介紹和展示是壹個非常重要的階段。因為經過前兩個階段，壹方面交到了朋友，另壹方面了解到了對方的需求和期望。這個時候，銷售人員必須決定用哪種方式、流程和手法來介紹和展示這款車，才能真正打動對方的心。
這是診斷的結果，有經驗的銷售人員可能會對每個不同的潛在客戶使用不同的介紹和演示方法。至少，介紹和展示的側重點不能壹樣。
介紹和展示的個性化
去展廳的準顧客，不管他的身份和角色，都是壹個獨立的個體。他有特殊的性格，喜好，購物習慣，甚至壹個人的語氣，語調，手勢，衣著都發出特殊的購買指令或信號。有經驗的銷售人員會根據這些特點，用不同的方式、態度和方法來處理這個關鍵的接觸過程。
介紹和展示的方法
介紹和展示的重點:性能和方便；舒適享受；經濟和省錢；地位和身份；質量和安全。
在這個過程中，盡量避免過多的汽車術語，除非對方是專家；盡量用使用、受益、方便、有益的方式來說明設備、性能、零件的特點。最好的辦法是讓客戶親身體驗。
介紹和展示中的註意事項
認識顧客的需求和期望；感性體驗；氛圍和客戶參與很重要；註重客戶的理解；給客戶足夠的時間消化信息；對環境和對方的反應敏感。
介紹和展覽結論
展示是汽車營銷過程中的壹個重要環節。妳的演示不僅要告訴客戶妳的產品是什麽，看起來怎麽樣，還要告訴客戶妳的產品能滿足客戶的什麽需求。
客戶買車不僅僅是為了買車，尤其是車的檔次高的時候。不要把自己搞得太像汽車專家，這樣會傷害客戶；不能比客戶更不懂車，否則賣不了車。
二、試駕試乘
理論上來說，試駕是最好的方式。在壹些發達國家，甚至允許準客戶把車開回家試駕，壹兩三天後再還給公司，因為只有開車的體驗才是最好的說服證明。短途行程，大概15分鐘到30分鐘是最常見的試駕，由準客戶駕駛，銷售人員講解(只有銷售人員駕駛，準客戶觀察，稱為試駕)。
目前，在消費者對汽車品牌的認知度和忠誠度相對缺乏的前提下，幾乎所有的汽車經銷商都將試駕作為日常重要的營銷項目。這也可以稱為壹種動態營銷，將汽車這個冰冷的機器擬人化，讓汽車文化在人與車的緊密互動中傳播。
現在中國的汽車企業都把試駕當做吸引眼球的噱頭，還大談試駕不促進汽車營銷。其實首先是活動本身的定位，其次他們所謂的試駕和營銷試駕不是壹個概念。
市場營銷中的試駕，是指在完成壹系列營銷步驟後，或者在客戶還沒有完全打消是否購買的疑慮時，通過試駕來回答客戶的問題，從而促成營銷的成功。而有些經銷商只是以試駕為口號，把根本沒有溝通過的客戶當成試駕後生產銷售的行為，這本身只是壹種幻想，是對試駕的誤解和誤用。
試駕結束
這種法律是不鼓勵的。以下情況，最好避免試駕或試駕:即在介紹和展示時已經充分說服客戶決定購買，沒有提出這個要求；因為這是為了避免並發癥。
第三，金融服務
汽車金融服務是為汽車生產、流通和消費提供資金的金融活動，主要包括資金籌集、信貸申請、抵押貸款貼現、證券發行和交易以及相關的保險和投資活動。從全球範圍來看，70%的私家車銷售是通過融資，30%是現金購買。美國通過融資購車的比例占80%-85%，德國是70%，印度是60%-70%。然而，中國的汽車金融服務遠遠落後於發達國家。
本文討論汽車營銷，主要討論金融服務在汽車消費中的競爭力。現在從兩個方面簡要討論:
購車金融服務
在高級采購環境中，金融服務變得越來越重要。尤其是公司的商務車或者個體戶的車輛，良好的金融服務可以贏得客戶的信任，達成交易。壹般有三個方面:
了解客戶的財務狀況
了解客戶的財務狀況和貸款需求，為客戶做出合理的安排和幫助。同時，了解客戶還包括之前的借款或租賃經歷。
介紹各種金融服務。
向客戶介紹現有的各種金融貸款、分期付款、租賃的內容和優缺點，供客戶選擇。
提供各種金融服務。
詳細提供上牌費、養路費、養路費、保險費等項目的費用及分期付款方式。
折價服務
人們越來越重視二手車，壹些汽車經銷商也不失時機地推出了汽車的以舊換新業務。以舊換新服務可以減輕客戶購買新車時的壓力，增強他對銷售人員的好感。以舊換新業務使企業加強了競爭優勢；
客戶參與
在估價的過程中，讓車主全程參與，讓他熟悉二手車價格參考手冊的內容。
評估服務
機械評估、功能測試和試駕由我們工廠的技術人員進行。
合理的建議
技術人員就需要緊急維護的功能或部件提供建議。
完美估價
草擬壹份完整的預算。完整記錄汽車的大致參考價、實際調價和行駛裏程調整情況，立即對二手車的意向購買價格做出決定並告知客戶。
汽車金融服務結論
汽車金融服務在國際上已成為汽車產業的支柱，但中國的汽車金融服務仍處於起步階段。無論從法律法規，還是實踐經驗都非常缺乏。而壹系列的騙車、騙貸事件，更是讓本就疲軟的汽車金融服務市場雪上加霜。
二手車生意就更亂了。車商想做生意？全部？嗯，那真的很難。法律政策不完備，市場發展不完善，汽車人才不完備，都顯示出二手車市場的巨大障礙。
四。異議的處理
異議處理是完整回答客戶問題和不滿的過程。在決策過程中，客戶通常會提出異議。如果妳不能把異議處理得讓客戶滿意，就很難實現銷售。
客戶為什麽反對？
即客戶對產品、品牌、經銷商、銷售人員的服務態度不滿意；
對上述問題的焦點存在誤解；
對銷售人員的解釋、保證或者制造商的保證表示不信任；
探查銷售人員，確認是否被騙；
討價還價的借口；
冒充買家；
完全沒有購買的意圖；
其他原因。
如何處理客戶的異議？
壹般異議的處理方式:壹、識別異議的真實內容，分別識別異議的動機:找出分歧，消除疑慮和誤解；然後解釋說服達到* * *識。
區分異議的內容
如果妳不解決客戶提出的異議，妳關心他就不會得到銷售的結果。壹般客戶異議的內容只會是單方面的，妳不需要大轉彎去解決。所以對客戶的異議要直接解釋，而不是拐彎抹角，講壹大堆客戶不愛聽的理由。
確定異議動機
客戶不同意該產品。他沒有壹定的目的，但不壹定是產品或者賣家有問題。只有區分客戶提出異議的動機，妳才能做有針對性的工作來處理和解決他們的異議。異議可能是借口，可能是抱怨，可能是保留意見，可能是討價還價的手段，也可能是真正的異議。
如果客戶的異議是不買的借口，那麽妳就要了解客戶不買的原因，而不是停留在異議的處理和解釋上。
如果客戶的異議是投訴，那麽妳就要仔細想想客戶到底想要什麽。這時候投訴的往往不是產品本身，而是妳和客戶能感受到的服務本身。
如果客戶的異議是保留，妳最好能和客戶多溝通壹點。
如果客戶投訴是討價還價的手段，那麽妳就要把握好雙方的底線。妳只能讓客戶覺得妳贏了這壹輪談判，其實妳已經成功了。這是最好的方法。
如果客戶的投訴是真正的異議，那麽妳只能用妳的誠意，產品的本質，服務來打動他。銷售人員經常談論他們的產品，同時，讓他們的對手易受攻擊。這樣的人壹旦被客戶打了，就會亂七八糟，然後和客戶競爭，結果就是把客戶趕走。
找出雙方的不同之處
所謂不同意，就是客戶不承認妳說的是真的或者是正確的。
首先要承認自己不全對，這樣可以保證不把客戶當老師教；
其次，我們應該尊重客戶的意見，不管他們在妳看來有多不正確。
第三，合理謹慎地提出妳的想法，而不是正確的答案。
提出解決辦法
如何解決雙方的問題，是銷售人員和客戶之間的壹種博弈行為。銷售人員靠的不是企業、產品甚至服務，而是尊重、理解和認可。
異議處理的結論
每壹筆交易達成，客戶都會提出壹些異議。也許異議看起來並沒有對結果產生本質的影響，但如果不能合理圓滿地解決異議，往往會導致銷售的失敗。異議處理遵循四步模式:
第壹步:論證反對意見的內容？直接回答客戶的異議。
第二步:確定異議的動機？探究客戶的心理，了解客戶的動機。
第三步:找出雙方的不同點？設身處地為客戶著想。
第四步:提出解決方案？尊重客戶，提出合理的方法。