首先，以租代售來創造壹條新路
1)，突破思維的延伸
這是我為壹家珠寶企業提供的策劃方案。當時的目標是有十幾億的傳統翡翠產品庫存，企業也希望我能為他們設計壹個可持續的戰略營銷模式。
所謂庫存，是指很多經常去緬甸、雲南等地賭石的企業主加工成型的傳統玉飾。大多是價格幾十萬、幾百萬的高端產品。由於這幾年翡翠市場的動蕩，老板很想把這些產品變現，然後再考慮下壹步該怎麽辦。
首先，庫存的翡翠飾品引起了我的思考:是不是因為企業資金鏈出現了問題，急需賣翡翠？是因為產品快要變質，急需賣掉嗎？是因為急於回籠資金另起爐竈嗎？經過調查詢問，顯然不是！既然不是，那我們有什麽理由壹定要淘汰庫存呢？
頭腦風暴之前，我給出了兩條思路主線:1。什麽情況下，所有高端女性客戶都喜歡我們的玉石產品？2.如何讓公司盡快盈利？但擺在我們面前的還有壹座大山，那就是幾十億的庫存。
我的思考繼續深入:我們做那麽多銷售活動不就是為了盈利，實現企業資金鏈的流動嗎？那麽，有沒有壹種方法可以讓企業長期持有珠寶，實現超高的利潤回報，同時讓喜歡的客戶有能力佩戴這種又漂亮又值錢的翡翠首飾呢？
我設置了以下問題:如何讓每壹位對高級珠寶有渴望的女士如願以償？然後，我們在正確的軌道上進行邏輯思考和創意頭腦風暴，可惜最後幾乎沒有突破，產生的想法都無法滿足我設定的問題。
我只能再做壹次，通過橫向思維？翡翠出逃？也就是說，讓我們所有項目人員的思維逃離玉的概念，進入壹個未知的、陌生的領域。
這次我安排了四個員工，每個人隨意報了壹個數字。然後我把他們四個數字按順序排列，找到了對應的概念詞匯。這次出現的概念詞匯是:出租屋。我們從亂七八糟、孤獨、寂寞、色情、上網、打工、便宜等壹線概念，逐漸進入了出租車、房屋租賃公司、汽車租賃公司等二線概念。最後我們鎖定了壹個概念？租賃？然後大家都興奮起來，覺得翡翠的高端品質完全符合珠寶出租的要求。與此同時，員工們立刻從網上找到了好萊塢浪漫大片《風月俏佳人》的視頻，我們看到了主人公向珠寶商租借了壹條價值連城的頂級項鏈的情節。這說明在國外，珠寶租賃行業其實早就存在了。這給我們的創造力帶來了極大的信心。
經過三個多小時的努力，終於，壹條清晰的珠寶租賃營銷策略創新線索浮出水面。
2)翡翠飾品可以出租嗎？
在房產租賃中，全國各城市80%以上的人都住在出租房裏，租賃機構和租賃網絡發展迅速。汽車租賃:目前全國汽車租賃企業超過2000家，市場供應量超過654.38+0.8萬輛，營業額654.38+0.8億元。家電租賃，家電租賃店遍布城鎮，家電租賃網站、二手家電如火如荼。名牌服裝出租。從2004年開始，美國名牌包包租賃公司風起雲湧。會員可以租借蔻馳、古馳、LV等名牌包，名牌包租借店和網站在歐美掀起熱潮。頂級跑車和高檔珠寶租賃，在西方國家奢侈品租賃市場火熱的形勢下，很多公司都推出了高端跑車和高檔珠寶租賃業務，賺得盆滿缽滿。
高檔翡翠飾品的租賃可以滿足我們創意前的要求:
1，可以讓更多的目標客戶了解和喜歡我們的產品，讓他們不需要付出昂貴的價格和花費這麽大的理性決定購買產品，而只需要花費壹定的租賃價格就可以享受到高檔翡翠擺件帶來的榮耀。
2.企業出於資金周轉的目的，想要清理庫存，從而為企業轉型籌集足夠的資金，但現在這種新策略將珠寶企業的高端翡翠庫存由出售變為出租，帶來了以下好處:
資本可以流動，不需要銷售和出貨就可以賺取利潤；其次，遇到有喜歡的配件想買斷的客戶還是可以的；而且租賃後，庫存的翡翠產品會有更多的機會出現在與目標客戶的直接接觸中，對產品的最終銷售和品牌知名度也會帶來明顯的好處。
這真是壹箭雙雕的好事於是我立刻圍繞這個思路展開了壹整套的戰略執行設計。
首先，我們應該為這壹戰略創造壹個時尚的品牌名稱。什麽樣的品牌名稱可以達到以下目的？
1，讓客戶壹目了然我們是專門做珠寶租賃的；
2.體現高端、時尚、國際化的品牌形象；
3.品牌名稱簡潔，易記，朗朗上口。
4)翡翠租賃的運營策略。
品牌名稱:purcool寶庫(直接註冊英文logo，音譯為？寶庫？)寶庫與寶庫諧音，意為寶庫和寶貝。這個時候？寶庫？經營不僅限於玉石首飾，還可以增加鉆石、黃金、寶石等其他高檔首飾。
為了突出品牌的高端國際化，我們給？寶庫？英文名稱為purcool。普爾是？紫紫？紫色是女性最喜歡的顏色，它代表著高貴、浪漫和神秘。Cool是cool的直譯，意思是時尚和潮流。
品牌定位:世界頂級珠寶租賃
靠高端定位，建議？purcool？在時尚珠寶行業的獨特地位為後來的發展奠定了基礎。
目標受眾:高端時尚人群(如演藝明星、主持人、名人名流、商界名流等。).)
這些人雖然不缺錢，但也不是壹直想買回什麽好首飾。如果他們能花壹點錢，讓昂貴的首飾陪伴自己出席壹些重要的社交活動，為自己帶來榮耀，相信租賃會成為更多淑女紳士的最佳選擇。在國外，頂級珠寶出租已經成為壹種時尚。在好萊塢電影《風月俏佳人》中，壹個富翁從壹家著名的珠寶店租了價值連城的珠寶給女友臨時佩戴，因為他想帶她去參加壹個盛大的活動。
廣告口號:奢侈品近在咫尺
這句廣告語暗示著目標群體離自己很近，奢侈品唾手可得，與目標群體遙相呼應，所以購買時不再需要做出如此理性的決定，想什麽時候穿就什麽時候穿，想做什麽就做什麽。
產品策略:結合該珠寶企業現有產品，可拓展的產品線包括鉆石首飾、黃金首飾等。珠寶公司有翡翠和黃金，可以聯手鉆石和寶石學拓展珠寶市場。以後還可以購買鉆石、寶石等首飾，豐富租賃項目。
橫向聯盟，為客戶提供壹站式高端租賃服務。？寶庫？聯合其他高端租賃行業，為客戶提供遊艇、別墅、豪車、頂級名牌服裝、頂級會所(如俏江南)等壹站式高端租賃服務，從而抓住所有客戶。
渠道策略:每個城市只開壹家店，主要是讓客戶直接接觸品牌和產品；其次是辦理租賃和歸還手續的地點；然後就是品牌傳播的作用。
為了方便客戶預訂和歸還，我們初步建議可以與當地商業銀行合作，在銀行設立珠寶租賃和歸還手續。
同時可以建立世界頂級的珠寶租賃網站，所有產品都可以在網絡上充分展示，吸引目標人群。該網站還可以接受租賃預訂和租賃手續，客戶可以在線訂單到最近的租賃點辦理租賃和歸還手續。
這樣就建立了壹個密集且組織嚴密的全國珠寶租賃網絡。
品牌傳播:以網絡廣告為主，高端時尚雜誌廣告為輔。
借助明星代言的力量，高檔珠寶出租被宣傳為壹種時尚行為。對於壹個女人來說，她可以壹輩子擁有無盡的高級珠寶。無論是重大活動，還是僅僅為了拍攝個人形象，高級珠寶總能陪伴在她身邊，為自己增光添彩。
品牌價值:立即躋身頂級時尚圈，跳出珠寶品類，成為頂級時尚寵兒。
中國的時尚圈壹直沒有國外那麽活躍，主要是缺乏時尚策劃和名人、名人展示的平臺。寶庫珠寶租賃的誕生也為中國時尚圈增添了奢華力量。從其行業屬性來看，企業也從原來的珠寶行業躍升為時尚行業，成為中國時尚圈的壹員。
作為企業的經營利潤，這些珠寶本身的價值已經不重要了，因為不管翡翠或者珠寶市場發生了什麽變化，這些珠寶本身的價值壹直在與日俱增，因為這種增值是越來越多的租賃客戶提供的，而不是被動等待行業看漲。當然，如果珠寶行業真的形勢大好，那麽企業的珠寶將會獲得雙倍利益的全面收獲。
其他價值:如果寶庫的客戶群開始穩定，那麽這些客戶資源本身就是企業的壹筆財富，企業完全可以通過橫向聯盟來促進客戶資源的增值，因為企業可以與豪華轎車租賃公司、遊艇租賃公司、飛機租賃公司等橫向合作。，而* * *在享受客戶資源的同時又增加了壹個利潤增長點。
更重要的是，對於廣大的高端女性消費者來說，增加了更多展示自己魅力的機會，確實是好處多多。
4)、規劃後記
整個思路敲定之後，在我還沒有完全形成ppt演示文件之前，客戶在QQ上跟我聊天的時候給了我很高的評價，直接留下了寶庫的設計logo，第壹時間註冊了商標。
這種全新的珠寶營銷策略，通過橫向思考創造性地創造出來，再壹次贏得了企業客戶的高度評價，我也再壹次有了非常滿足的成就感。
二、傳統翡翠首飾的時尚轉型
2013，壹個專門做翡翠飾品的客戶讓我給他們提供壹份戰略營銷方案。逛完珠寶市場，發現翡翠珠寶是壹個非常傳統的消費市場，門店零售幾乎起不到太大的作用，但是熟人朋友圈的私人生意非常成功。也就是說，通常壹個想買高檔翡翠飾品的人，都會通過熟悉的朋友圈介紹，在相對安全的環境下，才會有足夠的信任。
在與企業主的深入交流中，我再次證實了我的發現。他說他個人壹年可以為公司創造1億元左右的翡翠銷售額，從幾百萬到最小的65438+1億的產品銷售額。
對於我的判斷，老板很認可。
如果翡翠市場繼續這樣下去，那麽翡翠就跟不上鉆石和黃金了。當然，我們不能為玉石市場設計壹套像鉆石壹樣的品鑒標準，這是擺在我們面前的第壹大難題。
當傳統的邏輯思維模式變得難以找到策略時，我喜歡帶我的員工進行橫向思維的創新探索。自從我進入玉石策劃，我們的思維就充滿了玉石的影子。我需要壹種逃離玉的方式，進入壹個與玉無關的遙遠概念。
在活動開始之前，我就已經確定了我們這次要完成的目標是找到壹種感性的賣玉方式，而不是像現在這麽理性。為了表示這個活動的客觀性，我通過擲骰子找到了壹組任意的數字，然後通過排列數字找到了壹個對應的詞:發夾。我參加活動的人背離了發夾給我們的聯想。最後我從300多個詞匯概念中提煉出壹個概念？時尚？發夾是女性的日常美發用品，在更早的時候，女性使用發夾是壹種時尚的舉動。後來我們就簡單的用情感上要賣玉的問題來冠時尚，最後形成了？時尚翡翠？這個完整的概念。
通過邏輯思維的斷裂，我的策劃思維避開了傳統玉石銷售的圈子。現在我思考的是如何把玉石這種非常傳統的產品做成壹種具有時尚特色的產品，並且可以在門店裏感性的銷售，因為如果不解決這個問題，玉石永遠是小圈子裏的寵物，永遠做不出大的消費市場。
戰略思考:譚木匠憑壹把小梳子為什麽能暢銷全中國？
橫向思維創造的？時尚翡翠？概念，我的思考開始了我們的邏輯論證，我的邏輯起點是從譚木匠開始的，因為譚木匠把壹把日常用的梳子，轉化成了理性和感性。
如果在超市買梳子，只要幾塊錢。那麽，為什麽有人願意出幾十倍的價錢從譚木匠手裏買呢？
首先，梳子有文化寓意。在中國古代，送梳子意味著有私生活，和妳白頭偕老，送梳子意味著和妳糾纏壹生。
第二，梳子有很濃的中國味，在某種程度上象征著中國文化。
第三，梳子有保健功能。梳頭可以疏通經絡，活血化瘀，改善頭皮和顱內營養，具有保健作用。
第四，有吉祥祝福的象征意義。梳子梳理頭發，也叫順發。祝妳成功，知足，富貴，發展。
第五，梳子多為木質，是壹種極具表現力的文化藝術媒介，木刻藝術本身具有很高的收藏價值和文化價值。
小小的梳子承載了那麽多豐富的內涵，是譚木匠成為品牌的堅實基礎。經過壹系列的品牌包裝，它得以依靠連鎖壟斷模式迅速擴張張之路。
玉在文化內涵和價值上比梳子更高，還具有雕刻加工的空間和保健功能。壹個最大的區別是，梳子的價格是後天包裝的，而玉石是天生的？貴族身份？同時也具有收藏和欣賞的價值；此外，玉石還有梳子不具備的裝飾價值。梳子可以作為禮物贈送，但是收到梳子的人只能在家裏使用。祖母綠可以對外展示，所以它的雕刻價值會更高。可見，玉無論從文化價值、審美價值、饋贈價值、收藏價值來看，都遠遠高於梳子。只要找到合適的商業模式，我們完全有理由超越譚木匠。
基於此，我們誕生了壹種全新的打破傳統玉石的營銷策略，並由此改變了這個企業原有的商業模式:
1.名牌名稱:？愛情？如意？
用壹個？愛情？單詞後綴壹個點，連接？如意？，是集成的？愛情？如意？。愛情是人類最大的精神追求，也是壹切時尚的源泉。如果愛情順利，說明生活中壹切順利。反之，其他的都是順心的，但如果愛情不順心，其實等於生活。用這樣壹個感性的詞作為品牌名更合適。同時，翡翠和玉石壹般都是為了觀賞而雕刻的？如意？，也就是壹種象征好運的玉。
2、品牌定位:時尚玉器藝術。
壹、與時尚主題息息相關:名字是為了什麽而設計的？愛情？為主題，緊扣男女情愛情結。契合當下的時尚噱頭。這個名字有很強的傳播擴展性。愛情是永恒的主題，是當下都市男女最時尚的文化。無論電影，流行音樂等。，方方面面都離不開愛情這個主題。男女之間的情感壹直是現代社會最熱門、最吸引人的話題。
二是傳播點:名字融入了愛情的元素，更容易讓我們在傳播推廣中找到炒作和噱頭。為後續的溝通提供了極好的基礎。
三、內涵凸顯品牌:？愛情？如意？表達的內涵與翡翠所傳播的文化價值高度壹致。人是追求愛情的，對愛情的向往是壹廂情願。翡翠代表心意，也是壹種壹廂情願的祝福。它的性格溫柔柔美，與名字融為壹體。
四是對傳統玉文化的時尚化，這其實是對消費文化的壹種創造性發展，比如產品。如果我們的玉器產品永遠像手鐲、佛像、戒指、吊墜壹樣老套，那麽喜歡玉器的永遠是中老年人，但如果我們能把產品時尚化，就能打動年輕的時尚人士。
3.廣告語:？如意人生愛情plus？
與以愛情為主題的時尚產品相呼應，是壹種與目標群體的內在需求和社交表現完全壹致，容易引發* * *，也隱含了目標群體的情感內涵和這種實體產品的精神產品。
4.品牌形象:時尚美麗的女性
？愛情？如意？我們的品牌形象應該與產品名稱和廣告語言所傳播的觀點、感覺和語氣相壹致。名字和廣告語都體現了壹種溫柔，柔和，快樂。我們建議邀請臺灣省第壹美女林誌玲作為品牌代言人。
林誌玲的形象和氣質如水，靈動、溫柔、細膩，卻不耀眼；頭腦清醒但不輕浮，平和但不平庸；簡約體現了高貴與美麗；內向中有熱情，無拘無束；古典中透露著時尚與現代，是東方女性的典範。都說美人如玉，她就像壹塊精美的玉石。所以林誌玲的氣質和翡翠是天然的。？如意人生愛情plus？這句由林誌玲寶貝發聲的口號，壹定會將我們品牌的基調傳達得淋漓盡致！
在競爭策略上，林誌玲曾經代言過周大生的珠寶品牌。在公眾心目中，這兩者之間壹直存在著聯系。如果我們的品牌由林誌玲代言，公眾肯定會認為它和周大生壹樣知名。借力打力，瞬間跳入知名品牌的陣營。
當然，如果明星代言太貴，我們也可以嘗試用普通款。只要模特的長相、性格、定位壹致，就不會有大問題。
5.產品策略:翡翠以低檔原石為主，打破佛像、戒指、手鐲、吊墜等翡翠飾品的傳統，設計壹些造型時尚、美觀的小飾品，如生日紀念心片、生肖動物、桌面擺件、時尚人物雕像等；同時，我們可以根據客戶的需求提供定制服務。
6.價格策略:高檔貨在654.38+萬元以內；5萬元以內的中檔商品；低檔貨以5000元到20000元為主。
價格策略決定了合意的原石不受高端材質的限制。在玉石市場，眾所周知，壹些水頭好的老坑料最受歡迎，但貨源也最受限制。壹旦限制了供給，企業的規模效應就有限了。
7.渠道拓展:加盟連鎖。
？愛情？如意？加盟連鎖的渠道拓展完全基於運營模式，珠寶企業運營1？三家自營珠寶店，以20平米的小而精致的面積為最佳，提前探索出單店盈利模式，然後大規模向全國擴張。門店開商圈:以市內第二商圈為主，第壹商圈、第三商圈為輔，以方便消費者為核心。
8.銷售策略:020自然鏈接
在設計加盟連鎖的渠道策略時，我發現當全國各地都有愛如意加盟商的時候，會帶來密集的銷售網絡，而愛如意的網上商城會讓消費者直接在網上下單，網上商城的銷售業績會歸配送地址所在的加盟商。也就是說每個實體店加盟商也有壹個* * *可以享用的網店，這自然迎合了剛剛熱鬧起來的互聯網思維和020模式。
9、品牌傳播:時尚活動，不是硬廣告。
為了進行低成本的營銷推廣，我設計了壹系列以線上線下互動活動為核心的傳播方案。
曬曬妳的時尚配飾？愛情？如意？微博有獎活動
活動形式:at？愛情？如意？新浪微博和微信發起活動，邀請網友佩戴自己認為最精致的飾品，拍照上傳到微博微信，然後@愛？如意，我們通過新浪博友和微信投票，最時尚配飾前20名會給我們？愛情？如意？精美時尚玉石禮盒。
我的魅力是我的電話？愛情？如意？新品發布會和珠寶大賽獲獎活動
活動形式:召集？愛情？如意？新品發布會，以模特走秀的形式展示產品，展現產品的獨特氣質，邀？時尚珠寶活動？獲勝者穿著他們最時尚的配飾來展示他們的產品並贈送出去？愛情？如意？禮品包裝，出版設計師的名字。
c、軟文助推全媒體配合強宣傳
我們的推廣體系將以這些主流網站為陣地，同時動用壹切資源，將戰火蔓延至貓撲、天涯等100多家熱門綜合社區網站和SNS網站，將各個階段的新聞熱點發揮到極致。為了保證網絡傳播的有效性，團隊還會利用壹切可以利用的機會，通過正面文章、案例文章、記者采訪等方式火上澆油。
d、尋找合適的愛人？愛情？如意？品牌代言人征集和選擇活動
活動形式:微博微信投票，讓消費者選出自己喜歡的？愛情？如意？形象代言人，代言人必須是情侶或情侶，必須有美滿的感情或婚姻。最終，投票最多的明星成為了店鋪的形象代言人。
當然，當加盟連鎖店有壹定數量的門店時，這些基於網絡的活動必須得到推廣。
這個方案提交給客戶的時候，現場的客戶管理幾乎壹致認可我們的策劃思路，因為？愛情？如意？策略正好打破了傳統珠寶店投資大，見效慢的劣勢。加盟商只需要準備20萬資金就可以擁有壹家實體店和壹家網店，結果呢，愛？如意？有些投資人可以吸引個人投資者加入，客戶群暴漲，更容易吸引投資。客戶立即全面響應，迅速組建專業團隊，啟動企業轉型運營。
目前，該項目已經解決了玉石產品的批量生產問題，探索性的限期迷妳店也正在緊張籌備中。