編輯|楊光
生產|汽車生產
近日，Xpeng汽車董事長何在社交平臺上發布了對4月份保險數據的壹些解讀，有四句話:
前兩句總結了4月份車市的現狀。新能源繼續高歌猛進，卻無法緩解疫情和供應鏈危機下慘烈的車市。
最後兩句話看似說明了壹些事實，但總覺得有隱情。
何的2C市場是指以消費者為導向，壹般理解為私家車。2B市場主要面向旅遊服務公司，包括出租車、在線租車、租車等。
他肖鵬到底在說誰？我們決定利用4月份的保險數據來尋找答案。
2C和2B的極點是誰？
(評選規則:所有新能源汽車、新勢力+傳統車企新品牌+傳統品牌，不包括銷量低於100輛和邊緣企業，按個人用戶占比排名)。
第壹名長城(歐拉+WEY)的98.53%與最後壹名東風沈峰的4.29%相差甚遠，新勢力品牌的96.7%也與威馬的37.9%相差甚遠。
事實上，不僅是新車，很多開始轉型新能源市場的傳統品牌的主要銷售陣地也在2B市場。
例如，奔騰和紅旗都為2B市場推出了獨家車型。比如北京街頭越來越多的出租車換上了全新的京EU5，東風系的風神、富康、啟辰等“油改電”車型也主打出行市場。
考慮到何後半段所說的“兩極分化更加明顯”是壹個趨勢而非單月數據，我們對比了今年1-4月新頭力的平均數據和2021:只有魏瑪出現了明顯的波動。
而如果把時間軸拉長到三年前，這個趨勢會更加明顯。
2019是威馬第壹個完整的銷售年度。當時個人用戶占比還是54%，但是到了2021，直接降到了44%。
相比之下，2019年“韋小立”個人用戶占比分別為78%、80%、67%，之後逐漸上升並穩定在80%以上。
這個趨勢，其實是有端倪的。
比如威馬在去年9月推出了汽車E.5，但只針對B端出行市場。直到今年4月新機型發布，個人用戶才可以購買。
E.5也是今年1-4月威馬銷量最高的車型，保額超過8000輛，但個人用戶和非營運車輛占比僅為21%和31%。
其實在海南街頭，威馬的網約車或者租車隨處可見。
早在2019年，威馬就與海南當地政府合作，在當地推廣“即刻出行服務”，首批1000臺威馬ex5投入使用，用於旅遊租車、酒店景區接駁、在線租車等服務。
去年進入汽車市場的創維也與2B市場結下了不解之緣。比如去年在湖南衡陽，就和及時出行合作了壹款出行網約車。創維的前身梅田汽車去年4月向海南文昌公安局交付了40輛梅田et5，直接促成了這款車在海南的年銷量。
這種差異化其實不只是新車。
2019上市時被稱為“東半球最好的電動車”的幾何A，第壹年個人用戶占比38%，高峰時最終攀升至44%，但2022年前4個月回落至32%。
在網上連指導價都找不到的幾何T，不僅在2021為幾何貢獻了30%的銷量，而且95%都去了2B市場。如果不是2C市場功夫牛的拉動，幾何會更快滑向B端。
除此之外，還有壹個現象值得壹說，或許是因為有錢人更擅長將汽車作為壹種“理財工具”，所以很多豪車都與公司名稱掛鉤，這也導致了這壹細分市場的個人用戶比例較低。
我們統計過所有指導價80萬以上的豪車，私人用戶的平均比例只有50%出頭。
新車的“鄙視鏈”
2009年，貴陽葛唐勇明駕駛的壹輛捷達，不到7年行駛了654.38+0萬多公裏，發動機從未大修。這輛本該在7年“期限”報廢的出租車，隨著唐永明寫給壹汽-大眾領導的壹封信，變成了收藏品，停在了長春汽車博物館。
然而，在新能源時代，這樣的故事可能不復存在。似乎越來越多的人不希望自己的私家車被等同於“網約車”。
去年哪咤汽車發布銷售海報時，經常喜歡提到“個人用戶占比”這個數據。
2020年6月，165438+10月，哪咤V上市後，主打網約車市場的哪咤N01逐漸停產，雖然2020年這款車型在哪咤銷量仍占據壹半以上。
但在2021年，隨著哪咤N01的逐步退市，哪咤汽車個人用戶占比從上壹年的40.1%上升至82.5%。
顯然，哪咤希望通過轉型擺脫原有的低端形象，努力向“威小李”等壹線新勢力品牌靠攏，順便拉開與威馬的差距。
在品牌發展道路上逐漸“分道揚鑣”的韋小立，在2B還是2C這件事上，始終保持著高度的統壹。
2065438+2008 65438+10月，在小鵬首款車型G3還未上市的時候，何接受采訪時說:“中國電動車要想真正落實，必須把2B思維變成2C。”
此前，蔚來創始人、董事長兼CEO李斌在2065 438+07 NIO DAY後接受采訪時表示:“蔚來自己的車肯定不會進入運營市場，但我們要打造擁有壹輛車的感覺。”
李的創始人、董事長兼首席執行官李想從未公開表態，但無論是李ONE還是L9，從產品設計開始，都明顯沒有考慮過市場。
“威小李”代表了造車新勢力的標桿。所以做好2C市場就是成功的，自然也就成了這個市場的* * *學問。
從理論上講，B端用戶更高強度的使用，實際上對產品的可靠性和經濟性要求更高，而壹輛車如果能在B端市場使用，壹般應該質量不錯。
但似乎有壹個很好的理由遠離B端市場。
比如曾經主導國內新能源汽車市場的北京汽車，現在個人用戶占比不斷下降，今年4月份不足65，438+00%。
北京街頭有北京標誌的全新電動出租車越來越多，但很少有消費者會想到這個品牌還有什麽其他產品。
還是最近壹直在前列的觀致，曾經是歐洲E-NCAP碰撞年最安全的車，現在卻成了“年輕人第壹車”(橫線可以填“性能車”、“越野車”，甚至“衛生間”)。
觀致汽車被寶能收購後，斥巨資入股寶能* * *用車平臺鏈接雲租車，糟糕的運營管理水平讓“戰損級別”這壹概念成為社交媒體上的笑話和笑料。
而那些致力於“顛覆市場”的新勢力品牌，顯然不會讓這樣的事情發生在自己身上。
2B，救命恩人？？
近日，上海市青浦區市場監督管理總局吊銷了呂赤汽車的營業執照。這款從未量產的“新車”已經進入破產清算程序。
當年新建的賽道有多火，現在可能就有多慘烈。如今停產、破產、拍賣的消息可能會趕上新品牌創立的消息。
對於相對弱勢的新車品牌來說，選擇加碼2B市場可能是壹個現實的選擇。2B市場的大規模訂單至少可以保證壹段時間的穩定發貨和量，同時對渠道密度和服務水平的要求也相對較低。
近日，有媒體報道稱，恒大汽車首款車型恒馳5將首先主打網約車市場。“先利用網約車進行運營和廣告投放，積累口碑再大量賣給個人用戶。”
截至目前，沒有建立完善渠道，缺乏個人用戶預約入口的恒馳，所有相關消息都是“無限期暫停預售——辟謠”。很難相信有多少個人用戶願意吃螃蟹，2B市場可能是恒馳最“可靠”的選擇。
2019年，新能源汽車市場因為補貼遭遇了壹輪低谷。
當時，廣汽愛安副總經理肖勇在壹次論壇上表示:“行業客戶在未來三到五年內仍將是這個市場的中堅力量。不要忽視行業客戶的實力，他們會極大的幫助企業降低成本，家庭客戶的爆發點在2021到2022年。”
現在，肖勇的判斷也值得參考。如果對比交強險的數據，2021全年，愛安的2C銷售占比是53.6%，但到今年4月，占比已經迅速提升到71.8%。
在新品牌、新細分市場成長初期，可以通過相對穩定的2B市場快速獲得規模效應，但站穩腳跟後，重心要向2C傾斜。
事實上，就連何也早在2018就成立了出行服務公司優朋出行，而小鵬首款車型G3也投入了出行服務市場。
當我們向壹名Xpeng汽車公司的員工詢問鵬鵬此行的最新信息時，他回答說:“這是什麽？”但即便如此，官網和App都還在運營。
這也意味著，從長遠來看，旅遊服務在Xpeng Motors的領域內仍有其價值。
例如，去年何肖鵬表示將在2022年測試Robotaxi業務。雖然表面上是為了提高自動駕駛技術算法的穩定性和安全性，但該技術始終服務於最終的落地應用。
因此，2B或2C不是選擇題。目前來看，能賣車是最好的選擇。