1
2065年8月27日438+02
專業實習是大學教育的最後壹個重要環節，可以讓我們更順利的從校園走向社會，也為我們以後的社會工作打下基礎。我實習的公司是壹家房地產公司——龍湖有限責任公司，我在公司的職位是職業顧問助理。今天老板(專業顧問)給我簡單介紹了壹下公司。龍湖置業有限公司，成立於1994，成長於重慶，發展於全國。是壹家追求卓越，註重品質和細節的專業地產公司。該集團總部位於北京，擁有8000多名員工。其業務領域涉及房地產開發、商業運營和物業服務。我在這個公司做的就是賣房，但是賣房不是壹件簡單的事情。今天是我第壹次接觸房地產經紀。公司負責人給我布置了熟悉工作環境的任務，給了我很多相關資料，讓我回來仔細閱讀，然後第二天正式上班。就這樣，我放心地回到了宿舍。我開始準備第二天的工作，打開公司給的資料。有太多的事情。我仔細看了4個小時，終於看完了，但是裏面包含的東西太多了。
2
2065年8月28日438+02
上班第壹天，我準時上班，保持積極的心態。我的實習內容是在華潤萬家超市帶客戶去售樓處。我們的工作屬於市場部下設的壹個渠道組。公司在華潤萬家超市張貼了幾塊我們項目的廣告牌，包括項目介紹和戶型。由於這是我第壹次做這種事情，也是第壹次在這家公司工作，我的任務是帶壹個客戶到銷售辦公室。但是說起來容易，做起來卻很難。不僅是體力活，更是挑戰自我的技術活。因為這是銷售，妳要和客戶打交道，妳要說服客戶信任妳，妳才去銷售部門。所以，只有具備豐富的房地產知識和服務客戶的熱情，才能勝任這份工作。今天的運氣很好。11點多才雇了壹個客戶。這個客戶很想買房，看房欲望很強，我就撿了個便宜。當時我覺得這份工作太簡單了，遠沒有我想象的那麽難。這樣我就要提前完成任務了，壹整天都不會有壓力。由於我的興奮，這壹天過得很快。在這個陌生的環境裏，我不覺得孤獨和辛苦，反而覺得快樂和充實。
三
2065年8月29日438+02
今天，我滿懷信心地去上班。因為是上班第二天，領導給我分配了帶兩個客戶的任務。我當時也沒在意，覺得兩個客戶什麽都沒有。我對這個任務還是很有信心的。於是開始了今天的工作。太可惜了。現在是中午十二點，路過的人都沒有搭理我。我開始慌了。心情不太好，就去吃飯了。吃飯的時候想到了壹個可以吸引客戶的人為說法，但是當我再次回到崗位上的時候，還是不行。下午三點以後，我就開始有壓力了，壓力大到我無法抵抗。壹秒都不敢耽擱，壹點都不敢偷懶。但我還是沒有得到任何回報。我沒有和任何客戶預約。我慌了，擔心完不成任務，甚至懷疑自己的能力。就這樣，我在恐慌和壓力中度過了壹天。到了下班的時候，我已經做好了被老板批的準備，可萬萬沒想到的是，老板走到我面前，用手拍著我的肩膀說:“郭，妳不要懷疑自己。這個結果很正常，我也預料到了。萬事開頭難。不要把它看得太簡單或太復雜。以平常心認真對待。妳今天做得很好。雖然妳沒有直接收獲，但我知道妳付出了。不要害怕，接受明天的挑戰。”當天晚上，我回來又看了壹遍公司發來的信息。最後看到壹句話:“給員工財富:態度是決定壹個人能否成功做事的基本要求。作為房產中介，壹定要抱著壹顆真誠的心，真誠的對待客戶和同事。只有這樣，別人才會尊重妳，把妳當朋友。”這給了我信心和動力，更重要的是，我學會了如何得到客戶的認可。
四
2065年8月30日438+02
經過兩天的實戰，今天我不敢輕視這份工作。提前壹個小時上班，任務還是接待來訪客戶。剛開始工作壹段時間，時間還早。我看到壹個30多歲的大姐站在我們的廣告牌前，就主動提問:“大姐妳好，歡迎了解我們龍湖紫都的高層住宅”。“哦——龍湖紫都，妳的項目在哪裏？”“姐，我們這裏有壹張區域地圖，妳先坐在這裏，我給妳詳細介紹壹下我們的項目。首先，我們的項目在Xi的東南部，在二環和三環之間。在這個位置，交通非常方便。樓前是曲江大道，是連接二、三環的雙向八車道高速公路。我們小區還是在雙地鐵口，地鐵3號線經過這裏，地鐵5號線也在這裏有地鐵口。生活也很方便。我公司為該小區建設了7萬平方米的商業設施，於14年竣工。到那時，這裏將會有大型超市和電影院，這個商業綜合體將會像萬達壹樣。妳不用擔心生命維持系統。“我想繼續下去。但她很不耐煩，說:“妳這小兄弟，我的方向感很差。這個位置我還沒想好。來吧，我有事要做。我得先走了。“我想說點別的，但已經太晚了。我實在想不出自己哪裏做錯了，就跟老板說了這件事。他說我太急功近利了，要讓客戶明白每壹句話才能說下去，以平等的態度，平靜的心情，平和的語氣接待每壹位來訪的客戶。更重要的是，我要了解客戶的需求，才能根據客戶的需求來介紹。我讓他多給我講講這個技巧，他說有些東西需要自己經歷才能明白道理。特別是賣家行業，面對的是成千上萬的客戶，不同的客戶有不同的需求，會問不同的問題。慢慢來。這些沒什麽好說的。四個字——堅持和理解。哦，賣這個東西沒我想的那麽簡單。經過壹天的工作，我學會了四個單詞。
五
2012年9月3日
我們剛進入社會的時候，和各種各樣的人打交道。因為利益關系和工作繁忙，很多時候同事不會像同學壹樣微笑著和妳打招呼。比如公司有些同事很註意保密客戶的信息，以免業績被別人搶走。雖然這保證了他們的工作業績，但他們與同事的關系卻非常冷漠。而且同壹家公司的業務開發人員差別很大。房地產市場的競爭日新月異。在壹個項目中，他們經常被要求學會在短時間內以新的方式拓展客戶。所以他們總會對聯系的客戶做壹個詳細的登記，以便以後回訪。今天我們組的壹個同事不小心翻了另壹個同事的客戶信息記錄本，這才發現那個同事盜用了他的信息，最後引起了他們之間的爭吵。在這個信息時代，信息意味著表現。雖然公司壹再強調團隊合作，共同學習是堅持團隊精神的必然要求，是我們最好的選擇，但事實是每個人都有自己的私欲。今天，我認識到了人性。人都是自私的。社會的現實和學校是兩個極端的世界，讓我感到不安。
六
2012年9月5日
經過這幾天的實戰和學習，我學到了很多東西，包括銷售技巧，還有人間冷暖。今天，我們被分配到李嘉存萬達廣場的外聯點，早上去上班。營銷總監打電話給我們，說我們組這幾天業績很好。不到十天就關了兩套房，給我們放了半天假。我們壹起吃個飯，放松壹下，開個會做個總結。晚上我們壹起吃飯，導演給我們單獨開會。他從壹開始就肯定了我們的工作，這幾天妳幹得不錯。最後，他還強調，不要因為面試時態度不當而激化矛盾，不要因為工作環節的失誤而制造矛盾。嚴格要求自己，工作期間無特殊情況不請假，不擅自離崗，不搞娛樂活動。下班前整理當天的客戶資料交給業務負責人，很繁瑣，但也是最有挑戰性的。可能妳沒有深入了解。營銷特別能鍛煉人，因為妳每天都要面對各種各樣的人。在這個過程中，妳最能提高自己的溝通能力，所以要把握好。也許妳不知道，我現在是市場總監。12年前，我也和妳壹樣，從妳現在做的事情出發。不管妳是為公司做事，還是為自己的未來做事，都要認真做好自己的工作。真的，這幾天感覺好充實，每天都有新的收獲。
七
2012年9月9日
又好幾天沒寫日記了，因為這幾天回來晚了，也累了。大學裏學的不是知識，而是壹種叫做自學的能力。直到上班，我才能深刻理解這句話的含義。到目前為止，除了計算機操作，課本上學到的理論知識很少用到。比如在營銷的過程中，按理說我現在做的就是營銷。我在這個課程中學到的東西應該被使用，但事實是我沒有。從昨天開始，老板又給了我壹項工作，就是對我們集團接待的客戶做壹個統計，就是匯總各個年齡段的人在等候名單中的比例，哪個年齡段的人對哪個戶型感興趣，現在來看房的人主要集中在哪裏。我現在下班後做這份工作，每天中午都要花半個小時到壹個小時的時間回訪客戶，看他們是不是要買我們的房子。這幾天還是有點累，晚上回來就想賴在床上，但是壹想到任務就要面對明天，就要開始總結了。實習就是不斷積累經驗。不管這個經歷有多小，有多大，只要用心經營，總有壹天會有用的。現在我有信心，交給我的任務會完成得很漂亮。我相信在接下來的時間裏我會學到更多。只要我努力把握好每壹個細節，做壹個認真負責的人，不斷提升自己，我就能擁有壹個更加精彩充實的實習生活。
八
2065年9月438+02號10
今天我們老板出去開會了，要四五天才能回來。鑒於我實習以來的出色表現和他對我的信任，他居然讓我負責這個團隊，壹個八人小組。我從未做過領導。雖然我答應了他，但我真的不知道我是否能做好這份工作。如果我做不好，這幾天他會怎麽看我？我不想想那麽多，就去做吧。沒什麽大不了的，我就把同事叫到了壹起，跟他們說了這件事。我什麽也沒說。我跟他們說配合我做好。如果他們做得好，我請他們吃飯。我真的沒有經驗。我只能這樣了。沒有辦法。不過還好，我和同事關系不錯，他們也很配合我。今天的表現比平時好。我真的很感謝他們。今天晚上回來，去公司拿了壹本宣傳冊——房地產經紀人。哦，我看到了如何自己去了解和學習房產經紀人的基本素質要求，熟悉房產經紀人所做的主要工作，為新的崗位做準備。房地產經紀人是指在房地產買賣雙方之間進行溝通，促成交易達成並從中獲取傭金的代理人、聯系人、中間人、經理或介紹人。20世紀80年代後期以來，隨著房地產交易量的不斷增加，房地產經紀人的工作人員迅速發展成為壹支數十萬人的職業大軍，在房地產開發、銷售、租賃、購買、投資、轉讓、抵押、置換、典當等各種經濟活動中，作為獨立的第三方，從事咨詢代理、信息處理、售後服務、前期準備、咨詢策劃等工作。此外，隨著社會經濟的發展，其專業活動也進壹步擴大。從規劃設計、建設運營、業務推廣到物業管理的咨詢策劃，全面融入房地產經營開發的全過程，為促進房地產行業的正常發展發揮了不可替代的作用。雖然這些東西可能現階段對我沒什麽用，但是我知道我來這個行業實習應該會對房地產有更多的了解，會讓我有更深的認識。
九
2065年9月438+02號11
不知不覺已經練了半個月了，昨天剛寫了篇日記。為什麽我今天要寫？因為我今天做的和前幾天不壹樣，很不壹樣。今天，我帶壹個客戶去售樓處。結果樓集處的職業顧問都很忙，沒時間接待我帶的人。我根據自己了解的情況做了壹個“置業顧問”。畢竟我見過他們是怎麽接待客戶的。好了，於是我開始介紹:“先生，妳了解過我們的項目嗎？”“是的，我去過妳家壹次，這是第二次。今天主要是來了解壹下妳們的房價有沒有變化，120平米的房子按現價多少錢？”“是按揭還是壹次性付清？”當然有房貸。我家裏沒有那麽多現金。我已經抵押了30年了。請幫我看看首付和月供。“嗯，好的，等壹下。我是學技術經濟學去找公司的住房抵押年金現值表的。呵呵，我壹查還真發現了。”我把結果告訴了他，他想通了，就是夫妻倆的工資差不多夠壹個人的糧食抵押了。他有點猶豫，我就跟他說我們家房子多好，他很感動。他說回去和老婆商量壹下，可能過兩天回來。今天做的事情真的很有意義，和前幾天做的工作真的不壹樣。
10
2012年9月第12號
這些天我真的很累。今天本來沒打算寫日記，但是還是有很多東西需要寫的。今天真的不想去上班，但是老板給了我壹個組長，我必須去。做這份工作有壓力。壹方面為了業績要做好，另壹方面也要堅持提升自己，但是做這份工作確實能鍛煉人。剛開始這份工作的時候，覺得太簡單了，沒什麽好學的。但是隨著這段時間的學習和認知，覺得自己在銷售方面很有學問，覺得自己懂得太少，要學的還有很多。妳學的越多，知道的越少。可能很多人會覺得這很可笑。壹點都不可笑，完全正常。這份工作，第壹天，很簡單，因為我不了解這個行業。接觸多了，妳不知道自己不知道什麽，但壹開始妳不知道自己需要什麽。今天渠道組領導找我聊了很多。他說:“房地產經紀人作為職業員工的工作內容還沒有完全準確的定義，可以概括為(1)收集、核實、分析客戶、房源等信息，設計、管理房號系統，填寫、分析業務報告等。；(2)陪客戶看房，計算購房成本；(3)代理合同鑒證、契稅繳納、權證辦理，咨詢、代理各類抵押事宜，協助房屋驗收交接等。(4)辦理出租、銷售許可證，調查房地產市場，計算評估房價，設計價格體系，準備宣傳、展示、管理的圖表和文件，設計平面布置，處理面積誤差。想要成為壹名合格的房地產經紀人，不僅要熟悉房地產專業知識，還要掌握法律知識、金融知識和談判技巧，這樣才能在房地產開發商和消費者、買賣雙方之間架起壹座橋梁，讓自己在中介行業立於不敗之地。”聽完之後，我才知道，我跟他說的還差得很遠，要學的東西還有很多。
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2065年9月438+02第15號
主人不在的這段時間，我就是堅持不下去了。每天都有很多事情。今天他終於回來了，我突然覺得松了壹口氣，真想回宿舍休息。但是他壹看到我，就讓我們在壹起。首先他表揚了我，肯定了我的工作，說沒有他我們做得更好。他問我怎麽做的，大家都那麽熱情。我跟他說了我跟同事的約定，他很開心。他說公司給我們撥了500塊錢，叫我們明天不要上班，用公司給的資金聚壹聚，玩壹玩。對我們來說也有很多好消息。公司房子不多，項目負責人給我們20天時間把剩下的18套房賣完。賣完了會有獎勵，房價會在原來的基礎上下降15%。優惠比較多，讓我們給之前看過房子的客戶都打電話，傳達消息。聽他這麽壹說，我就不想休息了，因為房子會賣的很好，有他的肯定我很有成就感。
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2065年9月438+02第16號
雖然已經工作半個多月了，但是經過昨天的休息，今天精神飽滿。我壹天拜訪了五個顧客。這是我實習以來最美好的壹天。我真的很開心。因為我知道自己在這方面的能力提高了很多，覺得這段時間的付出還是值得的。現在我基本上只要跟客戶說兩句話就能了解客戶的需求和愛好，還能想辦法把他們拉過來聽我說話。雖然我對我的師傅是如此的自信和熟練，但是通過耐心的溝通和解釋，我的客戶仍然對我的回答表現出積極的態度。看似簡單的銷售工作，很多時候業務知識本身是掌握了的，但我卻被不同客戶的各種表現所困擾。當我不知道客戶問題的答案時，我不應該焦慮，因為如果客戶知道了，他們會懷疑整個公司的業務能力。但是，我漸漸意識到了這壹點。遇到這種情況，我應該心平氣和地說:“請問，妳剛才是說……這個問題嗎？”就這樣，他會通過提同事和聽來教我怎麽解決。經驗多了，自然會懂得隨機應變。看來銷售不僅僅是簡單的業務知識問答，更是對我信息提取處理能力和應變能力的考驗。
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2065年9月438+02第18號
因為我實習的時間不多，個人表現也不錯。今天我師傅把我放到營業部，讓我學會在營業部接待客戶。他還給我講了接待客戶的全過程。特別是他說的話讓我記憶猶新，感覺和之前灌輸給我的知識完全不壹樣:“來這裏買房的都是有錢有勢的人，客戶是上帝，但沒必要把客戶看得太高，更不要看不起自己。他們買房，我們賣房，我們都感興趣。當客戶咨詢我們的時候，證明我們比客戶更懂房子，切不可小看，因為我們公司還是全國十大地產商之壹。但是，我在做房源推廣時謹記“微笑、熱情、真誠”。實踐告訴我們，銷售中的很多問題都是溝通不暢造成的。溝通意味著告訴別人妳的想法，同時傾聽別人的想法。每個人都有被尊重的欲望。妳關註別人，認真聽別人的每壹句話，別人就會尊重妳。這樣，妳不僅能清晰地表達自己，還能清楚地知道別人的想法和內心感受。今天是充實的壹天。我覺得師傅可以通過給我安排工作來表示對我的信任，對我工作能力的肯定。
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2065年9月438+02號21
從業20多天，對壹個樓盤如何推廣有壹定的了解。首先是根據樓盤的位置來定位項目——開發成別墅、高層住宅、商業等。其次，客戶導向以純房源為例——針對哪個年齡段，從而確定戶型有多大。房子建好之後，我們要去找客戶。在向客戶介紹時，盡量傳達我們所售房屋的賣點信息，比如老人最想要的環境——綠化好、噪音低、醫療設施、健身場所等。中年人最想要什麽——交通便利，教育配套，生活配套:年輕人最關心什麽——房價，房產，娛樂場所。只有這樣，才能根據不同人的意向，讓他們知道我們可以提供他們需要的壹切，最終根據他們的經濟實力和喜好向他們推薦戶型和樓層。這是房地產營銷中最重要的環節。過了這個環節，就是為客戶辦理貸款、交房、售後服務。這是我今天實習回來做的總結。銷售行業只能壹點點循序漸進的學習，壹定要在實踐中學習經驗，在經驗中慢慢領悟，最終才屬於自己，才能運用自如。另外，要勤於思考，善於總結整個社會、生活中的銷售經驗。這些話有些是我們營銷總監說的。他能做到那個位置，太神奇了。他也有自己的優勢。他說的每壹句話都會讓我覺得受益匪淺。我覺得我需要的太多了，還得繼續學習。
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2012年9月22日
今天是實習的最後壹天。我們組還有壹個客戶來公司簽協議，申請貸款。在最後壹天看到我們努力的成果，讓我充滿了成就感。其中的艱辛值得我細細體味。在近壹個月的實習過程中，我體會到，要成為壹名優秀的房產經紀人，應該具備以下條件:(1)能夠承受工作壓力，尤其是對於剛走出校門走上工作崗位的年輕人；(2)敏銳的市場機會分析能力，不斷尋找市場缺口或新的業績增長點，是立於不敗之地的秘訣；(3)完善的專業知識，房地產投資和其他投資壹樣，是壹種有計劃、有針對性、客觀理性的行動。券商要對市場有全面的了解和研究；(4)溝通能力，壹個成功的房產中介壹定是壹個很好的溝通者；(5)學習能力，從不滿足於已經取得的成績，不斷學習新知識，吸取營養，向頂尖高手學習，學習他們的好的元素，並運用到實際工作中，才能保證房產經紀人的持續成功；(6)像朋友壹樣與客戶相處。妳在和客戶接觸的時候，要有交朋友的心態，而不是只專註於爭取他成為妳的客戶。客戶是壹個壹個積累起來的。(7)耐心。壹半的銷售工作是靠腳來完成的。要不斷的拜訪客戶，協調客戶，甚至跟隨客戶提供服務。銷售工作絕不是壹帆風順的，會遇到很多困難，但是壹定要有解決困難的耐心和百折不撓的精神。只有督促自己不斷改進工作方法，提升能力，才能抓住機遇。機會對每個人都是平等的。只要妳是壹個兢兢業業的人，妳壹定會成為行業的佼佼者。