來源:慧聰網編輯:emily在完全市場化的中國保健品行業的特殊土壤中，產品的種類繁多使得價格戰沒有市場，渠道戰、人才戰、促銷戰成為有效的競爭手段。而營銷模式是企業間暗戰的核心競爭力。回顧中國健康產業十幾年的發展，展望2008這特殊的壹年，筆者對現有的營銷模式和代表性企業做了簡要分析。
傳統營銷的三種模式
終端廣告的日子是難過的。
代表企業:太太口服液、腦白金等產品。
利弊分析:傳播廣，市場啟動快，容易被客戶認可，但投資成本高，回款慢，經營風險較大。
這種模式是健康行業中應用最廣、時間最長、知名度最高的營銷模式。形成了多種多樣的廣告形式和內容。根據廣告媒體的不同，主要有三個分支:報紙媒體專用的軟文模式、廣播電臺專用的廣播講座模式和電視專用的專題片模式。
但從2007年底開始，國家有關部門開始嚴控醫療保健品廣告市場，不允許明星代言，終端直接斷貨，嚴格控制奧運前後的媒體宣傳。08年廣告營銷的日子並不輕松。
直銷的覺醒
代表企業:安利、天獅等。
利弊分析:最有爭議的，產品價格定位，多了老鼠會弄巧成拙，大部分國人對這種模式缺乏了解。
確切的說，直銷選擇了醫療保健行業。據中國保健協會統計，直銷系統80%以上的產品與保健行業相關。從上世紀90年代傳銷的對錯，到2005年直銷市場的有限開放，直銷壹直備受爭議。其較高的進入門檻使得大量進入者選擇在“灰色地帶”遊泳。經過2006年和2007年的市場調整，2008年應該是直銷的復蘇之年。
會議營銷，剩者為王。
代表企業:天年、中脈等。
利弊分析:直接面對消費者，通過產品營銷和家庭營銷改變消費者的生活，利用大會的魚派效應產生爆發式銷售，這種模式的魅力依舊。但目標客戶的集中、人才的急劇流動、客戶忠誠度的降低，導致營銷成本居高不下。
從1998到現在系統化的營銷管理體系，會議營銷剛剛走過10年。這是保健品行業三大模式中最年輕的營銷模式，也是中國唯壹的原創營銷模式，經營理念符合中國人的文化和個性。作為口碑營銷的主要載體，中老年人對親情友情的渴望使得會議營銷模式發展迅速。
經過10年的發展，國人已經開始認可會議營銷，中老年人已經開始依賴會議營銷，市場也開始由無序經營逐漸規範。大量的品牌企業正在引導行業健康發展。今年將是會議營銷整合年。左為王，強者愈強！
四種新興營銷模式
體驗營銷更尊貴。
代表企業:喜來健、郭康等。
優劣勢分析:同質化競爭更加激烈，產品排他性非常強，運營成本和經營壓力更大，生存空間日益狹窄。
體驗式營銷模式就是在小區旁邊開壹家大型體驗店，每天給顧客免費體驗產品。經過壹到幾個月的體驗，他們會根據客戶的強烈需求，開始以促銷的形式向客戶推銷產品。客戶體驗的產品更貴，壹次銷售往往在百萬元以上。體驗式營銷模式主要是讓顧客與產品充分接觸，不會像會議營銷那樣產生更多的購買沖動。產品退貨率很低，雖然貴，但消費者認可度還是很高的。
健康管理如履薄冰
代表企業:北京聖壹堂等。
利弊分析:問題很多。第壹，不被社會和國家認可。先收取巨額健康指導費，很容易讓人想到非法集資。隨著更多參與者的參與，其中壹家倒閉，很容易引發整個行業的連鎖退款趨勢。
健康管理，這個在美國伴隨保險而生的行業，到了中國後卻奇怪地本土化了。據筆者觀察，國內至少有四種健康管理模式。
聖醫堂是壹種與健康醫療行業緊密結合的健康管理模式。企業將健康體檢、健康療養、健康指導、健康產品、健康服務有機結合，結合會議營銷的銷售形式取得了階段性成功。
高大全數據庫營銷
代表企業:北京益生漸康
優劣勢分析:很好的整合生產企業、物流企業、各種媒體資源，為自己打造壹個很好的產品信息平臺。但是起點更高，需要整合的資源更多，而有些資源，比如媒體，則更具排他性，進入門檻也不低。
數據庫營銷的概念在國外已經非常成熟。其實會議營銷也包含了很多數據庫營銷的精髓。但真正把數據庫營銷在醫療保健行業做大的，是益生健康。這種模式在平面媒體投放大量廣告，以“壹元加盟”吸引會員，然後通過強大的呼叫中心和定期郵寄期刊，以極其優惠的價格吸引客戶再次購買，獲得巨大成功。據業內人士分析，該公司今年的銷售額有望超過1億。
家庭體驗營銷破冰
代表企業:香港泰森
利弊分析:整合體驗營銷的優勢，讓客戶充分體驗產品，但將體驗中心搬到客戶家中，避免了體驗營銷成本高的缺點。同時，結合會議營銷的優勢，每月壹次的主題策劃會議，不需要員工跑會，更多的時間是在客戶家裏，充分做好會前工作。這種模式對有經驗的產品要求更高，門檻很大。
這個模式比較新，是體驗營銷和會議營銷相結合的模式，由原天年集團的壹批精英在市場上摸索出來的。這家企業的產品主要是家庭保健產品。它的破冰產品是家庭使用的功能性床墊。企業首先通過在社區設立服務站的方式篩選客戶，讓客戶輕松以超低價格租到功能性床墊，進行居家體驗。企業產品3天即可見效，客戶留床墊有兩種方式:壹是支付余款；二是推薦新客戶購買。客戶獲得壹定數量的積分後，可以用積分來填補余額。
這種模式也將產品體驗從企業體驗中心搬到了客戶家中，節省了大量的建店費用。員工平時不忙著開會，而是穿梭在客戶家裏，幫助客戶和鄰居體驗產品。充分利用優惠政策，調動客戶的推薦積極性。企業只需要每月舉辦壹次大型主題交付會，有機結合會議營銷的場效應，產生爆款購買。
2008年是營銷調整年。中國整個經濟都在調整，醫療保健行業也是如此。新的營銷和新思路，在激烈的競爭中，我們將探索更多的營銷方法。還是那句話:“21世紀唯壹不變的是變化。”只有適應變化，主動創新，才能成為剩下的人。