“我的決定是活下去。”豐田章男總裁在2020年經銷商大會上的話，不僅適用於這次渠道調整，其中蘊含的經營理念和管理理念，貫穿了他執掌豐田以來的十年，並將繼續向未來延伸。
雖然仍是全球最賺錢、品牌價值最高的車企，但豐田肯定不會滿足於2019財年(2019年4月至2020年3月)的業績報告。畢竟，在新冠肺炎疫情和行業不景氣的沖擊下，銷售額和營業利潤雙雙下滑。因此，此時此刻有必要重新梳理下壹步的思路，成為張南棋局中的壹名心甘情願的棋手。
由此，豐田不僅將繼續推進在日本的銷售渠道改革，還將深化管理體制的調整。其產品線的精簡不僅會將日系車型削減壹半，就連全球車型也會被削減。
豐田壹直以通過“簡化”和“控制”的手段提高效率而聞名，於是精益生產引領了制造業的第二次革命。如今豐田再次向自己舉起刀子，將面臨從產品、渠道、管理體系等方面精益瘦身的又壹次沖擊洗禮。
豐田在全球崛起後，精益生產和盈利能力成為其他汽車巨頭效仿的標桿。當全球汽車行業轉入更加艱難和迷茫的新階段，豐田再次率先尋找新的出路。
無論豐田這壹次是否再次成功引領行業革命，這種緊迫感已經彌漫了整個汽車行業，甚至打破所有制造業局面的道路也在這樣的磨煉中顯露了方向。
渠道創新=重塑血管
毫無疑問，豐田的內部改革已經進入了非常關鍵的深水區。改革的深度在汽車行業的流通血管——銷售渠道上表現得最為淋漓盡致。
“我的決定是活下去”這句話是張南在名古屋的壹次內部會議上，面對來自全國各地的700多名經銷商喊出的。的確，豐田乃至整個汽車行業此刻都面臨著危機，銷售渠道的改革有望成為加強終端銷售的拐點。
怎麽改？
所有資深行業人士和豐田車迷都知道，從1956開始，豐田在日本國內市場有著復雜的經銷體系。即使在2004年Vista和Netz合並後，仍然有四個品牌/銷售網絡:豐田、豐田、卡羅拉和Netz。比如“豐田”主要針對中高端消費群體，“Netz”主要針對年輕人。
隨著經銷策略的老化，豐田在日本的新車銷量在過去幾年出現了下滑趨勢。與90年代相比，年銷量同比下降近40%。不過經銷店數量變化不大。比如“Vista”和“Netz”合並，只減少了13家店(2005年為295家)，單店銷量自然大幅下降。
為了提振銷量，豐田決定逐步廢除按店鋪類型銷售限量車型的模式，改為單店銷售全系車型的新邏輯，提高熱銷車型和高利潤車型的銷售集中度，力爭在日本獲得更大的市場份額。這意味著消費者今後可以在全國任何壹家分店買到豐田所有車型。
早在2018年末，豐田就宣布了與中短期終端戰略相關的“銷售網絡改造”計劃，旨在使日本6000家銷售店實現全系車型的組合銷售。
這是否意味著換臺僅限於日本？沒那麽簡單。
豐田2018的渠道合並計劃在2022-2025年間正式推進。但現在實施日期被豐田提前到2020年5月，背後的原因是汽車工業新四化轉型趨勢的逆轉。
就像2016豐田在美國結束年輕品牌Scion壹樣，即使是壹個地區或者壹個國家的渠道調整，也體現了豐田不斷優化運營效率的節奏，已經到了壹個新的節點。壹方面會影響豐田的全球布局，間接影響中國等其他市場。另壹方面，其背後的深層動機也會覆蓋全球。這壹次的動力是迎接電氣化拐點的到來。
汽車銷售網絡分分合合是常事，但對於日本汽車市場來說，野蠻生長的井噴期早已過去，新車市場體量持續萎縮。正因如此，豐田以外的廠商早在2000年前後就相繼進行了壹系列銷售店的改編。
1999將四個店系列合並為兩個後，日產在2005年開始只在兩個店系列同時銷售所有車型，之後將兩個店系列合並為壹個；本田還推進了經銷商制度的改革，將所有車型引入三大系列進行銷售；三菱汽車也早早將兩個系列合並，降低了銷售系列之間的車型壁壘，這直接關系到整車系列的銷售整合。
質量慣性最大，改革最晚的豐田，雖然動作最晚，但思考最深，與潮流結合最緊密。在汽車電動化、智能化時代，品牌本身在消費者心目中所能形成的劃分被大大削弱了。相反，便捷和互聯成為年輕消費者的追求，成為享受購車服務的關鍵點。
正在推進並網的豐田不僅希望借此機會簡化渠道、控制成本，還將從提高用戶便利性的角度進壹步擴大門店的服務範圍，在改變渠道的同時因地制宜推進最佳網絡建設。雖然看起來日本的渠道變化與中國和美國無關，但這種提高效率、優化便利性的思路勢必會蔓延到日本以外的其他市場。
變革從來都不是壹帆風順的，問題依然存在。
整車銷量的變化是壹把雙刃劍。熱銷車型和冷門車的銷量差距會進壹步拉大。根據日媒的壹線調查，某卡羅拉汽車銷售公司今年4月的訂單其實集中在MPV阿爾法和小型車雅力士上，壹些冷門車型幾乎被忽略。
所有店都賣同壹款，可能會加劇終端網絡之間的價格競爭，這也是豐田高層對經銷商最擔心的地方。但是，充分競爭也是激發主觀能動性的機會。橫濱市的銷售代表主任Kenhiko Ueno早在去年就註意到了這種新的變化趨勢。“如果合並銷售，集團內部的競爭會加劇。”
無論如何，始於日本的血管重塑迫在眉睫。對於中國市場，網絡渠道不確定的自主品牌是否應該從豐田的行動中清醒過來？
不僅砍掉了壹半的模特。
按照豐田的計劃，此次銷售改革也是梳理產品線的新契機。未來公司將把目前在中國銷售的60 -70款車型減少到30款左右，未來不排除減少全球車型的可能。該公司預測，低增長的日本汽車市場將迎來需求規模僅為500萬輛的“後黃金時代”。
截至2020年3月底，日本共有278家豐田汽車店。如果包括汽車租賃店，全國豐田汽車店總數將達到6000家。壹位不願意透露姓名的豐田高管認為，隨著新車產品線的減少，未來會有部分經銷商推出，但這是優勝劣汰和資源配置的最佳狀態。
那麽，哪些車型最有可能被豐田砍掉呢？
在具體的調整名單中，豐田的MARK X(國產銳誌)和Estima(國產普瑞維亞)已經確定將於2019年底停產，但仍在日本當地經銷網絡銷售。
被動刀也是那些雜七雜八的“兄弟機型”。
在日本，Erffa的Alphard/ Wilfa Velltire、Noah/Voxy/Esquire等兄弟車型都將迎來新品規劃。據悉，Erffa和Wilfa將在2021和65438+2月左右有壹次大升級，屆時新壹代產品將“合二為壹”。諾亞“三兄弟”也計劃在2021四月左右換型號。據日媒報道，這三款車型也很有可能整合在壹起。
在豐田內部，被“砍掉”的不僅僅是產品線，還有壹系列高層職位。從2020年開始，豐田在管理體制上正式出招。
持續了38年的“副總經理”壹職，將在1982實行產銷合並(豐田汽車工業與豐田汽車銷售合並)新體制後，被豐田汽車正式裁撤。公司現有的6位副總裁(EVP、副總裁)將不復存在，相關高管統壹為執行董事，實現管理架構的扁平化，進壹步推動生產體系的完善和成本的降低。
這是豐田結構改革的最新舉措。在組織架構時表示，豐田有必要與下壹代優秀人才直接溝通，通過進壹步減少管理層的人數，增加與下壹級高管直接溝通的時間和機會。
此外，豐田也開始重視將派遣員工到相關公司深造作為加強人才培養的壹環，而不是簡單粗暴的“降落傘”式晉升。豐田章男認為，如果員工只呆在公司內部，他們很容易成為“井底之蛙”，很難培養出視野開闊的復合型人才。所以鼓勵年輕員工走出公司，體驗不同模式的商業邏輯。
值得壹提的是，這壹組織變革還將影響豐田部門的其他關聯公司。事實上，電裝、愛信精機等Tier 1零部件企業已經相繼裁撤專員或常務董事職位。
“65438+50萬輛”和“300萬輛”
在2020財年3月(2065 438+09-2020年3月)的業績發布會上，豐田章男強調了“堅持國產300萬輛”的體制基礎。
日本壹線工廠作為全球制造業的大本營，肩負著豐田品質生產的重任。除了受到雷曼危機沖擊的2009年，以及2011年東日本大地震，當地新車產量壹直維持在300萬輛以上。對於豐田來說，穩定300萬輛的生產基地，對於維系包括供應商、經銷商在內的上下遊關系，穩定當地技術崗位的就業，都起著至關重要的作用。
以就業維度為例。早在2001，豐田就吸納了6.6萬員工。在剛剛過去的2019，這個數字增加到了74000。這些員工負責日本654.38+00萬輛新車的生產。
在本周的年度財報發布會上，豐田章男做了題為《天下為中，天下為中，天下為中》的演講
作為豐田的掌門人，他強調這種現象不值得肯定。“無論企業規模大小，無論當前形勢多麽困難，即使在最困難的時候，也要咬緊牙關，緊緊抓住技術和人才優勢。現在是團結和支持這些企業的時候了。希望大家能支持制造業，支持那些支持日本和日本經濟的企業。”
在國內銷售領域，豐田制定了“保持654.38+0.5萬輛的銷量”的目標。即使在新冠肺炎來襲的2020年，他們依然為終端店註冊了654.38+0.55萬輛。雖然比上年有所下降，但市場份額增長了654.38+0.3個百分點，達到49.2%。
在日本，保持銷售就是保持利潤。
根據最新數據，日本承擔了豐田最大的利潤負擔。2020年3月財年，終端銷量達到224萬輛，同比增長14%，在利潤維度上獲得16.4萬億日元的銷售額。橫向對比，
北美銷量略高於日本，為271萬輛，但銷量僅為1.6萬億日元，同比減少1.7%。
可以看出，豐田在日本的利潤高於北美，壹方面是有價格優勢，另壹方面是當地的成本控制強於北美，雖然後者占中大型車銷量的比重相對較高，應該更適合利潤增長。
對於豐田來說，區域和局部的調整只是體現了整體的思路——自始至終，都是為了實現均衡可持續發展，提高效率，貫徹精益思想。
精益1.0聚焦制造業，成為汽車工業第二次革命的開端。雖然精益2.0的知名度遠不如前者，但它以無聲無息的方式將成熟行業中微薄的利潤最大化，豐田TNGA架構就是最好的體現。
從上層建築到終端網絡，豐田的內部改革進入了非常關鍵的深水區。這家在銷量和利潤維度上壹騎絕塵的日系汽車廠商，並不滿足於舒適區的輝煌和順暢。即使改變的道路並不平坦，我們也應該大膽地邁出步伐。
從來沒有，向人扔刀子比向自己扔刀子容易。但是，困難的時候來了，只有重建自己的斷骨，才能從窮途末路中重生。
文/張傑石
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