的問題，如銷售人員疲勞、銷售行動混亂、銷售團隊“雞肋”、業績不可預測等，從而帶領團隊，配合區域總經理完成銷售目標。
壹.系統規劃
1，目標規劃，目標分解。根據公司發展規劃的要求並對比以往的業績數據，制定合理的業績目標，包括銷售財務目標、客戶增長目標、管理要求目標等。並做目標分解，分解到個人，分解到具體的季度和月份。結合實際工作情況和同事壹起演繹設定的目標，讓大家有壓力和動力壹起完成！
2.市場劃分。外部市場是以產品線、區域還是其他模式劃分，都要仔細思考和溝通。目前我公司主要以內容安全和行為審計產品、內容安全和行為監管產品、安全集成服務為主。我個人的看法是，在業務人數少，業務能力不高的階段，應該暫時放開，區域內的產品大家都可以做，但是每個人都有自己專註的行業線，為後期按照產品線劃分市場做準備。原因是術業有專攻，專業爭取客戶，擊敗對手！
3.梳理重要流程。主要包括銷售流程管理流程、客戶信息管理流程、銷售人員階段考核管理流程、應收賬款管理流程等，並整理出相關流程圖文檔。對於我們在黨政軍公檢法等國家機械部門的目標客戶來說，銷售過程的過程控制尤為重要。比如銷售過程分為四個階段，壹是客戶接觸階段，二是客戶接受階段，三是談判階段，四是業務突破階段。每個階段由節點要素控制，區域總經理和總監重點控制流程中的節點，給業務同事以指導。
4.書面的內部銷售組織和職責。結合外部市場的劃分，區域銷售組的內部組織也很容易設置，無論是按產品線劃分還是按區域劃分為小組或個人。重要的是要以文字的形式明確並固定下來，明確每個人的工作任務和崗位職責。
5.銷售人員編制。目前我們人數比較少，根據業務需要做了相關規劃，區域總經理也做了規劃。
6.薪酬績效考核體系的設計。公司在這方面有統壹的制度。如果情況允許，可以結合地區的實際情況，做壹些具有地區特色的績效考核。
第二，管理控制
1，招聘銷售人員管理。選擇那些經歷過匹配、發展階段匹配、性格匹配、期望匹配的銷售人員。對於公司產品的項目化銷售，他們需要更多善於拓展人際關系的智能銷售。
2.表單管理。包括每日日報、周報、月報、客戶拜訪記錄、銷售漏鬥報告等制度的制定和實施，或相關OA和CRM系統管理的使用。註重實用有效的表格設計，真正能幫到業務同事的，不僅僅是填表的目的，還要在培訓的環境下，清晰的向同事解釋填表的好處。
3.會議管理。包括組織召開晨會、夜會、周會、月會，傳達公司的指令、銷售體系、渠道政策。會議的效果在事先的策劃和準備中至關重要，會議的管理對工作有著重要的影響。
4.談話管理。包括日常述職管理，讀書清單管理等等。閱讀清單管理是控制銷售過程的重要手段。每個銷售人員根據拜訪記錄把自己跟進的清單做成FREEMIND(思維思維)圖，按照人(決策者、顧問、執行者等)等因素分解清單。)，錢(是否有預算，預算金額等。)、時間(時間表)、安排(項目安排流程)和競爭對手(競爭對手等。).
5.日常觀察。觀察銷售同事的日常工作狀態、心態變化和工作方法，及時了解他們的工作情況，督促他們改正。不定期組織壹些聚餐或者其他類型的活動，和大家交流，關註同事的情況。
第三，培訓激勵
1，入職培訓。對公司理念、公司文化、公司產品、銷售模式、服務理念、競爭對手進行全方位的培訓和學習。
2.特殊銷售培訓。制作培訓資料，向銷售同事清晰講解系統規劃中各種銷售流程培訓、銷售演練、產品演示、問題解答、崗位職責培訓的知識及相關事項。比如電話銷售培訓，可以進行實際模擬培訓或者實操培訓，提高銷售同事的工作能力。
3、在職培訓。帶領新同事壹起拜訪客戶，以技術工程師或其他身份觀察新同事的工作，事後給予評論和指正。
4.銷售培訓。組織優秀的銷售同事分析講解案例，壹起交流後續經驗，提高大家的跟單能力，互相鼓勵！
銷售部總監工作計劃第二部分
壹、總結:作為盈利單位，只有銷售部門是盈利單位，其他部門都是成本單位。我們公司的銷售部充其量只能算是銷售部。從家具市場的激烈競爭來看，銷售部門必須通過科學的規劃、實施標準和量化考核，從被動銷售升級為主動銷售。
二、銷售團隊的建設:用人有所用，用人無所用。重組現有員工。老員工是我們的財富。他們熟悉客戶，熟悉我們工廠的運作流程，熟悉市場。他們可以更好地減少結構改革對客戶的影響。他們只需要按照公司規劃好的架構，重新組織，劃分職權。重要的是制定可執行的標準或要求，讓他們知道積極銷售的方法和技巧。同時，做好相關人員的招聘、培訓、篩選和儲備工作；
三、銷售部門的職能:
1.進行市場壹線信息收集和市場調研；
2.分析市場形勢和需求，做出正確的市場銷售預測，為庫存生產提供科學依據；
3.根據今年和去年同期的銷售統計，制定月度、季度和年度銷售計劃；
4.總結市場信息，對產品改進或產品開發提出建議。
5.把握重點客戶，掌控產品銷售動態；
6.營銷網絡的發展和合理布局；
7.建立和完善各級客戶資料檔案，保持與客戶的雙向溝通；
8.潛在客戶和現有客戶的管理和維護；
9.配合本系統相關部門做好推廣活動；
10.根據促銷計劃的要求，展示商品，設計和分發宣傳品；
四、關於品牌:“英語* *”品牌成立時間較長，有壹定的先入為主的優勢。這個優勢還會繼續擴大。此外，自主品牌要在產品風格、裝修氛圍、受眾等方面進行差異化和精準定位。差異化體現在產品、裝飾、飾品等方面。產品包括材料、結構、元件等。我們不僅要學習，而且要超越他們。
5.渠道管理:從原來的大宗升級為壟斷，這也是這次改革的主要目的。充分利用現有客戶信息，優化經銷商構成，從夫妻店、個體戶店升級為集體單位、集團單位，逐步發展為區域、省、市總經銷。這並不遙遠。只要我們的產品質量和服務經得起客戶的檢驗，做好深度溝通，大客戶自然會感興趣。有賺錢的機會，就會有人去找。問題是我們應該準備好機會。
6.信息管理和利用:目前經銷商、家具店、商場的聯系方式有2000多條(外商800多條)，由於權限不清，沒有得到合理的劃分和利用。另外全國各地區人口經濟數據統計，全國百強縣排名等。還有網上商城招商信息，主動聯系有壟斷意向的客戶等等。這些都是營銷的珍貴資料。由於銷售部門的被動思維和領導的決策，這些東西放在抽屜裏，很可惜。我們應該充分利用它，更快更準確地確定目標市場和目標客戶。
七、關於傳播:報紙媒體目前很弱，只有廣州家具報在做，能給的軟文都沒做，很浪費。另外，通過博客的推廣，最近壹些家具報紙也發表了壹些文章，對品牌建設有壹定的推動作用。在網上的傳播由於近日的持續推廣，取得了不錯的效果。家具論壇有四個廣告位，論壇註冊人數20多萬。其他網站也換了三個廣告刊登。此外，搜狐的家具博客訪問量達到了4萬多次，搜房網的博客有3萬多次，文章經常被推薦到首頁。我們網站的瀏覽量已經接近2萬，另外還有十幾個平臺正在推廣。總流量20萬左右。當然，客戶看完也不壹定能轉化成購買。推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。既然沒有其他宣傳渠道，那就要加大網上宣傳力度。
銷售總監工作計劃第三部分
第壹，加強學習，轉變觀念，打造壹支高素質的營銷團隊。
目前營銷經理和客戶經理素質參差不齊，部分人員在行業政策、工作流程、卷煙銷售趨勢分析、客戶引導等方面的能力和水平相對較低，難以適應當前煙草行業發展的要求。為了適應新的形式，客觀上需要有壹支業務過硬的營銷團隊。
1，加強行業和涉外知識的學習，努力提高營銷人員的綜合能力。針對目前營銷人員素質參差不齊的情況，營銷部將進壹步加強人員的培訓和學習。多樣化的培訓方式:團體培訓、知識競賽、演講比賽、自學等。內容廣泛:除了行業政策、營銷知識、法律法規外，主要要求營銷人員學習其他方面的營銷知識、社交禮儀、語言溝通等。在時間上提供充足的空間，充分發揮早晚例會和業余時間，保證每個工作人員都有比較充裕的業余學習時間。讓每壹個營銷人員的聰明才智在市場和工作中更好的發揮作用。
2、狠抓業務素質的提高，確保各項工作的順利開展。隨著網絡建設功能的進壹步提升，營銷人員的工作質量、服務質量和業務指導的有效性直接影響到工作的順利開展。市場部每月會組織1-2營銷人員的培訓和考試，重點是日常業務、v3系統的熟練操作、法律法規、行業政策、供應政策等。
第二，深入市場，掌握真實的市場需求，報道壹手市場的真實需求。
壹是自4月份實施總額浮動管理以來，在客戶經理和客戶壹致同意核定總額後，客戶對自主申報需求的認知度大大降低，對客戶真實的市場需求和總額浮動管理的理解產生了誤解，導致客戶在市場調研過程中對總額浮動的理解與自主申報需求出現偏差。不僅客戶意識有問題，客戶經理的宣傳引導也有問題。以至於市場的真實需求並沒有在訂單預測中充分發揮作用。二是客戶經理對總浮動管理和獨立申報要求沒有很好的理解，導致日常宣傳引導出現問題。針對存在的問題，我們將從以下幾個方面著手整改。
1.營銷人員和客戶應對總浮動管理和獨立報告需求有正確清晰的認識，並加以區分。今年下半年，這項工作將作為客戶經理考核的重要指標。主要調查客戶的知曉率，並檢查客戶訂單的自提交數據作為主要檢查依據。
2.穩步推進“按客戶訂單組織供應”工作。對客戶經理預測準確性的考核，重點是真實的市場需求、全國重點卷煙品牌前20名的評價結果、新品牌的投放、銷售、分析和預測等。，從而提高客戶經理把握市場的能力。從原來的總預測準確率考核，逐漸放到單個品牌，尤其是全國重點卷煙品牌前20名的預測準確率上。在保證去年同期銷量的前提下，力爭單個價格提高人民幣/條，比去年人民幣/條提高%。
3.從“總量浮動管理”工作的整體運作情況可以看出，在客戶經理與客戶進行總量談判的過程中，客戶經理沒有很好地掌握客戶的歷史銷售數據和當前的供應政策，導致少數客戶壹致認為總量過大或過小，在實際訂購香煙的過程中，月初和月末銷售波動較大，甚至個別客戶無法及時訂購實際銷售的香煙。針對目前情況，客戶經理在總量不變的情況下，對不合理的客戶供貨數量進壹步調整和約定。杜絕部分客戶月底下不了單，月初供應量增加過多的情況。落實“市場需求基本滿足，零售客戶有選擇”的基本要求，不斷提高適應市場的能力。根據蘭州公司《貨源緊張卷煙供應管理辦法》，零售訂單總量實行浮動管理，可合理控制銷售上限，但不得設定銷售下限或按規格約定銷量；細分零售商對不同品牌(品類)的需求數量，形成每類零售商的科學合理量化並根據市場變化及時維護和調整。通過合理量化，可以促進科學投放水平的提高，體現市場化投放原則。
4.“根據客戶訂單組織供應”和“總浮動管理”工作有效銜接，能夠順利進行。縣市場部要求客戶經理重點了解所轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況，從而掌握客戶的真實需求，掌握第壹手資料。作為客戶經理日常考核的壹項常規工作。上述兩項任務與有效發展是錯誤對立的。實施“全浮動管理”是實施“按客戶訂單組織供應”的有效途徑
渠道管理:從原來的散貨升級為壟斷，這也是這次改革的主要目的。充分利用現有客戶信息，優化經銷商構成，從夫妻店、個體戶店升級為集體單位、集團單位，逐步發展為區域、省、市總經銷。這並不遙遠。只要我們的產品質量和服務經得起客戶的檢驗，做好深度溝通，大客戶自然會感興趣。有賺錢的機會，就會有人去找。問題是我們應該準備好機會。
第三，改善服務，加強管理，進壹步完善客戶關系管理。
為了進壹步建立客戶與我的良好關系，如何提高客戶服務質量、信息傳遞、利潤水平、個性化服務、及時有效的貨源供應等。如何加強客戶的守法意識、合作意識和忠誠度；需要我們營銷人員去關心和創造。
本月還款較上期有壹些不良現象，如金鴻商業銀行、鴻洲酒業等。壹定要杜絕這種現象再次發生，以現金合作為主，特殊客戶約定時間要及時收錢，每月月底外欠款不超過5萬元。
X.關於生產:公司缺貨壹年多了。到現在總銷量沒有增長，出現了意向客戶開展店後跟進不了的尷尬局面。因為我們做不到，那參加展覽的目的是什麽？現在領導想出了解決辦法，希望有效。我想說的是OEM。由於管理等原因，這種能有效提高生產率的方法並沒有得到很好的利用。建議邀請這方面的人才，建立完整的OEM管理體系。宜家沒有自己的工廠，也能做到世界第壹。我們可以從中吸取教訓。