壹:客戶接待
1:經紀人在店外看到客戶，要及時起身迎接客戶。(註意外表和微笑)
2.經紀人在向客戶提問時，要精神飽滿，聲音洪亮，準確快速地介紹或推薦房源基本信息。
3.介紹完基本情況後，禮貌地邀請客戶到公司進行詳細了解。
4.根據客戶的要求，推薦適合客戶的公司進行房源推廣，及時了解客戶的壹些基本信息。(如:客戶的購買目的，是否是決策者，支付能力，購買意向，目前的生活狀況等。).
5.如果客戶對公司的住房感興趣，他們可以安排看房。如果暫時沒有客戶需要的房源，業務員要果斷告訴客戶，1或者2天內可以為他找到這樣的房源，然後讓客戶留下聯系電話，熱情地遞上名片。
二:配對
1:收到新房後，要立即開始客戶匹配，半個月內選擇自己的客戶進行刪除。
要求:列出目標客戶。
b按客戶購買意向排序。
c按客戶購買力排序
選擇主要客戶。
e逐壹給主要客戶打電話，約定看房。
三:電話預約
1:撥打客戶電話告知客戶房源信息。
2.詢問客戶是否在家或有固定電話，如果有，告訴客戶打他的固定電話，以免浪費對方的手機費。這些細節要考慮清楚。
3.簡單描述壹下房子的基本信息。
4.與客戶約定看房時間和地點。(註意1來自2的原理)
四:看之前做好準備。
1:用視覺設計電路。
2.帶著過程中要提出的問題進行設計。(合理安排提問順序)
3.列出該房產的優點和缺點
4.思考如何盡量減少物業的缺點，想辦法弄清楚客戶可能會提出的問題和解決方案。
5.整理物業的相關資料。
五:如何表現？
1:空房壹定要按時到達業主家中，真房壹定要提前30-45分鐘到達業主家中與業主溝通，為順利完成驗房過程打好基礎。
2.理清思路，根據自己的房子設計看壹看。
3.詢問客戶買房的目的。
4.詢問顧客的生活狀況。
5.與客戶溝通，獲取更多的客戶信息，為以後的後續工作打下良好的基礎。
6.贊美客戶的工作、人品、性格等優點，拉進與客戶的關系。消除客戶的警惕感。
六:房屋內場操作
1:進物業時主動介紹房子的相關情況，但切記，不要壹口氣把物業的優點都告訴客戶，留兩三個優點在客戶發現物業的缺點或陷入僵局時幫助客戶。這時候告訴客戶這些優點，打開客戶的思路。永遠掌握主動權。
2.給客戶適當的自由看房時間和思考比較的空間。(註意客戶的動作和言行)
3.控制好時間，不要給客戶留下太多思考的空間。銷售人員要把握好時間，根據不同的客戶提出不同的問題，了解他們對物業的看法。
4.讓客戶提問並發表意見，熟練快速地回答客戶的問題。認可客戶的想法，即使客戶說的明顯不對，也不要反駁客戶，而是引導他，讓客戶自己感知他的問題，用反問或雙重否定的方式回答客戶的問題。
5.為客戶做壹個總結。每壹套房都有它的優點和缺點，但關鍵是自己的需求是否能接受它的壹些缺點。因為，對於房子來說，是給定的產品。不可能反擊，也不可能定制。所以我們能做的就是比較它的優劣，是利大於弊，還是弊大於利。對於它的缺點，我是不能接受的。考慮自己的選擇和措施。)
6:結束房子。把客戶帶回公司或者做其他約定。(註:出小區途中，加深客戶看房印象。)
七:交易前的準備
1:已經產生購買意向的客戶要馬上帶回公司。
2.再次肯定和贊美客戶的眼光，抓緊時間及時向客戶描述購買這套房子的前景和收益。(增強顧客的購買欲)
3.到達公司後，請禮貌地請客戶在會議室就座，並盡快奉上茶水。
4.主動向客戶介紹公司的概況和售後服務的改善情況，提高客戶的信任感，消除客戶的後顧之憂。
5.與客戶確認訂單。(但不宜操之過急，要有序引導，循序漸進)
如:“陳老師，這個小區環境好嗎？”“不錯，不錯，不錯”
“妳覺得這房子怎麽樣？”“還不錯，還不錯。”
“您對房型滿意嗎？”“好，好。”
“燈光好嗎？”“好，好。”
抓住房子的優點和有利條件，用肯定的問題，讓客戶做出肯定的回答。
6.抓住客戶肯定的回答，強迫客戶下單。
比如“陳先生，既然妳對這套房子比較滿意，那麽這套房子的價格妳能接受嗎？”
八:保價階段
1:點:銷售人員無權向客戶讓步。
客戶:“房子價格比較高，能不能低壹點？”畢竟這房子周邊交通不是很方便。"
售貨員:“哦，陳先生，是這樣的。原則上，我們對房子的價格沒有主動權。我們必須與業主協商後才能回復您。”妳覺得這樣可以嗎？請先告訴我妳的上限。(主動出擊，了解客戶心理價位)
註意:對於還價幅度太大的客戶，業務員要保持心理的冷靜和鎮定。看似平靜安穩。永遠不要退縮或表現出意外或緊張的表情。因為，這個價格是客戶在檢測這個房子的含水率。如果此時業務員有任何不恰當的表達或動作，客戶會再次討價還價。所以這個時候業務員壹定要果斷簡單的回答客戶這個價格是不可能成交的，告訴客戶前幾天壹個高於他上限的價格沒能成交。同時，他再次利用房子的優勢或者其他有利條件拒絕客戶的誘惑，從客戶手中奪回談判主動權。然後，要求客戶重新定位價格。
2.拿到客戶的第二個價格後，業務員要表現出不情願的樣子，告訴客戶只能先和業主溝通。與店主溝通時，應避免在客戶視線範圍內溝通，註意團隊的作用，邀請店長或其他資深業務員幫助跟進客戶。離開談判桌與業主溝通。
3-15分鐘，回到談判桌上，告訴客戶，雖然業主不接受他的價格，但也做了壹些讓步。給予
提出壹個高於客戶上限的價格，讓客戶重新選擇。並試探客戶的價格底線。
4.此時，談判可能會陷入僵局，客戶可能會要求與業主直接談判。作為銷售人員，應該堅決停下來，告訴客戶獨立談判的缺點。(比如妳自己談價格，在雙方僵持不下的時候，如果妳為了面子或者壹些雞毛蒜皮的小事，甚至有時候為了壹口氣，都不向對方讓步，壹方是不會買賬的，另壹方連回旋的余地都沒有。找到壹套自己滿意的房子並不容易。不要因為這些雞毛蒜皮的小事讓自己得不償失。作為第三方，無論我們怎麽談判，都代表著雙方的利益，而且經過專業的訓練和大量的實踐經驗，以我們的專業素質合作成功的概率肯定比妳獨立談判的效率和效果好很多。另外，還可以列舉壹些獨立交易產生糾紛的案例，取消對方的想法。同時和客戶* * *定壹個比較現實的交易價格，然後，安撫客戶的情緒，告訴客戶要努力和業主溝通。
5.至此，談判真正進入了關鍵階段。業務員真的可以和車主溝通，談價格，砍價。
九:討價還價階段
原理:找出各種對妳有利的因素，引導業主降低價格。
主要方法:1:市場因素
2.政策影響
3.顧客稀少
4.顧客有第二種選擇。
5.周邊房源充足，同樣房源的性價比。
6.告訴客戶，把錢轉過來，妳可以賺更多的錢。
砍價步驟1:告訴店主公司有個客戶現在談價格。我們做了很多工作，現在基本達成壹致，只是在價格上有很大分歧。我希望妳能做出壹些讓步。
砍價第二步:車主此時會護盤或者試探對方出價。作為壹個銷售人員，這個時候就應該用客戶的測試方法，把業主的價格大殺壹場。做壹個反測，看看車主的反應。如果業主對這個價格有強烈的不滿，要註意安撫業主的情緒(比如告訴業主，他已經明確告訴客戶，這個價格不可能成交，所以現在正在協商壹個雙方都能接受的價格。同時要求業主給出壹個價格底線。
第三步:拿到業主的底線價格後，告訴業主，他會和客戶協商，有問題會和客戶溝通。
每隔10分鐘左右，再次與業主協商，確定最終業主的底線價格。
十:下壹階段
1:正常情況下，通過以上步驟，雙方價格應該可以達到交易價格。這時候業務員可以提醒客戶是否可以下單，準備好相關的書面合同，簡單說明合同條款。
2.如果此時客戶還在猶豫，業務員因為提醒客戶，最終和業主在價格上達成了壹致。如果現在不下單，萬壹第二天車主改變主意，所有的努力都白費了。
3.有些顧客會以沒有帶足夠的訂金或其他原因為借口，不願意下訂單。這時候業務員要“急客戶所急”，告訴客戶先付壹部分定金，余款第二天結清。
4.在誘導客戶決策的過程中，銷售人員要註意與團隊的配合，這樣才能提高成功的概率。
XI:售後服務
1:客戶簽署意向書和訂單後。銷售人員要及時向客戶索要身份證等有效證件，復印備案，並做好交易前的材料準備。
2.及時通知貸款專員，為客戶制定貸款計劃。
3.完成以上步驟後，簡單告訴客戶交易需要的環節，大概的時間，需要的材料，提醒客戶合理安排時間。
4.客戶簽署意向書和訂單後。業務員要及時聯系業主，盡快告知業主該樓盤的銷售情況，並及時將客戶的定金交給業主，保證銷售的有效性。
5.在交易過程中，業務員要時刻與客戶和業主保持聯系，做好溝通工作，這樣整個銷售過程才能順利完成。