值得信賴的顧問
成為客戶心中不可替代的人！
內容來源∣“值得信賴的顧問”
作者∣[美]大衛·梅斯特查理·格林羅伯特·加福德
翻譯∣·吳偉軍？李東旭？
編輯和組織地圖(ID: DTG 8009)
本書中註釋的原因:
首先感謝深圳專業獵頭顧問晶晶2021 7月30日與我分享她的童鞋，讓我知道這本書是專業顧問的必讀之作，同時也因為她對我的信任，我想說壹聲“謝謝”，謝謝。
#1
命令
“信任”是商業社會不可或缺的要素，持久的商業關系都建立在它的基礎上。對於商家來說，坦誠是正確的選擇，但鞏固和改善信任關系的方式和技巧也很重要。
“贏得客戶的信任”是服務過程中不可或缺的重要因素，也是專業咨詢師需要具備的關鍵能力。這本書將啟發我們重新思考對待客戶和潛在客戶的方式和方法。
束縛顧客的不僅僅是利益，
還有長期積累的深厚信任。
與客戶建立信任關系，
為自己贏得“話語權”。
職業咨詢師成功的關鍵不僅在於掌握自己領域的高超專業技能(這是成功的基本條件)，還在於具備與客戶合作的能力，通過與客戶的合作贏得信任，增加合作的信心。
今天的專業顧問必須在他們的職業生涯中努力贏得(並保持)客戶的信任關系。
值得信賴的專業顧問必須具備的三項基本技能:
(1)贏得信任；(2)有效地提出建議；3確立關系。
#2
概述
信任方程式:
1.可靠性
公信力是信任要素中最容易獲得的，包括內容上的專業性和“行為”上的專業性。
2.可靠性
可靠性是指客戶是否認為他們可以依賴妳，是否相信妳會壹直為他們工作。
感覺親密
建立信任最常見的失敗是缺乏與客戶的親密關系。
在信任關系中，最有效、最常見的產生分化的方式是“親近”和“自我引導”。與可信度和可靠性相比，“親近”和“自我導向”不太常見。人們信任那些可以和他們談論難題的人(親密度)和那些可以證明他們真的在乎的人(自我導向弱)。
4.自我定位
沒有什麽比“只在乎自己的利益”更影響咨詢師在客戶面前的信任度了。我們必須努力控制自我導向的傾向。
自我定位最極端的形式當然是毫不掩飾的自私行為，也就是所謂的“唯利是圖”。但是自我定位並不僅僅意味著貪婪。它包含了所有讓我們關註自己而不是顧客的行為。
信任關系的建立:
妳的客戶越信任妳，他們就會越好。
1.求指教
2.傾向於采納妳的建議並采取行動。
3.邀請您參與更重要、復雜或企業戰略問題的討論。
4.如妳所願對待妳。
尊重妳
6.與您分享更多信息，以便幫助您為他們提供更高質量的服務。
7.不要懷疑妳的指控。
8.把妳介紹給他們的朋友和商業夥伴
9.減輕妳的工作壓力。
10.我相信妳是對的
11.犯錯的時候原諒妳。
12.必要的時候保衛保護妳，哪怕對方來自自己的組織。
13.提醒妳遠離危險
14.更輕松地與妳打交道也能讓妳采取更放松的態度。
15.他們在剛發現問題的時候就找妳幫忙(甚至第壹次打電話就找妳)，而不是等到事情發生了才想到妳。
16.相信自己的直覺和判斷，包括對妳和他同事的評價。
值得信賴的專業顧問通常具有以下特征:他們:
1.似乎妳可以毫不費力地理解我們，與我們相處。
壹致性讓我們可以依賴它們。
它總是幫助我們從新的角度看待問題。
不會試圖把他們的想法強加給我們。
5.幫助我們充分考慮問題，讓我們在最終決策中掌握主動權。
6.我們不會用他們的判斷來代替我們自己對事物的判斷。
7.不要緊張或過於激動，要始終保持冷靜。
8.幫助我們真正思考，避免把情緒和理性邏輯混淆。
9.溫和親切地向我們提出批評和建議，幫助我們改進。
10.直言不諱，這樣我們就不用擔心他們會對我們隱瞞什麽了。
11.把眼光放長遠些，多關註我們的長期關系，而不是眼前的問題。
12.不僅讓我們知道為什麽，還讓我們知道為什麽，這有助於我們獨立思考。
13.給我們不同的選擇，幫助我們增加對不同選擇的理解，並提出他們的建議，但最終把選擇留給我們。
14.質疑我們的假設有助於我們識別那些我們壹直追求但卻是錯誤的假設。
15.認真對待我們的工作，但同時讓我們感到放松。
16.我們面前是人，不只是扮演他們的工作角色。
17.堅定地站在我們壹邊，永遠把我們的利益放在心上。
18.妳不用看筆記就能記住我們談過的所有事情。
19.永遠誠實體面地做人，永遠不在背後說別人的壞話，這樣我們才能相信他們秉持的價值觀。
20.我們將使用類比、引用軼事和講故事來幫助我們認識具體的問題和因果(因為很少有真正前所未有的問題)。
21.能夠在困難的情況下用幽默化解緊張。
22.聰明機智(有時這種機智是我們所不具備的)
贏得信任的快速列表
1.永遠傾聽
2.真正感同身受
註意對方的感受
分享日程
請，請給出妳的看法。
承擔個人風險
7.關註專業以外的其他領域。
8.善於提問
9.向客戶提供免費建議
10.以令人難以置信的速度回復客戶的電話。
11.放松點。
幫助妳放松的單詞。
1.壹切為用戶服務
2.我在想誰？
3.客戶對此有何感受？
4.答案是壹個更好的問題。
真正的問題很少是妳壹開始想的那個。
6.我不是宇宙的中心
7.我現在為誰服務？
8.責怪別人只會束縛自己，承擔責任會讓自己更強大。
9.齊新總比單幹好。
10.我害怕什麽？
知道真相總比什麽都不知道好。
12.希望，但不要心存僥幸。
13.表達意見不會束縛妳壹生。
14.永遠不要撒謊或掩蓋真相。
妳應該經常提醒自己這些事情。
1.我不需要每十秒鐘就向別人證明自己。
2.我有權在這裏；我不需要擔心，我能帶來價值。
3.不要談論侃侃，而是不停地問顧客，“真的嗎？那麽接下來發生了什麽？”
4.反復:“天啊，這背後的原因是什麽？”
5.我心跳加速了嗎？為什麽？為什麽不把這種感覺大聲說出來，說明原因？
6.我是否贏得了給出答案的權利？
7.我是不是太執著於贏得這場爭論了？再把它變成對話。
8.模仿上尉·科倫坡的語氣:“我可能有點慢。也許只有我這麽認為，但是……”
9.回應顧客的情緒
10.任何時候任何事情都不要怪任何人。
11.定義問題比回答問題更有價值。
12.客戶問的問題並不都是正確的。
不要沒有安全感。告訴自己:“哎，如果我這個專業人士不知道答案，那這個問題就真的不好解決了；那我們就來深究壹下。"
14.我的直覺提醒我，這件事沒有看起來那麽簡單。我的直覺通常是對的。我們來研究壹下。
導圖:壹個用“讀屏思維導圖”分享知識的兒子！