關鍵詞:國際商務談判；模擬實踐教學；模式；競爭
國際商務談判課程是培養學生國際商務專業技能，提高理論水平和應用能力的必修課。在國際商務活動日益頻繁的當今社會，受到更多經濟管理類專業的高度關註，被列為主幹課程，也是其他專業學生熱衷的選修課程之壹。國際商務談判模擬練習是真實談判的預演，是有效的新模式，是國際商務談判實戰準備的重要內容。國際商務談判模擬實踐教學是課堂教學的延伸，可以幫助學生將課堂上學到的知識運用到模擬談判場景中，將簡單枯燥的理論知識變成生動有趣的實踐過程，幫助學生熟悉和理解實際談判的各個環節，這對培養學生的談判能力、提高談判技巧、掌握談判策略尤為重要。因此，改進國際商務談判模擬實踐教學是高校國際商務談判課程教學改革的重中之重。
壹、國際商務談判模擬實踐教學的主要模式
1.國際商務談判模擬實踐教學主要內容的選擇
國際商務談判模擬實踐教學主要內容的選擇是關系到談判效果的首要問題，內容可以涉及有形貨物貿易、技術轉讓、外資引進、跨國並購、國際租賃等領域的談判。面對如此廣泛的內容，筆者認為應遵循以下原則。
(1)因材施教循序漸進。在國際商務談判模擬實踐教學中，根據學生掌握的知識水平選擇合適的案例非常重要。還要考慮相關專業的基礎知識，內容的復雜程度，學生對相關背景是否熟悉。總的來說，要從簡單到深入，從簡單到復雜，從小範圍的單項談判到大範圍的綜合談判，在壹個適應的過程中逐步選擇內容。
(2)涉外案件貼近實戰。國際商務談判模擬實踐教學的內容可以從各大涉外企業的實際談判案例中選取，或以價格問題為主體，或以技術合作和投資問題為主體，將背景、市場情況、談判人員基本情況的比較、雙方的經濟聯系等作為談判的主要信息和內容引入國際商務談判模擬實踐教學。
(3)分階段分而治之。根據國際商務談判的流程特點，可以進行階段劃分，例如，如何在開場陳述中準確表達自己的意願、意圖和要求，並分組進行專項模擬演練和實力對比，或者如何合理解釋報價原因，說服對方在報價中保持自己的優勢，多角度提高學生的談判能力和技巧。因此，在內容選擇上，要根據不同階段的不同特點，選擇合適的內容設計。
2.國際商務談判模擬實踐教學的組織與實施
國際商務談判模擬實踐教學的組織與實施可分為三個階段:
(1)國際知名商務談判專家講座。各大企業知名國際商務談判代表，理論水平紮實，實踐談判經驗豐富。在國際商務談判的模擬實踐教學中，除了學校老師的課堂教學外，知名國際商務談判人員的經驗非常重要。作為學校課堂與社會實踐的重要紐帶，在學生體驗模擬談判之前，在學校領導的大力支持下，可以邀請知名國際商務談判專家到學校就國際商務談判熱點問題進行授課，並針對實際談判中的問題與學生進行互動。
(2)分組練習。壹個教學班的學生分為若幹組，每組為甲方和乙方，每組有1個主音箱和3 ~ 4個輔助音箱。所謂主談判者，就是談判中的主要發言人。在談判的某個階段，或者針對壹個或幾個問題，他會發表演講，闡述自己的立場和觀點。這時談判小組的其他成員處於輔助合作的地位，稱為輔助談判者。圍繞同壹個經典案例資料進行談判準備，每壹方通過背對背的陳述提前分別向老師呈現自己的準備實力，然後雙方進入正式談判階段，最終達成壹致。全程主要由老師回顧總結，通過投票選出班級團隊。
(3)正式比賽。組織各班隊伍參加正式比賽。比賽可分為開場陳述、正式談判、閉幕總結三個階段。全程由講師和校內外專家評判。在每個階段，向每個團隊提出壹些具有挑戰性的問題，以測試選手的適應能力，並對他們的表現進行評估和評分，並頒發獲獎者和優秀個人獎。復賽的獲勝者可以進入決賽。評委可以從商務禮儀、團隊合作、專業知識、談判效果四個方面，從10個分項中確定優勝團隊的評選標準。優秀單項獎的評審標準主要來自商務禮儀、口才、談判技巧三個方面的10分項。經過初賽、復賽和決賽，選出冠軍隊伍和最佳談判代表。
二、國際商務談判模擬練習賽存在的主要問題
隨著中外商務交往日益密切，貿易合作頻繁增加，經貿洽談會、招商會、商品交易會等會展經濟的蓬勃發展，國際商務談判模擬比賽也在各大高校廣泛開展。國際商務談判模擬實踐大賽作為壹項集課堂理論知識和實踐能力於壹體的專項活動，對提升學生的專業技能有著積極的作用，但同時其活動中也不可避免地存在壹些不盡如人意的方面。基於高校國際商務談判模擬實習的教學經驗，筆者總結出以下不足。
1.談判前的調查研究不夠全面系統，資料準備未能深入實際。
壹般來說，談判的成功在很大程度上取決於事先準備的充分性。談判計劃的水平是談判順利進行的第壹個關鍵因素。但是，由於大學生獲取知識的主要途徑是在課堂上或書本上，他們缺乏實踐經驗，很難提前預測實際談判中可能遇到的問題，他們的談判計劃會有很多漏洞和不足。這也反映出談判前的調查和準備還不夠深入和充分。例如，在以價格為話題的商品貿易談判中，除了考慮產品的生產成本外，雙方往往只關註國內外商品價格以及與它們直接相關的消費者需求和產品銷售的信息，而很少關註產品競爭和產品在國內外市場的分布的信息，而且由於這種競爭畢竟是模擬談判競爭，因此， 在實際談判中很難達到全面系統地了解和調查對手的資信和商業信譽的效果。 模擬談判現場背後的背景資料不充分。在價格談判的關鍵環節，針鋒相對地闡明定價理由，說服力不夠。因此在雙方的價格競爭格局中往往處於被動，更難以實現實際需求目標或計劃中設定的最優預期目標。即使最終達成協議，也只能達到最低目標或可接受的目標。
2.談判的氣氛緊張，經常發生談判比賽變成辯論賽的情況。
事實上，在任何商戰中，雙方的最終目標都是雙贏，不同於戰場上克敵制勝的目標，也不同於辯論中雙方站在兩種相反的觀點和立場上，試圖否定對方的觀點，商務談判，尤其是國際商務談判，是壹種求同存異原則下的商務合作，也是壹種圍繞關鍵利益的相互讓步和堅持的博弈。如果雙方都不能在談判中做出任何讓步，這種談判。因此，無論哪種商務談判，談判者首先要樹立雙贏的理念。但在模擬談判競爭的過程中，往往會出現談判雙方情緒過高，容易激動，爭強好勝的現象，影響談判的氣氛和效果。
3.談判者過於自我表現，談判內容缺乏大局意識和團隊精神。
壹般來說，談判中每壹組成員都是在自己的總體目標下承擔自己的任務，但這種分工是基於整體形象和團隊利益的。在談判過程中，各成員要配合主談判者的總體思路，輔助談判者的內容、觀點和立場與主談判者的內容之間要有緊密的邏輯聯系，要有系統性。每個成員都要時刻體現團隊合作精神，讓對方覺得無懈可擊。既不是對人的單打獨鬥的討論，也不是對人的零散觀點的輔助討論。然而，在國際商務談判模擬比賽中，經常出現談判者急於展示個人口才，卻忽視了整體意識和團隊精神的情況。他們講的內容都是重復的，很亂，浪費寶貴的時間。而且每個成員講的內容缺乏邏輯性和連貫性，容易被鉆。
4.評委評分的側重點不統壹，評分標準不夠具體，導致評分結果反差很大。
在國際商務談判模擬實踐比賽中，評委主要是高校國際商務、經濟法、商務英語、工商管理等相關專業的教師和企業界具有豐富談判經驗的知名談判專家。因為每個評委從事的專業不同，很明顯評分的角度和側重點都不壹樣。另外，評分標準雖然有分項，但不夠細化，導致評分結果反差很大。
三，改進國際商務談判模擬實踐教學的建議
綜上所述，大學生通過體驗國際商務談判模擬實踐，可以達到對課堂上系統學習的綜合知識進行整合、融會貫通、靈活運用的目的，但國際商務談判模擬實踐教學仍存在突出問題有待改進。筆者認為，要提高國際商務談判的模擬實踐教學，必須從以下幾點入手。
1.模擬實踐與社會實踐相結合
眾所周知，社會實踐是高校本科教學體系的重要組成部分。國際商務談判模擬實踐教學雖然是在校園內進行，但是可以和社會實踐相結合。比如可以先給學生安排模擬實踐所需的案例資料或相關業務，讓學生利用假期或通過社會實踐進行深入調查研究，在調查研究中發現問題並帶到模擬實踐教學中與老師同學討論，形成模擬實踐與社會實踐相互借鑒的機制。
2.建立校內模擬實習基地。
利用實驗室平臺，在校內建立國際商務談判模擬實習基地，供學生進行模擬實習。通過開展有計劃、有組織的模擬實踐訓練和考核，使學生掌握國際商務談判的主要技能，培養和鍛煉其商務管理能力。
(1)國際商務談判軟件模擬教學實驗室建設。軟件模擬教學是利用國際商務談判軟件在校園網上完成國際商務談判過程的壹種實踐和訓練方法。國際商務談判軟件模擬教學實驗室的布局可以包括計算機、網絡系統、模擬軟件等。通過軟件模擬教學，學生可以增強感性認識，綜合運用國際商務談判的理論知識、實踐常識和國際商務談判基本步驟的操作技能，提高國際商務談判能力，保證學生畢業後盡快適應現代國際商務工作。
(2)建設國際商務談判情景模擬教學實驗室。國際商務談判情景模擬教學是將國際商務談判活動引入校內實驗室，並在實驗室環境下進行國際商務談判的全過程。國際商務談判情景模擬教學實驗室的布局可以包括談判桌椅、按程序排列的數據樣本、流程圖、資料櫃、計算機及相關軟件。實驗室的場景模擬教學，將以教師為中心的教學過程轉變為以學生為中心的模擬操作教學過程，解決了學校教學與實際業務脫節的問題，提高了學生的實踐能力。
3.建立信息數據庫
有必要利用實驗室建立信息數據庫，幫助學生在課後或非現場獲得更多的國際商務談判信息。信息數據庫可以包括各種國際商務談判案例、國際商務談判規則、各國商務禮儀與文化、國際商法、商務談判基本程序、商務談判在線互動社區、專業術語解釋等。教師可以根據學生的實際情況選擇合適的典型案例，為國際商務談判比賽制定完整的方案。學生可以利用信息庫隨時準備更多的相關材料。
4.邀請知名談判專家定期授課，建立長效交流機制。
談判經驗是在校學生最薄弱的環節，也是最重要的內容。由於知名談判代表在各種場合的豐富經驗和敏銳思維，有必要聘請他們到學校做報告和演講。這和課堂學習最大的區別在於，他們可以給出生動的例子和務實的解釋，激發學生的學習熱情，增強學生的實際理解能力。如果效果好，那將是最吸引人的壹堂課。因此，在學校的支持和壹定的條件下，我們可以把握談判者講課的質量，聘請他們定期做實踐報告，並通過與學生的互動建立良好的長期溝通機制。
5.擴大模擬競賽活動範圍，以“模擬企業”身份進行真實談判
每年舉行壹次模擬談判大賽，由贏得比賽的談判團隊建立“模擬企業”。其功能與真正的外貿公司、企業非常相似，與關系密切的真正企業進行“真正的”談判。
周，副教授，廣東商學院國際商務系主任；何東霞，廣東商學院院長、教授。
[責任編輯:張冬梅]