可測量性。即市場特征的可測量性:指每個細分市場的購買力和規模可以測量的程度。如果細分變量難以衡量，就無法定義市場。
盈利能力或市場開發效率:指企業新選擇的細分市場容量足以使企業盈利。
可達性或可實現性:是指所選擇的細分市場必須與企業自身情況相匹配，且企業具有占據該市場的優勢。可達性包括信息進入、產品進入和競爭進入。考慮市場的可達性實際上是研究其營銷活動的可行性。
差異或可區分性:指細分市場在概念上可以區分，並對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應。細分了哪些市場要素？
1，細分目標客戶。
營銷目標細分、客戶導向和市場需求定位。
2.細分目標產品。
營銷對象的細分
市場供應細分
產品定位，生產技術定位
3.細分營銷人員。
營銷資源優勢和能力的細分
戰略導向和業務目標導向
4.細分市場關系。
市場媒體和市場渠道的細分
市場關系定位，市場渠道定位1，消費市場細分的基礎。
通常，企業會組合使用相關變量來細分市場，而不是采用單壹變量。綜上所述，細分消費市場的變量主要有地域變量、人口變量、心理變量和行為變量。基於這些變量，市場細分產生了四種基本的市場細分形式:地理細分、人口細分、心理細分和行為細分。
①按地理變量細分市場。即根據消費者所處的地理位置和自然環境，對市場進行細分。比如根據國家、地區、城市規模、氣候、人口密度、地形的不同，把整個市場劃分成不同的小市場。地理變量可以作為市場細分的依據，因為不同地理環境的消費者對同壹種產品往往有不同的需求和偏好，他們會對企業采取的營銷策略和措施產生不同的反應。
②根據人口統計變量細分市場。也就是說，市場細分是基於人口統計變量，如年齡、性別、家庭規模、家庭生命周期、收入、職業、教育水平、宗教、種族和國籍。
性別:由於生理差異，男女對產品的需求和喜好有很大的差異，比如服裝、發型、日用品等。
年齡:不同年齡的消費者有不同的需求特征。比如年輕人對衣服的需求和老年人不壹樣。年輕人需要鮮艷時尚的衣服，老年人需要端莊典雅的衣服。
收入:低收入和高收入消費者在產品選擇、閑暇時間安排、社交和溝通方面會有所不同。
職業和教育:消費者的職業和教育不同，也會導致產品不同。例如，農民在購買自行車時更喜歡重型自行車，而學生和教師更喜歡款式漂亮的輕型自行車。
家庭生命周期:根據年齡、婚姻、子女狀況，壹個家庭可以分為單身、新婚、滿巢、空巢、孤獨五個階段。在不同的階段，家庭購買力和家庭成員對商品的興趣和偏好會有很大的差異。
③根據心理變量進行市場細分。即根據社會階層、生活方式、性格等心理因素對市場進行細分。
社會階層:指壹定社會中相對同質且持久的群體。同壹個班級的成員有相似的價值觀、愛好和行為，而不同班級的成員有不同的產品。識別不同社會階層消費者的不同特征，將為許多產品的市場細分提供重要依據。
生活方式:人們追求的不同生活方式也會影響他們對產品的選擇。比如有的追求時尚，有的追求安靜簡單，有的追求刺激冒險，有的追求安穩舒適。壹些西方服裝制造商為簡單女性、時尚女性和陽剛女性設計不同的服裝。煙草公司針對“挑戰型吸煙者”、“隨和型吸煙者”和“謹慎型吸煙者”推出不同品牌的香煙，這些品牌都是基於生活方式的細分市場。
性格:指壹個人相對穩定的心理傾向和特征，會導致對所處環境相對壹致和持續的反應。壹般來說，個性會通過自信、自主、支配、服從、保守、適應來表現。因此，可以根據這些性格特征對性格進行分類，從而為企業市場細分提供依據。在西方國家，對於化妝品、香煙、啤酒、保險等產品。壹些企業根據個人特點進行了市場細分，並取得了成功。
(4)根據行為變量細分市場。也就是說，根據購買者對產品的理解、態度、用途和反應，將購買者分為不同的群體。很多人認為，行為變量更能直接反映消費者需求的差異，從而成為市場細分的最佳切入點。
2、生產者市場細分的基礎
許多用於劃分消費者市場的標準也可以用於劃分生產者市場。比如按照地域、追求的興趣、使用率等變量細分。但是，由於生產者和消費者在購買動機和行為上的差異，除了上述的消費者市場細分標準外，還可以用壹些新的標準來細分生產者市場。
①用戶規模。在生產者市場，有的用戶買的多，有的用戶買的少。企業要根據用戶規模來細分市場，根據用戶或客戶的規模來制定不同的營銷組合方案。比如對大客戶，宜直接聯系供貨，在價格、信用等方面給予更多優惠；對於許多小客戶來說，讓產品進入商業渠道是合適的，批發商或零售商會組織供應。
②產品的最終用途。產品的最終用途不同也是劃分生產者市場的標準之壹。例如，工業產品的用戶通常購買產品進行再加工，通常對他們購買的產品有具體的要求。
(3)實業家的購買地位。也就是說，根據實業家的購買方式來劃分市場。如上所述，實業家的主要購買方式有直接回購、修正回購和新任務購買。不同的采購方式有不同的采購程度和決策過程，因此整個市場可以細分為不同的小市場群。
3.市場細分的四種基礎
(1)地理變量
用地理變量細分市場，就是把市場分成不同的地理區域，比如國家、地區、省市、東、西、南、北、城市、農村、山區、平原、高原、湖泊、沙漠。地理變量被用作市場細分的基礎，因為地理因素會影響消費者的需求和反應。由於受自然氣候、交通通訊條件、傳統文化、經濟發展水平等因素的影響，各地區形成了不同的消費習慣和偏好，具有不同的需求特征。例如，生活在中國不同地區的人們的食物口味就有很大的不同。俗話說“南甜北鹹，東辣西酸”，從而形成了粵菜、川菜、魯菜等著名菜系。比如中國不同地區的人洗澡習慣不同，導致對肥皂的要求也不同。
(2)人口變量
人口統計變量細分是根據年齡、性別、家庭規模、生命周期、收入、職業、教育、宗教、民族、社會階層等人口統計因素將市場劃分為若幹消費群體。比如服裝市場，根據“性別”這個細分變量，可以分為兩個市場:男裝市場和女裝市場。根據“年齡”這壹細分變量，可以劃分出七個細分市場:童裝市場、青年男女裝市場、中年男女裝市場和老年男女裝市場。建廠之初，杭州娃哈哈沒有資金，沒有設備，沒有技術力量。基於此，娃哈哈強調要找準目標客戶。通過對全國營養液市場的調查分析，他們發現雖然我國生產的營養液有38種，但都是老少皆宜的萬能產品，沒有壹種是兒童專用營養液。這個細分市場有3億消費者，就算是1/10，也有3000萬。中國大多數孩子都是獨生子女，他們是“家家戶戶的掌上明珠”。當然，兒童營養液市場是壹個很大的市場，這個市場的需求沒有被開發利用，這是壹個很大的機會，也是壹個很大的缺口。於是他們做出了這樣的決定:與其生產第39款萬能營養液，不如生產第壹款兒童專用營養液，即選擇兒童專用營養液作為目標市場，並制定壹套營銷組合策略。正因為如此，娃哈哈在商業上取得了巨大的成功。百事可樂之所以能夠從可口可樂幾乎壟斷的飲料市場中奪取近壹半的市場份額，主要得益於市場細分，開發和開拓了美國“新壹代”這個可口可樂沒有意識到的市場領域，成為新壹代可口可樂。
英國壹家小塗料廠在投產前，對當地室內裝飾塗料市場進行了調查，采訪了許多潛在消費者，調查分析了他們對產品的不同需求。然後細分市場:60%的塗料市場是大熱門市場，對各種塗料產品有潛在需求。但是這個塗料廠無法參與這個市場的競爭，所以不考慮。還有四個細分市場:
(1)沒有勞動主婦市場。這個市場的消費群體的特點是不知道室內裝修需要什麽塗料，但是要求塗料質量好，要求油漆工提供設計，塗料效果漂亮。
②畫家助手市場。這個市場的顧客需要購買質量更好的油漆。居民的室內裝飾，他們過去從老式的金屬制品商店或木材廠購買油漆。
③舊油漆技工市場。這些客戶的特點是，從來不買調好的漆，而是買顏料和油，自己調漆。
④年輕夫婦對價格敏感的市場。這個市場的消費群體的特點是收入低，出租公寓的租客必須在壹定的時間內給房子刷漆，以保護自己。所以這些住戶買塗料，不是為了質量好，只要比白漆膏稍微好壹點，而是價格便宜。
經過研究，工廠根據自身的人力物力資源，決定選擇公寓中的年輕夫婦作為目標市場，並制定了壹套營銷組合策略:
①產品-經營不同包裝的幾種不同顏色和大小的油漆(顏色品種和罐大小可根據客戶喜好隨時增加、改變或取消)；
(2)配送——配送到目標消費者住處附近的每壹家零售店(如果這個市場區域有新的零售店，立即吸引它訂購我們的產品)；
③價格——保持單壹低價，無任何特價(不要和其他市場的塗料廠家調價)；
(4)促銷——宣傳內容呼籲“價格低廉”和“質量滿意”，以滿足目標消費者的需求(定期更換店面布局和廣告文稿，塑造新穎形象，改變廣告媒體的使用方式)。
這家塗料廠通過選擇合適的細分市場作為目標市場，並制定相應的營銷組合策略，取得了巨大的成功。雖然賣的是低檔產品，但是符合目標市場的需求。
有許多商品，如服裝、化妝品等。消費者性別、年齡不同，購買特點也有很大差異。比如不同年齡段的女性在護膚品的選擇上就有明顯的差異。就中國而言，奧布裏、淩克可麗和比奧柔受到年輕女性的青睞。中年女性認為大寶是適合的護膚品牌，選擇玫琳凱和雅芳的比例也高於年輕女性。而且，收入和教育水平也直接影響購買者的購買特征。以香皂為例，有調查數據顯示，以兩面針、雕牌為代表的國產品牌的消費者教育和收入較低，而夏詩蓮、力士等國際品牌的消費者收入和教育較高。
(3)心理變量
在營銷活動中，經常會發生人口統計因素相同的消費者對同壹種商品的愛好和態度完全不同的情況，這主要是由於心理因素的影響。市場細分的心理因素非常復雜和廣泛，涉及消費者的壹系列心理活動和心理特征。主要包括消費者的性格、生活方式、社會階層、動機、價值取向、對商品或服務的感受或偏好、對商品價格的敏感度、對企業促銷活動的反應等。下面我們將解釋其中的壹些因素。
①生活方式
生活方式是指個人或群體在消費、工作和娛樂方面的特定習慣。不同的生活方式往往會產生不同的消費需求和購買行為，即使是對同壹種商品，也會在質量、外觀、款式、規格等方面產生不同的需求。現在很多消費者購買商品不僅僅是為了滿足物質需求，更是為了展示自己的生活方式，滿足自己的心理需求，比如彰顯身份、地位、追求時尚。西方國家的企業非常重視生活方式對企業市場運作的影響，尤其是生產經營化妝品、服裝、家具、酒類產品的企業。還有壹些企業把追求某種生活方式的消費者作為目標市場，專門為這些消費者生產產品。比如美國的壹些服裝公司，把女性分為“簡約”、“時尚”、“陽剛”三種類型，分別為她們設計生產不同的款式和顏色。
瑞士泰格豪雅的定位是壹款在高速運動中精準計時的腕表。因此，這家手表制造商的全球廣告口號是“絕不屈服於壓力”，它贊助了澳門大獎賽、澳大利亞帆船大獎賽和香港賽馬。但並不是所有亞洲國家的消費者都有這種精準運動的生活方式。手表制造商發現中國的企業家不像其他亞洲人那樣熱衷於體育，覺得它的國際廣告可能太註重體育，對中國人來說太晦澀，所以手表制造商為中國制作了壹個特別的廣告，淡化了體育感，使表達更直接。
生活方式是壹個非常豐富的概念，與消費者的收入、文化素養、社會地位、價值觀、職業等因素密切相關。所以，以生活方式為變量來細分市場是非常有趣和艱巨的。但生活方式細分市場並非難以捉摸。例如，麥坎·埃裏克森(Maccann Eriksson)曾將英國人的生活方式描述為藝術界的先鋒(喜歡變化)、傲慢(傳統，非常英國)、變色龍(隨波逐流)和夢遊者(擁有未開發潛力的內容)。1992年，廣告公司Darcy、Matthews、Benton和Bowles出版了《俄羅斯消費者:新視野和營銷方法》，揭示了五種俄羅斯消費者:商人、哥薩克人、學生、企業經理和俄羅斯靈魂。其中哥薩克的特點是野心、獨立、追求地位，開寶馬，抽登喜路香煙，喝雷米·馬丁；俄羅斯人的靈魂是消極的，害怕選擇，充滿希望。他們開LADA汽車，抽萬寶路香煙，喝米諾夫伏特加。
②社會階層。因為不同的社會階層生活在不同的社會環境和不同的成長背景下，他們有不同的興趣和偏好，不同的消費特點，對產品或服務有不同的需求。美國著名營銷大師菲利普·科特勒(philip kotler)將美國社會分為七個階層:①上流社會:繼承大財產、有著名家庭背景的名人；②上下層:在其職業或事業中具有非凡活力，獲得較高收入或財富的人；中上層:對自己的“職業前景”極為在意，已經獲得職業的人，獨立企業家，公司經理；④中層:中等收入白領、藍領；⑤工薪階層:中等收入藍領，過著“工薪階層生活”的人；6.下層和上層:工資低，生活水平剛好在貧困線以上，追求財富卻沒有壹技之長的人；⑦下層:窮人，經常失業，長期依賴公共或慈善救濟的人。不同社會階層的人對汽車、衣服、家具、娛樂、閱讀的需求差異很大。
3性格。人格是指個體獨特的心理特征，使個體與其所處的環境保持相對壹致和持久的反應。每個人都有獨特的個性，影響他們的購買行為。在區分了不同的人格，並且某個特定的人格與產品或品牌的選擇有很強的相關性的前提下，那麽人格就可以成為細分市場的心理變量。比如壹些鐘表眼鏡公司把市場分為傳統消費者、新潮消費者、節儉消費者、活潑消費者等等。
消費者在選擇品牌時，會理性地考慮產品的實用功能，感性地評價品牌的個性。所以很多企業會賦予品牌個性，以迎合消費者的個性。比如50年代末，福特汽車公司和雪佛蘭汽車公司在促銷中強調的是個性的差異。很多人認為買福特車的客戶獨立、沖動、有男子氣概、對變化敏感、自信；購買雪佛蘭汽車的客戶往往保守、節儉，缺乏陽剛之氣，恪守中庸之道。
4偏好。偏好是指消費者對某壹方面的偏好，比如有的喜歡抽煙，有的喜歡喝酒，有的喜歡吃辣，有的喜歡吃甜的。再比如，壹位住在新澤西的Suite小姐，對曼哈頓的壹家發廊有著強烈的偏好。為了染頭發，她每六周必須開車到鎮上來回兩個小時，每次旅行至少要花90美元美發費和22美元停車費。而且她家附近有壹家更方便更便宜的美發店。她只是強烈偏好為自己的頭發獲得“正確”的染發服務，並堅持認為曼哈頓發廊優於其他能夠提供相同服務的從業者。在市場上，消費者對不同品牌的喜愛程度是不同的。有些消費者有特殊偏好，有些消費者有中等偏好，有些消費者沒有偏好。因此，為了保持和擴大業務，企業應該了解消費者的偏好，掌握他們的需求特征，從而在產品和服務方面滿足他們的需求。
(4)行為變量
行為細分就是根據消費者對品牌的認識、態度、使用和反應，將消費者分為不同的群體。許多營銷人員認為，行為變量是市場細分的最佳起點。
1定時。按照消費者購買和使用產品的時間來劃分市場，包括結婚、離婚、購房、搬家、拆遷、入學、升學、退休、出差、旅遊、度假等等。時機細分有助於提高品牌利用率和營銷針對性。比如旅行社可以提供五壹黃金周的特色旅遊服務，文具企業可以提供新學期的學習用品。很多產品，比如馬夫服，喜臨門酒，都是時間分割的產物。
2興趣。利益細分是基於消費者對品牌產品追求的不同利益的壹種分類方法。美國有人用利益細分法研究手表市場，發現手表購買者可分為三類:約23%註重低價，46%註重耐用和壹般質量，365，438+0%註重品牌聲譽。當時，美國各大鐘表公司專註於第三個細分市場，制造奢華昂貴的手表，並通過珠寶店銷售。唯有TIME公司獨具慧眼，選擇第壹、第二細分市場作為目標市場，全力推出物美價廉的“Timex”牌手表，通過壹般鐘表店或大型綜合商店銷售。該公司後來發展成為世界級的鐘表公司。
在使用利益細分法時，還必須確定人們在產品品類中尋求的主要利益，誰在尋求這些利益，這些利益對他們有多重要，哪些品牌可以提供這些利益，哪些利益沒有得到滿足，然後進行有針對性的品牌營銷策劃。美國學者Haley利用利益細分法對牙膏市場進行細分，取得了成功。他把牙膏需求者所追求的利益分為四類:經濟效益、防治牙病、潔牙美容、口感清爽。牙膏企業可以根據所服務的目標市場的特點，了解競爭對手是什麽品牌，現有品牌在市場上缺乏哪些利益，從而改進現有產品或推出新產品，滿足牙膏市場上未被滿足的利益。
③用戶狀態。很多品牌可以根據消費者的使用情況將消費者分為前用戶、前用戶、潛在用戶、首次用戶、偶爾用戶和經常用戶，針對不同的用戶要采取不同的營銷策略和方法。市場占有率高的品牌特別註重將潛在用戶轉化為實際用戶，比如領先品牌；壹些小企業只能為普通用戶服務。
④品牌忠誠度。消費者的忠誠是企業最寶貴的財富。美國商業研究報告指出，多次光顧的顧客比第壹次光顧的顧客能為企業多帶來20% ~ 85%的利潤；熟客數量每增加5%，企業利潤就增加25%。根據消費者的品牌忠誠度，可將消費者分為四種類型:專壹忠誠度、潛在忠誠度、緩慢忠誠度和缺乏忠誠度。
敬業的忠誠者:這四類中最高層，是客戶群體中最重要的部分。例如，瑞士萬道的粉絲會不斷告訴他們的朋友和鄰居他們每天、每周和每月使用的好處、用途和頻率。這些敬業的忠誠者會成為品牌的免費宣傳員，不斷向他人推薦。對於任何企業來說，這都是他們最受歡迎的客戶類型。
潛在忠誠者:高顧客偏好和低重復購買相結合意味著潛在忠誠。比如在美國有壹個標準的中國美食迷，她家附近有壹家她很喜歡的中國餐館。但是她的丈夫對中國食物不感興趣，所以她只是偶爾去這家中國餐館。如果餐廳知道潛在忠誠者的這些情況，可以采取壹些應對策略。比如餐廳可以考慮增加壹些美國餐，吸引像她老公這樣固執的顧客。
慢速忠誠:低顧客偏好和高重復購買相結合形成慢速忠誠。這類客戶不是因為偏好而購買，而是因為我們經常使用或者因為方便。經常購買產品的客戶大多屬於這種類型。比如有的人總是在壹條街買日用品，在另壹條街的幹洗店幹洗衣服，在家旁邊的小區修鞋。如果能積極爭取這樣的客戶，提高產品或服務的質量，形成自己的特色，這樣的客戶就有可能從平淡的忠誠度轉變為高忠誠度。
缺乏忠誠度:出於不同的原因，壹些顧客不會對某些品牌忠誠。壹般來說，企業應該避免針對缺乏忠誠度的客戶，因為他們永遠不會成為真誠的客戶，他們對企業的發展只會做出很小的貢獻。
⑤利用率。可以根據品牌的輕、中、重度用戶細分市場。品牌重度用戶壹般在市場中占比很小，但其消費在總消費中占比相當高。營銷和廣告領域的巴萊多定律是指品牌20%的重度用戶占了品牌80%的消費。以啤酒為例，有人做過調查。啤酒消費者中，大量消費者和少量消費者各占壹半，其中大量消費者的消費量占總銷售額的88%，而少量消費者的消費量僅占12%。據調查，大量啤酒消費者多為工薪階層，年齡在25歲至50歲之間。而25歲以下和50歲以上的都是小消費者。這種細分有助於企業制定相應的對策。
6態度。消費者對品牌的態度大致可以分為五類，分別是喜愛、肯定、冷漠、排斥和敵視。態度是人們生活方式的反映，決定成敗和品牌定位。企業可以通過調查分析，針對不同態度的顧客采取不同的營銷策略。例如，那些有拒絕和敵對態度的人不必浪費時間來改變他們的態度；努力爭取那些冷漠的人。