房產買賣的主戰場—售樓部，常常是房產買賣雙方上演“拉鋸戰”的“陣地”。對賣方而言，售樓部裏的置業顧問、銷售團隊都經過專業培訓，從購房者踏入售樓部開始，就有壹整套完整的銷售說辭。而就大多數購房者而言，卻很容易就在這“循循善誘”中“淪陷”。那麽，購房者如何在買房時“保持清醒”，應該如何應對這些“銷售說辭”呢?
初級篇
價值地挖掘與還原
統壹完善的“銷售說辭”及“營銷方法”是房地產銷售團隊不可或缺的制勝法寶。從地產銷售來講，常常著眼於對市場的理解、對項目價值的挖掘、對客戶的深度分析把握，對語言的深刻錘煉。
常言道，知己知彼方能百戰不殆，所以在進入售樓部前，也請各位購房者，逆向思考。
踏進售樓部，購房者就進入了銷售人員的“包圍圈”。壹般情況下，新客戶到訪，銷售方的置業顧問常會詢問“您是第壹次到我們項目嗎？”“您購房打算自己居住還是為兒女購房呢？”在這樣的問題中，置業顧問很容易了解到購房者的基本情況和購房傾向。
而後，置業顧問則開始向準購房者“推銷”。壹般說來，置業顧問會對整個項目的價值鏈條做全面且詳盡地“挖掘”，將具有價值和吸引力的“賣點”變著花樣地擺在在購房者面前。
在這個價值鏈條挖掘過程中，通常從“土地價值”開始。項目所在的土地價值有哪些？片區的城市規劃發展、交通現狀及預期、城市歷史文化底蘊、地塊所處區域商業及生活配套狀況、居住文化……這些，統統都是銷售方會“挖掘”的價值。
其次是項目院落空間、向心組合、樓房視線、地塊利用、高低層建築關系、商業布局與住宅關系、項目內自然資源的利用等規劃價值，也是房產銷售中常打的“賣點”牌。
此外，園林景觀價值、建築外立面價值、交通系統價值、戶型空間細節、小區配套等“價值點”，都是銷售團隊在項目銷售之前，就會進行深度挖掘的對象。
因此，準購房者們在去售樓部前，對這些“價值點”有所了解。當然，直接進入售樓部了解，也是可以的。分析銷售置業顧問的價值挖掘方向，再逆向推導、還原：為什麽主打這些價值點，是否真的具備價值，主打的價值點是否掩蓋了其他更攸關居住的價值點？將賣點壹壹還原，冷靜分析是否契合妳的購房需求。
提升篇
售樓部提問有講究
在對壹個項目有了壹定的了解後，購房者大多會選定某個樓盤進行深入了解。在選定樓盤的情況下，面對售樓部置業顧問的“花言巧語”，購房者要做的就是—保持冷靜。
置業顧問都是經過專業培訓的，購房者在選擇房子的時候，壹定要知道：置業顧問的答復。同時註意，置業顧問的“承諾”，不能作為購房後發生糾紛時的法律依據，壹切都需要以“購房合同”及“補充協議”為準。
在深入了解某個樓盤項目的時候，售樓部依然是重要的“陣地”，這個時候，提問咨詢也是有講究的。
第壹 銷售方式 明確答復是，按照建築面積銷售還是套內建築面積銷售(兩者區別在於：建築面積包含公攤面積，而套內建築面積不包含)。目前，南充在售樓盤均是按照套內建築面積銷售，但為顯示項目的“均價”優惠，在銷售說辭中，也不排除某些分銷售人員故意混淆這兩方面的區別。
第二 具體價格 在項目的“樓書”上，購房才常會看到“均價”這個詞。顧名思義，“均價”是項目的平均價格，但購房者常會發現心儀的房子與打出的“均價”會有很大差距。所以在深入了解項目時，壹定要明確心儀的樓層及戶型的確切價格。壹般來說，多層的樓盤接近均價的戶型位於4層或5層；高層在6層-8層，壹層二戶的多層樓盤單位面積高價與均價相差5%-8%，高層是在15%-20%之間。
第三 交房時間 是否能按時交房入住，入住時是否能取得“建築工程竣工驗收備案表”、“商品房面積實測技術報告書”、“住宅質量保證書”、“住宅使用說明書”，這些都是購房者需要明確的地方。
第四 入住條件 入住時，水、電、氣、通訊、閉路監控系統是否能正常使用，以及小區內的保潔、綠化、排汙、照明等私用或公用設施正常是否正常，裝修期間裝修垃圾等處理方式，物業管理費用收取等都需要了解。
第五 小區車位 小區總車位數，車位為地上還是地下，是否能保證“壹戶壹位”，車位面積、收費標準、預計開售時間等，需要購房者明確。
高級篇
售樓部內外要警惕售樓部外的第三方銷售員
壹般情況下，南充熱銷的項目售樓部裏面或周圍常常人頭攢動，熱鬧非常。這時候，購房者很容易產生“這裏房子好火喲，肯定賣得好，我也可以考慮”的從眾心理。這時候要註意，在售樓處排隊的，並不壹定都是購房者，還有可能是“房托”或者第三方的銷售員。
“房托”，壹般是年紀稍大壹些的“購房者”，他們常出現在項目開盤等重要節點的現場。
而第三方銷售員，則分為場外的“小蜜蜂”和場內的“代理公司”和“分銷公司銷售人員”。值得註意的是，有代理公司來代理的樓盤通常花樣較多，比如排隊買號等，但是開發商直接銷售就不會搞很多花樣，那是因為代理商想賺開發商更多的代理費。
“賣完了”等熱銷假象
現在，不少消費者都反映“買房難”，要是想買到自己心儀的房子，那就更是“難上加難”。好不容易選好了項目，但戶型、面積、朝向都讓購房者滿意的房子，置業顧問卻說：“對不起，這個戶型賣完了。”
在銷售現場，開發商為了營造銷售興旺的氣氛，常會在售樓中心的房源公示欄上打出“售完”等字樣，或者在銷售業績示意圖上標識出大面積的已售單元，讓購房者覺得已經沒有多少套房屋了。銷售人員也會采取很多方法來制造熱銷氣氛，讓購房者產生緊張感，在沒考慮清楚的情況下，壹沖動就簽了合同，交了“誠意金”。
在這個時候，購房者就需要根據實際情況而定了。對於真正熱銷的項目，不排除有售完的情況。而對不易分清的“售完”現象，可以到國土部門查詢樓盤房源信息。另外，在看房的時候，還可以到售樓部要求售樓員出示壹樣叫“銷控”的本子。這個本子上，記錄著該樓盤真實的銷售情況，可以確定妳心儀的這套房子是否已賣出。
內部認購或VIP優惠
看房時，置業顧問常會都會拿著“銷售報表”給購房者看，以示“銷售火爆”。但是這些數據常將預定的、沒簽合同的都算作“已售出”，購房者很難知曉實際出售數量。此外，還有“VIP卡”、“內部認購”、“日進鬥金”等營銷噱頭，表示開發商銷售房屋“讓利”的福利。
對於購房者來說，內部認購由於有優惠條件，有壹定的吸引力，這時就有可能落入開發商的“認購陷阱”。切記，開發商在取得“預售許可證”之前，無論采取內部認購或變相內部認購(VIP、優惠申請)等都屬違規行為。購房者在發現後，可以向有關部門投訴舉報。
另外，還有熱銷盤的尾盤房源價格猛漲，壹批次和二批次開盤差價大等情況，也是購房者在買房置業時容易遇到的。這些手法在樓盤營銷中都不難見到，房屋買賣雙方信息不對稱，常會使購房者陷入被動局面。這時候，購房者應該多咨詢專業人士或相關律師。
（以上回答發布於2016-11-30，當前相關購房政策請以實際為準）
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