說服不僅是銷售人員需要的，也是每天需要和別人溝通的。只要溝通，我們就需要說服，因為我們希望別人理解我們的話，接受我們的觀點或方法。
如何提高說服力？我今天只說壹個小觀點:站在對方的角度。
請問誰最會說服人？答案是:自我。
所以我們在和別人交流的時候，要站在對方的角度，這樣對方才會覺得我們和他/她是壹個人，她才會接受我們的觀點或看法，而不會輕易反駁我們，因為我們說的和考慮的壹切都是為了他/她著想。他/她有什麽理由反對我們？
安東尼·羅賓斯(Anthony robbins)曾經說過，“成功者和失敗者的主要標準是什麽？總之，成功人士善於提出好問題，得到好答案。”想要提高說服力，就必須改變客戶的思維方式，提出壹些好的問題來引導客戶的思維。銷售行業的座右銘是:“能問就千萬別說。”多問少說永遠是銷售的黃金法則。但是壹定要問對問題，問壹個有效的、有益的問題，但是壹定要在問客戶之前明確妳提問的目的。
(1)從另壹方的利益出發:
每個人都關心自己的利益，從這個角度出發往往事半功倍。比如有的房東出於貪婪的本能，要求超高的租金，但準租客拒絕接受，談判陷入僵局。如果店員想說服業主，就應該向他解釋租金太高，可能租不出去。如果單位長期留在空太，會得不償失，這是基於他的利益；另壹方面，如果妳說這樣會給租客造成壓力，經營困難，那麽妳是從租客的利益出發，博取業主的同情，未必有效。
(二)證據充分
支持妳論點的證據越多，就越有說服力。想要證據充分，就需要研究調查，攻擊要害，降低對方的反抗意識。比如妳想讓買家知道自己出價太低，可以從土地局的交易中查找，也可以從目前的市場要價中尋找參考。理想情況下，妳應該找到同壹棟樓樓上樓下類似戶型的價格。如果數據顯示成交價格遠高於買方出價，那麽妳的證據就很充分，有說服力。
當妳決定攻擊哪個門檻時(例如，剔除所有者的價格或說買方提高了價格)，妳必須收集該領域的信息。有些銷售人員喜歡小說，但我不喜歡。我喜歡收集信息，用真實的信息支持論點。
堅定的措辭
與人交談時，妳應該註意妳的言辭。有些人為了穩重，喜歡用“最”、“我估計”、“可能”、“有機會”這些詞，但是要記住，這些詞用得越多，妳的說服力就越小。當我有信心掌握真理的時候，我通常會說:“妳不聽會後悔的！”壹定要真實。
(4)數字電源:
數字很重要，某個時間不同單位的成交價就是壹堆數字。我們再舉壹個例子。20世紀初，美國的壹個州就是否應該廢除死刑展開了辯論。壹位著名的律師只給出了兩個數字。他說，過去幾年在得克薩斯州，有33起黑人因殺害白人而被判死刑的案件，但沒有壹起因殺害黑人而被判死刑。數字顯示，黑人被判死刑的人數比白人高22倍。這些數字表明法院有偏見。有偏見就會有冤案。如果保留死刑，那就有白死。最後，死刑被廢除了
為了更有說服力，妳應該在工作日多關註信息，壹看到有用的數字就寫下來，以備將來使用。
(5)以子之矛，攻之盾:
曾經有壹次租賃交易，雙方達成協議，簽訂了臨時租約:租金為每月65，438+00，000美元，不包括差餉和管理費(兩個數字* * * $ 2000)；租房押金是兩個月的房租，也就是兩萬美元。為了簡化付款程序，在簽署正式租約時，租客要求將租金改為每月65，438元+02，000元，包括差餉及管理費，其他條件不變。沒想到房東提出並堅持將押金提高到24000美元。負責處理的營業員處理不了。
於是我對房東說:“如果正式租約還是和臨時租約壹樣，租金是每月65，438+00，000美元，不包括差餉和管理費，妳收多少押金？」
-「$20,000!」
-「每月租金65，438元+02，000元包括差餉及管理費(2，000元)與每月租金65，438元+00，000元不包括差餉及管理費有分別嗎？」
——“嗯...沒有"
——“既然沒有押金，為什麽要把押金從原來的2萬美元提高到2.4萬美元？」
房東壹時無語，當即同意，正式租約寫明租金每月12000美元，含差餉和管理費，押金2萬美元！
下文(XI)提到的例子具有同樣的效果。
(6)攻擊他們所依賴的東西:
拒絕臣服，就有了依靠。只要找出客戶不肯就範、失信的原因，就能“不戰而屈人之兵”。」
例如，在1983年中英關於香港主權的談判中，壹名貿易業主與買方達成協議，以80萬元的價格出售其物業。他本來是下午簽合同的，怎麽知道早上打電話說下午有個意大利客人來訪，只好臨時取消約會。負責的店員知道這很糟糕，但他無法應對。他讓我出面和業主商量。
我親自打電話給他，終於把真相說了出來。原來他有個朋友在北京的外國大使館工作。他的朋友打電話給他，告訴他中英談判已經好轉，英國願意將香港歸還中國，中英和睦。聯合公報發表的話必須是有用的、建設性的。所以樓主認為會刺激樓價上漲，現在想拖幾天，然後反價，加價三四萬。他讓我拖住買家幾天，
我馬上跟他說，如果我是妳，我就馬上賣了。他困惑地睜大了眼睛。
我問，妳認為中英會談最初是來自中國、英國還是香港？他回答:主要是香港人，因為害怕* * *產黨。我又笑著問，妳知道香港人為什麽害怕* * *產黨嗎？他馬上說，香港人害怕“清算”，害怕“財產”。
我當時解釋說，中英談判的順利進行是基於英國將香港歸還中國的決定。既然香港人害怕制片方，聽到這個消息怎麽會高興，樓價怎麽會漲？妳耽誤了買家幾天，還壹心想反對價格。恐怕不漲反跌。豈不是更慘？
店主在聽筒那頭停頓了幾十秒，最後問，交易手續怎麽辦？知道我成功了，我把手機交還給同事跟進。
(7)優劣勢分析:
每個人都有趨利避害的傾向，分析利益最容易說服人。
例如，在莊士敦路有壹家商店。房東要17，18，000元租金，租客只願意出14，000元。最終，我們促成了它。租約為期三年，雙方約定租客有兩個月免租裝修期，期間由租客負責管理費、差餉、中央空調費。
正式簽租約的前壹天，租客特別提出免租期內不要交中央空調費(約7000美元)，叫我們向房東爭取，否則不簽合同，不給提成。
這種情況下，由於臨時租賃合同已經約定租客要支付這筆費用，所以從房東入手比較困難。而且大物業業主結構復雜，負責人可能是工薪階層，不壹定願意免收中央空調費。所以，要從租客入手。
當時我跟租客說，我會全力以赴爭取房東。但是，妳要明白，在這樣的情況下，爭取這樣的條件，必然會產生氣話，容易傷感情。雖然是我們出面，但樓主壹定會把妳當成幕後黑手。交易完成後，我會退休，但妳要面對主人三年。如果留下“牙印”，妳是怎麽處理的？其次，很難找到壹個好的泊位。三年租約到期後，關系不好，業主可能會拒絕續租，百萬以上的商鋪裝修和巨大的區域客路也將作廢。妳該如何處理？三年建立起來的基礎就這麽毀了，多可惜啊！即使能續約，業主也打算多交30%(也就是每個月4萬多)，如果續約兩年就要多交100萬，那就得不償失了！我只拿到了很少的空調費，卻損失慘重。
聽了房客的話，他馬上告訴我不要和房東打架。
(八)發現、創造和利用情況:
不要直接逼對方就範，只是客觀陳述分析，盡量抽離，把波扔給對方，讓形勢逼對方就範。
(9)良好的產品知識:
產品知識包括買賣租賃的法律程序和手續，以及具體操作的理論和實踐知識；了解現有房產的優缺點；當前和未來的市場條件；熟悉地形和盤口價格；壹般知識，特別是商業。有了好的產品知識，妳就能做到別人做不到的，贏得客戶的信任。
(10)借助權威:
要說服客人，妳得在某些時候依靠權威。權威人士包括名人和可靠的組織，如差餉物業估價署。通過他們的言行，妳可以增加妳的說服力和妳的客人對妳所說的話的信心。權威還包括成語和諺語，如:“水太清則無魚”、“林中二鳥抵得上手中壹鳥”、“不能使馬變好而使其不吃草”、“得其所賞必有其勇”、“未見其利，先見其害”等等。
(十壹)反問句的使用:
銷售人員經常犯的錯誤是不停地與客戶交談。其實用壹個壹針見血的反問可能更有效。反問句的作用是引導客人自己思考。當他們想通了，發現了自己的荒謬之處，他們會立刻糾正，妳會得到妳想要的，而不會白費口舌。
1987-1988年期間，壹位業主委托我代為出售和出租壹套相對破舊的半山房產:價格為654.38+0.6萬；租金是每月20000美元。售價是市場價，問題不大，但是租金很高。我當時沒有直接批評，而是心平氣和地問他:“李先生，妳覺得目前物業合理的租金回報率是多少？」
- 「10%!」
——“李先生，我沒有電腦。妳有嗎？」
——“是啊！」
——“請幫我計算壹下。每月租金2萬美元，壹年十二個月租金24萬美元，房產價格1.6萬。租金回報率是多少？」
——“嗯，是15%！」
——“李總，現在的租金回報率壹般是8%到9%，妳說是65，438+00%，但就算是65，438+00%，壹套價值65，438+0.6萬的房產，月租金也不過65，438+03，000美元左右，2萬美元就是65，438+05%。」
——“嗯...我們租$ 13000吧！」
沒有爭辯，要求房東將租金從20000美元調整到65438美元+03000。
說服力的基礎
我在上面講了壹些說服技巧，但是技巧就像拳擊動作。再精彩的動作也要靠腰馬才有力量。說服技巧在於思維能力、邏輯能力和翻譯能力。頭腦敏銳，邏輯能力強的人，會善於發現別人話語間的破綻，善於不露痕跡，更善於分析利益，更有說服力。
說服的招數，比如用兵，用兵的方式，千變萬變，因勢利導，壹心壹意為了充分發揮說服的技巧和招式，甚至根據情況創造出新的招式，還是要在思維、邏輯、演繹的各種要素上下功夫。