產品定價方法
基於成本的定價(基於成本的定價)
1.總成本定價法:成本加，利潤目標2。邊際成本定價法1。成本導向定價是企業首先需要考慮的方法。成本是企業生產經營中的實際消耗，客觀上要求通過銷售商品進行補償，以獲得大於其支出的收入，超出部分表現為企業利潤。以產品單位成本和預期利潤為基礎的成本導向定價法是中外企業最常用和最基本的定價方法。成本導向定價法還衍生出幾種具體的定價方法，如總成本定價法、目標收益定價法、邊際成本定價法和盈虧平衡定價法。在這種定價方法下，生產某種產品所發生的全部費用都計入成本範圍，計算單位產品的變動成本，合理分配相應的固定成本，然後按照壹定的目標利潤率確定價格。其計算公式為:單位產品價格=單位產品總成本×(1+目標利潤率)？例如，某電視機廠生產2000臺彩電，總固定成本為600萬元，每臺彩電的變動成本為1，000元，目標利潤率確定為25%。使用基於總成本的定價來確定價格的過程如下:
單位產品固定成本600萬= 2000×3000元，單位產品變動成本1，000元，單位產品總成本4000元，單位產品價格4000×(1+25%)= 5000元。確定合理的成本利潤率是壹個關鍵問題，必須考慮市場環境和行業特點。當某個行業的某個產品在特定市場以同樣的價格銷售時，成本低的企業可以獲得更高的利潤空間，在價格競爭中有更大的回旋余地。用成本加成法計算價格時，成本是在假設銷售量達到壹定水平的情況下確定的。因此，如果產品銷售出現困難，就很難實現預期利潤，甚至成本補償也變得不現實。但是，這種方法也有壹些優點:首先，它簡化了定價工作，便於企業進行經濟核算。其次，如果壹個行業內的所有企業都采用這種定價方式，那麽它們的價格就會趨於相似，這樣價格競爭就會降到最低。再次，以成本加成為基礎制定的價格，對買賣雙方都是公平的，賣方可以獲得正常的利潤，買方不會感到額外的剝削。成本計價廣泛應用於租賃業、建築業、服務業、科研項目投資和批發零售企業。即使不采用這種方法定價，也有很多企業以這種方法制定的價格作為參考價。目標收益定價法，也稱投資率定價法，根據企業的總投資、預期銷售量和回收期來確定價格。假設上例中建設電視機廠總投資為800萬元，回收期為5年，利用目標收益定價法確定價格的基本步驟是:(1)確定目標收益率？目標收益率=1/投資回收期×100% = 1/5×100% = 20%(2)確定單位產品利潤目標金額單位產品利潤目標金額=總投資×目標收益率÷預計銷售量800萬× 20% ÷。計算單位產品價格單位產品價格=企業固定成本÷預計銷售量+單位變動成本+單位產品利潤目標金額= 6，000，000 ÷ 2，000+65，438+0，000+800 = 4類似於成本基礎定價，800元的目標收益定價法也是面向生產者的產品，很少考慮市場競爭和需求的實際情況，制定時只是為了保證生產者的利益。另外，先確定產品銷量再計算產品價格的做法，完全顛倒了價格和銷量的因果關系，把銷量當成價格的決定因素，在實踐中很難行得通。尤其是那些價格彈性很大的產品，這種方法確定的價格無法保證銷量的必然實現，投資的預期回收期和目標收益只能成為壹句空話。但對於需求相對穩定的大型制造業、供不應求且價格彈性低的商品、市場占有率高且具有壟斷性的商品以及大型公用事業、勞務項目和服務項目，在科學預測價格、銷售量、成本、利潤四要素的基礎上，目標收益法仍是有效的定價方法。邊際成本是指單位產品的每壹次增加或減少所引起的總成本的變化。由於邊際成本接近變動成本，變動成本的計算更容易，所以在定價實踐中經常用變動成本代替邊際成本，采用邊際成本定價法。
基於需求的定價方法
1、需求的價格彈性2、供求關系3、準確把握顧客的心理需求導向定價是指根據顧客對商品的認知和需求來制定價格，而不是根據銷售者的成本。這種定價方法的出發點是客戶需求，認為企業生產產品是為了滿足客戶需求，所以產品的價格應該建立在客戶對商品價值的理解上。如果成本導向定價的邏輯關系是:成本+稅收+利潤=價格，那麽需求導向定價的邏輯關系是:價格-稅收-利潤=成本。需求導向定價的主要方法有認知價值定價、逆向定價和需求差別定價，其中需求差別定價將具體討論。1)認知價值定價法這是壹種利用產品在消費者心目中的價值，即消費者心目中對價值的理解程度來確定產品價格水平的方法。消費者對商品價值的認知和理解水平不同，會導致不同的定價上限。如果只是把價格定在這個限度內，消費者就能順利購買，企業就更有利可圖。例如，美國的卡特彼勒公司使用理解價值對其工程機械和設備進行定價。該公司可能將其拖拉機定價為6.5438億美元以上。雖然其競爭對手的同類拖拉機價格只有9萬美元，但卡特彼勒的銷量實際上超過了競爭對手。當壹個潛在客戶問卡特彼勒公司的經銷商為什麽要多付65，438+00，000美元買卡特彼勒的拖拉機時，經銷商回答:90，000美元是拖拉機的價格，和競爭對手的價格壹樣；+7，000美元是最佳耐用性的價格加成；+6，000美元是最佳可靠性的價格加成；+5，000美元是最佳服務的價格加成；+2，000美元是價格加上零件的長期保修期；110000美元為總價；折扣為$ 10000；最終價格為100000美元。客戶驚訝地發現，他實際上獲得了10，000美元的折扣，盡管他必須為卡特彼勒拖拉機多支付65，438美元+0，000美元。結果，他選擇了卡特彼勒公司的拖拉機。實施這種方法的關鍵點是提高消費者對商品效用和價值的認識。通過實施產品差異化和適當的市場定位，企業可以突出自己產品的特點，輔以整體營銷組合策略，塑造企業和產品的形象，使消費者覺得購買這些產品可以獲得更多的相對利益，從而提高其可接受的價格上限。2)逆向定價法所謂逆向定價法，是指企業根據消費者可接受的最終銷售價格，計算自身的經營成本和利潤後，逆向計算產品的批發價和零售價。這種定價方式不以實際成本為主要依據，而是以市場需求為定價出發點，努力使價格為消費者所能接受。基於競爭的定價方法(1)、基於市場的定價方法(2)、密封投標定價方法(3)、主動競爭定價方法。
基於價值的定價方法
根據客戶對公司產品價值的認知來確定價格。