先是合資品牌借助地方補貼大幅降價數萬元，隨後壹些新品牌也掀起降價潮。C級車的起步價直接放在1.5萬元，然後壹些傳統品牌的電動車甚至可以拿到10萬元以上的優惠。體量最大的是樊菲直接把新車F7的定價放到了20萬出頭；合資有軌電車別克E5也定了壹個意想不到的價格，起步價才20多萬出頭...
但是所有的品牌經理都有壹個* * *知識:降低定價不能解決所有問題，甚至解決不了自己的品牌。
在上海車展上，藍兔追光公布了32.29萬-43.29萬元的官方售價。與四個多月前的預售價相比，完全沒有變化，也沒有進入“字頭”價格的傳聞。這顯然是藍兔為了維持來之不易的“中國奢侈品”的品牌定位。
藍兔的這壹價格策略顯然引起了很多爭議。
對於網上很多認為藍兔應該把追光定在29萬、28萬的網友來說，他們不明白的是，壹個高端品牌最重要的溢價在於“定價權”。如果追光壹開始就把自己定位為20多萬元的車，消費者不會認為是豪車，最多認為是“高級凱美瑞”，或者只能和比亞迪韓EV競爭。
所以，只有堅守30萬元的價格線，藍兔才有機會在奢侈品牌的維度下功夫。
要知道，不光是，就連李也沒有把自己的中大型SUV定到30萬元。於華偉城東也坦率地告訴世界，M5的降價是最令人遺憾的策略。極氪001免費給了幾萬配置，拒絕降到30萬以內。Aouita 11推出標配智能駕駛的單電機板，二話不說降價到29萬。
可以說，車企想得很清楚，如果要做豪華品牌，那麽30萬元就是品牌底線。壹旦跌破這個價格線，就會被消費者定義為主流合資甚至自主品牌，品牌就更難翻身了。
當然，追光的潛在買家對較低的收購價格感到高興。尤其是降價越來越厲害，藍兔也需要把價格表達出來，才能說服消費者下定決心。
為此，藍兔用了壹種非常巧妙的方式來解決“維護品牌”和“降低定價”的二元悖論。
按照最具性價比的電池租賃方案，用戶可以開走壹輛奧迪A6L級純電動豪車，配壹輛凱美瑞，無需貸款。即使妳還是想降低門檻，用戶只需要支付9萬多元的首付，這是壹輛卡羅拉的成本。
這是怎麽回事？我們需要做壹個詳細的賬目。
根據藍兔為追光制定的電池租賃權方案，即使購買最基礎的82千瓦標準版，也可享受減免1.3萬元的政策。這相當於原價32.29萬到65，438+09.29萬，和壹輛凱美瑞差不多。
壹般來說，電池租賃後，需要按月支付。藍兔這裏最長的租期是8年/96個月，每月電池租賃費是1680元。也就是說，* * *將在8年內支付161280元，相當於支付31200元的利息，平均年利率約為3個點。而且這樣的購買興趣其實已經足夠低了。
但這本身就是藍兔預售追光的政策，所以在追光正式上市後，藍兔直接加了壹個新方案:電池租賃每月補貼三年(36期)，每期補貼1，000元。
這意味著藍兔追光通過電池租賃可以享受36000元的購機補貼——只是對用戶的分期補貼——換句話說，追光的電池租賃用戶前三年只需要每月支付680元，每月1680元的電池租賃費要到第四年才能恢復。
更有意思的是，藍兔追光實際支付的電池租賃費只有125280元，甚至低於130000元的電池費用。這不是低利率，而是直接負利率。藍兔自己消化了電池的資本成本。
妳以為這就完了嗎？藍兔認為這還不夠。由於電池租賃服務將汽車與電力分開，汽車本身也可以被借出。因此，對於剩余的654.38+0.9萬元部分，藍兔也給出了限額為654.38+0萬元的“三年零利息”購車政策。
最終消費者會做壹個標準版的電池租賃方案，那麽最低首付價格是9萬多不到65438+萬，真的是壹輛卡羅拉的價格，然後月供3500就可以擁有壹輛5米的中大型豪車。
“掛牌價公布後，藍兔諸光訂單中的大部分客戶確實選擇了‘電池租賃權方案’，購買門檻大大降低，”嘉士派在上海車展上采訪了藍兔的銷售顧問。“大多數需要流動資金的消費者都會選擇這個方案。畢竟相當於提供了三年最高23萬元的無息貸款，這是市面上所有貸款政策都無法比擬的。”
與蔚來的BaaS服務相比，藍兔諸光的電池租賃方案實際上是在最後八年完成支付後才歸用戶所有，用戶也可以根據需求提前買斷。電池獨立買斷還有壹個“隱性”優勢。藍兔追的二手車價值也有很好的保障，純電動車帶電池在二手車環節更自由流暢。
事實上，除了討論最多的電池租賃方案，藍兔還擁有與常規購買方式幾乎相同的價值權利:押金通脹65，438+0萬元，置換補貼65，438+0.5萬元，還有終身免費年用電量2400千瓦時，所有這些加起來差不多給妳5年的用車優惠5萬元。20萬元限額三年免息，或者65438+萬元五年免息。這也是3萬多元的實際優惠，對消費者來說是真正實惠的策略。
同時，對於之前買了藍兔免費的車主來說，直接換追光燈也是最劃算的策略，因為藍兔壹輛車最高可以8.5折回購，而按照2年免費的第壹位老車主計算，換追光燈只需要補8萬元。8萬塊錢的車，兩年，算下來每個月才3000塊錢，再換輛新車。誠然，藍兔非常適合老車主。
雖然大多數人在絕對的價格優勢面前不用討論產品力，但藍兔的銷售人員還是強調追光真的“很好”。
“從我們這兩天接待的用戶來看，有意在藍兔追光的買家不多，對蔚來感興趣的用戶比較多。因為藍兔和蔚來都是雙電機性能的產品，而不是簡單舒適的家用推車。之前這些用戶只能看到ET5，但是藍兔追光的尺寸是ET7，價格卻只有ET5，非常吸引人。”上述銷售人員表示。
雙電機是蔚來的理想戰略，也是藍兔追求光明的戰略。30萬元的性能卡也是藍兔在中大型豪華車市場追求輕量化的最大底氣。畢竟相比BBA，在行政車市場要做到375kW的輸出，需要花壹百萬元購買V8的產品，而中國品牌電動車30萬元的價格就可以提供同檔次的產品。
而在普通消費者看不到，但豪華車購買者非常重視的底盤方面，藍兔追光其實是壹款“硬產品”，包括前雙橫臂後五連桿的底盤，底盤鋁合金件占90%以上，中高部分是具有魔毯功能的主動空氣懸架加上CDC可變阻尼懸架，5.8米的轉彎半徑，R-EPS齒條助力轉向系統等等。
最簡單的參考就是奧迪A6L需要花2.9萬元安裝空氣懸掛，而藍兔追光自帶空氣懸掛、魔毯懸掛、電動擾流板。這些都對駕駛和操控性有直接影響，也是決定藍兔是否真的豪華到可以追光坐起來的關鍵，不能只看座椅和材質。
即使在產品賣點配置上，標配的雙電機、8155芯片、AR-HUD、上速電尾、座椅通風加熱、達內音響也是為數不多的30萬元級別的產品。作為國內少有的集中式SOA電子電氣架構模式，藍兔追光更大的可能性在於未來的OTA升級，可以快速叠代升級駕駛控制域、駕駛艙域、軟件控制，讓軟件工程開發更容易。
此外，作為壹款中國豪華車，藍兔的外觀和內飾設計融入了中國美學。靈感來自80後在《莊子逍遙遊》中朗誦的鯤鵬。相比傳統德系豪華車奧迪A6L，外觀辨識度和氣場更容易獲得80後購買者的情感認同。
還有壹個細節值得壹提。最早的藍兔追光沒有黑色版，但後來藍兔聽取用戶意見，兼顧藍兔業務需求，在上海車展推出了“玄英黑”車色。這也是藍鳥重視用戶的體現。
開車當官總結
總而言之，藍兔追光的官方掛牌價似乎沒變，但實際購車門檻卻大大降低了。
特別是藍兔通過電池租賃方案實現了“高息”策略，實際意義上的5萬元左右——電池租賃補貼3.6萬元，三年免息654.38+0.5萬元——這也變相降低了新車實際購買價格到27萬元出頭，實在是網友的心理預期價格。
唯壹不同的是，藍兔在官方售價上不打折，而是三年內補貼，不僅大大降低了購買門檻，還避免了“直降”帶來的品牌沖擊，保證了藍兔的豪華定位。
不要小看“免息”這個詞。在特斯拉的銷售策略中，除了直接降價帶來的訂單拉動，第二個有效手段就是兩三年的免息政策，讓更多對電動車好奇的年輕人趨之若鶩。
至於藍兔追光的三個配置，如果真要給出購買建議，其實我們推薦35.29萬元的旗艦版。
從購買成本來看，只增加了3萬元，但在體驗上，前後排座椅提供了空氣懸掛、CDC可變阻尼懸掛、加熱/通風/按摩/記憶功能，後排座椅還額外提供了擱腿、四驅空調和智能香味系統...同樣，作為對比，奧迪A6L只有頂配車型上功能齊全的座椅，而且只有駕駛座提供座椅記憶，沒有腿托。
可以說，35萬元的藍兔大通已經是奢華滿滿了，這就是中國奢侈品的厚道。
Text | |JackieLXX
拍攝/後期|邵燕明、袁媛
部分圖片|網絡
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