再看國內廠商的銷售費用，會發現每年的促銷費用(購買優惠、價格折扣、返利等。)企業在渠道上的投入遠遠高於企業在消費者推廣上的投入。廠家壹再讓利，想盡辦法保證產品的價格秩序，讓各級老板都能賺錢——只要每個渠道老板都願意賣我的產品，銷量就穩中有升！
世界領先的飲料公司首次進入中國。根據以往的營銷經驗，它在投入大量營銷費用的同時，跳過了國內主要流通渠道——批發市場，迅速投入巨資組建直銷團隊，將產品從廠家直接配送到零售店和賣場，意圖貫徹“扁平化渠道，加大廠家市場控制力”的營銷思路。市場教育了這些外國專家，企業在連年虧損後，不得不調整營銷方向，把重點放在批發市場上。通過廣泛建立分銷點來擴大產品的覆蓋面，並最終獲得成功。至於工廠的直銷團隊，還是建立的，但是這個團隊的任務不再是以銷售產品為主導，而是以提高鋪貨率，提升產品的終端展示和生動表現為主要目標。據統計，在飲料銷售旺季，企業投入巨資組建的工廠直銷團隊銷售的產品占企業整體銷售額的比例不到5%，配送和批發環節的建設增加了企業95%的銷售額！
為什麽中國的批發渠道如此重要？
受經濟、文化、商業機制引入時限等因素的制約，我國消費者並不成熟理性，品牌忠誠度不高，容易受炒作影響——市場流行什麽我就買什麽(實際上是商家流行什麽)！這壹行的“老巫師”都明白，壹個產品要想快速成功上市，第壹，要快速形成具有視覺震撼效果的鋪貨率——營造流行氛圍；二是保持這個分發率，保持時尚潮流。
而在中國，公路運輸成本高，地域廣闊，真正有消費能力的消費者並不集中。超市等大型賣場剛剛誕生，很大壹部分銷售額來自幾千萬的小型零售店。靠廠家的力量把貨配送到那麽多銷售點，維持物流，肯定會“賠死”。沒有各級批發商的積極參與，廠家是不可能創造和維持人氣的！
這是國內市場(尤其是消費品市場)的特點。
1，消費者不夠理性，賣的東西在市場上受歡迎。
2.經銷點分散，沒有批發環節的力量是無法覆蓋主要銷售來源的。幾千萬的終端銷售點，更不可能創造壹種時尚來引導消費者。
制造商要想在市場上立足，就必須通過分銷商和批發商分銷產品，擴大產品的覆蓋面。能否通過渠道合作有效調動各級經銷商和批發商的積極性，很大程度上決定了企業能否生存下去——在中國，批發渠道的力量是不可避免、不可阻擋、不可替代的！
正是因為廠家的這種需求，才奠定了批發商和經銷商的生存基礎和商業價值。
其實批發商的價值不在於銷售。產品從工廠倉庫到批發商倉庫，再到終端銷售點倉庫，其實只是庫存的轉移，並不形成實際銷售。批發商的職責是拓展物流，實現終端銷售點的配送分流過程。
有批發商抱怨配送利潤低，說“我們這些人付出牛馬力，賺取美分，做搬運工，只賺壹點可憐的手續費。”
告訴客戶妳和他是長期合作，妳追求的是共同發展，而不是單筆交易，所以妳用1.5倍的原則幫他下單，告訴他這種做法就是原則和好處，讓他明白妳的建議有理有據，值得信賴。
妳的建議訂貨量不要太大，壹個周期銷量1.5倍的庫存不會造成積壓；不能太小。太小的話，壹旦缺貨，行業代表拜訪周期未到，臨時發貨不及時，銷量就會流失，流失的銷售機會再也不會來了。