不久前，我見到了梅花創投合夥人張小燕，就私域流量的創業機會和新的創業團隊進行了長談。電話裏不斷提到很多細節，比如目前可見的創業團隊都是哪些領域和流派？微信會給出什麽態度？等壹下。
我能感覺到美華花了很多時間在看這個新領域。又過了壹段時間(也就是上周)，我再打電話的時候，美華已經投資了幾個不錯的項目。張小燕詳細提到了這些團隊的特點，其中有壹個團隊利用私域流量直接實現了30%以上的新客戶轉化率。
這讓我們很驚訝(當然我們也在對那家兄弟公司做專訪順便整理壹下，供大家參考。沒錯，建始也是美華投資的團隊之壹)。在張小燕看來——事實上，大多數投資者都是壹樣的，認為私有域名流量是壹種必然趨勢。善用這種打法的企業將獲得強勁的增長機會。
只是，他們將如何選擇團隊？對於早期投資，風險更大。私有域流量還是被壹些人鄙視的。判斷這些機會以及項目本身是否有成長的可能性，是天使的核心技能。這簡直就是吸引現實，直接找張小燕面談。
張小燕提到了識別風險的三個問題:如何獲得準確的用戶群？個人號是如何規劃和計劃的？每個環節的轉化率是多少？
對行業有更多的判斷和細致的觀察。讓我們來看看張小燕和梅花是如何看待私有域流量的新賽道的。對了，梅花團隊還會在10月份來119-21的私用流量大會，邀請在這個領域創業的創業者來壹次面對面的聊天。如果有興趣，可以預約:
梅花創投合夥人張小燕
現實:妳認為私人交通軌道有哪些大的機會？
張小燕:壹個是賣實物，壹個是賣虛擬物品。實物，第壹類，是不是有剛需；第二，看毛利，是否能讓每個環節都有盈利點；第三，看產品，是否性價比高，而不是像微信商家那樣“以次充好”。第四，看品牌，是否有機會成為品牌潛力項目。但就出售實物而言，私域只是獲取流量的場景之壹，但現在大家都必須使用這個場景，甚至成為不可或缺的方式。原因是電商平臺真的太貴了。比如淘寶80%的流量給了排名前20的商家。對於大部分品牌來說，傳統的交易場景是沒有機會的，但最終可以成為最終交易的場所，微信裏的任何壹個聯系人。現實:品牌機會的角度有什麽變化嗎？
張小燕:做品牌，必須對商品有非常清晰的認識，包括品牌定位、流量、客戶群等。，而且長期發展方向會有很強的脈絡。但本質是賣貨，所以最重要的還是看供應鏈，這就需要創始團隊有供應鏈的相關經驗，比如知道壹個產品集中在哪裏，哪些廠商是比較好的供應商，原材料從哪裏來，營運資金利潤率如何。
還有壹個問題是，議價權要掌握在創業者手中，否則會造成大量資金壓在產品上，最終導致擴張困難。
所以做實體東西的品牌，壹定要先熟悉供應鏈，再考慮其他。從私域流量的角度，看他的私域是否“合理”，比如品牌定位是否與用戶群體“契合”，供應鏈是否“開放”，通過私域流量改變銷售成本。現實:妳見過哪些更具體的品類？
張小燕:我見過零食、美容化妝品和日用化學品。壹般來說，我們會看那些原來價格不太透明，現在有機會透明，能讓漲價幅度不那麽高，與生活息息相關的產品。現實:有哪些虛擬物品的行業已經在玩私域流量了？
張小燕:私有領域流量對保險業來說是壹個好趨勢。第壹，保險是壹個很大的市場，線上占比不大，但是線上增速很快；第二，產品不需要生產純服務；第三，保險公司有非常饑渴的意誌，在線上可以突破自己。
另壹方面，保險行業不同於知識付費的課程產品，保險也不同於知識付費的課程產品，課程有交付周期，所以保險非常適合私人領域流量，所有保險公司和保險經紀公司都不排斥這種方式。所以我們的壹個判斷是，虛擬商品適合私域流量的場景，因為它不像賣實物，供應鏈不會成為虛擬商品的門檻，不會有倉儲成本、物流成本、售後服務。尤其是在理財、保險、教育等獲客成本極高的行業，想要找到低成本的流量渠道來突破這種局面。現實:重視這種賽道的原因是什麽？
張小燕:市場很大，而且增長很快。同時，它也是壹個對社會有意義、有價值的領域。尤其是目前我國的“看病貴”問題還沒有完全解決。而且有些條款特別冗長，甚至存在“騙人”的保險產品。同時，年輕人對保險產品的觀念正在發生很大的變化，保險可能會逐漸成為他們的標配。現實:從低成本流量獲取的角度來看，私人流量賽道是什麽現象？
張小燕:創業者可能會看到電子商務的壹些新機會，因為電子商務最大的部分是流量獲取的成本環節。他們認為私有域流量的出現可能是以較低成本獲取流量的重要途徑。比如通過粉絲池，然後洗出壹個高精準的用戶群，再賣出壹些高毛利的產品，從而實現變現。但還是要做好品牌創意，品牌和私域流量的場景化是降低獲客成本的重要觸點之壹。現實:如何看待微信和私域流量的特殊性？
張小燕:從廣義上講，大家對“私域”的理解還是取決於微信的態度。不過我覺得在電商方向，微信會做出壹些讓步。比如可以開放企業微信給創業者使用，讓大家在私域流量上玩得更好。如果做不到這壹點，那麽官方的立場可能會開發工具來更好的運營私有域流量，但是群控的工具必須淘汰。對於微信來說，電商是必須要支持的，所以從資本的角度來說，我們有理由相信他會讓大家去玩，未來會玩得更大。比如我們跟“跟誰學”接觸的時候，他們其實很早就用私域流量了，只是那時候還不叫私域流量。他們很久以前才運營了很多群，所以群是家長獲取有效信息的地方。對於運營者來說，維護家長群已經成為壹個體系，比如學科群、地域群，所以他們非常註重運營層面，實際上是向群體傳遞壹些有效的內容，而不是只註重裂變，拉新的層面。送貨也很有意思。通過輸出壹些真正有價值的內容，然後進行投放，吸引相對精準的家長和用戶，當然最後也會有精準的轉化。現實:這個案例給妳什麽參考和關鍵數據衡量？
張小燕:順著這個思路，我們了解壹個項目後，如果打算做私域流量，我們會問創業者三個問題:如何獲得精準的用戶群？個人號是如何規劃和計劃的？每個環節的轉化率是多少？我們見過的賣理財課程的產品叫“長投學堂”，群體劃分很細。比如每組的角色會分為學長、班主任、學長的角色。這些人物的價值主要是營造群體氛圍，有點像相聲，帶來好的活躍度。這是深度的運營體系和實現方式，第壹次大規模的實現，比如策劃安排幾個角色，怎麽分工，怎麽相互配合。但需要強調的是，如果依靠妳的專職人員來做，很容易陷入“人海戰術”。
第二次元的實施關鍵是什麽，比如激勵經營者？哪些角色應該由員工來扮演，哪些角色應該由用戶來扮演，比如通過選拔，然後培訓，從而構建這種運行機制。
第三維度的執行，比如如何建立壹個用戶的成長體系，如何投放群體和個人微信號的廣告，從而總結出哪些內容的轉化率更高，以及其他運營環節的其他數據指標。現實:如何從投資的角度測算私域流量的獲客成本？
張小燕:從開始添加壹個人的微信到最後的轉化，妳花了多少錢就是獲得客戶的成本。同時還需要計算壹個客戶的LTV，比如第壹筆交易完成後用戶回購了多少次，每次的單價是多少。不同的品類會有不同的價格，但整體客單價會略低於JD.COM和天貓。在私有域流量場景下，用戶將有機會考慮下單。
現實:如何看待微信群在私域流量中的重要性？
張小燕:非常重要。妳看，Solitaire又走了新壹波融資。很多做社交電商的創業者都反映“接龍”法有效。因為在中國人與人之間建立信任會更加困難。比如商家作為賣家溝通，買家總覺得妳太貴了，占我便宜。其實大部分人都有這種心態，因為很多商家本來就是“信息貧乏”的商家。所以通過廣場的方法，群體的場景，營造出“搶購”的氛圍，銷售會輕松很多。人們是從眾的。比如我可能基本不看壹些群，但是我看到壹些有趣的，重要的群。如果通過內容的儀式感形成互動，我會積極參與其中，但還是要關註商品本身的質量。現實:妳投的項目長期來看是否支持他們開發app？
張小燕:我不需要它，直到我把貨物賣到壹定的數量。而且也有做SaaS的小程序平臺，比如Zan，前期可以找第三方解決問題。現實:妳認為私有域流量的人有什麽樣的體驗優勢？
張小燕:曾經做過微信生意和淘寶客的人，是壹種有優勢的創業者。第二類是手裏有很多團，這也會成為加分項。如果沒有群，有壹個方法論可以快速建群，成本核算劃算，或者轉化率高。這些都是優點。現實:從投資的角度，妳怎麽看待微信對電商的態度？
張小燕:微信當初投JD.COM和美利的時候，不都是想做電商嗎？他們不會放棄，只是關心創業者怎麽做。騰訊肯定會繼續支持，繼續做下去。不可能只讓阿裏玩。包括現在的私域流量，很有可能“企業微信”是壹個很好的載體選擇。現實:妳怎麽看待私域流量沈澱的粉絲的未來？
張小燕:私有域名流量，在某種程度上，總是壹種工具。最核心的地方是運營好妳的粉絲，然後引導復購，增強粘性。這也是所謂私有域流量激烈的地方。但有壹個大前提，產品必須是好的，不能壹蹴而就。只有可持續購買才能支撐資本化和規模化的結果。或者靠賣人頭來運營，但也要有相應的包裝，符合法律法規，必須做出有價值的東西來留住粉絲。現實:有哪些私域流量項目妳還在觀望？
張小燕:很多。包括壹些小b的，也有很多以私有域流量形式的布局。
有壹個賣酒的項目，他們是用社群運營的方式給經銷商做的。還有壹些服務類的，比如線下的親子班，培訓機構的分流，也是在用私域流量，比如跨行業合作。三種不同類型的培訓課程打包成壹個課程包，在各自的組裏壹起推送，實現更好的轉化。我覺得這會成為壹種流行的銷售方式，因為人群精準，需求也是壹樣的。那麽在這個過程中，可能會出現壹種新的平臺形式，幫助三個不同的機構監管銷售、收款、分賬等等。
總的來說，移動互聯網時代也是碎片化閱讀的時代。傳統的方式，信息到達率已經很低了:據說郵件投遞0.2%，短信閱讀0.03%，微信賬號3%。相應的，微信群的消息閱讀率達到40%，所以從這個角度來說，私域流量也是必須的。
現實:如何看待私域流量和微信業務？
張小燕:它們非常相似，但是妳不能賣那些莫名其妙的東西。這不是長久之計。但是，這是壹個做品牌的機會。比如壹個品牌壹定要有多個SKU，因為壹個品牌肯定不是單壹的產品。現實:回歸微信的生態，從人群的角度，我們會發現哪些新的機會？比如00後和老年人市場。
張小燕:是的，但我們認為老年人市場和下沈市場可能會有更多的機會。比如我的“爸爸媽媽”沒有其他愛好，但是壹定要有微信，因為他們要和我視頻通話，我們也會通過微信給他們發紅包，他們也會在微信上花錢。