像大多數回國投身互聯網創業的人壹樣，趕集網創始人楊浩湧在2004年底的打算，是把自己當時用得正順手的網站Craigslist復制到中國去。這個網站類似於無需預先登錄的BBS，用戶能在上面發帖買賣二手貨、交友、租房子、找工作，楊浩湧就曾用它賣掉了自己的吉他和沙發。雖然這個類似BBS的網站極其簡單，但當時的用戶數和訪問量都已經很大。僅靠向每條招聘信息收費幾十美元，當時其年收入就已經過千萬美元。 現在來看，楊浩湧的確幸運地賭對了壹個好方向。如今在全美的手機搜索中，排名第壹的不是Google，而是Craigslist這家分類信息網站。雖然這個技術簡單的網站基本都是文本信息，但按所有英文網站的瀏覽量排名，它排名第7位。
像大多數“復制者”壹樣，楊浩湧也做足了適應中國本地市場的功夫，但結果依然讓人意外。
據調查機構AIMGroup估計，Craigslist2009年的營收額超過1億美元，其他更樂觀的研究機構則估計是3億。但這家美國的著名網站只有40多名員工，辦公樓僅是壹棟3層樓的公寓。而在北京中關村軟件園的華夏科技大廈裏，趕集網已經占據了半層樓的空間，兩大間辦公區裏坐著300來名員工。楊浩湧對《第壹財經周刊》稱，趕集網去年的收入已經達到上千萬人民幣。
但也僅僅是這上千萬人民幣。
從美國到中國
在創業氣氛濃厚的矽谷，楊浩湧此前的4年間也雄心勃勃地組過團隊、寫過數次商業計劃書、見過VC，但通常在壹次見面後VC們就了無音訊。但當他這次拿著復制Craigslist的點子去找風險投資人時，投資人第壹次表現出了興趣，並建議他趕緊回國，著手這個需要的啟動資金並不高的項目。
拿著從朋友那兒湊來的10萬美金，楊浩湧在2004年12月底回到北京。在美國呆了5年，“對中國互聯網壹點兒都不懂”的楊浩湧最開始幾乎原原本本地把Craigslist搬了過來，這個網站壹開張就有北京、上海、廣州3個城市分站，還有包括交友、票務在內的8個類別。但按照楊每個月花5萬、先堅持16個月的預算計劃，這家資金緊張的小公司這時只有10個員工，只能勻出兩個人在各個網站論壇上發“我在趕集網租到了房子/賣掉了電視”之類的推廣帖。人力有限而目標太多，導致每個類別的推廣力度都不夠，都只有少量帖子，訪問量增長緩慢。
原本以為自己是市場首入者的楊浩湧發現，當時不僅已經有壹家叫做“站臺”的分類信息網站做得不錯，而且新浪和eBay都正在進入這個領域。楊浩湧的趕集網在2005年2月正式上線後不過壹兩個月，與它面貌相似的網站就已經多達兩三千家。
這正是趕集與作為分類信息網站鼻祖的Craigslist所處環境最大的不同。1995年成立後，Craigslist在頭5年內壹直沒有收入，也就沒有看到商業利益，也沒有繼而跟進的模仿者與其爭搶用戶。但楊浩湧卻無法以不徐不疾的態度來經營趕集，他必須考慮如何超過壹大批同類型的對手，搶先把人氣的雪球滾起來。
作為Craigslist資深用戶的楊浩湧琢磨，人們之所以愛上Craigslist，是因為他們想幹某件事時，這個網站的這類信息足夠多和有效。楊浩湧此後開始只把人力投在人氣最旺的三個類別：租房、二手、交友。
這個“愛玩兒”的耶魯畢業生也頗有機智，他在國內讀大學期間，就幹過組旅遊團、包電影院賣票之類的事情。他並未像Craigslist的創始人Craig那樣，靠免費發送由自己列出的舊金山吃喝玩樂信息來慢慢積累人氣。考慮到潛在用戶多在小區和高校裏，楊浩湧帶著員工，從海澱到朝陽，給小區居民發放背後帶有在周圍修電器、搬家等服務電話的宣傳卡，給高校每間宿舍派送背後印有空白課表的宣傳單，用這種老式辦法壹個區域壹個區域地掃蕩過去。
這類做法見效明顯，楊浩湧發現，每發完壹千張宣傳單，趕集網的新訪問者就會增加數百個。由於這類走街串巷的事情只能在北京做，楊浩湧幹脆把精力集中在北京，而在上海和廣州網站發帖推廣的事情停了下來。
半年以後，這些做法帶來的效果已經很明顯。雖然趕集網的總訪問量在分類信息網站中並非最大，但其北京地區的用戶訪問量則是穩居第壹。楊浩湧的邏輯“再花同樣多的錢，趕集網就能把這個成績復制到下壹城市”也打動了不少VC。這對趕集網至關重要，因為當它打算擴展到全國時，有多少錢、能投入多少廣告，幾乎等同於能引來多少新用戶。
當時，恰巧Google正打算進入中國市場，但中國政府彼時還不允許外資公司擁有ICP（互聯網內容提供商）牌照，Google因此需要壹個中國合作夥伴。楊浩湧在Google工作的兩個朋友，也是趕集網最初的兩個籌資人，很快就為兩方搭上了線。Google和這名在矽谷工作過的耶魯畢業生聊得很投機，2006年初，雙方成立了壹家叫做谷翔的合資公司，運營Google cn域名。趕集網則可每年從這家合資公司的收益中分得壹部分。
這使得趕集網再無生死之虞，所得資金不僅足夠維持運營，而且能做更多推廣，更意外的好處是，它因Google而獲得了壹定的知名度。2006年，趕集進入了上海、廣州和深圳三個壹線城市。每進入壹個新城市，趕集都先在這個城市的地方網站上遍灑廣告，再跟蹤訪問量源自什麽網站，逐步在半年後收縮為僅在少數效果好的媒體上投廣告。此後兩年，它投放廣告的城市漸次增至前十大、前二十大的城市，每月推廣費也增至幾十萬，開設分站但未作推廣的城市則達200多個。
在這個短期內無錢可掙的行業裏，絕大多數分類信息網站則由於缺乏資金和推廣而荒蕪。如今，全國性的分類信息網站已經不到10家。
更多垃圾，更多人工
除了推廣費用更高外，在中國進行這門生意的艱難之處在於，所需的人力成本也更多。
趕集和Craigslist的用戶們的***通之處在於，他們>>最在乎的事情就是信息是否足夠多，以及真實有效。以租房為例，除了上趕集、58同城這種網站外，期盼找到個人房源的人們還願意在水木清華BBS的租房版、豆瓣的租房小組這種連朝陽區海澱區都不分的地方，壹頁壹頁地翻找帖子，就是因為中介更少、信息更真實。
這件事情是如此重要，以至於Craigslist的創始人Craig將CEO職務轉任他人，自己作為壹名專職客服人員，每天花8小時以上的時間，和另外4個客戶服務代表把商業廣告和惡意信息壹壹刪除。
但楊浩湧就沒那麽好命。以租房信息為例，在美國，成為壹名房產經紀人意味著他有遠高於個人租房者的信譽，因而沒有人願意冒充個人。但在中國，房產中介們向來口碑不佳，並且因為要收中介費而招人討厭，他們因而更願意冒充個人發帖。而且，發布招聘信息，向應聘者先收幾百塊報名費，而後消失得無影無蹤的騙子，在中國也更多。
由於發帖量與自己的生計緊密相連，中國虛假信息發布者的手段也更加高明。趕集網最初上線時，為了去除虛假信息，開發了通過電話號碼識別中介和商家的系統。而後中介們開始每月都買壹串不同的電話號碼，再做呼叫轉移，轉到自己的手機上。當趕集通過檢測同壹IP地址的發帖數量，以辨認中介時，中介們又有新辦法：所有人先把帖子內容敲好，然後拔掉網線，再由壹個人發令，同時插上網線、把帖子發出去—通過鉆趕集此前每兩分鐘才對IP地址掃描壹次的漏洞，這批帖子得以同時魚貫而入。
比Craigslist晚成立10年的趕集網渴望新的帖子，因而並不刪除房產中介廣告壹類的商家信息。但即便僅刪除冒充個人的虛假信息，以及騙子們的惡意信息，趕集網的審帖隊伍也多達四十多人，而不是四五個人。
發現這類漏洞多只能靠客服接聽用戶的反饋電話。客服們每天都會把這類漏洞轉交給產品經理—能做多少改進、減少多少投訴，就是對產品經理的考核標準。在趕集網開始銷售置頂帖位置後，除了必須查驗商家的證照外，如果有騙子成為趕集的客戶，拉來這筆單子的銷售則會被罰沒獎金，壹名被發現協助客戶偽造證件、當時銷售額在全公司排名前三的銷售員甚至被開除。楊浩湧在網絡安全廠商Juniper工作過的背景，以及對技術的看重多少幫了些忙，這使趕集能更多地靠計算機識別惡意信息，而非人力，“不然我們審帖子的編輯就不是40人，而是400人了。”
而在銷售環節，更好的技術也幫不了什麽忙。但與至今都沒有銷售員，靠客戶自動打錢上門的Craigslist不同，在中國，中小商家對成本更為計較。剛入行壹年多的搬家師傅古道光稱，為了自己的帖子能在趕集網上排得更靠前，他壹年下來花掉了2000多塊，相當於他年收入1/10，是他去年最為心疼的壹筆花銷。如果不是趕集網的銷售連連給他打電話，他下不定投錢的決心。
在中國，所有從企業用戶處獲取收入的成功網站，比如百度、阿裏巴巴，甚至趕集的前合作方、在國外並無銷售代理的Google，都已經證實，生意額必須靠銷售員拉動。楊浩湧承認，自己也夢想像Craigslist那樣坐地收錢，但明白這在中國並不現實。深知這壹點的他在2009年底才慢騰騰地推出了客戶自助繳費系統，這比這家網站招聘第壹個銷售的時間晚了壹年多。
未來前景
趕集網在2007年招聘了幾名銷售員，開始嘗試銷售。壹年後，認為自己的流量和用戶數已經足夠大，也證實了從房產、招聘、生活服務上確實能招來客戶後，趕集網招聘了20多名銷售，並在壹年後擴展到近40人。
2009年上半年找到新的風險投資後，趕集網打算快速擴張，來證明自己的投資價值。但投資藍馳創投提醒楊浩湧，快速增加人手常會帶來危機。對每單生意只有幾百塊的趕集網來說，每壹點銷售額的增加都伴隨著人力成本的增長。楊浩湧稱壹個老手能創造的銷售額，通常是新人的3到4倍。
自稱是個“技術派”的楊浩湧並不長於銷售。在快速擴招銷售員之前，他先從阿裏巴巴挖來了“誠信通”產品線華北區銷售總監周廣印。周廣印發現，趕集此前的銷售多靠個人努力，但缺乏經驗分享的機制和習慣。他要求老銷售把自己的經驗記錄成文，並打算從中找出培訓講師；新銷售除了會接受壹整個星期的銷售技巧和產品知識培訓外，此後每天早晚各有15分鐘和半小時的時間，用來分享經驗。這種做法頗有成效，根據趕集網2009年銷售額同比增長10倍的速度來看，其銷售額的增長與其人數的增加速度相仿。
但近200名銷售中，僅北京市場員工就占去了壹大半。楊浩湧打算未來發展代理商，來解決銷售員太多的問題，但至少在北京、上海、廣州、深圳4個壹線城市，趕集網將像大多數互聯網公司壹樣，自己做直銷。
這意味著趕集網將招入更多的銷售員。在其現有的辦公樓下，趕集網又新租下半層寫字樓。這兩個還搭著粉刷墻壁的木梯、看不出有什麽特點的房間，已經有了與其樓上的單元的相似之處，就是闊大。