房地產經紀人接待話術大全
接待是壹門學問，接待做得好，銜接帶看緊密就可以直接促成簽單。所以壹個良好的接待幾乎是妳成功帶看的重要前提。接待分為店面接待和網絡接待。當然有時候還有隨機性接待，也就是在樓道裏、社區花園、別的公司門前等等。我們本次主要從店面和網絡接待的兩個方面入手，了解其中的接待思路和相應話術。
壹. 店面接待
1、 店面接待之房源接待
店面進行房源接待時，最重點的就是要問詢出相應的房源信息，並加以登記。當然有些業主會和妳探詢現在的市場現階段情況和走勢以及成交價格。所以盡可能在不偏離事實太多的情況下壓低房東的心理預期。很多時候房東會扮成客戶先來了解壹下市場，因為房東在長期的賣房過程中總結出中介給雙方的報價是不壹致的。所以房東想借此來高報自己的房屋售價。這個時候，大部分要靠經驗去判斷，定論後就配合相應的話術。
思路：房東直接報房源，我們做記錄，之後鋪墊XX先生，我們專註附近每個小區而且我們做了快X年了，這幾個小區我們就是專家。您這個房子的價位有些頗高，不過我先給您報著，我也找幾個準客戶帶看您的房子。(思路：銷售我們的專業，穩住房東)您也別報太多公司了，現在的客戶哪家都走，您報太多公司客戶會以為您著急賣，價格就賣不上去了，而且每個公司都會給您打電話，影響您的工作生活多不好啊?(思路：鋪墊不再讓其找其他中價，說出利害關系)
思路：如果房東想來探探市場價，出售的誠意需要我們自己挖掘，尤其是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房建議，上的就是為了建立信賴，不斷的給予信心，讓他感覺市場不錯可以出售----XX先生，您看。現在市場的成交數據都是在上漲的，現在租房的投資回報還不到3%呢，買房賺的比租房快多了。(思路：假設案例有個投資客戶倒房壹年就賺了XX萬)順勢推薦超值的房子給他，讓他換房或者直接倒房賺錢。(思路：如果依然猶豫，就先說服留鑰匙，租房也是要留鑰匙才方便看的。)我們公司下班是最晚的，我們的客戶群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會消化很快，您也更省心嘛!而且建議您只留我們家就好，萬壹有個損壞您直接找我們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會定期對您的房子做保潔。(思路：先穩住，取得信任，留下鑰匙，然後再壹點壹點的跟進，勸服他賣掉)
思路：壹些特殊情況下，例如客戶剛剛在別家看過房，在其沒有保護房源意識的情況下也可以用我們的專業知識來套出他看過的房源
----XX先生，您看的是不是那套XX層能看到XX小學的?不是啊，那是不是房東不在本地，家裏有些亂，家具都搬走的那套啊?(思路：我們盡可能的進行專業判斷，不要讓其感覺到我們在套房源，而只是在了解情況好找到相應適合的給他)
思路：壹般住在附近小區的房東來看櫥窗時穿著都很隨意，男士可能都會穿拖鞋，其實還是有壹些特征能判斷出來究竟是客戶還是業主。在櫥窗能判斷出身份後就要直接引導到店內進壹步信息獲取
A. X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專做附近的小區，很專業的。我們進門喝杯水聊壹聊吧?
B. X姐，現在市場不錯，您看這些房源基本上都賣掉了，我們的銷售能力都很強的，您的房子拿給我們賣也會賣個好價錢的，來，咱們進門坐坐吧?
思路：如果接待的順利我們要盡可能留下房東的電話和鑰匙(自住的除外)，而且盡可能的跟房東要求壹起回家看看房子內部裝修保養情況。壹定要養成看房拍照的習慣，這樣我們無論是網站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時讓客戶看照片，都會有很大的幫助。所以，去看房除了帶鞋套之外，盡可能帶上妳的相機。
2.店面接待之客源接待
對於上門的客戶，我們壹定要打起120%的精神接待好，因為上門的客戶幾乎都很準，誠意度都很大，當場帶看當場逼定簽單的可能性非常大。所以對於客戶的把握要註意火候，不能太急，也不能漫不經心。第壹個問題都要問出相應的信息或需求，還要體現我們的專業和服務品質。
思路：壹般的客戶大都是櫥窗接待的，所以經紀人首先要對櫥窗的房源很熟悉或者是腦子裏有起碼10套房源做應急，否則壹問三不知。客戶就不信任我們了
A， XX先生，您好，您看看房?
B， 您好，您隨便看，覺得有合適的就叫我
思路：壹定要站在客戶身邊但不要靠得太近。視線緊盯客戶的視線焦點，發現客戶留意壹套房子時間比較長就稍微主動壹下價紹信息。不能太殷勤，也不能太被動
A. XX先生，現在的房子賣的挺快的，這裏有些房源我們也沒有太及時的更新，要不您到屋裏坐著喝杯水歇壹歇，我給您拿戶型圖詳細介紹壹下?
B. XX先生，我們這邊昨天剛出壹套超值的房子是XX小區12層的小兩居，正南，正對小區花園，不知道符不符合您的需求?咱們進屋詳細了解壹下吧。
C. XX先生，挺多房子都在我腦子裏，咱們進屋結合戶型圖給您介紹壹下
思路：無論妳說什麽，無論妳介紹什麽房源，目的都是把客戶拉到店裏面詳談。如果遇到怎麽都不想進店的，就要抓緊時間留電話號碼
A. XX先生，要不您有事就先忙，您把您電話號碼給我，我這邊有合適的房子馬上通知您來看。
B. XX先生，您留個電話，我這邊只要有超值的房子壹定給您推薦。
思路：如果客戶就是不肯留電話，這時候也不能放棄，因為此時再爭取起碼有75%的客戶肯留
A. XX先生，您不留我下次有好房子怎麽能及時通知到您呢!這個市場就怕錯過好房子。
B. XX先生，您不就是怕我們總打電話嗎?我下次先給您發短信，等您回復後再打電話，您要不回就不打擾您了!真的要給我留個電話。您的電話是13、、、?
C. XX先生，您要的這套房子看房時間不好確定，您還是留下電話號碼比較好，我約好房東第壹時間通知您!
D. 別不留啊，上次就有個客戶沒留電話，第三天出了壹套特別好的房子，就是他查以接受的條件，根本找不到人，等周末再來就被賣掉了，他知道後特遺憾。您可千萬別說這是沒緣分，其實緣分也是我們主動創造的，您說是不?您看您的電話是13~~~~~?(思路：無論他最終是否留下電話號碼，經紀人壹定要主動地遞過自己的名片，否則壹點挽回的機會都沒有!這個動作千萬不要吝惜)
思路：有些客戶都是這麽直接，直接進店，直接找椅子就坐，直接問詢妳有沒有XX戶型或者YY戶型，如果有且能看就直接看，如果沒有就直接起身走人。對於這樣的客戶，我們也直接壹點，先直接告訴她相應的信息，讓同事感覺約看房，或者就直接報壹套符合她要求但是現在不能看的，需要進壹步核實後再約其看房，目的就是要留下其電話號碼
A. X姐，妳說的這套房子啊，我們在X樓6層和X樓的25層都有，但是價位略有差異。您看您的心理價位是?
B. 這套房子啊，現在這個小區這個戶型在賣的就2套了，其實壹***這個戶型才十幾套，在賣的很少，因為業主住的都很舒服，所以都不賣。這兩面三刀套也不好看房，這樣吧我先給您看壹下照片和戶型圖，您要是覺得還行我們就約壹下房東看看今天看不了什麽時候能看。
C. X姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，如果您覺得房子不錯那咱們就下個意向金吧，我把意向金協議書給您看看，簽完我們傳給房東，讓房東盡快回來。您看呢?其實您沒必要擔心，我們的公司是全北京直營連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專做中高端市場，我在這個店都有四年多了，我們公司是最重視業主客戶的服務和安全的。
思路：這個時候就要多銷售公司，多做鋪墊了。不鋪墊她可能不太信任公司和經紀人或者會流失到其他中介
A. 您看我們是小區門口的第壹家，業主們要是報房子基本上都先報給我們，況且現在業主也是有選擇的報房，不是大公司都不選擇。我們公司在這個社區已經開了2-4年了，和好多業主都很熟，很多業主都是在我們手裏成交的，所的我們掌握這個社區的絕大部分房源，查以幫您在最短的時間內找到最合適您的房子，您 畢竟也是大忙人，也沒那麽多的時間耗在買房這件事上，所以我們的效率壹定是最高的。
B. X姐，我們公司06年就在這裏了，專做這周邊的社區。所以基本上這個社區在賣的房子我們都有。而且說實每家房源都差不多，我真的不太建議您走很多公司，我們都是壹對壹的服務的，您找很多公司，每天接到很多電話，會影響到您的生活和工作不說，有些還會耽誤您的最佳購買時機。相信我們公司壹定可以幫姐找到合適的房子的。
思路：有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤，所以這類客戶會詢問很多的樓盤的問題。周邊的配套啊，交通啊，市場趨勢啊之類的。遇到這類客戶壹定要耐心的介紹並加以引導。這類客戶最需要立即帶看，因為他們對社區的房源沒有概念，帶看可以進壹步了解他們的需求，加以判斷可以向正確的方向引導。接待期間除了銷售公司和銷售個人外，還要進行忠誠度鋪墊，不希望帶看過的房源透露給同行之類。但是不介意他們去任何壹家中介，因為沒有比較他們是不會選定由誰家為其服務的
X姐，您最近看過哪個小區的房子?看過什麽居室的房子?看房子看了多久?最近的看房時間?
思路：探詢她看過哪些，為什麽不喜歡，避免再犯同樣的錯誤。試探她總體看房的時間周期，判斷她的心理價位和漲幅程度。也可以通過她看過的房子分析出她的需求，進壹步獲得她的信任
這小區周邊的情況是這樣的~~~~~您是為孩子上學呢還是買給老人住呢?
思路：探詢客戶買房的用途，不同的用途需求自然不壹樣
X姐，咱是自住還是投資啊?
思路：探詢客戶買房的目的，不同的目的心理價位不壹樣
您需要的面積範圍，朝向，價格區間，樓層和配套需求?
思路：可以嘗試擬壹套房子比較符合他要求的來探測他的真實要求是什麽
X姐您有沒有朋友，親戚。同事在周邊住或買了房子的?
思路：探詢是否了解小區的價位和戶型，是否有煩人的軍師等等
在哪工作?遠不遠?
思路：判斷看房會否方便。在問到壹次性或者按揭這個問題，我建議在帶看過程中詢問
二，網絡接待
1. 網絡接待之房源接待
網絡接待的房源比較少，雖然現在房東也在看我們發布在大大小小的網站上的房源信息，但是畢竟他們希望是由經紀人來反饋最真實的市場走勢，所以壹般經紀人接到網絡買房的比較少。如果接到了其實就跟洗盤電話沒什麽區別，相應還是要詢問出房屋的基本信息。只不過網絡接待的有些房源並非我們熟悉的產品，而且房東也會故意拭探妳能給出的最高價位是多少。所以，也需要壹點點小經驗來判斷究竟是房東打來的還是客戶打來的。鑒於我們的目的是要收集到信息還要留下房東的.電話，所以建議經紀人在網上還是要留手機號碼盡可能不要留座機號碼。
思路：可能報出來的房子是我們陌生的小區，除了平時多積累相應周邊小區樓盤信息外就要稍靈活了。不懂的壹定要查問清楚，或者直接說實話說我們暫時不做這個小區，但可以幫業主找客戶。也許他也有朋友擁有我們所做的社區房源，不要不給予理睬
哦，您說的是XX小區的房子啊?說實話我們店可能暫時做不到那個小區。但既然哥您這麽認可我們公司，又這麽認可我。我壹定竭盡全力給您推薦到相應的店面，讓他們盡快給您找客戶。您說壹下具體的信息好嗎?
思路：了解完信息之後，問壹下有沒有附近的房源信息
那麽XX先生，您這套房子我會幫您留心和推薦，對了，您在YY沒有房子嗎?或者您的朋友，親戚沒有這邊的房子嗎?這邊的房子最近挺好賣的，可以的話XX先生您把XX小區賣了再買壹套吧!肯定能升值!
思路：如果是有目的性的業主會直接問詢妳的網絡房源情況，這時房價不要說得太直接，就說其實現在價格都差不多，基本上在XX-YY的區間，要看戶型了。如果他始終糾結在某個戶型或者某壹樓層，基本上就可以判定出是業主在詢價，采取相應的對策就好了
XX先生，妳說的這個房子現在就能看，您看您現在方便就趕緊過來吧。哦，今天不行是嗎?XX先生今天要是您不來的話這房子就沒了。現在這個戶型真的不太多了，這房子價格還低於市場價。
思路：誘惑他過來看房
嗯，嗯，現在的價格也就每平米S萬吧。我說您現在方便就趕緊過來吧。看看戶型也行。哦，這個戶型您熟悉啊?不用看?就是想問問價格。
思路：基本上談到這裏就能判斷出來是業主還是客戶了
那基本上就是剛才和您說的這個區間價了。哦，那您是想賣房子啊?咳。還以為您想買呢，那您 的房屋情況是?~~~~
思路：所以經紀人在報價的時候不要太清晰，稍微模糊壹些自己也好圓話。這樣就不會拉升業主對房價的期望值
2. 網絡接待之客戶接待
很多的客戶通過網絡看了我們推薦的房源後，都會比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。所以經紀人除了稍微謹慎壹點報房源信息外沒什麽別的選擇。如果妳在電腦前面，壹定要先查查他的手機號碼，看看是不是中介探房子的。緊接著如果妳對他的詢問的房源不熟就趕緊登陸自己的網絡頁面去查找，看看自己的報價回憶壹下這套房子的基本情況。然後策略性的引導他過來看的房子。如果他問房子還有沒有，基本上不要壹下子就回絕說沒有，我們盡可能在電話接待的時候將客戶的大致信息挖掘出來。並壹定引導其來看房。壹定要切記不管妳如何應對客房的詢問，壹定要在談話中盡量讓自己傳遞真誠的感覺，不要讓客戶和我們的初資助溝通就留下：油嘴滑舌?的印象!我們常常說壹樣的話，從不同的人嘴裏說出來的味道就好像是不壹樣的，原因就在於語言包含的感覺不同。而感覺是有穿透力的。想要表現出色而令人印象深刻的?脫口秀?，還要我們平時反復不斷在積累和練習，演習是鍛煉話術的最好方法。
思路：針對價格超低的帖子，著重對?房源情況?的鋪墊，先肯定有
?XX先生，確實是有這套房子，可是~~~
A. 房東在外在，對北京市場價不是很了解，他給我們報上來的確實是這個價，不過按我的經驗來看，還是需要再穩定壹下。按現在報這個價，確定是最低的，很多客戶也都在問，不然您先留個電話給我，我找兩套差不多的房子咱們先看看，喜歡再商量!(因為初步需求確定，需要做的就是留下電話。穩定情緒，引導看房)
B. 我們現在都正在帶客戶看呢，房東著急用錢，昨天晚上剛報上來的，您應該知道XX社區賣這個價絕對是便宜。您這邊方便現在過來不?我可以在這邊接您!能找得到我們店嗎(思路：制造緊張氣氛，引導看房，見面後再落實細節)
C. 好像已經賣了，剛剛房東在我們隔壁店談來著(或者現在有客戶正談)這個號碼是您的手機號碼嗎，我打個電話再確定壹下，5分鐘之後給您回過去，(等3分鐘)XX先生，這房子現在還沒有簽呢，鑰匙被我要過來了，現在能過去看，要不您現在過來吧。這個價錢確實是市場上相當難找啊!另外剛巧有壹套性價比不錯的房子，也是今天晚點能看，您過來，我順便幫您約下壹起看看!(思路：表現出我們的服務意識，先引導來看房並且準備備選方案，如果看不了或被賣了再轉到備選房源上)
D. 我沒發過，貼子是房東發的，他著急賣又沒時間，我跟他關系特別好，他就把我電話留下了，我手上還有這房子 的鑰匙呢!(思路：針對網絡上發布房源的基本信息描述特別少的房源，這招以下變應萬變)
思路：客戶真的來了要看那套房子的話，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶在談等，制造可現場定房的障礙，也可以找同事配合，在妳帶看的同時，電話通知妳房價剛剛漲了或者房子已經賣了的信息!盡量配合得不露出什麽破綻。目的就是讓他定有鑰匙的房源或者再找合適的給他。
思路：我們當然也可以說房子沒有了或者房子的價格真的不是真實的，但是關鍵是穩定客戶，了解需求，引導來看推薦的其它房子
XX先生，不好意思，我們這套房子賣了，不過今天我們剛剛上了壹套性價比更好的房子，我還沒有來得及發上去，壹樣是壹套X居
思路：挑選壹套手上有鑰匙的三居的房子來推薦，並在推薦之後，跟隨妳發布的三居做對比，突出壹下為什麽妳推薦了這套新的房源。把客戶打電話過來 想咨詢?目標房源轉移?因為客戶都喜歡更新鮮，更好的信息!
所以我建議XX先生妳來看壹下這套房子，(思路：從客戶的角度分析，他也會覺得這個經紀人似乎是在給他更好 的建議，對妳的印象會大大加分)
思路：鋪墊客戶不再找其他同事
A. 我們房源都是***享的，您找我就不用再找其他同事了，因為房子都壹樣。思路：銷售下自己是月冠，精英之類的)
我是我們公司的12月份的月冠，我肯定能幫妳找到房子
B.您先跟誰聯系，就屬於誰的客戶，您有沒有跟隨別的同事聯系過?如果有，我就不帶您了，找他就可以了。(思路：在表現自己大度的同時還銷售了同事)
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