什麽是會展客戶關系管理？

人要承擔兩種責任的信念:合理的是鍛煉，不合理的是壹種磨煉。作為壹個優秀的人，包括長相好(自備素質10)、兩件西裝(衣服)、三杯酒、四輪麻將、五方交友(待人接物)、六趟岐山(頂天立地)、七招奉承玲瓏、九分耐心如何降低展會客戶關系管理成本。& lt客戶定制與關懷)1、降低客戶成本2、降低銷售成本3、加強客戶服務4、為潛在客戶創造價值，遵循“人”的銷售法則“M”→有錢能請得起客戶“A”→作者Ritty有權與能準確說話的人談生意“N”→需要需求(潛在的和現實的)消費者需要展示客戶的信息處理流程:首先，了解客戶的情況， (必要條件)①消費②交易③歷史符號→(延伸)如何為客戶獲取客戶信息EG:參展商登記表、辦公電話、手機(私人)號1、數據體現:消費靜態信息2、動態信息動態信息:初期合作①調查期→ ②形成期→ ③穩定期→ ④衰退期。 在穩定期，這是最重要的階段，可以建立長期的合作關系。2.展會客戶的識別“客戶信息的真實性”區別對待:識別哪些客戶給企業帶來更大的價值，哪些客戶需要特別關註或哪些客戶給企業帶來的價值較小(部分關註)。這個原則可以用定律二和定律八來體現:即20%的客戶給企業帶來80%的效益，特別關註80%。企業的經濟實力、產品類型和規模。展會客戶的細分只能通過細分四來管理。客戶數據挖掘動態關系演變分析客戶預測(真實性)(關系檢驗期)1、會展公司展商和經銷商A和B ①檢驗期1、行業業績2、檢驗誠意(互惠互利)2、形成期(信任期)3、穩定期(希望長期合作)4、衰退期(價值曲線的壹個周期)5、客戶價值評估體系的貢獻(互惠互利；兩種類型:1、現有2、潛在留存(客戶信息)忠誠度(信任、信賴)滿意的客戶忠誠度是指客戶滿意後，對某壹產品、品牌或公司產生信任、維持和購買的心理傾向。也可以這樣解釋:1、客戶滿意度(心理平衡)2、忠誠度(重復依賴傾向)3、客戶留存(客戶分析)4、客戶貢獻(實際貢獻、潛在貢獻)第四章“尋找客戶、挖掘潛在客戶”1。(1)展會客戶識別→展會。實施定制化服務(在全面收集客戶信息的基礎上預先確定專項會展活動並制定服務方案)(3)實施客戶互動，跟蹤需求變化(針對會展企業)二。客戶維系策略1，1跟蹤和滿足1，2關註和提升客戶的展會交易量二。客戶獲取策略2。1加強展會宣傳2。提高管理和服務水平。顧客忠誠策略。1實現固定銷售互動3。2加強相互聯系客戶關系管理的本質是從客戶得到的是他們說要的(客戶是動態的)到客戶想要的(客戶是動態的)*CRM(客戶關系管理)CRM的目標可以概括為:吸引潛在客戶，提交當前客戶滿意度和忠誠度，減少客戶流失率。會展客戶服務主要包括:會展培訓、翻譯服務、安保服務、酒店法律保全、會展設備租賃、餐飲服務、影視媒體展位設計、廣告及禮品綜合服務、預訂服務、營銷策劃、旅遊、娛樂、花卉、植物、交通物流、主辦展會展位、搭建會議組織禮儀模型，萬科:客戶是萬科存在的全部理由。*展會顧客滿意度是指顧客在購買前5S對產品或服務質量的滿意程度。Ms滿意度概念②BS行為滿意度③VS視覺滿意度④PS產品滿意度5SS服務滿意度PS:滿意度建立的利益的相互(雙贏)需求成本:時間成本和機會成本。滿意的最終目的是從顧客滿意到顧客忠誠。*三角定律:顧客滿意度=顧客體驗-顧客期望；欽佩；愉悅；滿意度；不滿；憤怒；客戶心理變化過程:辦展決策等級:1；2號展廳；會展中心的考慮:成本、性質、交通、規模、硬件、客戶。*展會客戶關系管理系統的構建:1，展會客戶關系管理模塊的管理對象。(1)展商-系統動態層面:①展商是基礎；②展商多了，客戶關系管理系統會更健康(可以選擇優質客戶)；②展會主辦方——系統“專業兼職、代理、核心主導”的主體；③展示媒介(展示場所——系統的神經外部敏感性)；(4)會展市場- 1。致力於能夠提供的績效2。提供比承諾更多的服務*處理好與客戶的關系1。防止關系疏遠(維持)2。防止關系惡化(修復)3。應對外部挑戰(鞏固)*會展項目策劃的四個原則:1。職業化:在壹個特定的行業，按照壹個固定的方法，壹個固定的流程來運行每壹個程序。專業展會(超精細展會)二、因地制宜(①本身:產業地位:例如南寧東盟博覽會決定永久落戶南寧的地域特點)三、合法性(符合和迎合政策法規)“最聰明的選擇是跟隨政府的步伐。四、可持續發展(地方主導產業和優勢產業是提高展會活力的資源，如政府支持的南寧東盟博覽會、特色產業展會(具有可持續發展性)、周邊物流情況)收費比例公式:是美國俄克拉荷馬大學工商管理博士、臺灣省中興大學院長郭坤總結推薦的公式。四個英文字母FABE“Fabi”的音譯。四個英文字母是四個英文單詞的第壹個字母，表達了費率公式的四個推廣步驟:壹、向客戶詳細介紹產品的特點(feature)；二、充分分析產品的優點(優勢)；第三，統計產品給顧客帶來的利益(benefits)；第四，用“證據”(evideue)說服客戶，讓客戶參加展會。1、低成本接觸合作客戶2、低工作量、高質量、高簽約率3、滿足大量潛在客戶4、競爭優勢——展現想象力和實力5、節省時間——事半功倍6、和諧客戶關系7、教客戶試用產品或感受產品服務(體驗試銷)8、競爭分析9、以及。第二步，客戶價值細分。不同的客戶給企業帶來不同的價值，有些客戶可以為企業持續創造價值。因此，企業需要為不同的客戶指定不同的價值。第三步是客戶* * *帶需求細分，圍繞客戶細分和客戶價值細分，選擇最有價值的客戶細分作為目標客戶細分，並帶需求提煉自己的* * *帶。第四步，選擇細分聚類技術，讓企業根據不同的數據情況制定銷售策略。